MAKALAH MANAJEMEN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun oleh : kelompok 7 Nurul Arum Dewi Mulyani Alif Haidir Adana Adista Ramadhani V 115040101111163 115040101111176 115040100111202 115040101111215

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, ,karena berkat limpahan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Agribisnis dengan pembahasan Manajemen Pemasaran. Makalah ini dibuat dalam rangka menyelesaikan tugas makalah Manajemen Agribisnis yang diberikan oleh Dosen. Kami ucapkan terimakasih kepada Manajemen Agribisnis kami karena arahan dari beliau kami dapat menyelesaikan tugas ini. Dalam pembuatannya, tentunya makalah ini tidak luput dari kekurangan dan kesalahan. Kami mengharapkan kritik dan saran yang dapat diberikan kepada kami dalam rangka mencapai kesempurnaan, agar nantinya dapat bermanfaat bagi rekan-rekan lainnya. Malang, April 2012

2

................................................................................................................. 26 3 ........................................................................................... Daftar Pustaka.................................................................................................................................................. Segmentasi............................................ 3 Pendahuluan..................................................................................................................... 4 Latar Belakang................................................................................................................................................... 2 Daftar Isi............................................................................................................................ Saran.............. Kesimpulan....................................................................... - Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran...................................................................... - Penutup.................................... Bauran Pemasaran............................................................................................................... 4 Rumusan Masalah..................... 4 Tujuan.................................................................................................................................................................................................................................................................. Targetting........................ Positioning............................ 5 6 6 10 14 17 20 25 25 25 Pembahasan................................................................................DAFTAR ISI Kata Pengantar.................................................................................................................................................................

4 . Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya.1 Latar Belakang Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. 0leh karena itu. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. keunggulannya. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya.BAB I PENDAHULUAN 1. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya.

1.Mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran .3 Tujuan . 5 .Mengetahui macam-macam strategi pemasaran .Mengetahui apa itu segmentasi.

bauran pemasaran. perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.BAB II PEMBAHASAN 2. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan. yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 2. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun.1. khususnya kegiatan pemasaran. dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan 6 . Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis.1 Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. dan berdasarkan itu. unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya.

2. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. penelitian dan pengembangan.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1. produksi.1. 7 . Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan. dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. pemogokan tenaga kerja. Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. seperti manajemen puncak. dan e. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. keuangan perusahaan. peralatan. b. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. yaitu: a. pembelian.d. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. bahan bakar. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok.

dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.  Para Agen Jasa Pemasaran. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. seperti bank. dan perusahaan konsultan pemasaran. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. perusahaan asuransi. dan sebagainya. d. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan. yaitu agen perantara seperti agen. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu. Mereka terbagi dua macam.c.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Para perantara pemasaran ini meliputi :  Perantara. f. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. perusahaan media. Para Perantara Pemasaran perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi.  Perusahaan Distribusi Fisik. Masyarakat Umum 8 . perusahaan kredit. e. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. agen periklanan.  Perantara Keuangan. Iembaga-lembaga. organisasiorganisasi. perusahaan tidaklah sendiri.

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata. ras. 9 . Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. Lingkungan Ekonomi. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. c. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. kelahiran. apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. tingkat kepadatannya. suku bangsa dan struktur keagamaan. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. peningkatan angka pencemaran. seperti distribusi penduduk secara geografis. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar b. distribusi usia. perkawinan. perubahan pada pola belanja konsumen. tekanan inflasi yang berkelanjutan. yaitu: a. kelompokkelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. 2. peningkatan biaya energi. Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.

Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. yang tinggi. e. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk 10 .2.d.1 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.2 Segmentasi Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar. Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat. biaya penelitian dan pengembangan. 2. 2. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi.

Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar. 11 . mengetahui masing-masing 3. 1991). segmen. sebagai berikut: 1. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. 2. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. 3. antara lain: 1. 5. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. 4. 2. 4. antara lain: 1. Dapat Dapat membedakan digunakan antara untuk segmen yang satu sifat dengan segmen lainnya. 2. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. 3. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. Biaya produksi akan lebih tinggi. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri. 4.

jenis pekerjaan. jumlah anggota keluarga. wilayah. remaja.2 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. seperti negara. Bali. propinsi. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. dewasa. Madura. pendidikan. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri. keluarga muda dengan satu anak. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. 2. agama dan keturunan misalnya: Jawa. Jadi dengan segmentasi ini. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. jenis kelamin. 12 . kota. pengalaman. kabupaten. kawin/ belum kawin. keluarga dengan dua anak.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda.2. daerah atau kawasan. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1. Cina dan sebagainya. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.2. Manado.

boros. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. mewah dan sebagainya. Kepribadian. Status sosial. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a. 3. mantan pengguna. hemat. Gaya hidup misalnya: modern. 2. golongan rendah. c. pecandu atau pemerhati suatu produk. misalnya: penggemar. 4. 1997): 1. b. sikap. pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. golongan menengah. tradisional. menengah dan berat. kuno. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.3. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. misalnya: pemimpin masyarakat. golongan elite. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. pendidik. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. tetapi 13 . pengguna potensial.

manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. 2006. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. and competitive advantage. menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents). 2003 menyatakan positioning sebagai ‖the strategy for leading your cutomers credibly‖ yaitu suatu strategi untuk membangun 14 . Sementara itu Fanggidae. Seperti halnya diungkapkan Milton M.3 Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Selanjutnya Kotler. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas. Presley et al dalam Advertising procedure: ―Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. It’s how you plan to compete in the marketplace. Kelompok lain agak loyal. Konsumen dapat loyal terhadap merek. It’s the reasons customers should buy your product. 2. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. and not the competitors‖. toko dan perusahaan. benefit promise. manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage.mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. mereka selalu membeli satu macam merek. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Kartajaya. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Dalam hal ini termasuk brand image. dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. Beberapa konsumen benar-benar loyal. keuntungan (advantages). 4.menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. program yang diberikan. Huan dan liu. Think brand image.

sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.kepercayaan. dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Huan dan Liu. 2003). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul.1 Cara Menentukan Positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target. merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan. Seperti lokasi yang strategis. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Karena alasan inilah. Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler.3. Kartajaya. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Selanjutnya Yoram Wind. 2. Disini positioning harus bersifat unik. Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Sementara itu Kotler. tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri). Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah 15 . 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning.

Karena persepsi.persepsi. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin 3.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 1. Be creative Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.Bisnis baru yang dimasuki 6. 4.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan 2. dominate.Own. dominate.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan 4. identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan 3. protect Own. Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktorfaktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: 1. 2. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan 5. protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan 16 . identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen.

User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.5. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. skala ekonomi. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran. Kartajaya. siapa yang dituju. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler. 2. Pertama. selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. profitabilitas. pertumbuhan. resiko yang rendah dan lain-lain. agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. 17 . kompetensi inti. 2003). perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.4 Targetting Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar. Selanjutnya Kotler. dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target.

1 Menentukan Target Market Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola. Single Segment Concentration. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. potensi masuknya pemain baru. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen. tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. 2. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. hambatan masuk industri. sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi. Selective Specialization.4. 2. kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. dapat dijelaskan sebagai Berikut : 1. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian. Namun. konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. 18 . Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. keberadaan produk-produk pengganti. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen. dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. walaupun salah satu segmennya tidak produktif.

Untuk menciptakan kepuasan konsumen. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Product Specialization. pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. Namun. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost.3. Full Market Coverage.Pilihan etika atas pasar sasaran. Secara umum. 5. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. 4. inventory cost. 2003): 1. hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. manufacturing cost. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan. Melalui cara ini. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. administrative cost. namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Namun resikonya tetap ada. Market Specialization. seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anakanak atau mempromosikan produk yang berbahaya. 19 . hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability. dan promotion cost. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler.

sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu. 2. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut.Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.Rencana serangan segmen per segmen. 4. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan. yang merupakan sasaran pasarannya. dalam melakukan kegiatan pemasarannya.Interelasi dan segmen super.Kerjasama antar segmen. 2. psikologis. yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi. 3. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin.5 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran.Stanton pengertian marketing mix sccara umum 20 . variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi. Menurut William J. yang berkaitan dengan penentuan.

maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. dirasa. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. 21 .adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud. Strategi Produk 2. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa. Strategi Harga 3. kegiatan promosi. Produk merupakan elemen yang paling penting. sebelum ada transaksi pembelian. didengar atau dicium. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. 3. dan sistem distribusi. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. diraba. struktur harga. kapan disajikan dan dimana disajikan. karena tidak bisa dilihat. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. 2.

Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. 2. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Oleh karena itu. Dalam penetapan harga. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. misalilya kualitas dari barang atau jasa. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.4. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. 22 . 3. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan.

televisi. bioskop.  Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. radio. Pengendalian persediaan. yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar. telephone selling. hal ini berbeda 23 . Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. majalah. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini. Jaringan pengangkutan. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. agar mereka menjadi tahu. ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. yaitu sebagai berikut: a. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. d. tempat dan saatnya.  Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)  Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. mail order. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c.Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. dan direct selling. dan menyenangi produk yang dipasarkannya.  Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu. antara lain periklanan (advertising). Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. 4. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. penjualan pribadi (Personal Selling).

dengan promosi. 24 . dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat. Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.BAB III PENUTUP 3. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya.2 Saran Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar. maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya.1 Kesimpulan Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. 25 . 3. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan.

2011. http://jurnal-sdm.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Anonymous.usu.id diakses tanggal 7 Mei 2012 26 . 2009. http://duniapemasaranglobal. Definisi dan Manfaat Segmentasi Pasar. Manajemen.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Arlina.ac. 2009.DAFTAR PUSTAKA Anonymous. http://library. Teori-Teori Pemasaran.blogspot.blogspot.