KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis sampaikan kepada Allah SWT yang telah memberikan petunjuk Nya dalam menyelesaikan makalah ini, shalawat salam juga terpanjatkan kehadirat Rasulullah Muhammad SAW. Terimakasih penulis sampaikan pula kepada Ibu Surianti SE., MM selaku Dosen matakuliah Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Manajemen Unwir atas bimbingannya. Juga kepada pihak yang bersangkutan yang membantu penyelesaian makalah ini. Makalah ini diajukan untuk memenuhi tugas Ujuian Tengah Smester matakuliah Manajemen Pemasaran smester IV. Mungkin dalam makalah ini terdapat beberapa kekurangan yang disengaja ataupun yang tidak disengaja. Oleh karena itu penulis mohon memekluminya, karena pembuatan makalah ini tidak lain adalah salah satu proses pembelajaran. Dan semoga makalah ini bermanfaat bagi kita semua

Indramayu, 11 Juni 2011

PENULIS

1 Definisi Segmentasi Pasar……………………………... 2.. 3 3 4 5 6 7 9 9 10 11 .……………….... 2. ……………………………………….....2 Penetapan Target Pasar………………………………………...7 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi………… 2.......... DAFTAR ISI …………………………………………………….………………....…………........ 2. …………………………………..………………….......…………………… BAB I PENDAHULUAN ………………………………………..……………………… 2. BAB III PENUTUP……………………………………………………....5 Cara-cara dalam memandang suatu pasar ………….…………….......3 Tingkatan Segmentasi Pasar……………………………....... 2.…………………… BAB II PEMBAHASAN …………………………........ DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………….6 Penetapan Target Pasar ( Pasar Sasaran )…………………………..... 2 i ii 1 2 2.. 2.....….7 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi….7 Variabel-Variabel Segmentasi ….DAFTAR ISI KATA PENGANTAR ………………………………………………………………......4 Mensegmentasi Pasar Konsumen…………………………………………… 2..…........

Peranan segmentasi dalam marketing : 1. segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.BAB I PENDAHULUAN Segmentasi Pasar Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan. . Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. 2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar. 4. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda. Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. 3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil.

2 Penetapan Target Pasar Proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. 2. Menurut Kotler. sikap membeli. sumber daya. p. perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Untuk itu. 2005. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi.BAB II PEMBAHASAN 2. . lokasi.307.1 Definisi Segmentasi Pasar Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik. dan kebiasaan membeli. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler. dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Bowen dan Makens (2002. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. p. masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri.

1.Mengatur produk supaya dapat menempati posisi pada benak konsumen yang jelas. dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen. dan diinginkan secara relatif terhadap produk pesaing. Pemasaran Segmen. 3.3 Tingkatan Segmentasi Pasar Pemasaran Massal ( Tanpa Segmentasi ) Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran Mikro ( Segmen Penuh ) Pemasaran Massal. 2.Penempatan Posisi di Pasar tiap segmen. khas. Mengenali basis yang digunakan untuk mensegmentasi pasar. Menyusun penempatan segmen-segmen yang ditargetkan. 5. Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut. Menyusun bauran pemasaran tiap. penetapan target dan penempatan posisi. Menyusun Profil-profil segmen 6. . Segmwntasi Pasar Penetapan Target Pasar Langkah-langkah dalam segmentasi. Memilih segmen sasaran 4. Mengevaluasi daya tarik masing-masing Segmen. 2. yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal.

ukuran keluarga. Upaya membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social. Segmentasi Psikografis. gender. pendidikan. Upaya membagi suatu pasar kesejumlah kelompok berdasarkan pengetahuan. membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti negara. gaya hidup atau karakteristik kepribadian. Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual. bahkan took yang spesifik. pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang ( market of one marketing ).kota.4 Mensegmentasi Pasar Konsumen Segmentasi Geografis. Pemasaran Lokal. kabupaten. wilayah negara bagian. Pemasaran Individual. Juga dinamakan pemasaran satu per satu ( one to one marketing ). pekerjaann. pengunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk. Pemasaran Mikro. Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.Pemasaran Relung. 2. siklus hidup keluarga. Upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel seperti usia. Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Segmentasi Demografis. ras dan kebangsaan. Segmentasi Perilaku. Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus. agama. Terukur Dapat dijangkau Substansial Dapat dibedakan Dapat dilakukan tindakan tertentu. Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --. sikap. 2.5 Cara-cara dalam memandang suatu pasar : . pendapatan. pemukiman. kota atau pemukiman.

Static attribute segmentation. kota). olahraga apa yang mereka tonton. 1.1. Dinamic attribute segmentation. Lebih lanjut mengenai demografi. usia. Kalau menurut Hermawan. termasuk pendapatan. Mengevaluasi Segmen Pasar - Ukuran dan pertumbuhan segmen. bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra. Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin. kepentingan. 2. Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin. propinsi. usia.6 Penetapan Target Pasar ( Pasar Sasaran ) Pasar Sasaran Sepwerangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama. Perilaku berupa sikap. Ini merujuk data statistik penduduk. Demografi. psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara. Psikografi meliputi lifestyle. agama. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik. dan respon pelanggan terhadap produk. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk. kawasan. Kalau menurut Hermawan (lagi). . Pasar relung. atau cara memandang pasar berdasarkan sifatsifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. psikografi dan pasar relung: 1. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. 3. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. yang diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan. kota).dan pendidikan. kemana mereka berbelanja. agama dan pendidikan. dan masih banyak lagi yang lain. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. rata-rata umur. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara. kawasan. 2. dan pendidikan. Perilaku berupa sikap. Psikografi. pekerjaan. atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. kepribadian. kebiasaan berbelanja dan sebagainya. penggunaan. propinsi. 2. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation. pekerjaan.

- Pemasaran yang terdiferensiasi.- Daya tarik structural segmen. Tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar. Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk menetapkan beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran yang terpisah bagi masing-masing segmen.. dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran. Memilih Segmen Pasar. Homogenitas Pasar. Posisi Produk Merupakan cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting ( tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen dibandingkan hubungan dengan produkproduk pesaing. Sumber daya yang dimiliki perusahaan. Pemasaran tanpa diferensiasi ( Pemasaran massal ). - Pemasaran terkonsentrasi. Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar. 2. Keunggulan Bersaing . Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing. 3. Memilih strategi Peliput Pasar. Penempatan ( posisioning ) guna mendapatkan keunggulan bersaing. Tahapan produk dalam daur hidup.

3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Memilih Strategi Penempatan Produk ( Posisioning ) Mengidentifikasikan keunggulan bersaing yang mungkin. 2. baik melalui harga yang lebih murah atau dengan memberikan sejumlah manfaat yang lebih banyak yang dapat dijadikan alasan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter. Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu. 5. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.Keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh karena menawarkan kepada konsumen nilai yang lebih besar. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.7 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Memilih Keunggulan pasaing yang tepat. antara lain: 1. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen. 4. 2. 3. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini. 4. sebagai berikut: 1. antara lain: . 2. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. Mengkomunikasikan dan menyampaikan Posisi yang telah dipilih. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri. 1991). Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar.

nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. keluarga muda dengan satu anak. kawin/ belum kawin. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut: 2.9 Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. 2.Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi. 3. propinsi.1. seperti negara. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. dewasa. 2. jumlah anggota keluarga. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. keluarga dengan dua anak. kota. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. remaja. keluarga yang anak- . Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. Jadi dengan segmentasi ini. dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. 2. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. Biaya produksi akan lebih tinggi. jenis kelamin. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama. daerah atau kawasan. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1. wilayah. 4.8 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. kabupaten.

Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.Manado. kuno. menengah dan berat. pendidikan. misalnya: pemimpin masyarakat. misalnya: penggemar. Madura. mewah dan sebagainya. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Status Loyalitas . Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. Bali. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. golongan elite. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda. pecandu atau pemerhati suatu produk. Status sosial. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. pendidik. 2. 4. hemat. tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. boros. pengalaman. Cina dan sebagainya. golongan menengah. mantan pengguna. b. pengguna potensial. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. 4. jenis pekerjaan. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. golongan rendah. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. tradisional. Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. Gaya hidup misalnya: modern. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong.anaknya sudah bekerja dan seterusnya. 3. 3. pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. c. sikap. Kepribadian. 1997): 1. agama dan keturunan misalnya: Jawa. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.

mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Konsumen dapat loyal terhadap merek. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. .Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas Konsumen. mereka selalu membeli satu macam merek. Beberapa konsumen benar-benar loyal. Kelompok lain agak loyal. toko dan perusahaan. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun.