MAKALAH MANAJEMEN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun oleh : kelompok 7 Nurul Arum Dewi Mulyani Alif Haidir Adana Adista Ramadhani V 115040101111163 115040101111176 115040100111202 115040101111215

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, ,karena berkat limpahan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Agribisnis dengan pembahasan Manajemen Pemasaran. Makalah ini dibuat dalam rangka menyelesaikan tugas makalah Manajemen Agribisnis yang diberikan oleh Dosen. Kami ucapkan terimakasih kepada Manajemen Agribisnis kami karena arahan dari beliau kami dapat menyelesaikan tugas ini. Dalam pembuatannya, tentunya makalah ini tidak luput dari kekurangan dan kesalahan. Kami mengharapkan kritik dan saran yang dapat diberikan kepada kami dalam rangka mencapai kesempurnaan, agar nantinya dapat bermanfaat bagi rekan-rekan lainnya. Malang, April 2012

2

................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ - Penutup................................................................................................................................... Saran............... 26 3 ................................................................................................................................ Positioning.................... 4 Rumusan Masalah............................. Daftar Pustaka............................................................................................ - Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran................................... 3 Pendahuluan..DAFTAR ISI Kata Pengantar................................ 4 Latar Belakang........................................................................................................................................................................................................................ 2 Daftar Isi.................................................................................................... 5 6 6 10 14 17 20 25 25 25 Pembahasan............................................................................................................................................................................................................................................................................................. Kesimpulan.... Segmentasi......................................................................................................... 4 Tujuan.................... Bauran Pemasaran........................... Targetting...............

Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya. produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. 4 . 0leh karena itu. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. keunggulannya. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya.1 Latar Belakang Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya.BAB I PENDAHULUAN 1. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan.

Mengetahui macam-macam strategi pemasaran .Mengetahui apa itu segmentasi.Mengetahui apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran . 5 .1.3 Tujuan .

Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b.1 Rencana Strategi Perusahaan Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis. bauran pemasaran.1. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran. unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. dan berdasarkan itu.BAB II PEMBAHASAN 2. perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 2. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. khususnya kegiatan pemasaran. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan 6 .

Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. pemogokan tenaga kerja. b. 2. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. penelitian dan pengembangan. dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. pembelian. produksi. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. bahan bakar.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah. yaitu: a. dan e.1. 7 . seperti manajemen puncak. Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.d. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. peralatan. keuangan perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka.

Iembaga-lembaga. Masyarakat Umum 8 .  Para Agen Jasa Pemasaran. dan perusahaan konsultan pemasaran.c. organisasiorganisasi. dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan. dan sebagainya. e. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.  Perusahaan Distribusi Fisik. adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. agen periklanan. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. perusahaan media. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu.  Perantara Keuangan.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. Para perantara pemasaran ini meliputi :  Perantara. seperti bank. Para Perantara Pemasaran perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi. perusahaan asuransi. perusahaan tidaklah sendiri. Mereka terbagi dua macam. d. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. f. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. yaitu agen perantara seperti agen. perusahaan kredit. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.

karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. Lingkungan Ekonomi. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar b. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. suku bangsa dan struktur keagamaan. c.Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. peningkatan angka pencemaran. apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. perubahan pada pola belanja konsumen. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. kelahiran. peningkatan biaya energi. kelompokkelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. seperti distribusi penduduk secara geografis. 9 . 2. dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. yaitu: a. distribusi usia. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. ras. perkawinan. tingkat kepadatannya. penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata. tekanan inflasi yang berkelanjutan.

yang tinggi. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi.2 Segmentasi Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. 2. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk 10 .1 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat. e. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. biaya penelitian dan pengembangan. perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.d. pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. 2. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.2.

Dapat Dapat membedakan digunakan antara untuk segmen yang satu sifat dengan segmen lainnya. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri. antara lain: 1. 4. 11 . Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. 2. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. 3. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. 1991). segmen. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar. 4. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini. 2. 2. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. Biaya produksi akan lebih tinggi. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. sebagai berikut: 1. mengetahui masing-masing 3. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. 4. antara lain: 1. 3. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. 5.

Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. jenis kelamin. pendidikan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 1.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. 12 . Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. pengalaman. wilayah. jenis pekerjaan. kawin/ belum kawin. seperti negara. Cina dan sebagainya. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak.2 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. 2. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jadi dengan segmentasi ini.2. kabupaten. Manado. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri. jumlah anggota keluarga. daerah atau kawasan.2. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. agama dan keturunan misalnya: Jawa. Bali. Madura. keluarga muda dengan satu anak. kota. remaja. propinsi. keluarga dengan dua anak. dewasa. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1.

3. menengah dan berat. sikap. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. b. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. mantan pengguna. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a.3. Status sosial. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong. kuno. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. tradisional. 1997): 1. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. pendidik. golongan menengah. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. hemat. Kepribadian. misalnya: penggemar. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. golongan elite. pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. mewah dan sebagainya. pecandu atau pemerhati suatu produk. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. tetapi 13 . Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. 2. misalnya: pemimpin masyarakat. pengguna potensial. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. c. boros. golongan rendah. 4. Gaya hidup misalnya: modern.

It’s how you plan to compete in the marketplace. dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. It’s the reasons customers should buy your product.menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Seperti halnya diungkapkan Milton M. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. program yang diberikan. Selanjutnya Kotler. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas. manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Think brand image. Konsumen dapat loyal terhadap merek. and competitive advantage. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal. toko dan perusahaan. Sementara itu Fanggidae. benefit promise. Kartajaya. 4. menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents).3 Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. mereka selalu membeli satu macam merek. and not the competitors‖. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. Presley et al dalam Advertising procedure: ―Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Dalam hal ini termasuk brand image. keuntungan (advantages). sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. 2006. manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. 2. Huan dan liu. 2003 menyatakan positioning sebagai ‖the strategy for leading your cutomers credibly‖ yaitu suatu strategi untuk membangun 14 . Kelompok lain agak loyal.

menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler. Huan dan Liu. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen.1 Cara Menentukan Positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target. Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah 15 . Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). 2. dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Disini positioning harus bersifat unik. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan. menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri). Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Seperti lokasi yang strategis. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer).3. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan. Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Kartajaya. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. keyakinan dan kompetensi bagi konsumen.kepercayaan. Selanjutnya Yoram Wind. Karena alasan inilah. Sementara itu Kotler. positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. 2003).

Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktorfaktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: 1. protect Own. identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus. dominate.Own. dominate. Be creative Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. Karena persepsi. identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 1.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan 2.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan 5. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin 3. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. 2.Bisnis baru yang dimasuki 6.Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi. 4.persepsi. protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan 16 .Capaian yang telah dihasilkan perusahaan 3.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan 4.

Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.4 Targetting Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar. 2003). profitabilitas. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran. dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. skala ekonomi. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. pertumbuhan. resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Pertama. Kartajaya. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. 2. perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya. selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. kompetensi inti. 17 . agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.5. Selanjutnya Kotler. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas.User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. siapa yang dituju.

konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian. walaupun salah satu segmennya tidak produktif. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen. potensi masuknya pemain baru. tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan.Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan.4. Namun. 2. 18 . Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Single Segment Concentration. dapat dijelaskan sebagai Berikut : 1. sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.1 Menentukan Target Market Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola. hambatan masuk industri. kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Selective Specialization. tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi. 2. Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen. keberadaan produk-produk pengganti.

perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. 19 . Namun resikonya tetap ada. Product Specialization. Secara umum. 2003): 1. yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Namun. Melalui cara ini. dan promotion cost. 5. inventory cost. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Untuk menciptakan kepuasan konsumen. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost. 4. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anakanak atau mempromosikan produk yang berbahaya. manufacturing cost. hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability. Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler. administrative cost. Full Market Coverage.Pilihan etika atas pasar sasaran. Market Specialization. hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan.3.

yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan. yang merupakan sasaran pasarannya. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan. variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin.Interelasi dan segmen super. 2.Stanton pengertian marketing mix sccara umum 20 .5 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi. politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu. yang berkaitan dengan penentuan. 4. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja.Kerjasama antar segmen. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. psikologis.Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super. 3.Rencana serangan segmen per segmen. dalam melakukan kegiatan pemasarannya. 2. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi. Menurut William J.

Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. kegiatan promosi. Strategi Produk 2. 21 . Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa. diraba. 3. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Produk merupakan elemen yang paling penting. 2. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision. didengar atau dicium. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. Strategi Harga 3. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. sebelum ada transaksi pembelian. dan sistem distribusi. kapan disajikan dan dimana disajikan. karena tidak bisa dilihat. dirasa. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. struktur harga.adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi.

tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. misalilya kualitas dari barang atau jasa. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. 22 . Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. 2. Oleh karena itu. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Dalam penetapan harga. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. 3. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa.4.

Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar. Pengendalian persediaan. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. dan direct selling. d. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. antara lain periklanan (advertising). Jaringan pengangkutan. dan menyenangi produk yang dipasarkannya. tempat dan saatnya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. yaitu sebagai berikut: a. mail order. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual. penjualan pribadi (Personal Selling). majalah. telephone selling. hal ini berbeda 23 . 4. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)  Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. radio.  Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. agar mereka menjadi tahu.  Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu. yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.  Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. televisi. maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. bioskop.

dengan promosi. Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif. 24 . Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat. dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan.BAB III PENUTUP 3. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. 25 . maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya.2 Saran Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas. untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya. Demikian pula sebaliknya. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil.1 Kesimpulan Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. 3. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

2011.id diakses tanggal 7 Mei 2012 26 .DAFTAR PUSTAKA Anonymous.usu. 2009. Teori-Teori Pemasaran. http://duniapemasaranglobal.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Anonymous.com Diakses tanggal 7 Mei 2012 Arlina. http://jurnal-sdm. 2009.ac. http://library.blogspot. Definisi dan Manfaat Segmentasi Pasar. Manajemen.blogspot.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful