MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
1. Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan. Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar : 1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar). 3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.

2. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal. distribusi massal. Preferensi homogen. masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen. pemasaran ceruk. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. 2. banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara.perusahaan sering kali dapat merancang. dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi. dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. Preferensi terdifusi. yang disebut sebagai segmen sebenarnya adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis.Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. Pemasaran Segment Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa.melepaskan. pemasaran lokal. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan. memberi harga. Segmen preferensi terdiri atas: 1. yaitu:  pemasaran segmen. Meskipun demikian. Meskipun demikian. pemasaran perorangan/individual. preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. . Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah. yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal. ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama. Jika ada beberapa merek di pasar. pasar tidak menunjukkan segmen alami.

atau pemasaran atu-satu”. pengguna. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya.  Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Mereka masuk ke dalam internet. Enterprise menjadi sangat menguntungkan. pemasaran yang disesuaikan. lingkungan sekitar. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. dan kritikus produk.  Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda.  Pemasaran Individual Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”. dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi.3. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan. mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa. kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan. bahkan toko perorangan. Preferensi kelompok. laba.disebut pemasaran akar rumput. mengadakan dialog dengan pemasok. 3. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen . Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh. preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda.

Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.Winner’s Circle.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.Untuk mensegmentasikan pasar konsumen. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.atau jejak sensus dan kelompok blok.Shotguns and pickups.demografis. Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan.Claritas Inc.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas: 1) Pendidikan dan kekayaan 2) Siklus hidup keluarga 3) Urbanisasai 4) Ras dan etnis 5) Mobilitas Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.alasan penggunaan.wilayah. kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau atau respons produk yang berbeda.kota.Hometown Retired.dan Back Country .kabupaten.kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.Misalnya.  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti Negara.Latino America.mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda yang disebut Kluster PRIZM.sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.seperti respons konsumen terhadap manfaat.atau merek.atau lingkungan sekitar.Negara bagian.atau beroperasi diseluruh daerah.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah .dan psikolografis.kode pos +4.  Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates.

kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi. kebangsaan.seperti mengalami .contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal.dan membaca majalah yang sama.dan prasekolah(24 bulan keatas).digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”. pendidikan.Alasan lainnya adalah variablevariabel seperti usia. jenis kelamin. dan kelas social mudah diukur.Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur.mempunyai pekerjaan yang sama.bayi baru lahir(0-5 bulan).ras. Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anakanak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis.usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.Tetapi.mengendarai mobil yang sama.Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri.  Segmentasi Demografis Salah satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. pekerjaan.ukuran keluarga.Misalnya.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang. siklus hidup keluarga.Folks.batita(13-23 bulan).berdasarkan jenis kepribadian). generasi. Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya. agama. penghasilan.  Tahap Kehidupan Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak .Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit. Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:  Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda.Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki kehidupan yang mirip.bayi(6-12 bulan).

Pria sering suka membaca informasi produk.kosmetik.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna.Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa.misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru. pria sering harus diundang untuk menyentuh produk.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.merawat orang tua.wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan. dan perjalanan. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah.sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV.wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen.akan menjalani pernikahan kedua.dan majalah.dll.pakaian.pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih .maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran.gaya rambut.Misalnya. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.Meskipun demikian.layanan keuangan.  Jenis Kelamin Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda.wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.memutuskan untuk hidup bersama orang lain.  Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif. Menurut beberapa studi.kosmetik.memutuskan untuk membeli rumah baru.di internet dengan situs web pernikahan.perceraian.

kebiasaan membaca.Tiffany.dan politik.Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya. .film.dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.pakaian.  Generasi Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka- musik.Burberry.Meskipun demikian.perlengkapan rumah. o Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anakanak.dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai yang serupa. Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali: o Peralatan orang dewasa.Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda.dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif.Tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.  Kelas Sosial Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil.dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun.TAG Heuer.seperti telepon seluler. “Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.kegiatan bersenang-senang.mobil.politik.kelas social berubah setiap tahun.dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.selera.besar.dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.

pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. atau menggunakan produk. penggunaan. sikap. paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan. membeli produk. status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen. segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk.  Peran Keputusan Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk. tahap kesiapan pembeli. bulan . tingkat penggunaan.  Variabel Perilaku Banyak pemasar meyakini variabel perilaku. manfaat.  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku. gaya gidup atau nilai. tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan.  Manfaat . kejadian. Dalam segmentasi psikografis. status pengguna. atau respons terhadap seuah produk.  Kejadian Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari.

Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka. Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran. Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. Apakah mereka memiliki sikap. mantan pengguna. Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka.Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut. menengah. atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek? Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu.Pembeli Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk. pengguna pertama. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. Kunci untuk menarik pengguna potensial. beberapa tertarik. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk .  Tahap Kesiapan . beberapa menyadari beberapa mengetahui. dan pengguna teratur. atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. dan berat. kepercayaan. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar. pengguna potensial. beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli. Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah.  Status Pengguna Semua produk mempunyai nonpengguna.  Tingkat Penggunaan Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan.

. positif.  Status Loyalitas Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek : 1. biaya peralihan yang tinggi. Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut. Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. 2.  Sikap Lima sikap tentang produk adalah antusias.melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim. 3.  Model Konversi Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu. apatis. 4. mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk. atau ketiadaan merek lain. model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap. dan agresif. keapatisan. negatif. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain. loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun. iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif. Kemudian. harga murah. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana.

Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro. priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang) b. 4. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat). laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis. diikuti oleh variabel operasi. pertanian. mobil. traktor. Dalam industri sasaran terpilih. residensial. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut. c. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang) d.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. dan tingkat penggunaan. selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran. misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil. atau kemasan minuman. Tabel 8. perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani. Perusahaan ban. Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek). perusahaan . Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting. bahan setengah jadi komponen pembangun. manfaat yang dicari. truk forklift. perusahaan. dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut: a. seperti geografi. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil. atau pesawat. truk. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen.Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. sampai karakteristik pribadi pembeli. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah. tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik.

mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan. secara finansial dan seterusnya? 9. Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7. Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14. Industri : industri mana yang harus kita layani? Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4. Demografis 1. Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat. pengguna ringan. 3. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13. pengguna menengah. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring. Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11. Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang . Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi. Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10. Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15. 5. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12. atau nonpengguna? 6. 2.

2. Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan. perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. Agar bermanfaat. Maka. segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: 1. daya beli. Substansial : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. 4. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. Penetuan Target Pasar Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. 3. dan hanya akan membayar satu harga untuk garam. 1963) 5. dan preferensi resiko. sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya.dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16. Selain itu. Misalnya. pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha. tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?: Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. aset. 5.  Kriteria Segmentasi Efektif Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. . Bonoma dan Benson P. percaya bahwa semua garam adalah sama. Terukur: Ukuran. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. dan karakteristik segmen pasar dapat diukur. tetapi di dalam kelompok itu. tabungan. Shapire Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah. bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung.

dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan.  Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. . kinerja dan teknologi.  Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen.  Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan.  Konsentrasi Segmen Tunggal Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani. Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Tenaga penjualan akan menjual tambahan. gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut. Untuk alasan ini.  Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak). Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.

Oleh karena itu.Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak.  Pilihan Etika Target Pasar Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. penyerang harus menemukan cara untuk masuk. politik dan hubungan masyarakat. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari. yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar. . psikologi. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang. untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian.  Rencana Invasi Segmen Per Segmen Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu.