MAKALAH MANAJEMEN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun oleh : kelompok 7 Nurul Arum Dewi Mulyani Alif Haidir Adana Adista Ramadhani V 115040101111163 115040101111176 115040100111202 115040101111215

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, ,karena berkat limpahan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Agribisnis dengan pembahasan Manajemen Pemasaran. Makalah ini dibuat dalam rangka menyelesaikan tugas makalah Manajemen Agribisnis yang diberikan oleh Dosen. Kami ucapkan terimakasih kepada Manajemen Agribisnis kami karena arahan dari beliau kami dapat menyelesaikan tugas ini. Dalam pembuatannya, tentunya makalah ini tidak luput dari kekurangan dan kesalahan. Kami mengharapkan kritik dan saran yang dapat diberikan kepada kami dalam rangka mencapai kesempurnaan, agar nantinya dapat bermanfaat bagi rekan-rekan lainnya. Malang, April 2012

2

....................................................................................................... - Penutup..................................................................................................................................................... 2 Daftar Isi... Daftar Pustaka............................................ 3 Pendahuluan............................................................................................................................................................................................................... 4 Rumusan Masalah...................................................... - Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran................................................................................................. Segmentasi................................... Targetting.................................................... 4 Latar Belakang..................................................................................................................................................................... Bauran Pemasaran........................................................................................ 5 6 6 10 14 17 20 25 25 25 Pembahasan....DAFTAR ISI Kata Pengantar.......................................................................................................................................... Saran................ 26 3 ................................................................................................................................................................ 4 Tujuan.............................. Kesimpulan.............................................................................................................................................................................................................................................................................................. Positioning.........................

BAB I PENDAHULUAN 1. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan. keunggulannya. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. 0leh karena itu. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. 4 . Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi.1 Latar Belakang Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya.

Mengetahui macam-macam strategi pemasaran .3 Tujuan .Mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran . 5 .1.Mengetahui apa itu segmentasi.

unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. dan berdasarkan itu. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. khususnya kegiatan pemasaran. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan 6 . dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis.1 Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan.1. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 2.BAB II PEMBAHASAN 2. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran. bauran pemasaran.

produksi. b. penelitian dan pengembangan.1. peralatan. Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar. dan e. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.d. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. pemogokan tenaga kerja. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. bahan bakar. pembelian. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. seperti manajemen puncak. yaitu: a. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. keuangan perusahaan. 2. 7 . dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan.

 Para Agen Jasa Pemasaran. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. agen periklanan. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. e. Mereka terbagi dua macam. d. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran. Para Perantara Pemasaran perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi. perusahaan tidaklah sendiri. Masyarakat Umum 8 . adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. yaitu agen perantara seperti agen. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.  Perantara Keuangan. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan. dan sebagainya. Iembaga-lembaga. f. Para perantara pemasaran ini meliputi :  Perantara. perusahaan media. dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.c. organisasiorganisasi.  Perusahaan Distribusi Fisik. perusahaan kredit. dan perusahaan konsultan pemasaran. seperti bank. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. perusahaan asuransi.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. c. 9 . tingkat kepadatannya. kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. perubahan pada pola belanja konsumen. kelompokkelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. suku bangsa dan struktur keagamaan. seperti distribusi penduduk secara geografis. perkawinan. kelahiran. peningkatan biaya energi. distribusi usia. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. ras. tekanan inflasi yang berkelanjutan. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar b. yaitu: a. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. peningkatan angka pencemaran. apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata.Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. Lingkungan Ekonomi. 2.

2. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk 10 . Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. biaya penelitian dan pengembangan. pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. 2.2 Segmentasi Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. yang tinggi. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi.2. e. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas.d. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.1 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat.

Biaya produksi akan lebih tinggi. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. antara lain: 1. 2. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 4. 1991). Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. mengetahui masing-masing 3.mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter. 11 . Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. 2. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. 2. Dapat Dapat membedakan digunakan antara untuk segmen yang satu sifat dengan segmen lainnya. 3. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. 3. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. 4. 4. antara lain: 1. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. 5. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. segmen. sebagai berikut: 1. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri.

Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. jumlah anggota keluarga. keluarga muda dengan satu anak. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. pendidikan. seperti negara. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. remaja. propinsi. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. dewasa. Cina dan sebagainya. wilayah. jenis pekerjaan. Manado. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. kota. 2. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri. Madura. kabupaten. kawin/ belum kawin.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. Jadi dengan segmentasi ini.2. agama dan keturunan misalnya: Jawa. 12 . jenis kelamin. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya.2. Bali. keluarga dengan dua anak. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1. daerah atau kawasan. pengalaman.2 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.

Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. pecandu atau pemerhati suatu produk. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. Kepribadian. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. misalnya: penggemar. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. 4. pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Status sosial. 1997): 1. pendidik. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. golongan rendah. hemat. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. 2. sikap. tradisional. menengah dan berat. golongan menengah. pengguna potensial. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. misalnya: pemimpin masyarakat. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. kuno.3. boros. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a. Gaya hidup misalnya: modern. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. 3. golongan elite. mantan pengguna. tetapi 13 . b. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong. c. mewah dan sebagainya. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

It’s the reasons customers should buy your product. Selanjutnya Kotler. manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. 4. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. 2003 menyatakan positioning sebagai ‖the strategy for leading your cutomers credibly‖ yaitu suatu strategi untuk membangun 14 . Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. benefit promise.menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Dalam hal ini termasuk brand image. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Sementara itu Fanggidae. Seperti halnya diungkapkan Milton M. 2. It’s how you plan to compete in the marketplace. and not the competitors‖. keuntungan (advantages). manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Kelompok lain agak loyal. Think brand image. Beberapa konsumen benar-benar loyal. 2006. toko dan perusahaan. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas. Huan dan liu. mereka selalu membeli satu macam merek. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak.3 Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents). Kartajaya. Presley et al dalam Advertising procedure: ―Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Konsumen dapat loyal terhadap merek. dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. and competitive advantage. program yang diberikan.

Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus bersifat unik. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah 15 . Sementara itu Kotler. sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Selanjutnya Yoram Wind. Huan dan Liu. menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri). tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Seperti lokasi yang strategis.3. 2. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen.kepercayaan. Karena alasan inilah. Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. 2003). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Kartajaya. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor).1 Cara Menentukan Positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target.

dominate.Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi. dominate. Karena persepsi.persepsi. Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktorfaktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: 1.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan 5. protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan 16 .Bisnis baru yang dimasuki 6.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 1.Own. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. 2. Be creative Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus. identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. 4.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan 2. protect Own. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin 3.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan 4.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan 3.

siapa yang dituju. Kartajaya. selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. kompetensi inti. perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran. 2. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. 17 . Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang.4 Targetting Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar. profitabilitas. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler. Pertama. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. pertumbuhan. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya. dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. 2003).5. resiko yang rendah dan lain-lain. Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Selanjutnya Kotler. skala ekonomi.

hambatan masuk industri. Namun. potensi masuknya pemain baru. tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Selective Specialization. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya.Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen.1 Menentukan Target Market Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola. walaupun salah satu segmennya tidak produktif. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen. 18 . dapat dijelaskan sebagai Berikut : 1. tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. 2.4. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi. keberadaan produk-produk pengganti. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Single Segment Concentration. 2. konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat.

hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. 19 . 4. 5. Secara umum. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. manufacturing cost. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Full Market Coverage. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost.3. pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Namun resikonya tetap ada. namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability. seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anakanak atau mempromosikan produk yang berbahaya. namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. dan promotion cost. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan. Melalui cara ini. inventory cost. Untuk menciptakan kepuasan konsumen. administrative cost. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Product Specialization. 2003): 1.Pilihan etika atas pasar sasaran. Market Specialization. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Namun.

Interelasi dan segmen super. yang merupakan sasaran pasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin. 4.Rencana serangan segmen per segmen. variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan. psikologis. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi.5 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran.Kerjasama antar segmen. politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.Stanton pengertian marketing mix sccara umum 20 . Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu. dalam melakukan kegiatan pemasarannya. 2. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja. 2. 3. yang berkaitan dengan penentuan. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Menurut William J. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut. yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan.

Strategi Penyaluran / Distribusi 4. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Produk merupakan elemen yang paling penting. 21 . Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. kapan disajikan dan dimana disajikan. Strategi Produk 2. diraba. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. 2. dirasa. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. 3. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. struktur harga. apakah sumber itu merupakan orang atau benda. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. didengar atau dicium. Strategi Harga 3. sebelum ada transaksi pembelian. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. kegiatan promosi. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. karena tidak bisa dilihat. dan sistem distribusi. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1.adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan.

Oleh karena itu. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. 22 . Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing. 2. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak.4. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. Dalam penetapan harga. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. 3. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. misalilya kualitas dari barang atau jasa. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat.

telephone selling. bioskop. ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. Pengendalian persediaan. televisi. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini. maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. hal ini berbeda 23 .  Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar.Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. dan direct selling. d. majalah. agar mereka menjadi tahu. penjualan pribadi (Personal Selling). Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. antara lain periklanan (advertising). Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)  Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.  Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. 4. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan.  Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. mail order. radio. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. dan menyenangi produk yang dipasarkannya. yaitu sebagai berikut: a. tempat dan saatnya. yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. Jaringan pengangkutan.

dengan promosi. sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". 24 . Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat. dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif.

2 Saran Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil.BAB III PENUTUP 3. untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya. 3. Demikian pula sebaliknya. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. 25 .1 Kesimpulan Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan. maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya.

blogspot.DAFTAR PUSTAKA Anonymous. 2011.usu. http://duniapemasaranglobal.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Arlina.blogspot. 2009. Definisi dan Manfaat Segmentasi Pasar.id diakses tanggal 7 Mei 2012 26 .com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Anonymous. http://jurnal-sdm. http://library. Teori-Teori Pemasaran. Manajemen. 2009.ac.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful