MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
1. Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan. Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar : 1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar). 3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.

pemasaran ceruk. dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak. 2. Preferensi homogen.perusahaan sering kali dapat merancang. Segmen preferensi terdiri atas: 1. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah. dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen. dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama.Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. yang disebut sebagai segmen sebenarnya adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara.melepaskan. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. yaitu:  pemasaran segmen. distribusi massal. pemasaran lokal. Meskipun demikian. 2. memberi harga. yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi. Preferensi terdifusi. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal. pasar tidak menunjukkan segmen alami. dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. . Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan. Jika ada beberapa merek di pasar. Meskipun demikian. banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah. Pemasaran Segment Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. pemasaran perorangan/individual.

mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa. bahkan toko perorangan. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan. atau pemasaran atu-satu”. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. 3.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. lingkungan sekitar. Enterprise menjadi sangat menguntungkan. Preferensi kelompok. Mereka masuk ke dalam internet.3. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen .  Pemasaran Individual Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan. mengadakan dialog dengan pemasok. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. dan kritikus produk. kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.  Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. laba.disebut pemasaran akar rumput. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan.  Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan. Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh. dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi. pengguna. pemasaran yang disesuaikan.

alasan penggunaan.Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.Claritas Inc.dan psikolografis.seperti respons konsumen terhadap manfaat.Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.Untuk mensegmentasikan pasar konsumen.wilayah.  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti Negara.kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.Shotguns and pickups.sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local. kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis.mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda yang disebut Kluster PRIZM.  Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku.Misalnya.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates.atau beroperasi diseluruh daerah.Latino America.kabupaten.atau lingkungan sekitar.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.demografis. Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas: 1) Pendidikan dan kekayaan 2) Siklus hidup keluarga 3) Urbanisasai 4) Ras dan etnis 5) Mobilitas Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos.kota.dan Back Country . Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.Hometown Retired.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau atau respons produk yang berbeda.kode pos +4.Negara bagian.atau merek.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah .atau jejak sensus dan kelompok blok.Winner’s Circle.

dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda. kebangsaan.  Segmentasi Demografis Salah satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.Tetapi.Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak .Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur.usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.berdasarkan jenis kepribadian).Misalnya.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang. jenis kelamin.mengendarai mobil yang sama.ras.bayi(6-12 bulan).dan membaca majalah yang sama. Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anakanak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai. dan kelas social mudah diukur.kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi.batita(13-23 bulan). penghasilan.Folks. siklus hidup keluarga.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal.digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”.ukuran keluarga. pendidikan.Alasan lainnya adalah variablevariabel seperti usia. Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya.seperti mengalami .Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki kehidupan yang mirip.Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit.mempunyai pekerjaan yang sama. Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:  Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis.Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri. agama. pekerjaan.bayi baru lahir(0-5 bulan).dan prasekolah(24 bulan keatas).  Tahap Kehidupan Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda. generasi.

dan perjalanan.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna.mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah.wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen. Menurut beberapa studi.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.memutuskan untuk hidup bersama orang lain.kosmetik.wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.perceraian.dan majalah. pria sering harus diundang untuk menyentuh produk. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa.akan menjalani pernikahan kedua.memutuskan untuk membeli rumah baru.Misalnya.  Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif.sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.Pria sering suka membaca informasi produk.misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.Meskipun demikian.dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.gaya rambut.”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV.dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih .  Jenis Kelamin Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda.di internet dengan situs web pernikahan.layanan keuangan.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian.sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.merawat orang tua.maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran.kosmetik.dll.pakaian.pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.

dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif.dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.politik.selera. Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali: o Peralatan orang dewasa.besar.dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.Burberry.seperti telepon seluler.  Kelas Sosial Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil.kelas social berubah setiap tahun.pakaian.TAG Heuer.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach.perlengkapan rumah.Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.Tiffany.kebiasaan membaca.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.film.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut. .dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.  Generasi Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka- musik.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.kegiatan bersenang-senang.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda.Tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic. o Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anakanak. “Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun.dan politik.Meskipun demikian.mobil.dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai yang serupa.

kejadian. bulan . pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia. Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen.  Peran Keputusan Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. tingkat penggunaan. manfaat. sikap. tahap kesiapan pembeli. paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan. atau respons terhadap seuah produk. Dalam segmentasi psikografis. status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. membeli produk. segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk. atau menggunakan produk.  Kejadian Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari. penggunaan.  Manfaat .  Variabel Perilaku Banyak pemasar meyakini variabel perilaku. tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik.  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku. status pengguna. gaya gidup atau nilai.

kepercayaan.Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut.  Tahap Kesiapan . atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek? Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu. dan pengguna teratur. beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli. dan berat. pengguna potensial.  Tingkat Penggunaan Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan. Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk . mantan pengguna. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar.Pembeli Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk. Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka. Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi. beberapa tertarik. menengah. beberapa menyadari beberapa mengetahui. Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah. Apakah mereka memiliki sikap.  Status Pengguna Semua produk mempunyai nonpengguna. Kunci untuk menarik pengguna potensial. Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. pengguna pertama.

biaya peralihan yang tinggi. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain. Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. 2.  Status Loyalitas Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek : 1. Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun. apatis. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif. harga murah. Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana.melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim.  Model Konversi Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis.  Sikap Lima sikap tentang produk adalah antusias. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk. loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. atau ketiadaan merek lain. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan. . Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap. positif. keapatisan. 3. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. dan agresif. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif. model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut. Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut. negatif. 4. iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. Kemudian.

tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat). dan tingkat penggunaan. manfaat yang dicari. dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat. sampai karakteristik pribadi pembeli. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro. truk. bahan setengah jadi komponen pembangun. perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani. Tabel 8. laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis. residensial. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting. Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. c. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut. 4. Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek). priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang) b. perusahaan. diikuti oleh variabel operasi. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen. Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. perusahaan . truk forklift. pertanian. seperti geografi. traktor. misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil. atau kemasan minuman. atau pesawat. selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran.Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang) d. Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil. mobil. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut: a. Perusahaan ban. Dalam industri sasaran terpilih.

Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8. Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang . Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi. Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10. 2. atau nonpengguna? 6. secara finansial dan seterusnya? 9. 5. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13. pengguna menengah.mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Demografis 1. Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring. pengguna ringan. Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15. perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan. Industri : industri mana yang harus kita layani? Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4. Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7. 3.

tetapi di dalam kelompok itu. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan. Terukur: Ukuran. sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya. Selain itu. Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17. dan preferensi resiko. pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha. Agar bermanfaat. Shapire Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. dan hanya akan membayar satu harga untuk garam. bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in. percaya bahwa semua garam adalah sama. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung. tabungan. Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?: Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah. Maka. Penetuan Target Pasar Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. Substansial : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. 4. perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. dan karakteristik segmen pasar dapat diukur. aset. 5. 3.dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16. segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: 1. 2. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. 1963) 5.  Kriteria Segmentasi Efektif Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. daya beli. . Misalnya. pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. Bonoma dan Benson P.

 Konsentrasi Segmen Tunggal Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak).  Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani.  Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga. Untuk alasan ini. Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi. Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. kinerja dan teknologi. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya. dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan.  Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan.  Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. Tenaga penjualan akan menjual tambahan. . Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut.

 Rencana Invasi Segmen Per Segmen Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. .Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. politik dan hubungan masyarakat. penyerang harus menemukan cara untuk masuk. psikologi. Oleh karena itu.  Pilihan Etika Target Pasar Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful