MAKALAH MANAJEMEN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun oleh : kelompok 7 Nurul Arum Dewi Mulyani Alif Haidir Adana Adista Ramadhani V 115040101111163 115040101111176 115040100111202 115040101111215

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, ,karena berkat limpahan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Agribisnis dengan pembahasan Manajemen Pemasaran. Makalah ini dibuat dalam rangka menyelesaikan tugas makalah Manajemen Agribisnis yang diberikan oleh Dosen. Kami ucapkan terimakasih kepada Manajemen Agribisnis kami karena arahan dari beliau kami dapat menyelesaikan tugas ini. Dalam pembuatannya, tentunya makalah ini tidak luput dari kekurangan dan kesalahan. Kami mengharapkan kritik dan saran yang dapat diberikan kepada kami dalam rangka mencapai kesempurnaan, agar nantinya dapat bermanfaat bagi rekan-rekan lainnya. Malang, April 2012

2

........... 4 Rumusan Masalah............................................................................................................................ 5 6 6 10 14 17 20 25 25 25 Pembahasan................................................................................................................... 2 Daftar Isi..................................................... Segmentasi.......................................................................................................... Bauran Pemasaran........................... Saran........................................ - Penutup.................... 3 Pendahuluan...................................................................................................................................................... 4 Tujuan..................................................................................................................................... 26 3 ..................... Targetting................................................................................................................................................................................................................................................................. Kesimpulan................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Positioning............................ Daftar Pustaka.................................. - Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran.................................................................................. 4 Latar Belakang...................................................................................................................DAFTAR ISI Kata Pengantar...................................

Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif.BAB I PENDAHULUAN 1. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya.1 Latar Belakang Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. 0leh karena itu. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. keunggulannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya. 4 .

5 .1.Mengetahui apa itu segmentasi.Mengetahui macam-macam strategi pemasaran .3 Tujuan .Mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran .

1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 2. unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. bauran pemasaran. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. dan berdasarkan itu. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. khususnya kegiatan pemasaran. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan 6 .1. perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.BAB II PEMBAHASAN 2. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan.1 Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran.

Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. yaitu: a. 7 . Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. pemogokan tenaga kerja. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. bahan bakar. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1. penelitian dan pengembangan.d. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. peralatan. produksi. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. b.1. Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar. 2. keuangan perusahaan. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan. dan e. pembelian. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. seperti manajemen puncak.

Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu.  Para Agen Jasa Pemasaran.  Perantara Keuangan. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain.  Perusahaan Distribusi Fisik. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran. dan sebagainya. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. agen periklanan. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan. f. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. perusahaan kredit. yaitu agen perantara seperti agen. perusahaan asuransi.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. seperti bank. Masyarakat Umum 8 . perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam. organisasiorganisasi. dan perusahaan konsultan pemasaran. perusahaan media. Para perantara pemasaran ini meliputi :  Perantara. d. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para Perantara Pemasaran perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Iembaga-lembaga. e.c. dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. yaitu: a. c. kelahiran. apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. peningkatan angka pencemaran. suku bangsa dan struktur keagamaan. 2. peningkatan biaya energi. penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata. tekanan inflasi yang berkelanjutan. kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar b. Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. kelompokkelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. 9 . tingkat kepadatannya. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. Lingkungan Ekonomi. seperti distribusi penduduk secara geografis. ras. perubahan pada pola belanja konsumen. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. distribusi usia. perkawinan.

pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. yang tinggi. 2. Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. e. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk 10 . norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.2. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. biaya penelitian dan pengembangan.d. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.2 Segmentasi Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar.1 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi. 2.

Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. 2. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. Biaya produksi akan lebih tinggi. 3. Dapat Dapat membedakan digunakan antara untuk segmen yang satu sifat dengan segmen lainnya. 1991). Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri. segmen. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. 4. sebagai berikut: 1. 4. 2. 11 . antara lain: 1. 4. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 2. 3. mengetahui masing-masing 3. antara lain: 1. 5.

agama dan keturunan misalnya: Jawa. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri. dewasa. pendidikan. wilayah. pengalaman. Bali. Jadi dengan segmentasi ini. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. kabupaten. kota. Madura. remaja. keluarga muda dengan satu anak. Manado. jenis pekerjaan. propinsi. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.2 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. kawin/ belum kawin.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. daerah atau kawasan. jumlah anggota keluarga. 12 . siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. keluarga dengan dua anak. Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1. jenis kelamin. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. 2. seperti negara. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Cina dan sebagainya. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1.2.2.

Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. tetapi 13 . c. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. hemat. menengah dan berat. 2. mewah dan sebagainya. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. golongan elite. tradisional. misalnya: penggemar. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. b. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. pecandu atau pemerhati suatu produk. kuno. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong. golongan rendah. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. 3. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. pendidik. golongan menengah. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. Gaya hidup misalnya: modern. Kepribadian. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a. 1997): 1. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. mantan pengguna. pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. boros. Status sosial. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. 4.3. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. pengguna potensial. misalnya: pemimpin masyarakat. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. sikap.

Konsumen dapat loyal terhadap merek. mereka selalu membeli satu macam merek. Selanjutnya Kotler. Kartajaya. keuntungan (advantages). 2006. menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents). Presley et al dalam Advertising procedure: ―Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. benefit promise. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Think brand image. 2. and not the competitors‖.3 Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. 2003 menyatakan positioning sebagai ‖the strategy for leading your cutomers credibly‖ yaitu suatu strategi untuk membangun 14 . toko dan perusahaan. Beberapa konsumen benar-benar loyal. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. It’s the reasons customers should buy your product. 4. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas.mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Huan dan liu.menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. and competitive advantage. Dalam hal ini termasuk brand image. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. Sementara itu Fanggidae. Kelompok lain agak loyal. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. program yang diberikan. manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Seperti halnya diungkapkan Milton M. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. It’s how you plan to compete in the marketplace.

Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. 2003). Huan dan Liu.1 Cara Menentukan Positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target. Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). 2. merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan. Selanjutnya Yoram Wind. positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Sementara itu Kotler. Disini positioning harus bersifat unik. 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.3. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan.kepercayaan. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler. Seperti lokasi yang strategis. Karena alasan inilah. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah 15 . Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri). sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Kartajaya.

Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan 4.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan 3. dominate. Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktorfaktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: 1.persepsi. 2. Karena persepsi. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan 16 .Bisnis baru yang dimasuki 6. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin 3.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan 2. identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. protect Own.Own. 4.Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 1. identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan 5. Be creative Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. dominate.

resiko yang rendah dan lain-lain.User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. pertumbuhan. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. profitabilitas. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan. 17 . kompetensi inti. 2003).5. skala ekonomi. 2. Pertama. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler. siapa yang dituju.4 Targetting Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar. Selanjutnya Kotler. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Kartajaya. agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.

tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen. tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. keberadaan produk-produk pengganti. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. 18 . Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. dapat dijelaskan sebagai Berikut : 1. potensi masuknya pemain baru. hambatan masuk industri. sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. walaupun salah satu segmennya tidak produktif. Selective Specialization. Namun. kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian.1 Menentukan Target Market Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola. konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. 2. Single Segment Concentration.4. 2.

Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Melalui cara ini. 4. Full Market Coverage. yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. 2003): 1. Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler. namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. manufacturing cost. inventory cost. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan.3. Namun resikonya tetap ada. perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. Secara umum. seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anakanak atau mempromosikan produk yang berbahaya.Pilihan etika atas pasar sasaran. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost. Market Specialization. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. 19 . hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability. namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. 5. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan. hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. administrative cost. dan promotion cost. Product Specialization. Untuk menciptakan kepuasan konsumen. Namun.

Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.Interelasi dan segmen super. yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan. 3.5 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin. variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. 2.Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran. 2.Stanton pengertian marketing mix sccara umum 20 . sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super. Menurut William J. yang merupakan sasaran pasarannya. 4. dalam melakukan kegiatan pemasarannya.Rencana serangan segmen per segmen. politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan. psikologis. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi. yang berkaitan dengan penentuan. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut.Kerjasama antar segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan.

Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. diraba. struktur harga. sebelum ada transaksi pembelian. didengar atau dicium. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Strategi Harga 3. apakah sumber itu merupakan orang atau benda. kapan disajikan dan dimana disajikan. maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa. karena tidak bisa dilihat. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan. 2. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. dan sistem distribusi. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. 21 . 3.adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. Produk merupakan elemen yang paling penting. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. Strategi Produk 2. dirasa. kegiatan promosi. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.

Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. 2. biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. 3. Dalam penetapan harga. dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik.4. misalilya kualitas dari barang atau jasa. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Oleh karena itu. 22 . Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang.

antara lain periklanan (advertising).Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. agar mereka menjadi tahu. Jaringan pengangkutan. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. 4. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Pengendalian persediaan. dan menyenangi produk yang dipasarkannya. mail order. yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. dan direct selling. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. d. majalah.  Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. televisi. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan.  Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini.  Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. hal ini berbeda 23 . Sifat pasar dan lokasi pembeli b. tempat dan saatnya. bioskop. radio. yaitu sebagai berikut: a. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar. telephone selling. penjualan pribadi (Personal Selling). maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)  Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual.

sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif. 24 . Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat. dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial.dengan promosi.

3. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan. Demikian pula sebaliknya. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil.BAB III PENUTUP 3. untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya. maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.1 Kesimpulan Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.2 Saran Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas. 25 .

2009. http://duniapemasaranglobal. http://jurnal-sdm.blogspot. Teori-Teori Pemasaran.DAFTAR PUSTAKA Anonymous. Manajemen. 2011.ac.blogspot.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Anonymous. Definisi dan Manfaat Segmentasi Pasar.usu. 2009. http://library.id diakses tanggal 7 Mei 2012 26 .com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Arlina.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful