P. 1
Manajemen Pemasaran Power Point

Manajemen Pemasaran Power Point

|Views: 5,810|Likes:

More info:

Published by: Jenyarti De Arganata on May 25, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPTX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/23/2013

pdf

text

original

BAB I MENDIFINISIKAN PEMASARAN ABAD 21

A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pengertian Pemasaran

 Pemasaran (eBay) : kegiatan mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.  Pemasaran (American Marketing Association)  Suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkoordinasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan.

menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. mempertahankan serta menambah pelanggan baru dengan menciptakan. .Pengertian Manajemen Pemasaran  Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan berusaha untuk meraih.

namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan harus selalu meningkat.Bagaimana Cara Bekerjanya Kegiatan Pemasaran  Menurut Peter F. . Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk yang dihasilkan dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga dengan demikian produk akan terjual dengan sendirinya. Drucker Selalu ada kebutuhan akan penjualan.

selama produksi. Untuk itu diperlukan serangkaian kegitan mulai dari sebelum produksi. Idealnya kegiatan pemasaran harus dapat menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. setelah produksi dan setelah produk terjual dipastikan produk selalu ada dan sesuai dengan apa yang dibutuhkan pelanggan dan dapat memberikan kepuasan. .

Kegiatan Pemasaran Bekerja Sebelum Produksi Selama Produksi Setelah Produksi Setelah Penjualan .

dukungan. (disebut juga Konsumen atau Pelanggan) . pembelian.Siapa Yang Melakukan Kegiatan Pemasaran  Pemasar (Marketer) yaitu seseorang yang berusaha mencari respon. perhatian.  Prospek (Prospect) yaitu pihak lain yang membeutuhkan peroduk dalam rangka untuk hidup dan mempertahankan kehidupannya. sumbangan dari pihak lain.

 Pihak lain yang terlibat dalam kegiatan pemasaran (sistem pemasaran) : Saluran distribusi Pemasok Pesaing Asosiasi Bisnis Pemerintah Masyarakat Organisasi pemasaran LSM (Jejaring sosial) Kadin Pasar .

.Mengapa Kegiatan Pemasaran Sangat Diperlukan ?  Adanya ketidak seimbangan antara penawaran (produsen) dengan permintaan (pelanggan).  Kegiatan pemasaran klasik/konvensional harus di ubah ke konsep pemasaran holistik.  Kegiatan pemasaran menjadi ujung tombak keberhasilan kegiatan yang lain di dalam perusahaan.

Adanya perubahan paradigma :  Produsen sebagai raja ke pelanggan sebagai raja.  Sekedar melaksanakan tugas pemasaran pencapaian strategi pemasaran. ke .  Promosi kolektif ke promosi individual.  Sekedar coba-coba ke sistemik.  Gaya hidup nrimo ke gaya hidup konsumtif.  Portofolio produk ke portofolio pelanggan.

 Produk yang ramah lingkungan.Perubahan pola kebutuhan pelanggan :  Produk berkualitas standar-jaminan kualitas.  Orientasi out put ke orientasi out come.  Produk yang nyaris sempurna.  Produk tidak merupakan hasil rekayasa.  Produk yang higienis dan halal.  Produk terlindung dari sisi HaKI. .  Produk yang bebas bahaya dan resiko.

rumah sakit). olimpiade).  Orang (artis.  Pengalaman (Walt Disney World’s Magic). saham. Oprah Wiinfrey). expo. penerbangan. obligasi). Pantai Pataya.  Tempat (Las Vegas.  Jasa (hotel.  Properti (real estate.  Acara (pameran dagang.Apa Yang Dipasarkan (10 Entitas Produk)  Barang (konsumsi & industri). . Borobudur). musisi.

nara sumber. motivator). jurnal.  Ide/gagasan (pemateri. internet). guru besar. universitas). perpustakaan.  Informasi (buku. majalah. . Organisasi (museum. presenter. TV.

Dimana Kegiatan Pemasaran Dilakukan Pengertian Pasar :  Secara tradisonal : tempat secara fisik dimana pembeli dan penjual bertemu dalam rangka menentukan kesepakatan harga. .  Secara ekonomi : sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu.

energi) dengan interaksi yang komplek. . informasi. bahan. saling berkaitan. Menurut Pemasar : tempat berkumpul dan terjadinya transaksi faktor-faktor produksi (modal. metode. mesin. tenaga kerja. melalui suatu proses pertukaran.

 Pasar bisnis/perantara : yang ada di pasar adalah pedagang/perantara yang membeli produk untuk dijual lagi kepada konsumen akhir.Jenis-jenis Pasar :  Pasar konsumen : yang ada di pasar adalah konsumen akhir yang membeli produk untuk memenuhi kebutuhannya. .

 Pasar produsen : yang ada di pasar adalah produsen yang menawarkan produk kepada perantara maupun konsumen.  Pasar pemerintah : yang ada di pasar adalah instansi/lembaga pemerintah membeli produk dalam rangka untuk menjalankan tugas dan fungsi pemerintahan. Pasar sumber daya : yang ada di pasar adalah pencari kerja (penganguran). .

. Pasar nirlaba : yang ada di pasar adalah organisasi sosial/kemasyarakatan membeli produk dalam rangka memberikan pelayanan sosial kepada msyarakat.  Pasar global : yang ada di pasar adalah sejumlah produsen dari berbagai negara yang menawarkan aneka produk yang dibutuhkan oleh masyarakat dunia.

. strategi dan perencanaan      pemasaran. Membentuk penawaran baru. Membangun citra merek yang kuat dan loyal. Menggali dan menangkap peluang pasar. Membangun komunikasi dengan konsumen. Meningkatkan kinerja pemasaran.Tugas Pemasaran  Mengembangkan taktik.

. Melakukan rekayasa perilaku konsumen.  Mengusahakan pertumbuhan jangka panjang.  Menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai.  Menjadi pemimpin pasar.  Melakukan expansi pasar.  Melakukan sinerji dan kolaborasi dengan departemen/bagian lain.  Mencapai pangsa pasar yang optimal.

 Pemasaran database.Isu/Topik Aktual Pemasaran  Segementansi pasar.  Analisis nilai pelanggan. Bisnis.  Penentuan pasar sasaran dan posisioning.  E-commerce atau E.  Jaringan nilai. .  Ekuitas merek.

 Promosi penjulan model virus. Saluran hibrida.  Multi Level Marketing.  Manajemen rantai pasokan.  Komunikasi pemasaran terintegrasi.  Penerapan etika bisnis. .

 Permintaan : kebutuhan dan keinginan terhadap produk tertentu atas dasar kemampuannya.  Keinginan : hasrat untuk dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan. .Konsep Inti Manajemen Pemasaran 1. keinginan dan permintaan :  Kebutuhan : syarat dasar agar manusia dapat hidup dan mempertahankan kehidupannya.Kebutuhan.

. posisioning dan segmentasi :  Pasar sasaran : siapa yang dibidik sebagai calon konsumen yang memberi peluang terbesar dalam penjualan (volvo : elegan.irit dan aman). kuat.  Posisioning : Philips memposisikan produknya sebagai produk elektronik yang berkualitas standar.2. Pasar sasaran.

monografis. . pendapatan. psikogafis. Segmentasi : kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen ke satuan pasar yang homogin (dalam beberapa cluster/kelompok) atas dasar : demografi. dan perilaku konsumen.

3. unik dan loyal. . Merek/brand/cap : citra merek yang kuat. disukai. Penawaran dan merek :   Penawaran : proposisi nilai atau serangkaian keuntungan yang ditawarkan atas produk yang dihasilkan.

harga dan persepsi). kualitas. Kepuasan : mencerminkan penilaian seseorang terhadap kinerja produk dalam kaitannya dengan ekspektasi/pengharapan.4. . kemamfaatan. Nilai dan kepuasan :   Nilai : sejumlah manfaat/kegunaan yang ditawarkan kepada konsumen (merupakan kombinasi dari : pelayanan.

radio. pengecer). Saluran pemasaran :  Ada 3 jenis saluran pemasaran yaitu : a. me nyampaikan. (TV. Saluran komunikasi : untuk menyampaikan dan menerima pesan dari pasar sasaran. stiker). .5. spanduk. poster. b. Saluran distribusi : untuk mengelar. menjual produk ke pedagang atau konsumen (agen. baliho.

transportasi. 6. perbankan. Rantai pasokan : saluran panjang yang harus dilalui oleh suatu produk sejak dari hulu sampai ke hilir. . asuransi). Saluran layanan : untuk memudahkan terja dinya traksaksi pertukaran ( perusahaan pergudangan.c.

c. Persaingan : mencakup semua penawaran yang diduga kuat dapat merebut atau mengurangi pangsa pasar. b. .7. Pesaing untuk produk non sejenis. Pesaing untuk produk sejenis. Pesaing untuk produk subtitusi. Karakteristik pesaing : a.

politik. .  Lingkungan luas . distributor. pasar. hukum. ekonomi. budaya. Lingkungan pemasaran : semua faktor yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kegiatan pe masaran. sosial. demografi. teknologi.  Lingkungan tugas : pemasok.8. konsumen.

. Tantangan tersebut harus disikapi dan diantisipasi oleh pemasar. dan tantangan baru.Realitas Tantangan Baru Manajemen Pemasaran Kegiatan pemasaran harus memperhatikan dan merespon sejumlah realita baru yang telah menciptakan perilaku baru. peluang baru.

Perkembangan IT dan komunikasi. Munculnya persaingan global. Maraknya privatisasi. 5. . 3. 2. Kekuatan Masyarakat Utama : 1. Dampak globalisasi dan era perdagangan bebas.a. 4. Deregulasi terhadap berbagai kebijakan bisnis dan perdagangan.

dan sport. 7. Misal : TV. Misal : Iklan TV diganti Vidio Digital.TiVo . Resistensi konsumen : adanya penolakan/pembangkangan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan. infotement. Konvergensi industri (membaurnya industri yang satu dengan industri yang lainnya).6.

Bay. Yahoo.8. Disintermediasi : berkebangnya layanan pe - masaran secara online. e. Misal : Amazon. .com.

Kemampuan Baru Konsumen  Meningkatnya daya beli konsumen. Kemampuan konsumen dalam membandingkan produk yang satu dengan yang lainnnya lewat jejaring sosial (Fasebook). .  Meningkatnya jumlah kebutuhan konsumen. Kemudahan dalam pembayaran. Kemudahan dalam pemesanan produk secara online.  Semakin banyak informasi yang dapat diakses oleh     konsumen. Opini publik (sosialisasi pada konsumen lain).

Sarana dalam melakukan penelitian pasar. Dapat meningkatkan kinerja pemasaran.Kemampuan Baru Perusahaan Dalam Mengadopsi IT      Melalui pemanfaatan internet perusahaan dapat menanfaatkan untuk kegiatan pemasaran : Saluran informasi pemasaran. Komunikasi dapat dilakukan dua arah. . Sarana komunikasi internal.

Belajar dari kasus. prinsip. . pendekatan dan konsep dasar       pemasaran. Belajar dari magang (praktek). Belajar dari alat peraga. Belajar dari ilustrasi. Balajar dari proses simulasi (permainan peran). Balajar dari empiris (pengalaman lapangan).Bagaimana Cara Dalam Mempelajari Manajemen Pemasaran  Belajar teori. event atau kejadian.

Siapa Yang Berkepentingan Terhadap Manajemen Pemasaran  Top manajer. .  Konsumen.  Manajer/bagian pemasaran.  Pemerintah.  Manajer lain di dalam perusahaan.  Sales (tenaga penjual).  Biro Iklan.  Distributor.

 Pemerhati Pemasaran. .  Peneliti Pemasaran.  Konsultan Pemasaran.  Assosiasi Bisnis. Pesaing.  Pemasok.

 Konsep produk : menghasilkan produk yang unggul : kualitas. .Proses Evolusi Orientasi Perusahaan Terhadap Pasar  Konsep produksi : titik berat pada kuantitas produk (jumlah banyak harga murah). kemanfaatan. fitur. kinerja.  Konsep penjualan : melakukan kegiatan pemasaran secara agresif.

. Konsep pemasaran holistik : kegiatan pemasaran yang mendasarkan pada keterkaitan atau hubungan timbal balik dengan berbagai kegiatan yang ada di dalam perusahaan.

 Konsep pemasaran kemasyarakatan : kegiatan pemasaran harus dapat meningkatkan kesejahteraan masyarakat. . Dalam perkembangannya muncul konsep pemasaran yang lain :  Konsep pemasaran hibrida : kegiatan pemasaran yang selingkuh dengan disiplin ilmu yang lainnya.  Konsep pemasaran hijau : kegiatan pemasaran harus ramah lingkungan.

Hal ini dimungkinkan sebelum terjadinya revolusi industri.BAB II MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN 2. Pemasaran & Nilai Pelanggan  Proses penghantaran nilai : Dalam pemasaran tradisional tugas pemasaran adalah menjual produk rangka memenuhi kebutuhan pelanggan. dimana terjadi kelangkaan produk. .1.

 Menyediakan nilai.  Mengkomunikasikan. menentukan fitur produk.Dalam pemasaran modern. . tugas pemasar adalah melakukan proses penciptaan dan penghantaran nilai kepada pelanggan yang meliputi 3 fase yaitu :  Memilih nilai. menentukan spesifikasi produk apa yang akan dihasilkan sehingga dapat memberi nilai tambah bagi pelanggan. menentukan harga. melalui promosi penjualan dijelaskan nilai tambah apa saja yang ada pada produk. merancang saluran distribusi.

2.2. Rantai Nilai Menurut Michael Porter Rantai nilai adalah alat/instrumen untuk mengidentifikasi penciptaan niai yang lebih banyak kepada pelanggan terhadap suatu produk. Rantai nilai mengidentifikasi penciptaan nilai apa saja yang dapat dilakukan oleh produsen pada fase : .

.  Selama produksi.  Setelah penjualan. Sebelum produksi.  Setelah produksi.

Proses inti bisnis : Keberhasilan perusahaan tidak hanya tergantung pada seberapa baik kinerja setiap departemen/bagian. . tetapi juga seberapa baik perusahaan meng koordinasikan berbagai departemen/bagian dalam proses bisnis inti.3.2.

Proses mengindera pasar. kegiatan untuk mengumpulkan intejen pasar. . kegiatan dalam meneliti. menyebarkan dalam organisasi dan menindak lanjuti informasi. mengembangkan dan meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dan cepat serta sesuai dengan anggaran.Pada hakekatnya proses bisnis inti terdiri dari : a. Proses realisasi penawaran baru. b.

Proses manajemen hubungan pelanggan. d.c. Proses akuisisi pelanggan. e. Proses manajemen pemenuhan. kegiatan dalam membangun pemahaman. kegiatan dalam menerima dana menyetujui pesanan. kegiatan dalam mendifinisikan karakteristik pasar dan mencari calon pelanggan baru. . dan penawaran yang lebih mendalam kepada pelanggan perorangan. pengiriman barang tepat waktu dan mengambil pembayaran.

menghubungkan kegiatan penjualan. Kompetemsi Inti : Salah satu kunci keberhasilan kegiatan pemasaran adalah dengan mengembangkan kompetensi inti. . 2. layanan dan penagihan dilakukan secara sinergi dan berkesinambungan. pengiriman. adalah sumber daya yang dimiliki dan dikembangkanoleh perusahaan agar dapat unggul dalam persaingan. Contoh : Xerox. Kompetensi inti.4. instalasi.

Ada 3 karakateristik kompetensi inti yaitu : a. b. Aqua. Kompetensi inti dapat diterapkan dalam berbagai pasar. Misal : Vetsin. Kompetensi inti sulit ditru pesaing. c. Zerox). (Levis Jeans). . Kompetensi inti yang merupakan satu keunggulan komparatif karena memberikan kontribusi cukup besar terhadap persepsi positif pelanggan. (Kodak.

2. mempertahankan dan memperbarui nilai pelanggan. . Orientasi pemasaran holistik dan nilai pelanggan Penerapan orientasi pemasaran holostik yang berbasis nilai pelanggan dapat membantu dalam men ciptakan.2.

play station). . Penciptaan nilai.Ada 3 kerangka kerja dalam pemasaran holistik yaitu : a. layar datar. mencoba menciptakan nilai tambah baru dari suatu produk agar lebih memuaskan pelanggan (TV. Eksplorasi nilai. CCTV. karaoke. mencoba menggali apa saja yang menjadi tolok ukur nilai dan kepuasan pelanggan ketika membeli suatu produk (minuman sayur + buah). sms. b. warna.

Contoh : Nike. Nokia. Penghantaran nilai. .c. Toshiba. rekreasi bersama. Sony. makan bersama. Samsung. mencoba menjlain hubungan atau kemitraan dengan pelanggan (pembentukan club pengguna produk. BlackBerry. Mc Donald’s. Toyota.

c. Dapat merespon perubahan perilaku pelanggan. Dapat menentukan secara tepat siapa pelanggan.Tujuan dari orientasi pemasaran holistik adalah : a. . Dapat mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan. Dapat memperoleh umpan balik dari pelanggan. Dapat menjalin kemitraan dengan pelanggan. e. b. d.

2.3. Peran perencanaan strategis dalam pemasaran Kebanyakan perusahaan sukses dalam pemasaran ternyata didahului dengan penyusunan perencana an strategis. Perencanaan strategis : adalah suatu bentuk perencanaan dibidang pemasaran yang dapat dijadikan pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran .

perencanaan strategis pemasaran terdiri dari : a. (pemasaran cat aneka warna dan kegunaan). . Perencanaan pada tingkat unit bisnis. Perencanaan pada tin gkat korporate.Menurut Hirarkinya. (pemasaran cat tembok tahan hujan dan panas). Perencanaan pada tingkat devisi. (pemasaran cat untuk mempercantik wajah dunia). b. d. c. (pemasaran cat tembok berkualitas). Perencanaan pada tingkat produk.

Alur perencanaan strategis kegiatan pemasaran : Visi Misi Analisis SWOT Fomulasi Tujuan Formulasi Strategi Formulasi Program Implementasi Evaluasi Umpan balik .

ancaman). Sistematika Perencanaan Stategis Pemasaran  Rangkuman eksekutif.2. .  Rangkuman pasar : demografi. kelemahan.  Analisis situasi. kebutuhan. tren dan pertumbuhan pasar. peluang.4.  Analisis SWOT (kekuatan.  Persaingan.  Penawaran produk.

tujuan. pasar sasaran. Kunci keberhasilan.  Isu-isu penting pemasaran.misi. Keuangan (analisis titik impas. . peramalan penjualan). Sistem pengendalian/pengawasan pemasaran.     posisioning. Organisasi pemasaran dan perencanaan darurat. riset pemasaran).  Strategi pemasaran (Visi. strategi pemasaran. Implikasi. bauran pemasaran.

BAB III MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MENINDAI LINGKUNGAN Pengembangan dan implementasi rencana pemasaran memerlukan sejumlah keputusan. dimana pengambilan keputusan tersebut merupakan seni sekaligus ilmu. . perusahaan harus memiliki informasi terbaru yasng komprehensif tentang tren makro dan mikro. Untuk memberikan pengetahuan dan inspirasi bagi pengambilan keputusan pemasaran.

Komponen sistem informasi pemasaran modern (SIP) : terdiri dari : orang, peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan tepat waktu dan akurat bagi pengambil keputusan. SIP tergantung pada : catatan internal perusahaan, kegiatan intelejen pemasaran dan hasil riset pemasaran.

Catatan internal terdiri dari :  Siklus pesanan sampai terjadinya transaksi pembayaran.  Sistem informasi penjualan.  Database, gudang data, penggalian data. Sistem intelejen pemasaran terdriri dari :  Melatih dan memotivasi tenaga penjual untuk menemukan dan melaporkan tentang perkembangan baru.  Memotivasi perantara untuk menyampaikan data intelejen yang penting.  Membentuk jaringan eksternal.

 Membentuk panel penasehat pelanggan.  Memanfaatkan sumber daya data pemerintah.  Membeli informasi dari pemasok luar.  Menggunakan sistem umpan balik pelanggan outline

untuk mengumpulan intelejen kompetitif. Menganalisis lingkungan makro :
• Menganalisis kebutuhan dan tren. • Mengidentifikasi kekuatan utama.

• Bauran usia populasi. • Kelompok terdidik.Lingkungan demografis : • Pertumbuhan populasi dunia. . • Pasar etnis. • Perubahan geografis dalam populasi. • Pola rumah tangga.

pandangan tentang masyarakat. .  Lingkungan sosial dan budaya (pandangan tentang diri sendiri. pandangan tentang alam semesta. pandangan tentang organisasi. teknologi. keteguhan nilai budaya.  Lingkungan alam. keberadaan sub budaya). pandangan tentang orang lain. tabungan.Lingkungan makro utama lainnya :  Lingkungan ekonomi (distribusi pendapatan. utang dan kredit). politik dan hukum.

Pemasar memerlukan informasi yang tepat waktu. akurat dan dapat ditindak lanjuti tentang konsumen. .BAB IV MELAKSANAKAN RISET PEMASARAN DAN MERAMALKAN PERMINTAAN Pemasar yang baik menginginkan pemahaman dapat membantu menterjemahkan kinerja masa lalu dan juga merencanakan kegiatan pada masa depan. persaingan dan merek mereka.

. menganalisis. mengumpulkan. dan pelaporan data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi yang dihadapi dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.Sistem riset pemasaran : Kegiatan merencanakan. Tugas riset pemasaran : adalah untuk mengetahui sikap dan perilaku dari pelanggan.

alternatif keputusan. Mengambil keputusan. dan      tujuan riset.Proses dalam melakukan riset pemasaran :  Mendifinisikan masalah. Menganalisis informasi. Mempresentasikan temuan. Mengembangkan rencana riset. Mengumpulkan informasi. .

.  Permodelan bauran pemasaran untuk mengestimasi hubungan sebab akibat dan mengukur bagaimana kegiatan pemasaran mempengaruhi hasil.Mengukur produktivitas pemasaran : Ada 2 pendekatan untuk mengukur produktivitas pemasaran yaitu :  Ukuran pemasaran untuk menilai pengaruh pemasa- ran.

 Permodelan bauran pemasaran : adalah menganalisis data dari berebagai sumber . membandingkan. Ukuran pemasaran : adalah sejumlah ukuran yang membantu pemasar menghitung. penetapan harga. seperti dari pengecer. dan menterjemahkan kinerja pemasaran. pengiriman barang. pemilihan media. . biaya promosi penjualan untuk memahami pengaruh kegiatan pemasaran secara lebih tepat.

Papan kendali (dashboard) pemasaran adalah cara terstruktur untuk mendiseminasikan padangan yang diperoleh dari : a). Kartu nilai kinerja pelanggan. . Peramalan dan pengukuran permintaan : Peramalan permintaan : didasarkan pada perkiraan permintaan. Kartu nilai kinerja pemangku kepentingan. b). Pengukuran permintaan : didasarkan permintaan pasar dan permintaan perusahaan.

. perusahaan dapat melakukan penelitian tentang maksud pembeli.Untuk memperkirakan permintaan saat ini perusahaan berusaha menentukan : jumlah potensi pasar suatu wilayah. dan pangsa pasar. Untuk memperkirakan permintaan masa depan. mengumpulkan pendapat ahli. menganalisis penjualan masa lalu atau melakukan uji/test pasar. meminta masukan tenaga penjual. penjualan industri.

Salah satu kunci dari keberhasilan kegiatan pemasaran adalah bagaimana menciptakan nilai. KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN Dewasa ini perusahaan menghadapi persaingan yang sangat hebat.BAB V MENCIPTAKAN NILAI. dimana perusahaan harus merubah dari filosofi produk ke filosofi pemasaran holistik jika hal ini dapat dilakukan oleh perusahaan tentu saja perusahaan akan memperoleh peluang dan keuntungan yang memadai. . kepuasan dan membangun loyalitas pelanggan.

Nilai yang dipersepsikan oleh pelanggan :
 Jumlah manfaat yang diperoleh pelanggan (manfaat

produk, manfaat jasa, manfaat personel, manfaat citra).  Jumlah biaya pelanggan (biaya moneter, biaya waktu, biaya energi, biaya psikologis).

Langkah-langkah dalam melakukan analisis nilai pelanggan :
• Mengidentifikasi atribut dan manfaat utama yang

dinilai pelanggan. • Menilai arti penting kuantitatif dari atribut dan manfaat yang berbeda. • Menilai kinerja perusahaan dan pesaing berdasarkan nilai pelanggan yang berbeda dan membandingkan nya dengan peringkat arti pentingnya.

 Mempelajari bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu

menentukan peringkat kinerja perusahaan terhadap pesaing utama tertentu berdasarkan suatu atribut atau manfaat.  Mengamati nilai pelanggan sepanjang waktu. Pelanggan adalah pemaksimal nilai, mereka membentuk ekspektasi nilai dan bertindak berdasarkan nilai tersebut. Pelanggan akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai tertinggi dan dapat memuaskan kebutuhan mereka.

biaya untuk menarik pelanggan baru diperkirakan 5 kali biaya mempertahankan pelanggan. maka hal ini dapat menimbulkan loyalitas yang tinggi demikian pula sebaliknya. .Kepuasan pelanggan merupakan fungsi kinerja yang dipersepsikan produk dan ekspektasi dari pelanggan dalam proses pembelian. Jika kepuasan pelanggan tinggi. Kehilangan pelanggan yang potensial dan loyal sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan.

Kualitas adalah keseluruhan fitur dan karakteristik barang/jasa berdasarkan kemampuannya untuk memuasakan kebutuhan pelanggan baik yang tersirat maupun yang tersurat. Manajer pemasaran harus menghitung nilai seumur hidup pelanggan dari basis pelanggan mereka untuk memahami implikasi dari perolehan laba. . disamping itu juga harus dapat menentukan cara untuk meningkatkan nilai bagi pelanggan.

segmen. Manajemen hubungan pelanggan pada hakekatnya memerlukan dukungan database pelanggan dan melakukan interpretasi data untuk mengetahui tren. dan kebutuhan dari pelanggan secara individu.Perusahaan juga harus menjadi ahli dalam manajemen hubungan dengan pelanggan dan dapat memfokuskan seluruh kegiatan dalam rangka memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan. .

Pemasar harus selalu memperbaruhi pemahamannya tentang pola kebutuhan dan nilai kepuasannya sehingga hal ini dapat memunculkan peluang pemasaran. .BAB VI MENGALISIS PASAR KONSUMEN Salah satu tujuan pemasaran adalah memenehi dan memuaskan kebutuhan pelanggan sasaran dengan cara yang baik dan benar.

keluarga. . agama. faktor pribadi.Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen :  Faktor budaya (sub budaya meliputi kebangsaan. keadaan ekonomi. pekerjaan. usia.  Faktor sosial (kelompok referensi. kepribadian. konsep diri). tahapan siklus hidup. wilayah geografis). kelompok ras. peran dan status.

Distorsi selektif. Persepsi. Retensi selektif. . Persepsi bawah sadar. Maslow dan Herzberg). Pembelajaran.Proses psikologi dalam melakukan pembelian : • • • • • • • • Motivasi (menurut Freud. Memori. Atensi selektif.

Model perilaku konsumen : .

tindakan dari perusahaan semuanya mempengaruhi keputusan dalam pembelian. Sikap orang lain. pemakian dan penyingkiran. Banyak faktor yang dipertimbangkan sebelum konsumen melakukan pengambilan keputusan. tingkat kepuasan setelah melakukan pembelian. . dan resiko anggapan.Tugas pemasar : adalah memahami perilaku konsumen pada setiap tahapan. sifat situasional yang tidak diantisipasi.

Proses keputusan pembelian :  Tahap pengenalan masalah.  Tahap perilaku pasca pembelian.  Tahap keputusan pembelian.  Tahap evaluasi alternatif. .  Tahap pencarian informasi.

• Heuristik dan bias keputusan.Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen : • Tingkat keterlibatan konsumen. • Model kemungkinan elaborasi. . • Menentukan profil proses keputusan pembelian. • Strategi pemasaran keterlibatan rendah. • Akuntansi mental. • Perilaku pembelian pencari keragaman.

peralatan dan berbagai layanan bisnis. Untuk menciptakan dan menangkap peluang bisnis. komponen. pemasar harus memahami kebutuhan. sumber daya. dan prosedur dalam melakukan pembelian. . kebijakan.BAB VII MENGANALISIS PASAR BISNIS Organisasi bisnis tidak hanya menjual produk akan tetapi juga membeli bahan.

Pasar bisnis terdiri dari :    Pertanian Pertambangan Transportasi Kehutanan Manfaktur Komunikasi Perikanan Konstruksi Perbankan .Pasar bisnis versus pasar konsumen : Pasar bisnis : semua organisasi yang bertujuan mendapatkan produk kemudian menjualnya lagi ke perantara atau pedagang.

Panggilan penjualan berganda. Pengaruh pembelian berganda. Hubungan pemasok-pelanggan sangat erat. Karakteristik pasar bisnis : • • • • • Pembeli jumlahnya lebih sedikit.Pasar konsumen : rumah tangga atau individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Pembelian dilakukan secara profesional. .

persyaratan pembelian. . waktu yang diperlukan. • Permintaan in-elastis. diantaranya adalah situasi pembelian : kompleksitas masalah. • Pembelian dilakukan secara langsung. • Permintaan yang berfluktuasi.•Permintaan turunan. Situasi pembelian : banyak hal yang diperhitungkan oleh pembeli bisnis. • Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. jumlah orang yang terlibat.

• Pengambil keputusan. . • Pemberi persetujuan tentang pembelian. • Penjaga gerbang. • Pihak-pihak yang mempengaruhi proses pembelian. • Pembeli. • Pengguna produk.Peserta dalam proses pembelian bisnis : • Pencetus yang meminta pembelian suatu produk.

Untuk dapat mempengaruhi pihak-pihak yang terlibat dalam proses pembelian bisnis. antar pribadi dan individual. Spesifikasi produk. Pencarian pemasok. maka pemasar harus memahami : faktor lingkungan. Deskripsi kebutuhan umum. organisasional. Fase pembelian (tahapan dalam proses pembelian) : • • • • • Penganalan masalah. Pengumpulan proposal pengajuan tawaran .

• Pemilihan pemasok. • Tinjauan ulang kinerja dari pemasok. . • Spesifikasi pesanan rutin. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubu ngan yang kuat dengan pemasok dan sedapat mung kin memberikan nilai tambah meskipun ada dianta ra mereka yang lebih menyukai hubungan transak sional.

Untuk mengembangkan rencana pemsaran. . oleh sebab itu pemasar dapat membagi pasar tersebut menjadi kelompok konsumen atau segmen pasar yang lebih kecil sehingga dapat memberikan pelayanan yang optimal dan memuaskan. maka pemasar harus memahami karakteristik dari masingmasing segmen pasar yang unik dan cenderung berbeda.BAB VIII MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar dan luas atau beragam.

Tingkat segmentasi pasar :  Pemasaran segmen.  Segmentasi perilaku.  Pemasaran ceruk. Dasar dalam melakukan segmentasi pasar :  Segmentasi geografis.  Segmentasi demografis.  Pemasaran indiviual.  Pemasaran lokal. .  Segmentasi psikografis.

Ceruk pasar : adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit. . lingkungan tempat tinggal. Pemasar memenangkan pasar lokal melalui pemasaran akar rumput untuk wilayah perdagangan. Globalisasi dan internet membuat pemasaran ceruk lebih praktis bagi banyak pihak.Segmen pasar : adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam suatu pasar. bahkan toko individual.

Dasar dalam melakukan segmentasi pasar bisnis : • Geografis. • Demografis. • Pendekatan pembelian. • Tingkat penggunaan. • Manfaat yang dicari. • Karakteristik pribadi. • Variabel operasi. • Faktor situasional. .

Posisioning segmen. Acid test segmen. Identifikasi segmen. Daya tarik segmen. Profitabilitas segmen. Strategi bauran pemasaran.Kriteria dalam melakukan segmentasi efektif :        Segmentasi berdasarkan kebutuhan. .

Ada dua dasar dalam melakukan segmentasi pasar konsumen yaitu :
• Karakteristik konsumen. • Respon konsumen.

Agar lebih bermanfaat segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapat diferensiansi dan dapat ditindak lanjuti.

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana saja yang akan dibidik apakah : segmen tunggal, beberapa segmen, produk khusus, pasar khusus, atau pasar penuh.

Jika perusahaan melayani pasar penuh, maka perusahaan harus memilih antara pemasaran teridentifikasi dan pemasaran tanpa terindentifikasi.

BAB IX MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
Merek/cap/brand dikatakan baik dan berhasil apabila didukung oleh produk yang berkualitas, perencanaan yang seksama, dan komitmen jangka panjang serta taktik dan strategi pemasaran yang dirancang secara kreatif dan inovatif sehingga dapat menciptakan pelanggan yang loyal.
Apakah merek : Merek : adalah nama, lambang, istilah, tanda, design atau kombinasinya dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk yang dihasilkan agar berbeda dengan pesaingnya. Elemen merek : nama merek, logo, simbol, design kemasan.

Mudah diingat. 6. 3. Dapat ditransfer. Cukup Berarti. 5. . 2.Kriterita pemilihan merek : 1. 4. Dapat disesuaikan. Dapat dilindungi. Dapat disukai.

 Perusahaan dapat menggunakan kombinasi elemen merek baru dan yang sudah ada.  Perusahaan dapat menerapkan beberapa elemen mereknya yang sudah ada. .Strategi penetapan merek :  Perusahaan dapat mengembangkan elemen merek baru untuk produk baru.

Penetapan merek pada hakekatnya adalah bagaimana menciptakan perbedaan diantara berbagai produk yang ada atau dijual di pasar. Agar pelanggan yakin dan percaya terhadap suatu merek. . maka perusahaan harus dapat menunjukkan perbedaan yang hakiki antara suatu produk dengan merek produk yang lainnya. adalah memberikan kekuatan merek kepada produk yang dihasilkan agar dapat dipahami oleh pelanggan.Penetapan merek (branding).

• Dapat mengevaluasi kinerja produk melalui merek yang dikenal. . • Dapat belajar mengenai pengalaman membeli produk dengan merek tersebut. • Dapat menyederhanakan proses pengambilan keputusan dan mengurangi kemungkinan resiko.Peran merek : • Dapat menjelaskan produsen yang menghasilkan produk tersebut. • Dapat menentukan tingkatan kualitas. • Dapat menyederhankan penanganan/penelusuran produk. mengatur catatan persediaan dan memudahkan pencatatan akuntansi.

Pengetian ekulitas merek : Ekuitas`merek harus didifinisikan berdasarkan efek pemasaran yang secara unik dapat diatributkan kedalam sebuah produk. Kunci dari penetapan merek adalah membuat pelanggan menyadari perbedaan diantara mereka yang ada dalam sebuah kategori produk. . Merek merupakan aset tidak berwujud yang berharga dan perlu dikelola dengan baik dan benar.Merek menawarkan sejumlah manfaat bagi pelanggan dan perusahaan.

.Ekuitas merek : terkait dengan fakta bahwa akan diperoleh hasil yang berbeda dari pemasaran suatu produk karena pelanggan terkesima oleh faktor mereknya dibandingkan dengan hasil apabila pelanggan membeli produk yang sama namun tidak tidak teridentifikasi mereknya. Ekuitas merek tercermin dari cara pelanggan berpikir. merasa dan bertindak dalam hubungannya dengan merek. Ekuitas merek : adalah nilai tambah yang diberikan terhadap suatu produk.

Ekuitas merek berbasis pelanggan :  Ekuitas merek timbul akibat perbedaan respon pelanggan.  Perbedaan respon akibat pengetahuan konsumen tentang merek. preferensi dan perilaku dalam memilih merek tertentu. .  Respon diferensial dari pelanggan yang membentuk ekuitas merek tercermin dalam persepsi.

mengukur tingkat sejuhmana merek dianggap berbeda dengan merek yang lain. 4. mengukur seberapa baik merek dihargai dan dihormati. Diferensiasi. 5. mengukur arti mementum merek. . mengukur kadar keakraban dan keintiman pelanggan dengan merek. Pengetahuan. 2. Relevansi. Energi.Ada lima komponen kunci dalam ekuitas merek yaitu : 1. 3. Harga diri. mengukur cakupan daya tarik merek.

sifat persaingan dan bagaimana asosiasi merek yang dilakukan oleh pelanggan. .BAB X MEMBENTUK POSISIONING MEREK Tidak ada perusahaan yang dapat memenangkan persaingan jika produk yang dijual tampak tidak ada perbedaan yang signifikan dengan produk yang lainnya. Keputusan melakukan posisioning memerlukan penentuan kerangka referensi dengan mengidentifikasi pasar sasaran.

maka pemasar harus memahami perilaku konsumedn dan pertimbangan yang dilakukan oleh pelanggan dalam menentukan pilihan merek.Untuk menentukan kerangka referensi kompetitif yang tepat. .  Posisioning. Pada hakekatnya semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan pada STP yaitu :  Segmentasi.  Targeting.

. Disamping itu pemasar juga harus dapat mengidentifikasi strategi. kekuatan dan kelemahan dari pesaing.Untuk menyiapkan strategi pemasaran yang efektif perusahaan harus mempelajari apa yang dilakukan pesaing demikian juga perlu dipahami apa yang menjadi kebutuhan dan kepuasan pelanggan. Posisioning : adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus di pasar sasaran. tujuan.

tujuan apa yang dapat diraih pelanggan dengan bantuan merek. dan bagaimana merek menjalankannya secara unik. .Tujuan dari posisioning merek : adalah menempatkan merek dalam pikiran pelanggan untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Posisioning merek yang baik dapat membantu memandu strategi pemasaran dengan cara memperjelas esensi merek.

Hasil dari posisioning adalah terciptanya suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan. . Posisioning mengharuskan pemasar menentukan kerangka referensi kompetitif yaitu dengan cara mengidentifikasi pasar sasaran dan persaingan serta melakukan identifikasi titik perbedaan dan titik paritas antara merek yang satu dengan merek yang lainnya.

dinilai positif dan dinyakini tidak dapat ditemukan pada merek yang lainnya. Titik perbedaan : adalah atribut atau manfaat yang secara kuat diasosiasikan oleh pelanggan terhadap suatu merek. .  Titik paritas : adalah asosiasi-asosiasi yang tidak mesti unik dari suatu merek akan tetapi dapat dimiliki secara bersama dengan merek-merek lainnya.

Laba naik dan turun mengikuti tahapan daur hidup. pasar dan pesaing sepanjang daur hidup produk. Penjulan produk melalui tahap-tahap yang berbeda. Produk memerlukan strategi yang berbeda dalam setiap tahapan. Pada hakekatnya produk mempunyai usia yang terbatas.Strategi pemasaran sesuai daur / siklus hidup produk : Posisioning dan strategi diferensiasi perusahaan harus berubah seiring dengan berubahanya produk. c. Pemaknaan daur hidup produk : a. . d. b.

periode penjulana memperlihatkan penurunan dan perolehan laba semakin berkurang.Siklus / daur hidup produk terdiri dari 4 tahapan yaitu : • Tahap pengenalan. periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah diterima oleh sebagian besar pelanggan potensial. • Tahap penurunan. . • Tahap kedewasaan. periode pertumbuhan penjualan lambat ketika produk diperkenalkan di pasar. periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang substansial. • Tahap pertumbuhan.

menaikkan harga dan meningkatkan kualitas produk. pelaksanaan promosi penjualan secara selektif diikuti dengan pembenahan saluran distribusi.  Tahap pertumbuhan.  Tahap kedewasaan.design produk.Penerapan strategi pemasaran di setiap tahapan dalam siklus / daur hidup produk :  Tahap perkenalan. . melakukan modifikasi produk atau melaku kan re. menggalakkan kegiatan promosi penjualan.  Tahap penurunan.

BAB XI MENGHADAPI PERSAINGAN Pengembangan merek yang kuat dan loyal memerlu kan pemahaman yang mendalam tentang karakteristik dari pesaing. . tidak hanya bersaing dengan produk sejenis akan tetapi juga dengan produk yang tidak sejenis. Pesaing yang dihadapi sekarang tidak hanya berasal dari dalam negeri tetapi juga persaingan global.

 Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar.  Ancaman pendatang baru.  Ancaman produk pengganti.Kekuatan kompetitif : Menurut Michael Porter. .  Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar. mengidentifikasi lima kekuatan yang dapat mempengaruhi persaingan :  Ancaman revalitas segmen yang intens.

Kelemahan. maka langkah selanjutnya adalah mengana lisis pesaing lewat :     Strategi. .Menganalisis pesaing : Setelah perusahaan berhasil mengidentifikasi pesaing utamanya. Tujuan. Kekuatan.

Memilih pesaing : ada tiga katergori pesaing yang perlu diantisipasi yaitu : • Pesaing kuat melawan lemah. • Pesaing baik melawan buruk. • Pesaing dekat melawan jauh. .

Disamping itu perusahaan juga harus me ngenali pesaing yang menggunakan analisis berbasis industri. Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing laten yang memberikan penawaran yang berbeda dengan cara baru.Pesaing terdekat perusahaan :adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama atau memberikan penawaran yang sama. .

Penantang pasar : harus menyerang pemimpin pasar dengan penawaran yang agresif. Penceruk pasar : harus melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh pemimpin pasar. .Pemimpin pasar : harus memperluas atau menambah jumlah permintaan pasar dan berusaha melindungi pangsa pasarnya. Pengikut pasar : harus mempertahankan pangas pasarnya dengan cara memalsu. meniru atau mengadopsi strategi yang dilakukan pemimpin pasar.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->