P. 1
Makalah Manajemen Agribisnis Strategi

Makalah Manajemen Agribisnis Strategi

|Views: 665|Likes:
Published by Mulyani Mulyani

More info:

Published by: Mulyani Mulyani on May 20, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/13/2013

pdf

text

original

MAKALAH MANAJEMEN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun oleh : kelompok 7 Nurul Arum Dewi Mulyani Alif Haidir Adana Adista Ramadhani V 115040101111163 115040101111176 115040100111202 115040101111215

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, ,karena berkat limpahan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Agribisnis dengan pembahasan Manajemen Pemasaran. Makalah ini dibuat dalam rangka menyelesaikan tugas makalah Manajemen Agribisnis yang diberikan oleh Dosen. Kami ucapkan terimakasih kepada Manajemen Agribisnis kami karena arahan dari beliau kami dapat menyelesaikan tugas ini. Dalam pembuatannya, tentunya makalah ini tidak luput dari kekurangan dan kesalahan. Kami mengharapkan kritik dan saran yang dapat diberikan kepada kami dalam rangka mencapai kesempurnaan, agar nantinya dapat bermanfaat bagi rekan-rekan lainnya. Malang, April 2012

2

......................... Kesimpulan......................................................................................................................................................................................................................................... Saran............................................. Daftar Pustaka.......................................................................DAFTAR ISI Kata Pengantar................. 3 Pendahuluan............ Bauran Pemasaran.............. Targetting................................................................................................................................ - Penutup........................................................................................................................................................ 4 Rumusan Masalah............................................................ Positioning....................................................................................................................................................... - Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran...... 26 3 .............................................................................. 2 Daftar Isi..................................................................................................... 4 Tujuan............................................................................................................................................................................................................................................................ 5 6 6 10 14 17 20 25 25 25 Pembahasan................................................................................................................ 4 Latar Belakang................... Segmentasi....................................................................................................................................................................................

1 Latar Belakang Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan. 0leh karena itu. 4 . Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya.BAB I PENDAHULUAN 1. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. keunggulannya.

Mengetahui macam-macam strategi pemasaran .3 Tujuan . 5 .Mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran .Mengetahui apa itu segmentasi.1.

1 Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c.1. dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan. dan berdasarkan itu. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. khususnya kegiatan pemasaran.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 2.BAB II PEMBAHASAN 2. perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan 6 . Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. bauran pemasaran.

7 . Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1. dan e. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah. penelitian dan pengembangan.d. bahan bakar. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. yaitu: a. dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. pemogokan tenaga kerja. 2. b. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri.1. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. pembelian. keuangan perusahaan. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. seperti manajemen puncak. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. peralatan. produksi.

perusahaan asuransi.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.  Perantara Keuangan. dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.  Para Agen Jasa Pemasaran. dan sebagainya. dan perusahaan konsultan pemasaran. f. perusahaan tidaklah sendiri. yaitu agen perantara seperti agen. perusahaan media. Para Perantara Pemasaran perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi. adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen.c. Mereka terbagi dua macam. seperti bank. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. Para perantara pemasaran ini meliputi :  Perantara. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. perusahaan kredit. agen periklanan. Masyarakat Umum 8 . Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain.  Perusahaan Distribusi Fisik. organisasiorganisasi. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan. e. Iembaga-lembaga. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran. d.

Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. ras. 9 . Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. 2. perubahan pada pola belanja konsumen. peningkatan biaya energi. kelahiran. seperti distribusi penduduk secara geografis. dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. yaitu: a. Lingkungan Ekonomi. perkawinan. c. Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar b. kelompokkelompok inilah yang menjadi masyarakai umum.Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata. tekanan inflasi yang berkelanjutan. apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. suku bangsa dan struktur keagamaan. karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. tingkat kepadatannya. distribusi usia. peningkatan angka pencemaran.

1 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.2 Segmentasi Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. 2. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi. Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. yang tinggi.2. 2.d. pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk 10 . perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. biaya penelitian dan pengembangan. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas. norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat. e.

Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. 2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. antara lain: 1. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. 4. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. 1991). Biaya produksi akan lebih tinggi. 4. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini. 2. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar. mengetahui masing-masing 3. sebagai berikut: 1. 2. 4. Dapat Dapat membedakan digunakan antara untuk segmen yang satu sifat dengan segmen lainnya. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. segmen. 3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 5. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri. 3. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. 11 . Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. antara lain: 1. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter.

seperti negara. kawin/ belum kawin. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. daerah atau kawasan.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.2. pengalaman. Madura. Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. keluarga muda dengan satu anak. pendidikan. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. Bali. jenis kelamin. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1. propinsi.2. jumlah anggota keluarga. Manado. jenis pekerjaan. wilayah. 12 . remaja. keluarga dengan dua anak. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. Jadi dengan segmentasi ini. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri. dewasa. agama dan keturunan misalnya: Jawa. kabupaten. 2. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran.2 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Cina dan sebagainya. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. kota.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong. c. Gaya hidup misalnya: modern. boros. hemat. mantan pengguna. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. 1997): 1. mewah dan sebagainya. b. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Status sosial. misalnya: penggemar. golongan rendah. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. tradisional. pendidik. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. 4. misalnya: pemimpin masyarakat. kuno. golongan menengah.3. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. pecandu atau pemerhati suatu produk. 3. pengguna potensial. pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. menengah dan berat. 2. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. tetapi 13 . Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a. golongan elite. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. sikap. Kepribadian. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar.

Beberapa konsumen benar-benar loyal. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image. It’s the reasons customers should buy your product. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas. toko dan perusahaan. mereka selalu membeli satu macam merek. menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents). Presley et al dalam Advertising procedure: ―Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. It’s how you plan to compete in the marketplace. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. 2006. Think brand image. manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. benefit promise. manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun.menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. 4. Selanjutnya Kotler. Kartajaya. keuntungan (advantages). 2. 2003 menyatakan positioning sebagai ‖the strategy for leading your cutomers credibly‖ yaitu suatu strategi untuk membangun 14 . and not the competitors‖. dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. program yang diberikan. Seperti halnya diungkapkan Milton M. Huan dan liu. and competitive advantage. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Sementara itu Fanggidae. Konsumen dapat loyal terhadap merek.3 Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Kelompok lain agak loyal.

Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Karena alasan inilah. dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Selanjutnya Yoram Wind. Disini positioning harus bersifat unik. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Sementara itu Kotler. Kartajaya. tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Seperti lokasi yang strategis. Huan dan Liu. Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri). 2. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah 15 . sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan.1 Cara Menentukan Positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target. 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). 2003). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis.3. merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing.kepercayaan. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul.

Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan 5.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan 3. 4. protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan 16 .Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan 2. identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin 3. Be creative Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.persepsi.Own. protect Own.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan 4. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi.Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi. dominate. dominate. Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktorfaktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: 1. 2.Bisnis baru yang dimasuki 6.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 1. identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.

4 Targetting Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar. resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. siapa yang dituju. 17 . Pertama. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran. 2. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas. dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. pertumbuhan. Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Kartajaya. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.5. profitabilitas.User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya. skala ekonomi. kompetensi inti. 2003). Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler. Selanjutnya Kotler. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen.

1 Menentukan Target Market Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. keberadaan produk-produk pengganti. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen. tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Namun. potensi masuknya pemain baru. dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen. kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. dapat dijelaskan sebagai Berikut : 1. sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. 2.Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. walaupun salah satu segmennya tidak produktif. 2. Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. Selective Specialization. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian. hambatan masuk industri. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. 18 .4. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Single Segment Concentration. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi.

Secara umum. manufacturing cost. administrative cost. Melalui cara ini. hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan. Untuk menciptakan kepuasan konsumen. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. 4. Namun resikonya tetap ada. Product Specialization. Namun. Full Market Coverage. Market Specialization. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anakanak atau mempromosikan produk yang berbahaya. perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. inventory cost. dan promotion cost. 19 . Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost.Pilihan etika atas pasar sasaran. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability. 2003): 1. namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. 5.3. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler.

3. variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.Interelasi dan segmen super. 2. 4. sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja.Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin.Stanton pengertian marketing mix sccara umum 20 . 2.5 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan.Kerjasama antar segmen. psikologis. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi.Rencana serangan segmen per segmen. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. yang merupakan sasaran pasarannya. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi. Menurut William J. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. dalam melakukan kegiatan pemasarannya. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut. politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu. yang berkaitan dengan penentuan. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu.

apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Produk merupakan elemen yang paling penting. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. struktur harga. dan sistem distribusi. maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Strategi Harga 3. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. 21 . Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. 2. dirasa. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. sebelum ada transaksi pembelian. kegiatan promosi.adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. karena tidak bisa dilihat. didengar atau dicium. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. diraba. 3. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. kapan disajikan dan dimana disajikan. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Strategi Produk 2. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa.

biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. misalilya kualitas dari barang atau jasa. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Oleh karena itu. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. Dalam penetapan harga. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. 22 . dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat.4. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. 3. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. 2. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing.

Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. Jaringan pengangkutan. penjualan pribadi (Personal Selling). Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar. 4. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. hal ini berbeda 23 . yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini. d. Pengendalian persediaan.  Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu. mail order. bioskop. dan direct selling. antara lain periklanan (advertising). Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. tempat dan saatnya. radio. maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. dan menyenangi produk yang dipasarkannya. yaitu sebagai berikut: a. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. majalah. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)  Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. agar mereka menjadi tahu. televisi.  Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual.  Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. telephone selling.

24 . Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat.dengan promosi. dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif.

1 Kesimpulan Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.BAB III PENUTUP 3. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya. Demikian pula sebaliknya. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. 25 .2 Saran Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas. 3. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.

blogspot. 2009.id diakses tanggal 7 Mei 2012 26 . Teori-Teori Pemasaran. Manajemen.ac. Definisi dan Manfaat Segmentasi Pasar.DAFTAR PUSTAKA Anonymous.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Anonymous. 2011.usu. http://duniapemasaranglobal.blogspot.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Arlina. http://library. 2009. http://jurnal-sdm.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->