MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR
1. Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan. Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar : 1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar). 3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.  Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan  Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.

yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal. pasar tidak menunjukkan segmen alami. pemasaran ceruk. dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. pemasaran lokal. dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal.Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. Jika ada beberapa merek di pasar. Preferensi homogen. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Meskipun demikian. preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. 2. Pemasaran Segment Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. memberi harga. dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak. Segmen preferensi terdiri atas: 1. . yaitu:  pemasaran segmen. Meskipun demikian. yang disebut sebagai segmen sebenarnya adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis.melepaskan. pemasaran perorangan/individual. Preferensi terdifusi. distribusi massal. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal. 2. ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama. banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah. Tingkat Segmentasi Pasar Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi.perusahaan sering kali dapat merancang. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah. masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen.

Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan. dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi. dan kritikus produk. Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh. Mereka masuk ke dalam internet. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan.  Pemasaran Lokal Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan. laba. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. atau pemasaran atu-satu”. Enterprise menjadi sangat menguntungkan.disebut pemasaran akar rumput. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama. mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa.  Pemasaran Ceruk Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda.3. pemasaran yang disesuaikan. serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. mengadakan dialog dengan pemasok.  Pemasaran Individual Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”. lingkungan sekitar. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen . bahkan toko perorangan. pengguna. kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. 3.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Preferensi kelompok.

kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:  Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis.kode pos +4.Claritas Inc.Misalnya.alasan penggunaan.kota.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas: 1) Pendidikan dan kekayaan 2) Siklus hidup keluarga 3) Urbanisasai 4) Ras dan etnis 5) Mobilitas Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos.Shotguns and pickups.Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.dan psikolografis.mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda yang disebut Kluster PRIZM.Hometown Retired.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.atau lingkungan sekitar.wilayah.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates.Winner’s Circle.  Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku.kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.atau merek.atau jejak sensus dan kelompok blok.Negara bagian.kabupaten.dan Back Country .Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau atau respons produk yang berbeda.atau beroperasi diseluruh daerah.sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.Latino America.demografis.seperti respons konsumen terhadap manfaat. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.Untuk mensegmentasikan pasar konsumen.  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti Negara. Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah .

 Segmentasi Demografis Salah satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.Tetapi.Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur. generasi.dan membaca majalah yang sama.bayi(6-12 bulan).  Tahap Kehidupan Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”.berdasarkan jenis kepribadian). Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anakanak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis. Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya. dan kelas social mudah diukur.ras. kebangsaan. jenis kelamin.mempunyai pekerjaan yang sama. penghasilan. pendidikan.Folks.dan prasekolah(24 bulan keatas).kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi.dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda.Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit. agama.usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.mengendarai mobil yang sama.Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki kehidupan yang mirip.Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal. pekerjaan. siklus hidup keluarga.batita(13-23 bulan).Alasan lainnya adalah variablevariabel seperti usia.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang. Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:  Usia dan Tahap Siklus Hidup Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak .bayi baru lahir(0-5 bulan).seperti mengalami .Misalnya.ukuran keluarga.

Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna.layanan keuangan. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.merawat orang tua.kosmetik.maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran.Pria sering suka membaca informasi produk.wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.  Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif.dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.  Jenis Kelamin Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda. Menurut beberapa studi.dan majalah.pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih .memutuskan untuk membeli rumah baru.”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV.Meskipun demikian.perceraian.misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.gaya rambut.pakaian. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.di internet dengan situs web pernikahan.memutuskan untuk hidup bersama orang lain.sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.Misalnya.akan menjalani pernikahan kedua.mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru. dan perjalanan. pria sering harus diundang untuk menyentuh produk.dll.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian.kosmetik.wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen.

Tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.Burberry.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.TAG Heuer.seperti telepon seluler.dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun. o Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anakanak.Meskipun demikian.selera.  Generasi Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka- musik.dan politik.meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif.Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya.kegiatan bersenang-senang.politik.dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.Tiffany. .Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.besar.dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda.dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut. “Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai yang serupa. Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali: o Peralatan orang dewasa.perlengkapan rumah.mobil.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.kelas social berubah setiap tahun.kebiasaan membaca.dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.  Kelas Sosial Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil.film.pakaian.

gaya gidup atau nilai.  Manfaat . atau menggunakan produk. kejadian. pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia.  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan. tahap kesiapan pembeli. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. Segmentasi Psikografis Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen.  Kejadian Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari. status pengguna. tingkat penggunaan. tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik.  Variabel Perilaku Banyak pemasar meyakini variabel perilaku. manfaat. status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. Dalam segmentasi psikografis. membeli produk. atau respons terhadap seuah produk. bulan . paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan. sikap. penggunaan. segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk.  Peran Keputusan Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk.

menengah. kepercayaan. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk . beberapa menyadari beberapa mengetahui. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar. dan berat. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka.  Tahap Kesiapan . atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek? Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu. Kunci untuk menarik pengguna potensial. pengguna pertama. beberapa tertarik. Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli. Apakah mereka memiliki sikap.  Tingkat Penggunaan Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. mantan pengguna. Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi.  Status Pengguna Semua produk mempunyai nonpengguna. Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka. Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran.Pembeli Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk. dan pengguna teratur.Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut. pengguna potensial. atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah.

apatis. 3. atau ketiadaan merek lain. mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu. 2. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain.  Sikap Lima sikap tentang produk adalah antusias. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk.  Model Konversi Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. keapatisan. dan agresif. iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. negatif. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif. Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif. harga murah. Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut. . model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. Kemudian.melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim. 4.  Status Loyalitas Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek : 1. positif. biaya peralihan yang tinggi. Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan.

c. Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting. perusahaan . atau kemasan minuman. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro. selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran. Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen. Dalam industri sasaran terpilih. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah. priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang) b. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut. dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat. perusahaan. dan tingkat penggunaan. atau pesawat. bahan setengah jadi komponen pembangun. Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek). Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik. laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis. truk forklift. Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. truk. Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. traktor.Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. mobil. 4. Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil. Perusahaan ban. tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. pertanian. seperti geografi.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. manfaat yang dicari. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang) d. perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani. diikuti oleh variabel operasi. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut: a. Tabel 8. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat). residensial. sampai karakteristik pribadi pembeli.

atau nonpengguna? 6. pengguna menengah. Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14. Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12. pengguna ringan. Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang . Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi. Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10. Industri : industri mana yang harus kita layani? Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4. 2. Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat. perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan. Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15. 5. Demografis 1. 3. Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring.mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. secara finansial dan seterusnya? 9.

dan karakteristik segmen pasar dapat diukur. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan. perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. Selain itu. percaya bahwa semua garam adalah sama. 2. Agar bermanfaat. bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in. . Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?: Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. 1963) 5. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya.  Kriteria Segmentasi Efektif Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. 4. dan hanya akan membayar satu harga untuk garam. aset. Terukur: Ukuran. Maka. 3. daya beli. Shapire Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. Substansial : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah. pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. Bonoma dan Benson P. Misalnya. Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya. tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. Penetuan Target Pasar Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. dan preferensi resiko. Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. 5. segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: 1. tetapi di dalam kelompok itu. pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha.dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16. tabungan.

Masing-masing secara objektif menarik dan tepat.  Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. Untuk alasan ini. gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya.  Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Tenaga penjualan akan menjual tambahan. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam.  Konsentrasi Segmen Tunggal Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani. kinerja dan teknologi. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya. . Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga. Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak). Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi.  Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut. dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi. Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi.  Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan.

.  Rencana Invasi Segmen Per Segmen Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup.Pertimbangan Tambahan Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen. psikologi. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari. untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu. yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran.  Pilihan Etika Target Pasar Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”. Oleh karena itu. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi. politik dan hubungan masyarakat. penyerang harus menemukan cara untuk masuk.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful