BAB I MENDIFINISIKAN PEMASARAN ABAD 21

A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pengertian Pemasaran

 Pemasaran (eBay) : kegiatan mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.  Pemasaran (American Marketing Association)  Suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkoordinasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan.

menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.Pengertian Manajemen Pemasaran  Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan berusaha untuk meraih. mempertahankan serta menambah pelanggan baru dengan menciptakan. .

Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk yang dihasilkan dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga dengan demikian produk akan terjual dengan sendirinya. .Bagaimana Cara Bekerjanya Kegiatan Pemasaran  Menurut Peter F. Drucker Selalu ada kebutuhan akan penjualan. namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan harus selalu meningkat.

 Idealnya kegiatan pemasaran harus dapat menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. setelah produksi dan setelah produk terjual dipastikan produk selalu ada dan sesuai dengan apa yang dibutuhkan pelanggan dan dapat memberikan kepuasan. . selama produksi. Untuk itu diperlukan serangkaian kegitan mulai dari sebelum produksi.

Kegiatan Pemasaran Bekerja Sebelum Produksi Selama Produksi Setelah Produksi Setelah Penjualan .

 Prospek (Prospect) yaitu pihak lain yang membeutuhkan peroduk dalam rangka untuk hidup dan mempertahankan kehidupannya. perhatian. pembelian. dukungan. sumbangan dari pihak lain. (disebut juga Konsumen atau Pelanggan) .Siapa Yang Melakukan Kegiatan Pemasaran  Pemasar (Marketer) yaitu seseorang yang berusaha mencari respon.

 Pihak lain yang terlibat dalam kegiatan pemasaran (sistem pemasaran) : Saluran distribusi Pemasok Pesaing Asosiasi Bisnis Pemerintah Masyarakat Organisasi pemasaran LSM (Jejaring sosial) Kadin Pasar .

Mengapa Kegiatan Pemasaran Sangat Diperlukan ?  Adanya ketidak seimbangan antara penawaran (produsen) dengan permintaan (pelanggan).  Kegiatan pemasaran menjadi ujung tombak keberhasilan kegiatan yang lain di dalam perusahaan. .  Kegiatan pemasaran klasik/konvensional harus di ubah ke konsep pemasaran holistik.

 Portofolio produk ke portofolio pelanggan.  Gaya hidup nrimo ke gaya hidup konsumtif.  Sekedar melaksanakan tugas pemasaran pencapaian strategi pemasaran.Adanya perubahan paradigma :  Produsen sebagai raja ke pelanggan sebagai raja. ke .  Sekedar coba-coba ke sistemik.  Promosi kolektif ke promosi individual.

 Produk yang higienis dan halal.  Produk yang nyaris sempurna.  Produk terlindung dari sisi HaKI.  Produk yang bebas bahaya dan resiko. .  Orientasi out put ke orientasi out come.  Produk tidak merupakan hasil rekayasa.  Produk yang ramah lingkungan.Perubahan pola kebutuhan pelanggan :  Produk berkualitas standar-jaminan kualitas.

rumah sakit). . penerbangan.  Tempat (Las Vegas.  Pengalaman (Walt Disney World’s Magic). Oprah Wiinfrey).  Properti (real estate. saham. expo. musisi.  Jasa (hotel. Borobudur). olimpiade). obligasi).  Acara (pameran dagang. Pantai Pataya.  Orang (artis.Apa Yang Dipasarkan (10 Entitas Produk)  Barang (konsumsi & industri).

presenter. guru besar. universitas). Organisasi (museum.  Ide/gagasan (pemateri.  Informasi (buku. motivator). internet). nara sumber. . majalah. jurnal. perpustakaan. TV.

.Dimana Kegiatan Pemasaran Dilakukan Pengertian Pasar :  Secara tradisonal : tempat secara fisik dimana pembeli dan penjual bertemu dalam rangka menentukan kesepakatan harga.  Secara ekonomi : sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu.

 Menurut Pemasar : tempat berkumpul dan terjadinya transaksi faktor-faktor produksi (modal. energi) dengan interaksi yang komplek. informasi. melalui suatu proses pertukaran. tenaga kerja. mesin. . metode. saling berkaitan. bahan.

Jenis-jenis Pasar :  Pasar konsumen : yang ada di pasar adalah konsumen akhir yang membeli produk untuk memenuhi kebutuhannya.  Pasar bisnis/perantara : yang ada di pasar adalah pedagang/perantara yang membeli produk untuk dijual lagi kepada konsumen akhir. .

 Pasar pemerintah : yang ada di pasar adalah instansi/lembaga pemerintah membeli produk dalam rangka untuk menjalankan tugas dan fungsi pemerintahan.  Pasar produsen : yang ada di pasar adalah produsen yang menawarkan produk kepada perantara maupun konsumen. . Pasar sumber daya : yang ada di pasar adalah pencari kerja (penganguran).

 Pasar nirlaba : yang ada di pasar adalah organisasi sosial/kemasyarakatan membeli produk dalam rangka memberikan pelayanan sosial kepada msyarakat.  Pasar global : yang ada di pasar adalah sejumlah produsen dari berbagai negara yang menawarkan aneka produk yang dibutuhkan oleh masyarakat dunia. .

Meningkatkan kinerja pemasaran. Menggali dan menangkap peluang pasar. strategi dan perencanaan      pemasaran. Membangun komunikasi dengan konsumen. Membangun citra merek yang kuat dan loyal.Tugas Pemasaran  Mengembangkan taktik. Membentuk penawaran baru. .

 Menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai.  Mengusahakan pertumbuhan jangka panjang. Melakukan rekayasa perilaku konsumen.  Melakukan sinerji dan kolaborasi dengan departemen/bagian lain.  Mencapai pangsa pasar yang optimal.  Menjadi pemimpin pasar. .  Melakukan expansi pasar.

 Analisis nilai pelanggan. Bisnis. .  E-commerce atau E.  Penentuan pasar sasaran dan posisioning.  Pemasaran database.  Jaringan nilai.Isu/Topik Aktual Pemasaran  Segementansi pasar.  Ekuitas merek.

 Penerapan etika bisnis.  Multi Level Marketing.  Promosi penjulan model virus. Saluran hibrida.  Manajemen rantai pasokan. .  Komunikasi pemasaran terintegrasi.

Kebutuhan.Konsep Inti Manajemen Pemasaran 1.  Keinginan : hasrat untuk dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan. . keinginan dan permintaan :  Kebutuhan : syarat dasar agar manusia dapat hidup dan mempertahankan kehidupannya.  Permintaan : kebutuhan dan keinginan terhadap produk tertentu atas dasar kemampuannya.

irit dan aman). Pasar sasaran.2. kuat.  Posisioning : Philips memposisikan produknya sebagai produk elektronik yang berkualitas standar. posisioning dan segmentasi :  Pasar sasaran : siapa yang dibidik sebagai calon konsumen yang memberi peluang terbesar dalam penjualan (volvo : elegan. .

dan perilaku konsumen. pendapatan. . psikogafis. monografis. Segmentasi : kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen ke satuan pasar yang homogin (dalam beberapa cluster/kelompok) atas dasar : demografi.

Merek/brand/cap : citra merek yang kuat. disukai.3. Penawaran dan merek :   Penawaran : proposisi nilai atau serangkaian keuntungan yang ditawarkan atas produk yang dihasilkan. unik dan loyal. .

kualitas. Kepuasan : mencerminkan penilaian seseorang terhadap kinerja produk dalam kaitannya dengan ekspektasi/pengharapan.4. Nilai dan kepuasan :   Nilai : sejumlah manfaat/kegunaan yang ditawarkan kepada konsumen (merupakan kombinasi dari : pelayanan. harga dan persepsi). kemamfaatan. .

Saluran komunikasi : untuk menyampaikan dan menerima pesan dari pasar sasaran. b. poster. Saluran pemasaran :  Ada 3 jenis saluran pemasaran yaitu : a.5. pengecer). baliho. spanduk. (TV. . me nyampaikan. menjual produk ke pedagang atau konsumen (agen. radio. Saluran distribusi : untuk mengelar. stiker).

perbankan. 6. . Saluran layanan : untuk memudahkan terja dinya traksaksi pertukaran ( perusahaan pergudangan.c. transportasi. Rantai pasokan : saluran panjang yang harus dilalui oleh suatu produk sejak dari hulu sampai ke hilir. asuransi).

7. c. Pesaing untuk produk non sejenis. Pesaing untuk produk sejenis. . Karakteristik pesaing : a. b. Pesaing untuk produk subtitusi. Persaingan : mencakup semua penawaran yang diduga kuat dapat merebut atau mengurangi pangsa pasar.

konsumen. hukum. teknologi. Lingkungan pemasaran : semua faktor yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kegiatan pe masaran. distributor. ekonomi.  Lingkungan tugas : pemasok. pasar. sosial.8. politik. demografi.  Lingkungan luas . . budaya.

dan tantangan baru. Tantangan tersebut harus disikapi dan diantisipasi oleh pemasar. .Realitas Tantangan Baru Manajemen Pemasaran Kegiatan pemasaran harus memperhatikan dan merespon sejumlah realita baru yang telah menciptakan perilaku baru. peluang baru.

. 2. 3. Dampak globalisasi dan era perdagangan bebas. Perkembangan IT dan komunikasi. Munculnya persaingan global. Kekuatan Masyarakat Utama : 1. 5.a. Deregulasi terhadap berbagai kebijakan bisnis dan perdagangan. Maraknya privatisasi. 4.

Konvergensi industri (membaurnya industri yang satu dengan industri yang lainnya). Misal : TV.6. infotement. 7. Misal : Iklan TV diganti Vidio Digital. dan sport. Resistensi konsumen : adanya penolakan/pembangkangan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan.TiVo .

Disintermediasi : berkebangnya layanan pe - masaran secara online.com. . e.Bay.8. Misal : Amazon. Yahoo.

Opini publik (sosialisasi pada konsumen lain). .  Meningkatnya jumlah kebutuhan konsumen.Kemampuan Baru Konsumen  Meningkatnya daya beli konsumen. Kemudahan dalam pembayaran. Kemudahan dalam pemesanan produk secara online.  Semakin banyak informasi yang dapat diakses oleh     konsumen. Kemampuan konsumen dalam membandingkan produk yang satu dengan yang lainnnya lewat jejaring sosial (Fasebook).

Sarana dalam melakukan penelitian pasar.Kemampuan Baru Perusahaan Dalam Mengadopsi IT      Melalui pemanfaatan internet perusahaan dapat menanfaatkan untuk kegiatan pemasaran : Saluran informasi pemasaran. Dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Komunikasi dapat dilakukan dua arah. Sarana komunikasi internal. .

Belajar dari kasus. event atau kejadian. pendekatan dan konsep dasar       pemasaran. Balajar dari empiris (pengalaman lapangan). Belajar dari alat peraga. prinsip. Balajar dari proses simulasi (permainan peran). . Belajar dari ilustrasi.Bagaimana Cara Dalam Mempelajari Manajemen Pemasaran  Belajar teori. Belajar dari magang (praktek).

 Sales (tenaga penjual).  Pemerintah. .  Konsumen.  Manajer/bagian pemasaran.  Manajer lain di dalam perusahaan.  Distributor.  Biro Iklan.Siapa Yang Berkepentingan Terhadap Manajemen Pemasaran  Top manajer.

 Assosiasi Bisnis.  Konsultan Pemasaran.  Pemasok. . Pesaing.  Peneliti Pemasaran.  Pemerhati Pemasaran.

Proses Evolusi Orientasi Perusahaan Terhadap Pasar  Konsep produksi : titik berat pada kuantitas produk (jumlah banyak harga murah).  Konsep produk : menghasilkan produk yang unggul : kualitas. .  Konsep penjualan : melakukan kegiatan pemasaran secara agresif. kinerja. kemanfaatan. fitur.

. Konsep pemasaran holistik : kegiatan pemasaran yang mendasarkan pada keterkaitan atau hubungan timbal balik dengan berbagai kegiatan yang ada di dalam perusahaan.

 Konsep pemasaran kemasyarakatan : kegiatan pemasaran harus dapat meningkatkan kesejahteraan masyarakat. . Dalam perkembangannya muncul konsep pemasaran yang lain :  Konsep pemasaran hibrida : kegiatan pemasaran yang selingkuh dengan disiplin ilmu yang lainnya.  Konsep pemasaran hijau : kegiatan pemasaran harus ramah lingkungan.

BAB II MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN 2.1. Hal ini dimungkinkan sebelum terjadinya revolusi industri. . Pemasaran & Nilai Pelanggan  Proses penghantaran nilai : Dalam pemasaran tradisional tugas pemasaran adalah menjual produk rangka memenuhi kebutuhan pelanggan. dimana terjadi kelangkaan produk.

melalui promosi penjualan dijelaskan nilai tambah apa saja yang ada pada produk.  Mengkomunikasikan. merancang saluran distribusi. .Dalam pemasaran modern. menentukan harga. tugas pemasar adalah melakukan proses penciptaan dan penghantaran nilai kepada pelanggan yang meliputi 3 fase yaitu :  Memilih nilai. menentukan spesifikasi produk apa yang akan dihasilkan sehingga dapat memberi nilai tambah bagi pelanggan.  Menyediakan nilai. menentukan fitur produk.

Rantai nilai mengidentifikasi penciptaan nilai apa saja yang dapat dilakukan oleh produsen pada fase : . Rantai Nilai Menurut Michael Porter Rantai nilai adalah alat/instrumen untuk mengidentifikasi penciptaan niai yang lebih banyak kepada pelanggan terhadap suatu produk.2.2.

 Sebelum produksi.  Setelah produksi.  Setelah penjualan.  Selama produksi. .

Proses inti bisnis : Keberhasilan perusahaan tidak hanya tergantung pada seberapa baik kinerja setiap departemen/bagian.3. tetapi juga seberapa baik perusahaan meng koordinasikan berbagai departemen/bagian dalam proses bisnis inti.2. .

Pada hakekatnya proses bisnis inti terdiri dari : a. mengembangkan dan meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dan cepat serta sesuai dengan anggaran. menyebarkan dalam organisasi dan menindak lanjuti informasi. . Proses realisasi penawaran baru. kegiatan untuk mengumpulkan intejen pasar. Proses mengindera pasar. b. kegiatan dalam meneliti.

kegiatan dalam menerima dana menyetujui pesanan.c. Proses manajemen hubungan pelanggan. kegiatan dalam membangun pemahaman. kegiatan dalam mendifinisikan karakteristik pasar dan mencari calon pelanggan baru. dan penawaran yang lebih mendalam kepada pelanggan perorangan. Proses akuisisi pelanggan. pengiriman barang tepat waktu dan mengambil pembayaran. . d. e. Proses manajemen pemenuhan.

Kompetemsi Inti : Salah satu kunci keberhasilan kegiatan pemasaran adalah dengan mengembangkan kompetensi inti. adalah sumber daya yang dimiliki dan dikembangkanoleh perusahaan agar dapat unggul dalam persaingan. menghubungkan kegiatan penjualan. Contoh : Xerox. 2. .4. instalasi. layanan dan penagihan dilakukan secara sinergi dan berkesinambungan. pengiriman. Kompetensi inti.

Ada 3 karakateristik kompetensi inti yaitu : a. (Kodak. Aqua. b. Kompetensi inti yang merupakan satu keunggulan komparatif karena memberikan kontribusi cukup besar terhadap persepsi positif pelanggan. (Levis Jeans). c. Zerox). Kompetensi inti sulit ditru pesaing. Misal : Vetsin. Kompetensi inti dapat diterapkan dalam berbagai pasar. .

2.2. Orientasi pemasaran holistik dan nilai pelanggan Penerapan orientasi pemasaran holostik yang berbasis nilai pelanggan dapat membantu dalam men ciptakan. mempertahankan dan memperbarui nilai pelanggan. .

. karaoke.Ada 3 kerangka kerja dalam pemasaran holistik yaitu : a. layar datar. Penciptaan nilai. CCTV. play station). b. warna. mencoba menggali apa saja yang menjadi tolok ukur nilai dan kepuasan pelanggan ketika membeli suatu produk (minuman sayur + buah). mencoba menciptakan nilai tambah baru dari suatu produk agar lebih memuaskan pelanggan (TV. sms. Eksplorasi nilai.

Contoh : Nike.c. . Mc Donald’s. makan bersama. BlackBerry. Nokia. Penghantaran nilai. Toyota. Sony. Samsung. Toshiba. mencoba menjlain hubungan atau kemitraan dengan pelanggan (pembentukan club pengguna produk. rekreasi bersama.

Dapat menentukan secara tepat siapa pelanggan. e. b. Dapat memperoleh umpan balik dari pelanggan. Dapat menjalin kemitraan dengan pelanggan.Tujuan dari orientasi pemasaran holistik adalah : a. . d. Dapat merespon perubahan perilaku pelanggan. c. Dapat mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan.

3.2. Peran perencanaan strategis dalam pemasaran Kebanyakan perusahaan sukses dalam pemasaran ternyata didahului dengan penyusunan perencana an strategis. Perencanaan strategis : adalah suatu bentuk perencanaan dibidang pemasaran yang dapat dijadikan pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran .

d. perencanaan strategis pemasaran terdiri dari : a. (pemasaran cat tembok berkualitas). (pemasaran cat aneka warna dan kegunaan). (pemasaran cat tembok tahan hujan dan panas). (pemasaran cat untuk mempercantik wajah dunia). b. c. .Menurut Hirarkinya. Perencanaan pada tin gkat korporate. Perencanaan pada tingkat produk. Perencanaan pada tingkat devisi. Perencanaan pada tingkat unit bisnis.

Alur perencanaan strategis kegiatan pemasaran : Visi Misi Analisis SWOT Fomulasi Tujuan Formulasi Strategi Formulasi Program Implementasi Evaluasi Umpan balik .

 Rangkuman pasar : demografi. Sistematika Perencanaan Stategis Pemasaran  Rangkuman eksekutif. kelemahan.4.  Persaingan.2. .  Penawaran produk.  Analisis SWOT (kekuatan. peluang.  Analisis situasi. ancaman). kebutuhan. tren dan pertumbuhan pasar.

Keuangan (analisis titik impas. Organisasi pemasaran dan perencanaan darurat. Kunci keberhasilan. tujuan. Sistem pengendalian/pengawasan pemasaran.misi. peramalan penjualan). . riset pemasaran). strategi pemasaran.  Isu-isu penting pemasaran.     posisioning. Implikasi.  Strategi pemasaran (Visi. pasar sasaran. bauran pemasaran.

dimana pengambilan keputusan tersebut merupakan seni sekaligus ilmu. .BAB III MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MENINDAI LINGKUNGAN Pengembangan dan implementasi rencana pemasaran memerlukan sejumlah keputusan. perusahaan harus memiliki informasi terbaru yasng komprehensif tentang tren makro dan mikro. Untuk memberikan pengetahuan dan inspirasi bagi pengambilan keputusan pemasaran.

Komponen sistem informasi pemasaran modern (SIP) : terdiri dari : orang, peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan tepat waktu dan akurat bagi pengambil keputusan. SIP tergantung pada : catatan internal perusahaan, kegiatan intelejen pemasaran dan hasil riset pemasaran.

Catatan internal terdiri dari :  Siklus pesanan sampai terjadinya transaksi pembayaran.  Sistem informasi penjualan.  Database, gudang data, penggalian data. Sistem intelejen pemasaran terdriri dari :  Melatih dan memotivasi tenaga penjual untuk menemukan dan melaporkan tentang perkembangan baru.  Memotivasi perantara untuk menyampaikan data intelejen yang penting.  Membentuk jaringan eksternal.

 Membentuk panel penasehat pelanggan.  Memanfaatkan sumber daya data pemerintah.  Membeli informasi dari pemasok luar.  Menggunakan sistem umpan balik pelanggan outline

untuk mengumpulan intelejen kompetitif. Menganalisis lingkungan makro :
• Menganalisis kebutuhan dan tren. • Mengidentifikasi kekuatan utama.

Lingkungan demografis : • Pertumbuhan populasi dunia. • Pasar etnis. • Perubahan geografis dalam populasi. . • Pola rumah tangga. • Kelompok terdidik. • Bauran usia populasi.

pandangan tentang organisasi.  Lingkungan alam.Lingkungan makro utama lainnya :  Lingkungan ekonomi (distribusi pendapatan. keteguhan nilai budaya. utang dan kredit). teknologi. pandangan tentang orang lain. pandangan tentang alam semesta. pandangan tentang masyarakat. . tabungan. keberadaan sub budaya).  Lingkungan sosial dan budaya (pandangan tentang diri sendiri. politik dan hukum.

Pemasar memerlukan informasi yang tepat waktu.BAB IV MELAKSANAKAN RISET PEMASARAN DAN MERAMALKAN PERMINTAAN Pemasar yang baik menginginkan pemahaman dapat membantu menterjemahkan kinerja masa lalu dan juga merencanakan kegiatan pada masa depan. . akurat dan dapat ditindak lanjuti tentang konsumen. persaingan dan merek mereka.

dan pelaporan data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi yang dihadapi dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.Sistem riset pemasaran : Kegiatan merencanakan. mengumpulkan. menganalisis. . Tugas riset pemasaran : adalah untuk mengetahui sikap dan perilaku dari pelanggan.

Mengumpulkan informasi. Mengambil keputusan. Mempresentasikan temuan. alternatif keputusan. dan      tujuan riset. Menganalisis informasi. Mengembangkan rencana riset.Proses dalam melakukan riset pemasaran :  Mendifinisikan masalah. .

Mengukur produktivitas pemasaran : Ada 2 pendekatan untuk mengukur produktivitas pemasaran yaitu :  Ukuran pemasaran untuk menilai pengaruh pemasa- ran.  Permodelan bauran pemasaran untuk mengestimasi hubungan sebab akibat dan mengukur bagaimana kegiatan pemasaran mempengaruhi hasil. .

pemilihan media. biaya promosi penjualan untuk memahami pengaruh kegiatan pemasaran secara lebih tepat. .  Permodelan bauran pemasaran : adalah menganalisis data dari berebagai sumber . Ukuran pemasaran : adalah sejumlah ukuran yang membantu pemasar menghitung. dan menterjemahkan kinerja pemasaran. pengiriman barang. membandingkan. seperti dari pengecer. penetapan harga.

Pengukuran permintaan : didasarkan permintaan pasar dan permintaan perusahaan. . Kartu nilai kinerja pelanggan.Papan kendali (dashboard) pemasaran adalah cara terstruktur untuk mendiseminasikan padangan yang diperoleh dari : a). Kartu nilai kinerja pemangku kepentingan. Peramalan dan pengukuran permintaan : Peramalan permintaan : didasarkan pada perkiraan permintaan. b).

meminta masukan tenaga penjual. menganalisis penjualan masa lalu atau melakukan uji/test pasar. mengumpulkan pendapat ahli.Untuk memperkirakan permintaan saat ini perusahaan berusaha menentukan : jumlah potensi pasar suatu wilayah. perusahaan dapat melakukan penelitian tentang maksud pembeli. . dan pangsa pasar. penjualan industri. Untuk memperkirakan permintaan masa depan.

KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN Dewasa ini perusahaan menghadapi persaingan yang sangat hebat. Salah satu kunci dari keberhasilan kegiatan pemasaran adalah bagaimana menciptakan nilai.BAB V MENCIPTAKAN NILAI. . dimana perusahaan harus merubah dari filosofi produk ke filosofi pemasaran holistik jika hal ini dapat dilakukan oleh perusahaan tentu saja perusahaan akan memperoleh peluang dan keuntungan yang memadai. kepuasan dan membangun loyalitas pelanggan.

Nilai yang dipersepsikan oleh pelanggan :
 Jumlah manfaat yang diperoleh pelanggan (manfaat

produk, manfaat jasa, manfaat personel, manfaat citra).  Jumlah biaya pelanggan (biaya moneter, biaya waktu, biaya energi, biaya psikologis).

Langkah-langkah dalam melakukan analisis nilai pelanggan :
• Mengidentifikasi atribut dan manfaat utama yang

dinilai pelanggan. • Menilai arti penting kuantitatif dari atribut dan manfaat yang berbeda. • Menilai kinerja perusahaan dan pesaing berdasarkan nilai pelanggan yang berbeda dan membandingkan nya dengan peringkat arti pentingnya.

 Mempelajari bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu

menentukan peringkat kinerja perusahaan terhadap pesaing utama tertentu berdasarkan suatu atribut atau manfaat.  Mengamati nilai pelanggan sepanjang waktu. Pelanggan adalah pemaksimal nilai, mereka membentuk ekspektasi nilai dan bertindak berdasarkan nilai tersebut. Pelanggan akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai tertinggi dan dapat memuaskan kebutuhan mereka.

Kehilangan pelanggan yang potensial dan loyal sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan. .Kepuasan pelanggan merupakan fungsi kinerja yang dipersepsikan produk dan ekspektasi dari pelanggan dalam proses pembelian. maka hal ini dapat menimbulkan loyalitas yang tinggi demikian pula sebaliknya. biaya untuk menarik pelanggan baru diperkirakan 5 kali biaya mempertahankan pelanggan. Jika kepuasan pelanggan tinggi.

Manajer pemasaran harus menghitung nilai seumur hidup pelanggan dari basis pelanggan mereka untuk memahami implikasi dari perolehan laba. . disamping itu juga harus dapat menentukan cara untuk meningkatkan nilai bagi pelanggan.Kualitas adalah keseluruhan fitur dan karakteristik barang/jasa berdasarkan kemampuannya untuk memuasakan kebutuhan pelanggan baik yang tersirat maupun yang tersurat.

Manajemen hubungan pelanggan pada hakekatnya memerlukan dukungan database pelanggan dan melakukan interpretasi data untuk mengetahui tren. . segmen.Perusahaan juga harus menjadi ahli dalam manajemen hubungan dengan pelanggan dan dapat memfokuskan seluruh kegiatan dalam rangka memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan. dan kebutuhan dari pelanggan secara individu.

. Pemasar harus selalu memperbaruhi pemahamannya tentang pola kebutuhan dan nilai kepuasannya sehingga hal ini dapat memunculkan peluang pemasaran.BAB VI MENGALISIS PASAR KONSUMEN Salah satu tujuan pemasaran adalah memenehi dan memuaskan kebutuhan pelanggan sasaran dengan cara yang baik dan benar.

usia. konsep diri). kelompok ras. peran dan status.Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen :  Faktor budaya (sub budaya meliputi kebangsaan. pekerjaan. kepribadian. faktor pribadi. agama. . keluarga. tahapan siklus hidup.  Faktor sosial (kelompok referensi. keadaan ekonomi. wilayah geografis).

Persepsi bawah sadar. Retensi selektif.Proses psikologi dalam melakukan pembelian : • • • • • • • • Motivasi (menurut Freud. . Memori. Distorsi selektif. Persepsi. Pembelajaran. Maslow dan Herzberg). Atensi selektif.

Model perilaku konsumen : .

dan resiko anggapan. sifat situasional yang tidak diantisipasi. Banyak faktor yang dipertimbangkan sebelum konsumen melakukan pengambilan keputusan. .Tugas pemasar : adalah memahami perilaku konsumen pada setiap tahapan. tindakan dari perusahaan semuanya mempengaruhi keputusan dalam pembelian. Sikap orang lain. pemakian dan penyingkiran. tingkat kepuasan setelah melakukan pembelian.

 Tahap keputusan pembelian.Proses keputusan pembelian :  Tahap pengenalan masalah. .  Tahap evaluasi alternatif.  Tahap perilaku pasca pembelian.  Tahap pencarian informasi.

• Menentukan profil proses keputusan pembelian. • Perilaku pembelian pencari keragaman. • Strategi pemasaran keterlibatan rendah.Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen : • Tingkat keterlibatan konsumen. • Akuntansi mental. . • Model kemungkinan elaborasi. • Heuristik dan bias keputusan.

Untuk menciptakan dan menangkap peluang bisnis. sumber daya. pemasar harus memahami kebutuhan. komponen. .BAB VII MENGANALISIS PASAR BISNIS Organisasi bisnis tidak hanya menjual produk akan tetapi juga membeli bahan. kebijakan. peralatan dan berbagai layanan bisnis. dan prosedur dalam melakukan pembelian.

Pasar bisnis versus pasar konsumen : Pasar bisnis : semua organisasi yang bertujuan mendapatkan produk kemudian menjualnya lagi ke perantara atau pedagang. Pasar bisnis terdiri dari :    Pertanian Pertambangan Transportasi Kehutanan Manfaktur Komunikasi Perikanan Konstruksi Perbankan .

Karakteristik pasar bisnis : • • • • • Pembeli jumlahnya lebih sedikit. Panggilan penjualan berganda. Pembelian dilakukan secara profesional. Pengaruh pembelian berganda.Pasar konsumen : rumah tangga atau individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. . Hubungan pemasok-pelanggan sangat erat.

• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. persyaratan pembelian.•Permintaan turunan. Situasi pembelian : banyak hal yang diperhitungkan oleh pembeli bisnis. jumlah orang yang terlibat. • Pembelian dilakukan secara langsung. waktu yang diperlukan. • Permintaan in-elastis. • Permintaan yang berfluktuasi. . diantaranya adalah situasi pembelian : kompleksitas masalah.

• Penjaga gerbang. • Pemberi persetujuan tentang pembelian. . • Pembeli. • Pihak-pihak yang mempengaruhi proses pembelian. • Pengambil keputusan.Peserta dalam proses pembelian bisnis : • Pencetus yang meminta pembelian suatu produk. • Pengguna produk.

maka pemasar harus memahami : faktor lingkungan. organisasional. Pengumpulan proposal pengajuan tawaran . Pencarian pemasok. Deskripsi kebutuhan umum. antar pribadi dan individual. Fase pembelian (tahapan dalam proses pembelian) : • • • • • Penganalan masalah. Spesifikasi produk.Untuk dapat mempengaruhi pihak-pihak yang terlibat dalam proses pembelian bisnis.

• Tinjauan ulang kinerja dari pemasok.• Pemilihan pemasok. . Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubu ngan yang kuat dengan pemasok dan sedapat mung kin memberikan nilai tambah meskipun ada dianta ra mereka yang lebih menyukai hubungan transak sional. • Spesifikasi pesanan rutin.

maka pemasar harus memahami karakteristik dari masingmasing segmen pasar yang unik dan cenderung berbeda. oleh sebab itu pemasar dapat membagi pasar tersebut menjadi kelompok konsumen atau segmen pasar yang lebih kecil sehingga dapat memberikan pelayanan yang optimal dan memuaskan. .BAB VIII MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar dan luas atau beragam. Untuk mengembangkan rencana pemsaran.

 Segmentasi perilaku.  Segmentasi psikografis. Dasar dalam melakukan segmentasi pasar :  Segmentasi geografis.Tingkat segmentasi pasar :  Pemasaran segmen.  Pemasaran lokal. .  Segmentasi demografis.  Pemasaran indiviual.  Pemasaran ceruk.

lingkungan tempat tinggal. Pemasar memenangkan pasar lokal melalui pemasaran akar rumput untuk wilayah perdagangan.Segmen pasar : adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam suatu pasar. . bahkan toko individual. Ceruk pasar : adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit. Globalisasi dan internet membuat pemasaran ceruk lebih praktis bagi banyak pihak.

• Karakteristik pribadi. • Demografis. • Tingkat penggunaan. .Dasar dalam melakukan segmentasi pasar bisnis : • Geografis. • Manfaat yang dicari. • Variabel operasi. • Faktor situasional. • Pendekatan pembelian.

Strategi bauran pemasaran. Acid test segmen.Kriteria dalam melakukan segmentasi efektif :        Segmentasi berdasarkan kebutuhan. Daya tarik segmen. Posisioning segmen. Identifikasi segmen. Profitabilitas segmen. .

Ada dua dasar dalam melakukan segmentasi pasar konsumen yaitu :
• Karakteristik konsumen. • Respon konsumen.

Agar lebih bermanfaat segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapat diferensiansi dan dapat ditindak lanjuti.

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana saja yang akan dibidik apakah : segmen tunggal, beberapa segmen, produk khusus, pasar khusus, atau pasar penuh.

Jika perusahaan melayani pasar penuh, maka perusahaan harus memilih antara pemasaran teridentifikasi dan pemasaran tanpa terindentifikasi.

BAB IX MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
Merek/cap/brand dikatakan baik dan berhasil apabila didukung oleh produk yang berkualitas, perencanaan yang seksama, dan komitmen jangka panjang serta taktik dan strategi pemasaran yang dirancang secara kreatif dan inovatif sehingga dapat menciptakan pelanggan yang loyal.
Apakah merek : Merek : adalah nama, lambang, istilah, tanda, design atau kombinasinya dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk yang dihasilkan agar berbeda dengan pesaingnya. Elemen merek : nama merek, logo, simbol, design kemasan.

2. . Dapat dilindungi. Dapat disukai. Dapat ditransfer. Dapat disesuaikan. Mudah diingat. Cukup Berarti.Kriterita pemilihan merek : 1. 3. 4. 6. 5.

.  Perusahaan dapat menggunakan kombinasi elemen merek baru dan yang sudah ada.  Perusahaan dapat menerapkan beberapa elemen mereknya yang sudah ada.Strategi penetapan merek :  Perusahaan dapat mengembangkan elemen merek baru untuk produk baru.

Penetapan merek (branding). adalah memberikan kekuatan merek kepada produk yang dihasilkan agar dapat dipahami oleh pelanggan. . Agar pelanggan yakin dan percaya terhadap suatu merek. maka perusahaan harus dapat menunjukkan perbedaan yang hakiki antara suatu produk dengan merek produk yang lainnya. Penetapan merek pada hakekatnya adalah bagaimana menciptakan perbedaan diantara berbagai produk yang ada atau dijual di pasar.

• Dapat belajar mengenai pengalaman membeli produk dengan merek tersebut.Peran merek : • Dapat menjelaskan produsen yang menghasilkan produk tersebut. • Dapat menentukan tingkatan kualitas. . • Dapat menyederhanakan proses pengambilan keputusan dan mengurangi kemungkinan resiko. • Dapat menyederhankan penanganan/penelusuran produk. • Dapat mengevaluasi kinerja produk melalui merek yang dikenal. mengatur catatan persediaan dan memudahkan pencatatan akuntansi.

Pengetian ekulitas merek : Ekuitas`merek harus didifinisikan berdasarkan efek pemasaran yang secara unik dapat diatributkan kedalam sebuah produk. Merek merupakan aset tidak berwujud yang berharga dan perlu dikelola dengan baik dan benar. . Kunci dari penetapan merek adalah membuat pelanggan menyadari perbedaan diantara mereka yang ada dalam sebuah kategori produk.Merek menawarkan sejumlah manfaat bagi pelanggan dan perusahaan.

Ekuitas merek : terkait dengan fakta bahwa akan diperoleh hasil yang berbeda dari pemasaran suatu produk karena pelanggan terkesima oleh faktor mereknya dibandingkan dengan hasil apabila pelanggan membeli produk yang sama namun tidak tidak teridentifikasi mereknya. . Ekuitas merek tercermin dari cara pelanggan berpikir. merasa dan bertindak dalam hubungannya dengan merek. Ekuitas merek : adalah nilai tambah yang diberikan terhadap suatu produk.

Ekuitas merek berbasis pelanggan :  Ekuitas merek timbul akibat perbedaan respon pelanggan. . preferensi dan perilaku dalam memilih merek tertentu.  Perbedaan respon akibat pengetahuan konsumen tentang merek.  Respon diferensial dari pelanggan yang membentuk ekuitas merek tercermin dalam persepsi.

3. Diferensiasi. 2. Energi. Harga diri. mengukur kadar keakraban dan keintiman pelanggan dengan merek. mengukur arti mementum merek. 4.Ada lima komponen kunci dalam ekuitas merek yaitu : 1. mengukur seberapa baik merek dihargai dan dihormati. mengukur tingkat sejuhmana merek dianggap berbeda dengan merek yang lain. Relevansi. . mengukur cakupan daya tarik merek. Pengetahuan. 5.

.BAB X MEMBENTUK POSISIONING MEREK Tidak ada perusahaan yang dapat memenangkan persaingan jika produk yang dijual tampak tidak ada perbedaan yang signifikan dengan produk yang lainnya. sifat persaingan dan bagaimana asosiasi merek yang dilakukan oleh pelanggan. Keputusan melakukan posisioning memerlukan penentuan kerangka referensi dengan mengidentifikasi pasar sasaran.

Untuk menentukan kerangka referensi kompetitif yang tepat. . maka pemasar harus memahami perilaku konsumedn dan pertimbangan yang dilakukan oleh pelanggan dalam menentukan pilihan merek. Pada hakekatnya semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan pada STP yaitu :  Segmentasi.  Posisioning.  Targeting.

Posisioning : adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus di pasar sasaran. tujuan. Disamping itu pemasar juga harus dapat mengidentifikasi strategi.Untuk menyiapkan strategi pemasaran yang efektif perusahaan harus mempelajari apa yang dilakukan pesaing demikian juga perlu dipahami apa yang menjadi kebutuhan dan kepuasan pelanggan. kekuatan dan kelemahan dari pesaing. .

Posisioning merek yang baik dapat membantu memandu strategi pemasaran dengan cara memperjelas esensi merek. .Tujuan dari posisioning merek : adalah menempatkan merek dalam pikiran pelanggan untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. tujuan apa yang dapat diraih pelanggan dengan bantuan merek. dan bagaimana merek menjalankannya secara unik.

. Posisioning mengharuskan pemasar menentukan kerangka referensi kompetitif yaitu dengan cara mengidentifikasi pasar sasaran dan persaingan serta melakukan identifikasi titik perbedaan dan titik paritas antara merek yang satu dengan merek yang lainnya.Hasil dari posisioning adalah terciptanya suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan.

 Titik paritas : adalah asosiasi-asosiasi yang tidak mesti unik dari suatu merek akan tetapi dapat dimiliki secara bersama dengan merek-merek lainnya. Titik perbedaan : adalah atribut atau manfaat yang secara kuat diasosiasikan oleh pelanggan terhadap suatu merek. dinilai positif dan dinyakini tidak dapat ditemukan pada merek yang lainnya. .

Pemaknaan daur hidup produk : a. Pada hakekatnya produk mempunyai usia yang terbatas.Strategi pemasaran sesuai daur / siklus hidup produk : Posisioning dan strategi diferensiasi perusahaan harus berubah seiring dengan berubahanya produk. d. Laba naik dan turun mengikuti tahapan daur hidup. . Penjulan produk melalui tahap-tahap yang berbeda. b. Produk memerlukan strategi yang berbeda dalam setiap tahapan. pasar dan pesaing sepanjang daur hidup produk. c.

Siklus / daur hidup produk terdiri dari 4 tahapan yaitu : • Tahap pengenalan. periode pertumbuhan penjualan lambat ketika produk diperkenalkan di pasar. • Tahap pertumbuhan. • Tahap penurunan. periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang substansial. periode penjulana memperlihatkan penurunan dan perolehan laba semakin berkurang. . periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah diterima oleh sebagian besar pelanggan potensial. • Tahap kedewasaan.

 Tahap pertumbuhan.  Tahap kedewasaan. menggalakkan kegiatan promosi penjualan. menaikkan harga dan meningkatkan kualitas produk.design produk. melakukan modifikasi produk atau melaku kan re. .  Tahap penurunan. pelaksanaan promosi penjualan secara selektif diikuti dengan pembenahan saluran distribusi.Penerapan strategi pemasaran di setiap tahapan dalam siklus / daur hidup produk :  Tahap perkenalan.

BAB XI MENGHADAPI PERSAINGAN Pengembangan merek yang kuat dan loyal memerlu kan pemahaman yang mendalam tentang karakteristik dari pesaing. . tidak hanya bersaing dengan produk sejenis akan tetapi juga dengan produk yang tidak sejenis. Pesaing yang dihadapi sekarang tidak hanya berasal dari dalam negeri tetapi juga persaingan global.

.  Ancaman pendatang baru.  Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar.Kekuatan kompetitif : Menurut Michael Porter.  Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar.  Ancaman produk pengganti. mengidentifikasi lima kekuatan yang dapat mempengaruhi persaingan :  Ancaman revalitas segmen yang intens.

Kekuatan. Kelemahan. Tujuan. .Menganalisis pesaing : Setelah perusahaan berhasil mengidentifikasi pesaing utamanya. maka langkah selanjutnya adalah mengana lisis pesaing lewat :     Strategi.

• Pesaing baik melawan buruk. .Memilih pesaing : ada tiga katergori pesaing yang perlu diantisipasi yaitu : • Pesaing kuat melawan lemah. • Pesaing dekat melawan jauh.

Pesaing terdekat perusahaan :adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama atau memberikan penawaran yang sama. Disamping itu perusahaan juga harus me ngenali pesaing yang menggunakan analisis berbasis industri. . Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing laten yang memberikan penawaran yang berbeda dengan cara baru.

Pemimpin pasar : harus memperluas atau menambah jumlah permintaan pasar dan berusaha melindungi pangsa pasarnya. Penantang pasar : harus menyerang pemimpin pasar dengan penawaran yang agresif. Penceruk pasar : harus melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh pemimpin pasar. meniru atau mengadopsi strategi yang dilakukan pemimpin pasar. Pengikut pasar : harus mempertahankan pangas pasarnya dengan cara memalsu. .