MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
1. Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan. Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar : 1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar). 3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.

. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. 2. pemasaran perorangan/individual. distribusi massal. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan.melepaskan. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. pasar tidak menunjukkan segmen alami. preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. 2.Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. Meskipun demikian. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah. yaitu:  pemasaran segmen. Segmen preferensi terdiri atas: 1. Preferensi homogen. Meskipun demikian. memberi harga. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi. Jika ada beberapa merek di pasar. pemasaran ceruk.perusahaan sering kali dapat merancang. dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Pemasaran Segment Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. yang disebut sebagai segmen sebenarnya adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis. dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak. yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal. dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Preferensi terdifusi. banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah. pemasaran lokal. ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama. masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen.

Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh. dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi. atau pemasaran atu-satu”. serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen.  Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan. kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. lingkungan sekitar. mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. 3. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. pengguna.  Pemasaran Individual Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”. laba. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan. mengadakan dialog dengan pemasok. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya.3. pemasaran yang disesuaikan. Mereka masuk ke dalam internet. dan kritikus produk. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran.  Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. bahkan toko perorangan. Preferensi kelompok.disebut pemasaran akar rumput. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen . Enterprise menjadi sangat menguntungkan.

Winner’s Circle.  Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku.Hometown Retired.alasan penggunaan.atau jejak sensus dan kelompok blok.atau lingkungan sekitar.sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau atau respons produk yang berbeda.Shotguns and pickups.Latino America.seperti respons konsumen terhadap manfaat.  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti Negara.atau beroperasi diseluruh daerah.Claritas Inc.wilayah.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas: 1) Pendidikan dan kekayaan 2) Siklus hidup keluarga 3) Urbanisasai 4) Ras dan etnis 5) Mobilitas Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos.Misalnya.kota.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah .Untuk mensegmentasikan pasar konsumen. kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.demografis.Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.Negara bagian. Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan.kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda yang disebut Kluster PRIZM.dan Back Country .atau merek.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.kode pos +4.kabupaten.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.dan psikolografis.

mengendarai mobil yang sama.mempunyai pekerjaan yang sama. dan kelas social mudah diukur. pekerjaan.Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit.  Tahap Kehidupan Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri. kebangsaan.Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki kehidupan yang mirip.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang.  Segmentasi Demografis Salah satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.ras.bayi(6-12 bulan).dan prasekolah(24 bulan keatas).Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis. penghasilan. jenis kelamin.Tetapi. generasi.dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda.kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi.batita(13-23 bulan).digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”. Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anakanak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal.usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.seperti mengalami .bayi baru lahir(0-5 bulan). agama.Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak .Alasan lainnya adalah variablevariabel seperti usia.Misalnya.berdasarkan jenis kepribadian). siklus hidup keluarga. pendidikan.Folks.ukuran keluarga.dan membaca majalah yang sama. Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya. Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:  Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur.

layanan keuangan.dan majalah.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna.wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen.mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.perceraian.dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.kosmetik.maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran.Meskipun demikian.merawat orang tua.memutuskan untuk membeli rumah baru.pakaian. Menurut beberapa studi.wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa.dll.misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.akan menjalani pernikahan kedua.wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.di internet dengan situs web pernikahan.”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian.Misalnya.gaya rambut. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah.lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.  Jenis Kelamin Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda.kosmetik. dan perjalanan.pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih .sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.memutuskan untuk hidup bersama orang lain.Pria sering suka membaca informasi produk. pria sering harus diundang untuk menyentuh produk.  Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.

Tiffany.politik.dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.  Kelas Sosial Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun.dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.besar.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif.selera.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.dan politik. “Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.perlengkapan rumah.Burberry.pakaian. Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali: o Peralatan orang dewasa.film.TAG Heuer. .Meskipun demikian.meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach.dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.seperti telepon seluler.Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya.kegiatan bersenang-senang.  Generasi Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka- musik.mobil.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda.dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai yang serupa.kebiasaan membaca.dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.kelas social berubah setiap tahun.Tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas. o Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anakanak.

status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan. atau respons terhadap seuah produk. kejadian. manfaat.  Manfaat .  Kejadian Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari. sikap.  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku. gaya gidup atau nilai. segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk. status pengguna. bulan . Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.  Variabel Perilaku Banyak pemasar meyakini variabel perilaku. Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen. tingkat penggunaan. atau menggunakan produk. membeli produk. Dalam segmentasi psikografis. penggunaan. tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik. pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia.  Peran Keputusan Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk. tahap kesiapan pembeli. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan.

Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi. pengguna potensial. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka.  Tahap Kesiapan .  Tingkat Penggunaan Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan.Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut. Apakah mereka memiliki sikap. kepercayaan. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk . Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. Kunci untuk menarik pengguna potensial. pengguna pertama.Pembeli Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk.  Status Pengguna Semua produk mempunyai nonpengguna. atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek? Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu. mantan pengguna. beberapa menyadari beberapa mengetahui. beberapa tertarik. dan berat. atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. menengah. Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka. beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli. Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran. Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar. dan pengguna teratur.

keapatisan. harga murah. Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun. Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. 2. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana.  Sikap Lima sikap tentang produk adalah antusias. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. biaya peralihan yang tinggi. iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. atau ketiadaan merek lain. . model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut. Kemudian. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. 4. Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu. loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. apatis. negatif. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain. dan agresif. positif. mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis.  Model Konversi Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan.  Status Loyalitas Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek : 1. Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut.melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim. 3. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap.

priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang) b. mobil. Dalam industri sasaran terpilih. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik. laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis. atau pesawat. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. bahan setengah jadi komponen pembangun. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat). pertanian. Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat. Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Tabel 8. misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil. traktor. perusahaan. truk. perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro. tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. 4. residensial. manfaat yang dicari. Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting. sampai karakteristik pribadi pembeli. diikuti oleh variabel operasi. seperti geografi. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut. Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek). atau kemasan minuman. truk forklift. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut: a. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan.Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran. c.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah. Perusahaan ban. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang) d. perusahaan . dan tingkat penggunaan.

secara finansial dan seterusnya? 9. Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14. 5.mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Industri : industri mana yang harus kita layani? Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8. Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13. perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan. Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi. Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring. Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang . pengguna menengah. Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7. 2. pengguna ringan. Demografis 1. atau nonpengguna? 6. Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. 3. Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11.

Penetuan Target Pasar Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. dan preferensi resiko. pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. tetapi di dalam kelompok itu.  Kriteria Segmentasi Efektif Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. dan karakteristik segmen pasar dapat diukur. 2. aset. Agar bermanfaat. tabungan. Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?: Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. percaya bahwa semua garam adalah sama. Bonoma dan Benson P. Shapire Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. 5. Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. 1963) 5. dan hanya akan membayar satu harga untuk garam. pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha. 3. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung. Maka. perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: 1. . Terukur: Ukuran. Misalnya. bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in. Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17. Selain itu. daya beli. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah. Substansial : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. 4.dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16. tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya.

Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda.  Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Untuk alasan ini. .  Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen.  Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak).  Konsentrasi Segmen Tunggal Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen.  Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. kinerja dan teknologi. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi. Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya. Tenaga penjualan akan menjual tambahan. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut. gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya. Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani.

. politik dan hubungan masyarakat. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu. penyerang harus menemukan cara untuk masuk. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”. yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar.  Rencana Invasi Segmen Per Segmen Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang.  Pilihan Etika Target Pasar Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen.Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. Oleh karena itu. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari. psikologi. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful