P. 1
Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar

Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar

|Views: 1,270|Likes:
Published by Laode Ikbal

More info:

Published by: Laode Ikbal on May 20, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/15/2015

pdf

text

original

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
1. Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan. Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar : 1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar). 3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.

Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan. 2. yaitu:  pemasaran segmen. pemasaran lokal. Preferensi homogen. dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak. pasar tidak menunjukkan segmen alami. banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah. yang disebut sebagai segmen sebenarnya adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis. masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen. dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah.melepaskan. . Meskipun demikian. yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. 2. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. Pemasaran Segment Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. pemasaran ceruk. preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. Meskipun demikian. Preferensi terdifusi.Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama. Segmen preferensi terdiri atas: 1. pemasaran perorangan/individual. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Jika ada beberapa merek di pasar. memberi harga. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal. distribusi massal.perusahaan sering kali dapat merancang. dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi.

Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan. pemasaran yang disesuaikan. Preferensi kelompok. mengadakan dialog dengan pemasok. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. bahkan toko perorangan. laba. Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh. 3. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. pengguna. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. lingkungan sekitar. Mereka masuk ke dalam internet. atau pemasaran atu-satu”. mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa.disebut pemasaran akar rumput. serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan.  Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi.  Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan. kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen .3. Enterprise menjadi sangat menguntungkan.  Pemasaran Individual Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. dan kritikus produk. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan. preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.

wilayah. kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis.Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.seperti respons konsumen terhadap manfaat.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah .Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.dan Back Country .atau jejak sensus dan kelompok blok.Latino America.Claritas Inc.  Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas: 1) Pendidikan dan kekayaan 2) Siklus hidup keluarga 3) Urbanisasai 4) Ras dan etnis 5) Mobilitas Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos.Hometown Retired.Negara bagian.dan psikolografis.kabupaten.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates.kode pos +4.Untuk mensegmentasikan pasar konsumen.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau atau respons produk yang berbeda.mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda yang disebut Kluster PRIZM.sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti Negara.Shotguns and pickups.kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.Misalnya.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.atau merek.atau lingkungan sekitar.Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.demografis.alasan penggunaan.kota.Winner’s Circle. Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan.atau beroperasi diseluruh daerah. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.

Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anakanak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai.  Tahap Kehidupan Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda. Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya. Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:  Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang.Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit. agama.ukuran keluarga.batita(13-23 bulan).dan prasekolah(24 bulan keatas).  Segmentasi Demografis Salah satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. pendidikan.usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.Tetapi. kebangsaan.dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda.Folks. generasi.digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”.Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur.berdasarkan jenis kepribadian). siklus hidup keluarga.bayi(6-12 bulan).Alasan lainnya adalah variablevariabel seperti usia.kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis.ras.dan membaca majalah yang sama.seperti mengalami .Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak . pekerjaan. jenis kelamin.Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri.mempunyai pekerjaan yang sama. penghasilan.bayi baru lahir(0-5 bulan).Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki kehidupan yang mirip.mengendarai mobil yang sama. dan kelas social mudah diukur.Misalnya.

layanan keuangan.  Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif.memutuskan untuk membeli rumah baru.di internet dengan situs web pernikahan.perceraian.Pria sering suka membaca informasi produk.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru. pria sering harus diundang untuk menyentuh produk.dan majalah.wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen.dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih .kosmetik.memutuskan untuk hidup bersama orang lain.pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong. dan perjalanan.sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.gaya rambut.  Jenis Kelamin Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda.Misalnya.Meskipun demikian.wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran.wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.pakaian.lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.kosmetik.Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa.”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV. Menurut beberapa studi.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian.merawat orang tua.akan menjalani pernikahan kedua.dll. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna.

politik.kebiasaan membaca.Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya.besar.seperti telepon seluler.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda.Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.Tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.TAG Heuer.dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.  Kelas Sosial Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil.dan politik.selera. o Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anakanak. Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali: o Peralatan orang dewasa.  Generasi Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka- musik.pakaian.kegiatan bersenang-senang.Tiffany.film.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).Sekarang selera orang kaya lebih konservatif.mobil.perlengkapan rumah.Burberry.meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach.dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai yang serupa. .dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.kelas social berubah setiap tahun.dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun. “Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.Meskipun demikian.dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.

 Manfaat .  Peran Keputusan Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk.  Kejadian Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari. atau menggunakan produk. Dalam segmentasi psikografis. pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia.  Variabel Perilaku Banyak pemasar meyakini variabel perilaku. kejadian. status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. tingkat penggunaan. sikap. segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk.  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku. paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan. bulan . Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen. penggunaan. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. manfaat. tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik. membeli produk. status pengguna. gaya gidup atau nilai. atau respons terhadap seuah produk. tahap kesiapan pembeli.

 Status Pengguna Semua produk mempunyai nonpengguna. dan pengguna teratur. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. mantan pengguna. pengguna pertama. Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka. atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek? Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu. dan berat. Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran. Kunci untuk menarik pengguna potensial. beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli. menengah. Apakah mereka memiliki sikap.Pembeli Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk. Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah.Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut. kepercayaan. beberapa tertarik.  Tingkat Penggunaan Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk . Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka. atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. pengguna potensial.  Tahap Kesiapan . Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar. beberapa menyadari beberapa mengetahui.

Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif.melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain. 4. atau ketiadaan merek lain. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk. biaya peralihan yang tinggi.  Sikap Lima sikap tentang produk adalah antusias. Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu. harga murah. loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif.  Model Konversi Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. 3. . keapatisan. positif. Kemudian. negatif. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun. apatis. Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek.  Status Loyalitas Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek : 1. iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana. mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis. 2. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap. dan agresif.

residensial. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang) d. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro. c.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat. Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. truk forklift. Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut. bahan setengah jadi komponen pembangun. traktor. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen. 4. Dalam industri sasaran terpilih. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. atau kemasan minuman. tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. perusahaan . misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat). mobil. truk. sampai karakteristik pribadi pembeli. Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek). priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang) b. laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis. perusahaan. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut: a. Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting. Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. manfaat yang dicari. Tabel 8. pertanian. atau pesawat. dan tingkat penggunaan. diikuti oleh variabel operasi. seperti geografi. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik. Perusahaan ban. selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah.Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain.

Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14. perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan. Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11. 3. Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13. 5. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring. Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat. pengguna menengah. Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15. Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang . atau nonpengguna? 6. Demografis 1. secara finansial dan seterusnya? 9. Industri : industri mana yang harus kita layani? Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4. Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12.mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8. 2. pengguna ringan.

2.  Kriteria Segmentasi Efektif Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya. 5. daya beli. tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. 4. 3. tetapi di dalam kelompok itu. Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?: Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung. Substansial : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. dan preferensi resiko. Penetuan Target Pasar Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar.dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16. pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah. Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17. aset. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. . percaya bahwa semua garam adalah sama. pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha. Shapire Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. Bonoma dan Benson P. perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: 1. bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in. Terukur: Ukuran. Maka. tabungan. Misalnya. dan hanya akan membayar satu harga untuk garam. Selain itu. Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. dan karakteristik segmen pasar dapat diukur. 1963) 5. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan. Agar bermanfaat. pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran.

Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat.  Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.  Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas.  Konsentrasi Segmen Tunggal Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak). Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.  Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen. Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan. gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.  Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Tenaga penjualan akan menjual tambahan. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. kinerja dan teknologi. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Untuk alasan ini. dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. .

yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. penyerang harus menemukan cara untuk masuk. politik dan hubungan masyarakat.  Rencana Invasi Segmen Per Segmen Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar.Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. psikologi. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Oleh karena itu. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari.  Pilihan Etika Target Pasar Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. . untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->