BAB I MENDIFINISIKAN PEMASARAN ABAD 21

A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pengertian Pemasaran

 Pemasaran (eBay) : kegiatan mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.  Pemasaran (American Marketing Association)  Suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkoordinasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan.

mempertahankan serta menambah pelanggan baru dengan menciptakan. menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. .Pengertian Manajemen Pemasaran  Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan berusaha untuk meraih.

Drucker Selalu ada kebutuhan akan penjualan. . namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan harus selalu meningkat.Bagaimana Cara Bekerjanya Kegiatan Pemasaran  Menurut Peter F. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk yang dihasilkan dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga dengan demikian produk akan terjual dengan sendirinya.

selama produksi. . Idealnya kegiatan pemasaran harus dapat menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. setelah produksi dan setelah produk terjual dipastikan produk selalu ada dan sesuai dengan apa yang dibutuhkan pelanggan dan dapat memberikan kepuasan. Untuk itu diperlukan serangkaian kegitan mulai dari sebelum produksi.

Kegiatan Pemasaran Bekerja Sebelum Produksi Selama Produksi Setelah Produksi Setelah Penjualan .

Siapa Yang Melakukan Kegiatan Pemasaran  Pemasar (Marketer) yaitu seseorang yang berusaha mencari respon. perhatian. pembelian. (disebut juga Konsumen atau Pelanggan) .  Prospek (Prospect) yaitu pihak lain yang membeutuhkan peroduk dalam rangka untuk hidup dan mempertahankan kehidupannya. sumbangan dari pihak lain. dukungan.

 Pihak lain yang terlibat dalam kegiatan pemasaran (sistem pemasaran) : Saluran distribusi Pemasok Pesaing Asosiasi Bisnis Pemerintah Masyarakat Organisasi pemasaran LSM (Jejaring sosial) Kadin Pasar .

 Kegiatan pemasaran klasik/konvensional harus di ubah ke konsep pemasaran holistik. .Mengapa Kegiatan Pemasaran Sangat Diperlukan ?  Adanya ketidak seimbangan antara penawaran (produsen) dengan permintaan (pelanggan).  Kegiatan pemasaran menjadi ujung tombak keberhasilan kegiatan yang lain di dalam perusahaan.

ke .Adanya perubahan paradigma :  Produsen sebagai raja ke pelanggan sebagai raja.  Portofolio produk ke portofolio pelanggan.  Sekedar coba-coba ke sistemik.  Promosi kolektif ke promosi individual.  Gaya hidup nrimo ke gaya hidup konsumtif.  Sekedar melaksanakan tugas pemasaran pencapaian strategi pemasaran.

 Produk terlindung dari sisi HaKI. .  Produk yang ramah lingkungan.  Produk yang nyaris sempurna.  Produk yang bebas bahaya dan resiko.Perubahan pola kebutuhan pelanggan :  Produk berkualitas standar-jaminan kualitas.  Produk yang higienis dan halal.  Produk tidak merupakan hasil rekayasa.  Orientasi out put ke orientasi out come.

Apa Yang Dipasarkan (10 Entitas Produk)  Barang (konsumsi & industri).  Jasa (hotel.  Properti (real estate. musisi. Borobudur). obligasi). Pantai Pataya. olimpiade). expo.  Acara (pameran dagang.  Orang (artis. Oprah Wiinfrey). .  Tempat (Las Vegas. penerbangan.  Pengalaman (Walt Disney World’s Magic). saham. rumah sakit).

guru besar. Organisasi (museum. jurnal. TV. majalah. motivator).  Ide/gagasan (pemateri. universitas). . internet).  Informasi (buku. perpustakaan. presenter. nara sumber.

 Secara ekonomi : sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu.Dimana Kegiatan Pemasaran Dilakukan Pengertian Pasar :  Secara tradisonal : tempat secara fisik dimana pembeli dan penjual bertemu dalam rangka menentukan kesepakatan harga. .

energi) dengan interaksi yang komplek. informasi. metode. mesin. melalui suatu proses pertukaran. tenaga kerja. Menurut Pemasar : tempat berkumpul dan terjadinya transaksi faktor-faktor produksi (modal. bahan. saling berkaitan. .

Jenis-jenis Pasar :  Pasar konsumen : yang ada di pasar adalah konsumen akhir yang membeli produk untuk memenuhi kebutuhannya.  Pasar bisnis/perantara : yang ada di pasar adalah pedagang/perantara yang membeli produk untuk dijual lagi kepada konsumen akhir. .

 Pasar produsen : yang ada di pasar adalah produsen yang menawarkan produk kepada perantara maupun konsumen. Pasar sumber daya : yang ada di pasar adalah pencari kerja (penganguran). .  Pasar pemerintah : yang ada di pasar adalah instansi/lembaga pemerintah membeli produk dalam rangka untuk menjalankan tugas dan fungsi pemerintahan.

.  Pasar global : yang ada di pasar adalah sejumlah produsen dari berbagai negara yang menawarkan aneka produk yang dibutuhkan oleh masyarakat dunia. Pasar nirlaba : yang ada di pasar adalah organisasi sosial/kemasyarakatan membeli produk dalam rangka memberikan pelayanan sosial kepada msyarakat.

Membentuk penawaran baru. .Tugas Pemasaran  Mengembangkan taktik. Meningkatkan kinerja pemasaran. Menggali dan menangkap peluang pasar. strategi dan perencanaan      pemasaran. Membangun citra merek yang kuat dan loyal. Membangun komunikasi dengan konsumen.

 Melakukan expansi pasar.  Menjadi pemimpin pasar.  Mencapai pangsa pasar yang optimal. . Melakukan rekayasa perilaku konsumen.  Menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai.  Melakukan sinerji dan kolaborasi dengan departemen/bagian lain.  Mengusahakan pertumbuhan jangka panjang.

 Analisis nilai pelanggan.  Pemasaran database.  E-commerce atau E. Bisnis.  Penentuan pasar sasaran dan posisioning. .  Ekuitas merek.Isu/Topik Aktual Pemasaran  Segementansi pasar.  Jaringan nilai.

 Saluran hibrida.  Manajemen rantai pasokan.  Multi Level Marketing.  Komunikasi pemasaran terintegrasi.  Penerapan etika bisnis. .  Promosi penjulan model virus.

Kebutuhan. keinginan dan permintaan :  Kebutuhan : syarat dasar agar manusia dapat hidup dan mempertahankan kehidupannya. .Konsep Inti Manajemen Pemasaran 1.  Keinginan : hasrat untuk dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan.  Permintaan : kebutuhan dan keinginan terhadap produk tertentu atas dasar kemampuannya.

kuat. Pasar sasaran.irit dan aman).  Posisioning : Philips memposisikan produknya sebagai produk elektronik yang berkualitas standar.2. posisioning dan segmentasi :  Pasar sasaran : siapa yang dibidik sebagai calon konsumen yang memberi peluang terbesar dalam penjualan (volvo : elegan. .

dan perilaku konsumen. Segmentasi : kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen ke satuan pasar yang homogin (dalam beberapa cluster/kelompok) atas dasar : demografi. psikogafis. monografis. pendapatan. .

disukai.3. Merek/brand/cap : citra merek yang kuat. . unik dan loyal. Penawaran dan merek :   Penawaran : proposisi nilai atau serangkaian keuntungan yang ditawarkan atas produk yang dihasilkan.

Nilai dan kepuasan :   Nilai : sejumlah manfaat/kegunaan yang ditawarkan kepada konsumen (merupakan kombinasi dari : pelayanan.4. harga dan persepsi). kualitas. . Kepuasan : mencerminkan penilaian seseorang terhadap kinerja produk dalam kaitannya dengan ekspektasi/pengharapan. kemamfaatan.

menjual produk ke pedagang atau konsumen (agen. spanduk. poster. radio. baliho. Saluran distribusi : untuk mengelar. b. . Saluran pemasaran :  Ada 3 jenis saluran pemasaran yaitu : a.5. me nyampaikan. (TV. Saluran komunikasi : untuk menyampaikan dan menerima pesan dari pasar sasaran. stiker). pengecer).

perbankan. Saluran layanan : untuk memudahkan terja dinya traksaksi pertukaran ( perusahaan pergudangan. Rantai pasokan : saluran panjang yang harus dilalui oleh suatu produk sejak dari hulu sampai ke hilir. 6. .c. asuransi). transportasi.

Karakteristik pesaing : a. Pesaing untuk produk sejenis. c. b. Pesaing untuk produk non sejenis. Persaingan : mencakup semua penawaran yang diduga kuat dapat merebut atau mengurangi pangsa pasar.7. . Pesaing untuk produk subtitusi.

sosial. demografi.  Lingkungan tugas : pemasok. distributor. politik. budaya. teknologi. ekonomi. . konsumen. Lingkungan pemasaran : semua faktor yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kegiatan pe masaran.  Lingkungan luas . hukum.8. pasar.

dan tantangan baru. . Tantangan tersebut harus disikapi dan diantisipasi oleh pemasar.Realitas Tantangan Baru Manajemen Pemasaran Kegiatan pemasaran harus memperhatikan dan merespon sejumlah realita baru yang telah menciptakan perilaku baru. peluang baru.

Maraknya privatisasi. Kekuatan Masyarakat Utama : 1. Deregulasi terhadap berbagai kebijakan bisnis dan perdagangan. 5. 3. Dampak globalisasi dan era perdagangan bebas. 4. Perkembangan IT dan komunikasi.a. . 2. Munculnya persaingan global.

7. infotement. Konvergensi industri (membaurnya industri yang satu dengan industri yang lainnya). dan sport.6.TiVo . Misal : TV. Misal : Iklan TV diganti Vidio Digital. Resistensi konsumen : adanya penolakan/pembangkangan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan.

com. Misal : Amazon.Bay. e.8. . Disintermediasi : berkebangnya layanan pe - masaran secara online. Yahoo.

Kemampuan Baru Konsumen  Meningkatnya daya beli konsumen.  Semakin banyak informasi yang dapat diakses oleh     konsumen. Kemudahan dalam pembayaran. Opini publik (sosialisasi pada konsumen lain).  Meningkatnya jumlah kebutuhan konsumen. Kemampuan konsumen dalam membandingkan produk yang satu dengan yang lainnnya lewat jejaring sosial (Fasebook). Kemudahan dalam pemesanan produk secara online. .

Komunikasi dapat dilakukan dua arah. Dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Sarana komunikasi internal. . Sarana dalam melakukan penelitian pasar.Kemampuan Baru Perusahaan Dalam Mengadopsi IT      Melalui pemanfaatan internet perusahaan dapat menanfaatkan untuk kegiatan pemasaran : Saluran informasi pemasaran.

Belajar dari kasus. Belajar dari magang (praktek). Belajar dari alat peraga.Bagaimana Cara Dalam Mempelajari Manajemen Pemasaran  Belajar teori. . event atau kejadian. pendekatan dan konsep dasar       pemasaran. prinsip. Belajar dari ilustrasi. Balajar dari proses simulasi (permainan peran). Balajar dari empiris (pengalaman lapangan).

 Pemerintah.  Manajer/bagian pemasaran.Siapa Yang Berkepentingan Terhadap Manajemen Pemasaran  Top manajer.  Sales (tenaga penjual).  Distributor. .  Manajer lain di dalam perusahaan.  Konsumen.  Biro Iklan.

 Assosiasi Bisnis. .  Pemerhati Pemasaran.  Konsultan Pemasaran. Pesaing.  Peneliti Pemasaran.  Pemasok.

 Konsep produk : menghasilkan produk yang unggul : kualitas. . fitur. kemanfaatan.Proses Evolusi Orientasi Perusahaan Terhadap Pasar  Konsep produksi : titik berat pada kuantitas produk (jumlah banyak harga murah). kinerja.  Konsep penjualan : melakukan kegiatan pemasaran secara agresif.

 Konsep pemasaran holistik : kegiatan pemasaran yang mendasarkan pada keterkaitan atau hubungan timbal balik dengan berbagai kegiatan yang ada di dalam perusahaan. .

. Dalam perkembangannya muncul konsep pemasaran yang lain :  Konsep pemasaran hibrida : kegiatan pemasaran yang selingkuh dengan disiplin ilmu yang lainnya.  Konsep pemasaran hijau : kegiatan pemasaran harus ramah lingkungan.  Konsep pemasaran kemasyarakatan : kegiatan pemasaran harus dapat meningkatkan kesejahteraan masyarakat.

dimana terjadi kelangkaan produk. Hal ini dimungkinkan sebelum terjadinya revolusi industri. . Pemasaran & Nilai Pelanggan  Proses penghantaran nilai : Dalam pemasaran tradisional tugas pemasaran adalah menjual produk rangka memenuhi kebutuhan pelanggan.BAB II MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN 2.1.

 Mengkomunikasikan. . menentukan spesifikasi produk apa yang akan dihasilkan sehingga dapat memberi nilai tambah bagi pelanggan. menentukan fitur produk.Dalam pemasaran modern. tugas pemasar adalah melakukan proses penciptaan dan penghantaran nilai kepada pelanggan yang meliputi 3 fase yaitu :  Memilih nilai.  Menyediakan nilai. menentukan harga. melalui promosi penjualan dijelaskan nilai tambah apa saja yang ada pada produk. merancang saluran distribusi.

Rantai Nilai Menurut Michael Porter Rantai nilai adalah alat/instrumen untuk mengidentifikasi penciptaan niai yang lebih banyak kepada pelanggan terhadap suatu produk.2.2. Rantai nilai mengidentifikasi penciptaan nilai apa saja yang dapat dilakukan oleh produsen pada fase : .

 Sebelum produksi.  Selama produksi. .  Setelah produksi.  Setelah penjualan.

tetapi juga seberapa baik perusahaan meng koordinasikan berbagai departemen/bagian dalam proses bisnis inti.3.2.Proses inti bisnis : Keberhasilan perusahaan tidak hanya tergantung pada seberapa baik kinerja setiap departemen/bagian. .

Pada hakekatnya proses bisnis inti terdiri dari : a. kegiatan untuk mengumpulkan intejen pasar. Proses realisasi penawaran baru. Proses mengindera pasar. b. mengembangkan dan meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dan cepat serta sesuai dengan anggaran. menyebarkan dalam organisasi dan menindak lanjuti informasi. . kegiatan dalam meneliti.

d. Proses akuisisi pelanggan. . Proses manajemen pemenuhan.c. pengiriman barang tepat waktu dan mengambil pembayaran. e. kegiatan dalam mendifinisikan karakteristik pasar dan mencari calon pelanggan baru. kegiatan dalam membangun pemahaman. Proses manajemen hubungan pelanggan. kegiatan dalam menerima dana menyetujui pesanan. dan penawaran yang lebih mendalam kepada pelanggan perorangan.

2.4. Kompetensi inti. layanan dan penagihan dilakukan secara sinergi dan berkesinambungan. . instalasi. Kompetemsi Inti : Salah satu kunci keberhasilan kegiatan pemasaran adalah dengan mengembangkan kompetensi inti. Contoh : Xerox. pengiriman. menghubungkan kegiatan penjualan. adalah sumber daya yang dimiliki dan dikembangkanoleh perusahaan agar dapat unggul dalam persaingan.

Ada 3 karakateristik kompetensi inti yaitu : a. Kompetensi inti yang merupakan satu keunggulan komparatif karena memberikan kontribusi cukup besar terhadap persepsi positif pelanggan. Aqua. (Levis Jeans). . c. Kompetensi inti dapat diterapkan dalam berbagai pasar. Zerox). (Kodak. b. Misal : Vetsin. Kompetensi inti sulit ditru pesaing.

2. mempertahankan dan memperbarui nilai pelanggan. . Orientasi pemasaran holistik dan nilai pelanggan Penerapan orientasi pemasaran holostik yang berbasis nilai pelanggan dapat membantu dalam men ciptakan.2.

karaoke. play station). Eksplorasi nilai. . warna. CCTV. layar datar.Ada 3 kerangka kerja dalam pemasaran holistik yaitu : a. Penciptaan nilai. mencoba menggali apa saja yang menjadi tolok ukur nilai dan kepuasan pelanggan ketika membeli suatu produk (minuman sayur + buah). b. sms. mencoba menciptakan nilai tambah baru dari suatu produk agar lebih memuaskan pelanggan (TV.

Samsung. makan bersama. Toshiba. BlackBerry. mencoba menjlain hubungan atau kemitraan dengan pelanggan (pembentukan club pengguna produk. Sony. . rekreasi bersama. Toyota. Nokia. Mc Donald’s.c. Penghantaran nilai. Contoh : Nike.

Dapat menentukan secara tepat siapa pelanggan. Dapat memperoleh umpan balik dari pelanggan. d. b.Tujuan dari orientasi pemasaran holistik adalah : a. . c. Dapat merespon perubahan perilaku pelanggan. Dapat mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan. Dapat menjalin kemitraan dengan pelanggan. e.

Peran perencanaan strategis dalam pemasaran Kebanyakan perusahaan sukses dalam pemasaran ternyata didahului dengan penyusunan perencana an strategis.2.3. Perencanaan strategis : adalah suatu bentuk perencanaan dibidang pemasaran yang dapat dijadikan pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran .

(pemasaran cat tembok berkualitas). Perencanaan pada tin gkat korporate. d. . c.Menurut Hirarkinya. (pemasaran cat aneka warna dan kegunaan). b. Perencanaan pada tingkat produk. Perencanaan pada tingkat unit bisnis. Perencanaan pada tingkat devisi. perencanaan strategis pemasaran terdiri dari : a. (pemasaran cat untuk mempercantik wajah dunia). (pemasaran cat tembok tahan hujan dan panas).

Alur perencanaan strategis kegiatan pemasaran : Visi Misi Analisis SWOT Fomulasi Tujuan Formulasi Strategi Formulasi Program Implementasi Evaluasi Umpan balik .

kebutuhan.4.  Penawaran produk.  Analisis SWOT (kekuatan. . Sistematika Perencanaan Stategis Pemasaran  Rangkuman eksekutif.  Analisis situasi. peluang. ancaman). tren dan pertumbuhan pasar.  Persaingan. kelemahan.2.  Rangkuman pasar : demografi.

Implikasi.  Strategi pemasaran (Visi. Sistem pengendalian/pengawasan pemasaran.misi. pasar sasaran.     posisioning. Keuangan (analisis titik impas. tujuan. bauran pemasaran. peramalan penjualan). strategi pemasaran. Organisasi pemasaran dan perencanaan darurat. Kunci keberhasilan.  Isu-isu penting pemasaran. . riset pemasaran).

BAB III MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MENINDAI LINGKUNGAN Pengembangan dan implementasi rencana pemasaran memerlukan sejumlah keputusan. Untuk memberikan pengetahuan dan inspirasi bagi pengambilan keputusan pemasaran. dimana pengambilan keputusan tersebut merupakan seni sekaligus ilmu. . perusahaan harus memiliki informasi terbaru yasng komprehensif tentang tren makro dan mikro.

Komponen sistem informasi pemasaran modern (SIP) : terdiri dari : orang, peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan tepat waktu dan akurat bagi pengambil keputusan. SIP tergantung pada : catatan internal perusahaan, kegiatan intelejen pemasaran dan hasil riset pemasaran.

Catatan internal terdiri dari :  Siklus pesanan sampai terjadinya transaksi pembayaran.  Sistem informasi penjualan.  Database, gudang data, penggalian data. Sistem intelejen pemasaran terdriri dari :  Melatih dan memotivasi tenaga penjual untuk menemukan dan melaporkan tentang perkembangan baru.  Memotivasi perantara untuk menyampaikan data intelejen yang penting.  Membentuk jaringan eksternal.

 Membentuk panel penasehat pelanggan.  Memanfaatkan sumber daya data pemerintah.  Membeli informasi dari pemasok luar.  Menggunakan sistem umpan balik pelanggan outline

untuk mengumpulan intelejen kompetitif. Menganalisis lingkungan makro :
• Menganalisis kebutuhan dan tren. • Mengidentifikasi kekuatan utama.

Lingkungan demografis : • Pertumbuhan populasi dunia. • Perubahan geografis dalam populasi. . • Kelompok terdidik. • Pola rumah tangga. • Pasar etnis. • Bauran usia populasi.

politik dan hukum. keteguhan nilai budaya. pandangan tentang masyarakat.  Lingkungan sosial dan budaya (pandangan tentang diri sendiri. tabungan.Lingkungan makro utama lainnya :  Lingkungan ekonomi (distribusi pendapatan. pandangan tentang organisasi. pandangan tentang orang lain. keberadaan sub budaya). teknologi. utang dan kredit). pandangan tentang alam semesta. .  Lingkungan alam.

BAB IV MELAKSANAKAN RISET PEMASARAN DAN MERAMALKAN PERMINTAAN Pemasar yang baik menginginkan pemahaman dapat membantu menterjemahkan kinerja masa lalu dan juga merencanakan kegiatan pada masa depan. akurat dan dapat ditindak lanjuti tentang konsumen. persaingan dan merek mereka. Pemasar memerlukan informasi yang tepat waktu. .

. dan pelaporan data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi yang dihadapi dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.Sistem riset pemasaran : Kegiatan merencanakan. Tugas riset pemasaran : adalah untuk mengetahui sikap dan perilaku dari pelanggan. mengumpulkan. menganalisis.

Mempresentasikan temuan. dan      tujuan riset. Mengumpulkan informasi. Menganalisis informasi. Mengambil keputusan. alternatif keputusan.Proses dalam melakukan riset pemasaran :  Mendifinisikan masalah. Mengembangkan rencana riset. .

 Permodelan bauran pemasaran untuk mengestimasi hubungan sebab akibat dan mengukur bagaimana kegiatan pemasaran mempengaruhi hasil. .Mengukur produktivitas pemasaran : Ada 2 pendekatan untuk mengukur produktivitas pemasaran yaitu :  Ukuran pemasaran untuk menilai pengaruh pemasa- ran.

penetapan harga.  Permodelan bauran pemasaran : adalah menganalisis data dari berebagai sumber . dan menterjemahkan kinerja pemasaran. pemilihan media. Ukuran pemasaran : adalah sejumlah ukuran yang membantu pemasar menghitung. seperti dari pengecer. pengiriman barang. membandingkan. . biaya promosi penjualan untuk memahami pengaruh kegiatan pemasaran secara lebih tepat.

Pengukuran permintaan : didasarkan permintaan pasar dan permintaan perusahaan. Kartu nilai kinerja pemangku kepentingan. b). Peramalan dan pengukuran permintaan : Peramalan permintaan : didasarkan pada perkiraan permintaan.Papan kendali (dashboard) pemasaran adalah cara terstruktur untuk mendiseminasikan padangan yang diperoleh dari : a). . Kartu nilai kinerja pelanggan.

Untuk memperkirakan permintaan saat ini perusahaan berusaha menentukan : jumlah potensi pasar suatu wilayah. menganalisis penjualan masa lalu atau melakukan uji/test pasar. Untuk memperkirakan permintaan masa depan. dan pangsa pasar. . penjualan industri. meminta masukan tenaga penjual. perusahaan dapat melakukan penelitian tentang maksud pembeli. mengumpulkan pendapat ahli.

KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN Dewasa ini perusahaan menghadapi persaingan yang sangat hebat. kepuasan dan membangun loyalitas pelanggan. dimana perusahaan harus merubah dari filosofi produk ke filosofi pemasaran holistik jika hal ini dapat dilakukan oleh perusahaan tentu saja perusahaan akan memperoleh peluang dan keuntungan yang memadai. .BAB V MENCIPTAKAN NILAI. Salah satu kunci dari keberhasilan kegiatan pemasaran adalah bagaimana menciptakan nilai.

Nilai yang dipersepsikan oleh pelanggan :
 Jumlah manfaat yang diperoleh pelanggan (manfaat

produk, manfaat jasa, manfaat personel, manfaat citra).  Jumlah biaya pelanggan (biaya moneter, biaya waktu, biaya energi, biaya psikologis).

Langkah-langkah dalam melakukan analisis nilai pelanggan :
• Mengidentifikasi atribut dan manfaat utama yang

dinilai pelanggan. • Menilai arti penting kuantitatif dari atribut dan manfaat yang berbeda. • Menilai kinerja perusahaan dan pesaing berdasarkan nilai pelanggan yang berbeda dan membandingkan nya dengan peringkat arti pentingnya.

 Mempelajari bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu

menentukan peringkat kinerja perusahaan terhadap pesaing utama tertentu berdasarkan suatu atribut atau manfaat.  Mengamati nilai pelanggan sepanjang waktu. Pelanggan adalah pemaksimal nilai, mereka membentuk ekspektasi nilai dan bertindak berdasarkan nilai tersebut. Pelanggan akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai tertinggi dan dapat memuaskan kebutuhan mereka.

Kehilangan pelanggan yang potensial dan loyal sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan. maka hal ini dapat menimbulkan loyalitas yang tinggi demikian pula sebaliknya. Jika kepuasan pelanggan tinggi.Kepuasan pelanggan merupakan fungsi kinerja yang dipersepsikan produk dan ekspektasi dari pelanggan dalam proses pembelian. . biaya untuk menarik pelanggan baru diperkirakan 5 kali biaya mempertahankan pelanggan.

disamping itu juga harus dapat menentukan cara untuk meningkatkan nilai bagi pelanggan. .Kualitas adalah keseluruhan fitur dan karakteristik barang/jasa berdasarkan kemampuannya untuk memuasakan kebutuhan pelanggan baik yang tersirat maupun yang tersurat. Manajer pemasaran harus menghitung nilai seumur hidup pelanggan dari basis pelanggan mereka untuk memahami implikasi dari perolehan laba.

segmen.Perusahaan juga harus menjadi ahli dalam manajemen hubungan dengan pelanggan dan dapat memfokuskan seluruh kegiatan dalam rangka memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan. Manajemen hubungan pelanggan pada hakekatnya memerlukan dukungan database pelanggan dan melakukan interpretasi data untuk mengetahui tren. . dan kebutuhan dari pelanggan secara individu.

BAB VI MENGALISIS PASAR KONSUMEN Salah satu tujuan pemasaran adalah memenehi dan memuaskan kebutuhan pelanggan sasaran dengan cara yang baik dan benar. . Pemasar harus selalu memperbaruhi pemahamannya tentang pola kebutuhan dan nilai kepuasannya sehingga hal ini dapat memunculkan peluang pemasaran.

agama.Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen :  Faktor budaya (sub budaya meliputi kebangsaan. usia. faktor pribadi. kepribadian. kelompok ras. peran dan status. keadaan ekonomi. pekerjaan.  Faktor sosial (kelompok referensi. konsep diri). keluarga. . tahapan siklus hidup. wilayah geografis).

Persepsi. Pembelajaran. Retensi selektif. Atensi selektif. . Distorsi selektif. Persepsi bawah sadar.Proses psikologi dalam melakukan pembelian : • • • • • • • • Motivasi (menurut Freud. Memori. Maslow dan Herzberg).

Model perilaku konsumen : .

. pemakian dan penyingkiran. sifat situasional yang tidak diantisipasi. tindakan dari perusahaan semuanya mempengaruhi keputusan dalam pembelian. Sikap orang lain. Banyak faktor yang dipertimbangkan sebelum konsumen melakukan pengambilan keputusan. dan resiko anggapan. tingkat kepuasan setelah melakukan pembelian.Tugas pemasar : adalah memahami perilaku konsumen pada setiap tahapan.

 Tahap pencarian informasi.  Tahap keputusan pembelian.Proses keputusan pembelian :  Tahap pengenalan masalah.  Tahap perilaku pasca pembelian. .  Tahap evaluasi alternatif.

• Menentukan profil proses keputusan pembelian. .Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen : • Tingkat keterlibatan konsumen. • Akuntansi mental. • Model kemungkinan elaborasi. • Heuristik dan bias keputusan. • Strategi pemasaran keterlibatan rendah. • Perilaku pembelian pencari keragaman.

BAB VII MENGANALISIS PASAR BISNIS Organisasi bisnis tidak hanya menjual produk akan tetapi juga membeli bahan. pemasar harus memahami kebutuhan. dan prosedur dalam melakukan pembelian. . komponen. peralatan dan berbagai layanan bisnis. sumber daya. Untuk menciptakan dan menangkap peluang bisnis. kebijakan.

Pasar bisnis terdiri dari :    Pertanian Pertambangan Transportasi Kehutanan Manfaktur Komunikasi Perikanan Konstruksi Perbankan .Pasar bisnis versus pasar konsumen : Pasar bisnis : semua organisasi yang bertujuan mendapatkan produk kemudian menjualnya lagi ke perantara atau pedagang.

Karakteristik pasar bisnis : • • • • • Pembeli jumlahnya lebih sedikit. Pengaruh pembelian berganda. .Pasar konsumen : rumah tangga atau individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Pembelian dilakukan secara profesional. Panggilan penjualan berganda. Hubungan pemasok-pelanggan sangat erat.

. diantaranya adalah situasi pembelian : kompleksitas masalah. • Pembelian dilakukan secara langsung. Situasi pembelian : banyak hal yang diperhitungkan oleh pembeli bisnis. • Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. persyaratan pembelian. jumlah orang yang terlibat. waktu yang diperlukan. • Permintaan yang berfluktuasi.•Permintaan turunan. • Permintaan in-elastis.

• Penjaga gerbang. • Pemberi persetujuan tentang pembelian. • Pengambil keputusan. • Pembeli. . • Pihak-pihak yang mempengaruhi proses pembelian. • Pengguna produk.Peserta dalam proses pembelian bisnis : • Pencetus yang meminta pembelian suatu produk.

Pengumpulan proposal pengajuan tawaran .Untuk dapat mempengaruhi pihak-pihak yang terlibat dalam proses pembelian bisnis. Deskripsi kebutuhan umum. antar pribadi dan individual. Spesifikasi produk. Pencarian pemasok. Fase pembelian (tahapan dalam proses pembelian) : • • • • • Penganalan masalah. maka pemasar harus memahami : faktor lingkungan. organisasional.

• Spesifikasi pesanan rutin.• Pemilihan pemasok. • Tinjauan ulang kinerja dari pemasok. . Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubu ngan yang kuat dengan pemasok dan sedapat mung kin memberikan nilai tambah meskipun ada dianta ra mereka yang lebih menyukai hubungan transak sional.

maka pemasar harus memahami karakteristik dari masingmasing segmen pasar yang unik dan cenderung berbeda. oleh sebab itu pemasar dapat membagi pasar tersebut menjadi kelompok konsumen atau segmen pasar yang lebih kecil sehingga dapat memberikan pelayanan yang optimal dan memuaskan. .BAB VIII MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar dan luas atau beragam. Untuk mengembangkan rencana pemsaran.

Tingkat segmentasi pasar :  Pemasaran segmen.  Pemasaran indiviual.  Segmentasi demografis. Dasar dalam melakukan segmentasi pasar :  Segmentasi geografis.  Pemasaran lokal.  Segmentasi psikografis.  Segmentasi perilaku. .  Pemasaran ceruk.

Pemasar memenangkan pasar lokal melalui pemasaran akar rumput untuk wilayah perdagangan. Globalisasi dan internet membuat pemasaran ceruk lebih praktis bagi banyak pihak.Segmen pasar : adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam suatu pasar. bahkan toko individual. Ceruk pasar : adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit. . lingkungan tempat tinggal.

• Faktor situasional. • Pendekatan pembelian. . • Manfaat yang dicari.Dasar dalam melakukan segmentasi pasar bisnis : • Geografis. • Variabel operasi. • Karakteristik pribadi. • Demografis. • Tingkat penggunaan.

Identifikasi segmen. Strategi bauran pemasaran. Daya tarik segmen. Profitabilitas segmen.Kriteria dalam melakukan segmentasi efektif :        Segmentasi berdasarkan kebutuhan. . Acid test segmen. Posisioning segmen.

Ada dua dasar dalam melakukan segmentasi pasar konsumen yaitu :
• Karakteristik konsumen. • Respon konsumen.

Agar lebih bermanfaat segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapat diferensiansi dan dapat ditindak lanjuti.

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana saja yang akan dibidik apakah : segmen tunggal, beberapa segmen, produk khusus, pasar khusus, atau pasar penuh.

Jika perusahaan melayani pasar penuh, maka perusahaan harus memilih antara pemasaran teridentifikasi dan pemasaran tanpa terindentifikasi.

BAB IX MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
Merek/cap/brand dikatakan baik dan berhasil apabila didukung oleh produk yang berkualitas, perencanaan yang seksama, dan komitmen jangka panjang serta taktik dan strategi pemasaran yang dirancang secara kreatif dan inovatif sehingga dapat menciptakan pelanggan yang loyal.
Apakah merek : Merek : adalah nama, lambang, istilah, tanda, design atau kombinasinya dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk yang dihasilkan agar berbeda dengan pesaingnya. Elemen merek : nama merek, logo, simbol, design kemasan.

Cukup Berarti. Mudah diingat. 3. Dapat disukai. 4. 5. Dapat disesuaikan. 6. . 2.Kriterita pemilihan merek : 1. Dapat dilindungi. Dapat ditransfer.

Strategi penetapan merek :  Perusahaan dapat mengembangkan elemen merek baru untuk produk baru.  Perusahaan dapat menggunakan kombinasi elemen merek baru dan yang sudah ada. .  Perusahaan dapat menerapkan beberapa elemen mereknya yang sudah ada.

Penetapan merek (branding). Penetapan merek pada hakekatnya adalah bagaimana menciptakan perbedaan diantara berbagai produk yang ada atau dijual di pasar. adalah memberikan kekuatan merek kepada produk yang dihasilkan agar dapat dipahami oleh pelanggan. . Agar pelanggan yakin dan percaya terhadap suatu merek. maka perusahaan harus dapat menunjukkan perbedaan yang hakiki antara suatu produk dengan merek produk yang lainnya.

• Dapat mengevaluasi kinerja produk melalui merek yang dikenal. • Dapat menyederhanakan proses pengambilan keputusan dan mengurangi kemungkinan resiko. .Peran merek : • Dapat menjelaskan produsen yang menghasilkan produk tersebut. • Dapat menyederhankan penanganan/penelusuran produk. mengatur catatan persediaan dan memudahkan pencatatan akuntansi. • Dapat belajar mengenai pengalaman membeli produk dengan merek tersebut. • Dapat menentukan tingkatan kualitas.

Merek merupakan aset tidak berwujud yang berharga dan perlu dikelola dengan baik dan benar. Pengetian ekulitas merek : Ekuitas`merek harus didifinisikan berdasarkan efek pemasaran yang secara unik dapat diatributkan kedalam sebuah produk. Kunci dari penetapan merek adalah membuat pelanggan menyadari perbedaan diantara mereka yang ada dalam sebuah kategori produk. .Merek menawarkan sejumlah manfaat bagi pelanggan dan perusahaan.

merasa dan bertindak dalam hubungannya dengan merek.Ekuitas merek : terkait dengan fakta bahwa akan diperoleh hasil yang berbeda dari pemasaran suatu produk karena pelanggan terkesima oleh faktor mereknya dibandingkan dengan hasil apabila pelanggan membeli produk yang sama namun tidak tidak teridentifikasi mereknya. Ekuitas merek : adalah nilai tambah yang diberikan terhadap suatu produk. . Ekuitas merek tercermin dari cara pelanggan berpikir.

.  Perbedaan respon akibat pengetahuan konsumen tentang merek.  Respon diferensial dari pelanggan yang membentuk ekuitas merek tercermin dalam persepsi.Ekuitas merek berbasis pelanggan :  Ekuitas merek timbul akibat perbedaan respon pelanggan. preferensi dan perilaku dalam memilih merek tertentu.

Ada lima komponen kunci dalam ekuitas merek yaitu : 1. Energi. mengukur kadar keakraban dan keintiman pelanggan dengan merek. mengukur cakupan daya tarik merek. 2. 4. Pengetahuan. mengukur seberapa baik merek dihargai dan dihormati. mengukur arti mementum merek. mengukur tingkat sejuhmana merek dianggap berbeda dengan merek yang lain. Harga diri. 5. 3. Diferensiasi. Relevansi. .

BAB X MEMBENTUK POSISIONING MEREK Tidak ada perusahaan yang dapat memenangkan persaingan jika produk yang dijual tampak tidak ada perbedaan yang signifikan dengan produk yang lainnya. . Keputusan melakukan posisioning memerlukan penentuan kerangka referensi dengan mengidentifikasi pasar sasaran. sifat persaingan dan bagaimana asosiasi merek yang dilakukan oleh pelanggan.

Pada hakekatnya semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan pada STP yaitu :  Segmentasi. maka pemasar harus memahami perilaku konsumedn dan pertimbangan yang dilakukan oleh pelanggan dalam menentukan pilihan merek.  Targeting.  Posisioning. .Untuk menentukan kerangka referensi kompetitif yang tepat.

kekuatan dan kelemahan dari pesaing. Posisioning : adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus di pasar sasaran. . tujuan. Disamping itu pemasar juga harus dapat mengidentifikasi strategi.Untuk menyiapkan strategi pemasaran yang efektif perusahaan harus mempelajari apa yang dilakukan pesaing demikian juga perlu dipahami apa yang menjadi kebutuhan dan kepuasan pelanggan.

Posisioning merek yang baik dapat membantu memandu strategi pemasaran dengan cara memperjelas esensi merek. tujuan apa yang dapat diraih pelanggan dengan bantuan merek.Tujuan dari posisioning merek : adalah menempatkan merek dalam pikiran pelanggan untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. . dan bagaimana merek menjalankannya secara unik.

Posisioning mengharuskan pemasar menentukan kerangka referensi kompetitif yaitu dengan cara mengidentifikasi pasar sasaran dan persaingan serta melakukan identifikasi titik perbedaan dan titik paritas antara merek yang satu dengan merek yang lainnya. .Hasil dari posisioning adalah terciptanya suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan.

dinilai positif dan dinyakini tidak dapat ditemukan pada merek yang lainnya. . Titik perbedaan : adalah atribut atau manfaat yang secara kuat diasosiasikan oleh pelanggan terhadap suatu merek.  Titik paritas : adalah asosiasi-asosiasi yang tidak mesti unik dari suatu merek akan tetapi dapat dimiliki secara bersama dengan merek-merek lainnya.

d.Strategi pemasaran sesuai daur / siklus hidup produk : Posisioning dan strategi diferensiasi perusahaan harus berubah seiring dengan berubahanya produk. b. pasar dan pesaing sepanjang daur hidup produk. Penjulan produk melalui tahap-tahap yang berbeda. Pemaknaan daur hidup produk : a. Pada hakekatnya produk mempunyai usia yang terbatas. Produk memerlukan strategi yang berbeda dalam setiap tahapan. c. Laba naik dan turun mengikuti tahapan daur hidup. .

periode pertumbuhan penjualan lambat ketika produk diperkenalkan di pasar. • Tahap penurunan. periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah diterima oleh sebagian besar pelanggan potensial. periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang substansial. periode penjulana memperlihatkan penurunan dan perolehan laba semakin berkurang. . • Tahap kedewasaan. • Tahap pertumbuhan.Siklus / daur hidup produk terdiri dari 4 tahapan yaitu : • Tahap pengenalan.

Penerapan strategi pemasaran di setiap tahapan dalam siklus / daur hidup produk :  Tahap perkenalan.  Tahap kedewasaan. pelaksanaan promosi penjualan secara selektif diikuti dengan pembenahan saluran distribusi. melakukan modifikasi produk atau melaku kan re.design produk. . menaikkan harga dan meningkatkan kualitas produk. menggalakkan kegiatan promosi penjualan.  Tahap pertumbuhan.  Tahap penurunan.

. tidak hanya bersaing dengan produk sejenis akan tetapi juga dengan produk yang tidak sejenis. Pesaing yang dihadapi sekarang tidak hanya berasal dari dalam negeri tetapi juga persaingan global.BAB XI MENGHADAPI PERSAINGAN Pengembangan merek yang kuat dan loyal memerlu kan pemahaman yang mendalam tentang karakteristik dari pesaing.

 Ancaman produk pengganti. .  Ancaman pendatang baru.  Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar. mengidentifikasi lima kekuatan yang dapat mempengaruhi persaingan :  Ancaman revalitas segmen yang intens.Kekuatan kompetitif : Menurut Michael Porter.  Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar.

Menganalisis pesaing : Setelah perusahaan berhasil mengidentifikasi pesaing utamanya. Kekuatan. Kelemahan. Tujuan. . maka langkah selanjutnya adalah mengana lisis pesaing lewat :     Strategi.

• Pesaing dekat melawan jauh. • Pesaing baik melawan buruk.Memilih pesaing : ada tiga katergori pesaing yang perlu diantisipasi yaitu : • Pesaing kuat melawan lemah. .

Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing laten yang memberikan penawaran yang berbeda dengan cara baru. .Pesaing terdekat perusahaan :adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama atau memberikan penawaran yang sama. Disamping itu perusahaan juga harus me ngenali pesaing yang menggunakan analisis berbasis industri.

Pengikut pasar : harus mempertahankan pangas pasarnya dengan cara memalsu. meniru atau mengadopsi strategi yang dilakukan pemimpin pasar.Pemimpin pasar : harus memperluas atau menambah jumlah permintaan pasar dan berusaha melindungi pangsa pasarnya. Penantang pasar : harus menyerang pemimpin pasar dengan penawaran yang agresif. Penceruk pasar : harus melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh pemimpin pasar. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful