MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
1. Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan. Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar : 1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar). 3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.

distribusi massal. 2. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal. dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Meskipun demikian. yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal. yaitu:  pemasaran segmen. pasar tidak menunjukkan segmen alami. . pemasaran ceruk. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan. masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen. Segmen preferensi terdiri atas: 1. Preferensi homogen. pemasaran perorangan/individual. Meskipun demikian. pemasaran lokal. dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi.Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. Pemasaran Segment Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Jika ada beberapa merek di pasar. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. Preferensi terdifusi. 2. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama. dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah.melepaskan. yang disebut sebagai segmen sebenarnya adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis. banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah. memberi harga.perusahaan sering kali dapat merancang. preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi.

3. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan.disebut pemasaran akar rumput. mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa. atau pemasaran atu-satu”. kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu.  Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. pengguna. pemasaran yang disesuaikan. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama. dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan. laba. lingkungan sekitar. Enterprise menjadi sangat menguntungkan.3.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Preferensi kelompok. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan.  Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan. mengadakan dialog dengan pemasok.  Pemasaran Individual Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”. bahkan toko perorangan. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan. Mereka masuk ke dalam internet. dan kritikus produk. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen . Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran. Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya.

Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.Claritas Inc.dan psikolografis.alasan penggunaan.Latino America.Winner’s Circle.Untuk mensegmentasikan pasar konsumen.kota.atau merek.wilayah.mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda yang disebut Kluster PRIZM. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah .Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas: 1) Pendidikan dan kekayaan 2) Siklus hidup keluarga 3) Urbanisasai 4) Ras dan etnis 5) Mobilitas Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos.kode pos +4.  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti Negara.Misalnya.  Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.dan Back Country .atau lingkungan sekitar.kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.Negara bagian.demografis.Shotguns and pickups. Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan. kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis.atau beroperasi diseluruh daerah.seperti respons konsumen terhadap manfaat.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates.atau jejak sensus dan kelompok blok.kabupaten.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau atau respons produk yang berbeda.Hometown Retired.sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.

Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anakanak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai.dan membaca majalah yang sama.Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri. jenis kelamin. siklus hidup keluarga. penghasilan.  Segmentasi Demografis Salah satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. agama.berdasarkan jenis kepribadian).  Tahap Kehidupan Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak .Alasan lainnya adalah variablevariabel seperti usia.dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda.digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”.mempunyai pekerjaan yang sama.Tetapi.bayi baru lahir(0-5 bulan). Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:  Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia. dan kelas social mudah diukur.batita(13-23 bulan).bayi(6-12 bulan).seperti mengalami .Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis. pendidikan. generasi. pekerjaan.Misalnya.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal.mengendarai mobil yang sama.usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki kehidupan yang mirip.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang.Folks.Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur. Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya.ras.ukuran keluarga.kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi. kebangsaan.dan prasekolah(24 bulan keatas).

”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV. dan perjalanan.kosmetik.sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.merawat orang tua.  Jenis Kelamin Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda.dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih .Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian.misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.gaya rambut.dll.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna.wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen.dan majalah.wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.pakaian.perceraian.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.Misalnya. pria sering harus diundang untuk menyentuh produk.memutuskan untuk hidup bersama orang lain.Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa.maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran.dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.memutuskan untuk membeli rumah baru.Pria sering suka membaca informasi produk. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah.wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.kosmetik.layanan keuangan.akan menjalani pernikahan kedua.  Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif.Meskipun demikian.pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran. Menurut beberapa studi.di internet dengan situs web pernikahan.mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru.

dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.Burberry.mobil.Meskipun demikian.dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.Tiffany. .dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun. “Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.selera.seperti telepon seluler.pakaian.meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).politik.dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah. Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali: o Peralatan orang dewasa.  Generasi Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka- musik.film.besar. o Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anakanak.Tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.kegiatan bersenang-senang.perlengkapan rumah.kelas social berubah setiap tahun.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.dan politik.Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya.kebiasaan membaca.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.  Kelas Sosial Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda.TAG Heuer.dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai yang serupa.dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.

segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk.  Peran Keputusan Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk. tahap kesiapan pembeli. Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen. kejadian. atau menggunakan produk. membeli produk. penggunaan. status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. gaya gidup atau nilai.  Variabel Perilaku Banyak pemasar meyakini variabel perilaku. paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan. tingkat penggunaan. pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia. sikap. tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik.  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku.  Manfaat . bulan . Dalam segmentasi psikografis.  Kejadian Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari. status pengguna. manfaat. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan. atau respons terhadap seuah produk.

menengah. Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah. Kunci untuk menarik pengguna potensial. kepercayaan. Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka. beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli. Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi. beberapa menyadari beberapa mengetahui. dan berat.  Tahap Kesiapan . dan pengguna teratur.  Status Pengguna Semua produk mempunyai nonpengguna. atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. pengguna potensial. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka. atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek? Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu. Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran.Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk . Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar.  Tingkat Penggunaan Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan.Pembeli Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk. Apakah mereka memiliki sikap. mantan pengguna. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. beberapa tertarik. pengguna pertama.

apatis. Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain. atau ketiadaan merek lain. keapatisan. mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis. positif. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. dan agresif. 4.  Status Loyalitas Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek : 1. biaya peralihan yang tinggi. negatif. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif.  Sikap Lima sikap tentang produk adalah antusias. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut. Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu.melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk. . Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut. 2. 3. Kemudian. Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap.  Model Konversi Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan. harga murah. loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya.

Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen. Perusahaan ban. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. 4.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat. priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang) b. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah. sampai karakteristik pribadi pembeli. Dalam industri sasaran terpilih. Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. residensial. traktor. bahan setengah jadi komponen pembangun. Tabel 8. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil. atau pesawat. diikuti oleh variabel operasi. truk forklift. truk. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang) d. misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut. perusahaan. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut: a. manfaat yang dicari. laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis. selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro. perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani. atau kemasan minuman. Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik. tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. dan tingkat penggunaan. pertanian. c. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat). Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek). seperti geografi. perusahaan . Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting. mobil.

Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15. Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat. Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi. Industri : industri mana yang harus kita layani? Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4. Demografis 1. atau nonpengguna? 6. 5. 2. pengguna menengah. 3. Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang . Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14. Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12. Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7. perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan. pengguna ringan. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13. secara finansial dan seterusnya? 9.mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11.

Shapire Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?: Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. 4. dan karakteristik segmen pasar dapat diukur. tetapi di dalam kelompok itu.  Kriteria Segmentasi Efektif Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Agar bermanfaat. pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya. dan preferensi resiko. pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah. Bonoma dan Benson P. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. aset. pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha. Penetuan Target Pasar Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan. dan hanya akan membayar satu harga untuk garam. 2. Maka. . Substansial : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. 5. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung. Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. tabungan. percaya bahwa semua garam adalah sama. Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17. Misalnya. 3. 1963) 5. Terukur: Ukuran. daya beli.dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16. tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: 1. bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in. Selain itu.

Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut.  Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas.  Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani. Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi. gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya.  Konsentrasi Segmen Tunggal Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. kinerja dan teknologi. perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya. Untuk alasan ini. Tenaga penjualan akan menjual tambahan.  Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak).  Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. . Masing-masing secara objektif menarik dan tepat.

penyerang harus menemukan cara untuk masuk. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. . Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang. psikologi.Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar.  Rencana Invasi Segmen Per Segmen Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. politik dan hubungan masyarakat. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup.  Pilihan Etika Target Pasar Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. Oleh karena itu. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful