MAKALAH MANAJEMEN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun oleh : kelompok 7 Nurul Arum Dewi Mulyani Alif Haidir Adana Adista Ramadhani V 115040101111163 115040101111176 115040100111202 115040101111215

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, ,karena berkat limpahan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Agribisnis dengan pembahasan Manajemen Pemasaran. Makalah ini dibuat dalam rangka menyelesaikan tugas makalah Manajemen Agribisnis yang diberikan oleh Dosen. Kami ucapkan terimakasih kepada Manajemen Agribisnis kami karena arahan dari beliau kami dapat menyelesaikan tugas ini. Dalam pembuatannya, tentunya makalah ini tidak luput dari kekurangan dan kesalahan. Kami mengharapkan kritik dan saran yang dapat diberikan kepada kami dalam rangka mencapai kesempurnaan, agar nantinya dapat bermanfaat bagi rekan-rekan lainnya. Malang, April 2012

2

.. Daftar Pustaka......................................................................................................................................................... - Penutup............ Bauran Pemasaran............................... 2 Daftar Isi............................................................................ 26 3 ............................................................................................................................................................................................ - Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran......................................................................................................................... Targetting......................................................................................................................................................................................................................................................................... 4 Rumusan Masalah..................................................................... Segmentasi...................................................................................................................................................... 4 Latar Belakang..................... Saran.......................................................................................................... 3 Pendahuluan................................................................................................................................................................................................. Positioning................................................ 4 Tujuan...........................................DAFTAR ISI Kata Pengantar....................... Kesimpulan............................ 5 6 6 10 14 17 20 25 25 25 Pembahasan...............................................................................................................................

BAB I PENDAHULUAN 1. maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya. produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. 0leh karena itu. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. 4 .1 Latar Belakang Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. keunggulannya.

1.Mengetahui apa itu segmentasi.3 Tujuan .Mengetahui macam-macam strategi pemasaran .Mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran . 5 .

dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan.1. khususnya kegiatan pemasaran. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 2. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran.BAB II PEMBAHASAN 2. dan berdasarkan itu. perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. bauran pemasaran.1 Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan 6 . Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.

d. dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. penelitian dan pengembangan. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.1. pemogokan tenaga kerja. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. peralatan. yaitu: a. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah. 7 . pembelian. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan. dan e. produksi. b. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. bahan bakar. keuangan perusahaan. 2. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. seperti manajemen puncak.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1.

dan sebagainya. organisasiorganisasi. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Iembaga-lembaga. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. Masyarakat Umum 8 . d.  Perantara Keuangan. f. dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.  Para Agen Jasa Pemasaran. Para perantara pemasaran ini meliputi :  Perantara. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain. perusahaan tidaklah sendiri. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. perusahaan media. Para Perantara Pemasaran perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi. yaitu agen perantara seperti agen. dan perusahaan konsultan pemasaran. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Mereka terbagi dua macam. seperti bank. e. perusahaan asuransi. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu. agen periklanan. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan.c. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.  Perusahaan Distribusi Fisik. perusahaan kredit.

kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. peningkatan angka pencemaran. perkawinan. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. peningkatan biaya energi. yaitu: a. perubahan pada pola belanja konsumen. distribusi usia. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. c. apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. suku bangsa dan struktur keagamaan. kelompokkelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. ras. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. seperti distribusi penduduk secara geografis. 2. dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. 9 . karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain.Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. tekanan inflasi yang berkelanjutan. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. Lingkungan Ekonomi. kelahiran. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar b. tingkat kepadatannya.

yang tinggi. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas. perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar.2 Segmentasi Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.1 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi. biaya penelitian dan pengembangan. e.2. Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. 2.d. norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. 2. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk 10 . Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

3. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri. Dapat Dapat membedakan digunakan antara untuk segmen yang satu sifat dengan segmen lainnya. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. 1991). karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. 2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. 4. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. 4. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. segmen. 5. 4. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar. Biaya produksi akan lebih tinggi. 2. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. mengetahui masing-masing 3. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini.mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter. sebagai berikut: 1. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. antara lain: 1. 3. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. antara lain: 1. 11 . Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 2.

propinsi. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri.2 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. remaja. dewasa.2. 2. jumlah anggota keluarga. keluarga dengan dua anak. kabupaten. wilayah. Bali.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. jenis kelamin. Manado. seperti negara. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Jadi dengan segmentasi ini. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. keluarga muda dengan satu anak. kota. Madura. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. pendidikan. agama dan keturunan misalnya: Jawa. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1. daerah atau kawasan. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. pengalaman. 12 . Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. jenis pekerjaan. kawin/ belum kawin.2. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Cina dan sebagainya.

Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. menengah dan berat. pendidik. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. 4. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. boros. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. kuno. Gaya hidup misalnya: modern. golongan rendah. 3. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. pecandu atau pemerhati suatu produk. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Kepribadian. pengguna potensial. tradisional. tetapi 13 . pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong. c. misalnya: penggemar. 1997): 1. mantan pengguna. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. golongan menengah. b. mewah dan sebagainya. 2. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. misalnya: pemimpin masyarakat. Status sosial. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. golongan elite. sikap. hemat. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a.3.

Think brand image. Seperti halnya diungkapkan Milton M. 2006. benefit promise. Konsumen dapat loyal terhadap merek. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. Selanjutnya Kotler. It’s the reasons customers should buy your product. Presley et al dalam Advertising procedure: ―Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. toko dan perusahaan. mereka selalu membeli satu macam merek. Sementara itu Fanggidae. 2003 menyatakan positioning sebagai ‖the strategy for leading your cutomers credibly‖ yaitu suatu strategi untuk membangun 14 . Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun.mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. and not the competitors‖. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. 4. and competitive advantage. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Huan dan liu. Kelompok lain agak loyal. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.3 Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents). Beberapa konsumen benar-benar loyal. manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. program yang diberikan. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. 2. Kartajaya. manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. keuntungan (advantages). It’s how you plan to compete in the marketplace. Dalam hal ini termasuk brand image.menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian.

Sementara itu Kotler. 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer).3. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan.1 Cara Menentukan Positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target. 2. Karena alasan inilah. menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler. Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Huan dan Liu. Seperti lokasi yang strategis. positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. Kartajaya. Disini positioning harus bersifat unik. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan. keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis.kepercayaan. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya Yoram Wind. menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri). tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). 2003). Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah 15 . Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi.

Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan 5. protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan 16 .Capaian yang telah dihasilkan perusahaan 3. Be creative Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. 2. protect Own.persepsi. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah.Bisnis baru yang dimasuki 6. Karena persepsi. Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktorfaktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: 1.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 1.Own.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan 4. dominate. identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus. 4. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin 3.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan 2.Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi. dominate.

agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran. Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. profitabilitas. 2003). Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. resiko yang rendah dan lain-lain. selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler. Selanjutnya Kotler. 17 . Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. kompetensi inti. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. 2.User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut.5. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. skala ekonomi. Kartajaya. siapa yang dituju. perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.4 Targetting Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar. pertumbuhan. Pertama. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya.

Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen.4. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. 2. Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. potensi masuknya pemain baru. tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen. dapat dijelaskan sebagai Berikut : 1. 2. 18 . hambatan masuk industri. dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan.Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan.1 Menentukan Target Market Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola. Selective Specialization. walaupun salah satu segmennya tidak produktif. kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. keberadaan produk-produk pengganti. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Namun. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian. konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. Single Segment Concentration. tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya.

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan.3. seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anakanak atau mempromosikan produk yang berbahaya. Secara umum. manufacturing cost. Namun resikonya tetap ada. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan. Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler. Untuk menciptakan kepuasan konsumen. 2003): 1. yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Melalui cara ini. 4. perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. 5. administrative cost. pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost. dan promotion cost. inventory cost. Namun. hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.Pilihan etika atas pasar sasaran. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. Full Market Coverage. Product Specialization. 19 . Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Market Specialization.

sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu.5 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan. politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. 2. psikologis. Menurut William J. yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan. 4. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi. dalam melakukan kegiatan pemasarannya. 3. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja. 2. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran.Kerjasama antar segmen.Rencana serangan segmen per segmen.Interelasi dan segmen super. variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.Stanton pengertian marketing mix sccara umum 20 . yang merupakan sasaran pasarannya. yang berkaitan dengan penentuan.

3. 21 . Strategi Penyaluran / Distribusi 4. maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. kegiatan promosi. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. sebelum ada transaksi pembelian. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. Produk merupakan elemen yang paling penting. Strategi Produk 2. diraba. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. struktur harga. 2. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. karena tidak bisa dilihat. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. dirasa. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. kapan disajikan dan dimana disajikan. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. dan sistem distribusi.adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan. didengar atau dicium. Strategi Harga 3. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.

22 . tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Oleh karena itu. Dalam penetapan harga. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. misalilya kualitas dari barang atau jasa. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak.4. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. 2. 3. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang.

radio. Jaringan pengangkutan. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. Pengendalian persediaan. maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. dan direct selling. ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. telephone selling. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. d. penjualan pribadi (Personal Selling).  Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini.  Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. tempat dan saatnya. televisi. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. bioskop. 4. agar mereka menjadi tahu. antara lain periklanan (advertising). Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. hal ini berbeda 23 . yaitu sebagai berikut: a. majalah. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar. mail order.  Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu.Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)  Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan.

dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat. Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif. sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ".dengan promosi. 24 . dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.

Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. 3. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.2 Saran Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas.BAB III PENUTUP 3. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya. Demikian pula sebaliknya. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. 25 . untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.1 Kesimpulan Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya.

Manajemen.blogspot. Teori-Teori Pemasaran.DAFTAR PUSTAKA Anonymous. Definisi dan Manfaat Segmentasi Pasar. http://jurnal-sdm. http://duniapemasaranglobal.ac. 2011. 2009. http://library.blogspot. 2009.id diakses tanggal 7 Mei 2012 26 .com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Arlina.usu.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Anonymous.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful