STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN 1.

PENGERTIAN DAN PENTINGNYA MANAJEMEN PEMASARAN Zaman terus berubah sesuai dengan perkembangan budaya manusia telah menimbulkan terobosan baru. Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, telah menyebabkan bergesernya nilai-nilai yang dianut masyarakat, semakin hilangnya batasbatas wilayah suatu negara, timbulnya masalah lingkungan dan tumbuhnya kesadaran lingkungan juga semakin banyak dan beraneka ragamnya jumlah barang dan jasa yang dapat dikonsumsi oleh masyarakat. Kebutuhan manusia juga terus berkembang seiring dengan berkembangnya budaya. Namun tuntutan untuk pemenuhan kebutuhan yang terus meningkat tersebut yang juga semakin banyaknya serta beraneka ragamnya produk yang ada serta ditawarkan tidak lagi berbanding lurus dengan pendapatan konsumen. Pendapatan riil masyarakat pada dasarnya dalam beberapa tahun terakhir ini tidak meningkat, kalaupun sebagian ada yang mengalami peningkatan, percepatannya tidak seimbang atau kalah dengan tuntutan-tuntutan kebutuhan. Keadaan tersebut bukan saja menimbulkan kesulitan bagi masyarakat konsumen namun juga berpengaruh pada produsen yang mana timbulnya suatu persaingan yang semakin ketat atau meningkat. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkannya. Pasar yang dimaksud dalam hal ini adalah : Gelanggang untuk pertukaran potensial. Pasar terdiri dari manusia yang (a) mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, (b) mempunyai daya beli, dan (c) mempunyai kesediaan untuk menggunakan daya belinya guna memenuhi kebutuhannya. Dengan kemampuan menguasai suatu pasar yang ada, dapat memungkinkan suatu perusahaan memperoleh dana untuk membiayai kegiatan operasinya, pengembangan dan faktor lainnya. Untuk hal itu, perusahaan harus melakukan suatu konsolidasi yang mengarah ke dalam maupun keluar agar dapat mengetahui kelemahan, kekuatan, peluang serta hambatan yang mungkin diketahui apabila perusahaan dapat memutuskan tugas manajemen yang berkompetisi di pasar. Hal ini berarti merupakan suatu tugas yang harus dilakukan manajemen pemasaran. Adapun yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah :

Saphiro mendefenisikan strategi pemasaran sebagai berikut : "Marketing strategy is a target market and a related marketing mix" Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan. E. Dalam hal ini menurutnya terdapat dua bagian yang saling berhubungan : 1.Jerome McCarthy dan StanlY J. Untuk mengantisipasi hal tersebut maka bidang pemasaran berperan untuk menjembatani keinginan konsumen dan perusahaan. jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. pemasaran memiliki dua dimensi. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. 2. yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Pasar sasaran : kelompok konsumen yang relatif sama yang ingin diraih perusahaan 2. Bauran pemasaran : variabel-variabel yang terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. pengembangan serta pembagian keuntungan yang layak bagi pemlliknya. Namun apabila manajemen pemasaran mengalami kegagalan dalam mempersatukan keinginan tersebut akan menyebabkan kegagalan bagi perusahaan dalam memasarkan produk. Hal ini berarti pemasaran gagal dalam usaha memperoleh dana atau uang untuk pembiayaan operasi berikutnya. Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran. Dalam konteks penyusunan strategi. . Untuk itu kegagalan atau keberhasilan bagian pemasaran juga dipengaruhi bagianbagian lain yang terdapat diperusahaan. Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning. Dalam penyusunan konsep strategi pemasaran tidak terlepas dari aktifitas manajemen pemasaran. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi. Positioning). Targetting. Langkah-langkah strategi pemasaran terlihat dari gambar berikut ini. PENGERTIAN DAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting. Langkah pertama adalah segmentasi pasar.aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri. Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar. perencanaan. Misalnya kemampuan untuk berproduksi akan ditentukan produk apa yang harus dihasilkan yang dapat diterima di pasar atau tidak. Hal ini berarti bidang pemasaran akan berhadapan secara langsung dengan manusia atau konsumen yang mempunyai corak serta keinginan maupun tingkah laku yang beraneka ragam. pelaksanaan dan pengawasan dan juga mencakup barang. Manajemen pemasaran itu sendiri merupakan proses yang mencakup analisis. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar. . dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Segmentasi pasar penetapan pasar sasaran penetapan posisi 3. tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar. Namun. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. TARGET PASAR Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar). Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen. Dengan ditetapkannya target pasar. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi. melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. menilai segmen pasar. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Penetapan Pasar Sasaran dan Penetapan Posisi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan.

3. • Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing). • Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. saluran distribusi yang efektif. kepercayaan. promosi yang tepat) dengan target pasar. • Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen • Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. (2). 2. Differentiated Marketing • Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka . 4. yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing). Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat. • Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar. serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. • Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. • Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. (1). Membidik peluang pasar lebih luas. Undifferenciated Marketing • Meninjau pasar secara keseluruhan. (3). Sumber-sumber perusahaan. • Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi. Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif. Concentrated Marketing • Memilih segmen pasar tertentu. karena bermanfaat dalam : 1. • Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. • Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. antara lain : 1. perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. • Memperoleh loyalitas. hal ini penting saat memasarkan produk baru.Target pasar perlu ditetapkan. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar).

Homogenitas produk. 3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. kritik. Strategi pemasaran pesaing. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. 2. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan. maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. 5. . 3. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat. Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki. atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. 2. Jadi. 4. Makin kooperatif konsumen. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan. Homogenitas pasar. dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar. saran. Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. perhatikan halhal berikut ini: Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasarLakukan segmentasi pasar Kembangkan posisi produk Pilih segmen pasar yang dituju yang ada Kemudian kembangkan bauranuntuk setiap segmen pasar yang dituju pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju.strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. Laba perusahaan. saluran distribusi yang efektif. maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. Untuk produk yang homogen. Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen.

maka ada beberapa kemlJngkinan strategi yang bisa diterapkan. antara lain: 1. kelas-kelas sosial dan sebagainya. 1. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas. dan sebagainya. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh. Dengan melakukan segmentasi pasar. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli bukan pada perbedaannya. Perlu diketahui bahwa kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik. ada beberapa manfaat yang mungkin diraih perusahaan. Differentiated marketing c. Perusahaan dapat menyesuaikan kegiatan promosi dan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen pasar. 2. 5. 4. jika berlaku hal-hal sebagai berikut : 1. Faktor psikologis/psikografis. Jika suatu perusahaan memutuskan untuk memasuki suatu pasar. sikap. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih. tingkat penghasilan dan sebagainya. Concentrated marketing ad. yaitu : a. Oleh karena itu kebijaksanaan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. Perusahaan dapat membandingkan segmen pasar yang terbaik bagi perusahaan. 3. pendidikan. Oleh karena itu perlu diambil tindakan-tindakan sebagai berikut : 1. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih. Menyelidiki atribut yang diutamakan untuk setiap segmen pasar. jenis kelamin. manfaat produk yang diinginkan.pola pembelian dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. Undifferentiated marketing b. Sehingga seiring dengan penjualan ©2004 Digitized by USU digital library 4 . 3. 3. Faktor sosiologis. Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan. seperti : kelompok budaya. yaitu dengan memperhatikan kemampuan perusahaan serta segmen pasar yang sudah jenuh dan potensi saingan. seperti : umur. geografis dan psikografis. Undifferentiaited Marketing Merupakan suatu strategi dengan cara memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. Menyelidiki luas dan potensi setiap segmen pasar yang hendak dimasuki. Meneliti karakteristik pasar yang dianggap potensial untuk dilayani berkaitan dengan aspek demografis. agama. Menyelidiki potensi setiap produk yang sarna di pasar. Menyelidiki segmen pasar mana yang mungkin untuk dilayani perusahaan. Pada dasarnya segmen pasar yang belum dilayani atau belum terlayani secara maksimal dan sesuai dengan karakteristik perusahaan merupakan pasar yang potensi untuk dimasuiki. dasar : Faktor demografi. 2. kepadatan penduduk. Perusahaan dapat memperoleh masukan yang dapat digunakan untuk menyusun kebijaksanaan pemasaran. 2. seperti : kepribadian.

sebab pada dasarnya itulah tugas manajemen pemasaran. Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Untuk itu perlu dilakukan penelitian pasar untuk mengetahui tingkat permintaan dan posisi produk saingan . Tingkat penjualan dapat pula ditetapkan atas dasar penjualan tahun-tahun sebelumnya. ad. ad.2. ada beberapa tug as pokok manajemen khususnya di bidang pemasaran.yang terus meningkat itu. Dalam menentukan target pasar tentu harus diperhatikan kekuatan kelemahan perusahaan. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendisain program pemasaran secara lebih terarah. yaitu : (1) Perencanaan pemasaran. Sehingga atas ©2004 Digitized by USU digital library 5 . kepuasan pelanggan terus meningkat. Itu berarti pada dasarnya ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. Sehingga atas dasar penelitian ini akan dapat ditetapkan tingkat penjualan perusahaan. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatipi yaitu semakin meningkatnya biaya. Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. memprakirakan jumlah penjualan serta menyusun sebagai kombinasi kebijakan pemasaran untuk mencapai target penjualan ditentukan. Cara mensegmentasi pasar telah diuraikan pada sub bab sebelumnya. 4. maka akan terjadi persaingan yang sangat keras.3. Untuk mencapai keberhasilan. nilai pasar saham dan lain-lain terus bertambah.1. Taksiran penjualan sangat penting artinya bagi perusahaan karena akan mempengaruhi keputusan di bidang lainnya misalnya bidang produksi atau keuangan. Selanjutnya atas segmen pasar yang dipilih perlu ditetapkan taksiran penjualan untuk melayani pasar tersebut. Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran merupakan pedoman dalam pelaksanaankegiatan pemasaran. yang diharapkan menjadi kenyataan untuk setiap kegiatan-kegiatan yang dilaksanakannya. sebab kesalahan perencanaan hampir dapat dipastikan kegiataan pemasaran tidak akan mencapai kegiatan yang diinginkan. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam perencanaan pemasaran. (2) Pengarahan pelaksanaan pemasaran. STRATEGI MARKETING MIX Keberhasilan adalah merupakan idaman setiap orang. Seorang pimpinan puncak perusahaan pasti menginginkan agar nilai perusahaan yang dipimpinnya yang diwujudkan deviden. market share. Dan jika perusahaan yang lain menggunakan cara yang sarna untuk menguasai pasar. yaitu : Menetapkan pembeli yang dijadikan target. Kemudian diperhatikan pula berbagai faktok internal maupun eksternal yang mungkin akan mempengaruhi progam yang disusun. Sehingga dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang. ad. (3) Pengawasan atau pengendalian pemasaran. maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Oleh karena itu tugas ini sangat penting. Sehingga dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Seorang manajer pemasaran tentu mendambakan agar volume penjualan. Concentrated Marketing Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi.

dasar pengalaman ini dapat diperkirakan tingkat penjualan perusahaan untuk tahun mendatang dengan bantuan analisis statistik. Dengan memperhatikan kondisi internal maupun eksternal dari perusahaan. Penyaluran . Kemudian dihubungkan dengan peluang yang mungkin diraih dan hambatan mungkin menghadang perusahaan. strategi berarti perencanaan dasar suatu aksi yang dipilih untuk mencapai suatu sasaran (objective).Sedangkan taktik merupakan teknik yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain: a. Dalam istilah marketing. maka harus diperhatikan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Tentunya masih dibutuhkan bermacam taktik atau kiat pemasaran untuk mewujudkan strategi menjadi kenyataan. kemudian disusun strategi pemasaran untuk meraih setiap peluang yang ada yang dikenal dengan strategi bauran pemasaran.'" Sedangkan Philip Kotler mendefenisikan marketing mix atau bauran pemasaran sebagai : Serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran. Jika perkiraan volume penjualan sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya yang perlu dipersiapkan adalah menentukan kombinasi strategi pemasaran untuk merealisasikan target tersebut. Harga jual c. sedangkan taktik merupakan cara dalam menjalankan rencana tersebut. Untuk dapat menetapkan suatu strategi dan taktik pemasaran yang baik. Yang di maksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix adalah :" kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Produk-produk yang ditawarkan b. Promosi . Yang dimaksud dengan strategi dan taktik adalah : Strategi adalah merupakan cara yang dipakai dalam pertempuran untuk memenangkan peperangan .

Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. 4. 2. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan . Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. 5. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah.jenis produk. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing.lain. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar . Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Setelah ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann.b. mempunyai efek promosi dan lain. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Sebab bila harga yang ©2004 Digitized by USU digital library 7 . maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. mempunyai efek promosi dan lain-lain. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. Ad. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. besarnya permintaan dan biaya. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin. 3. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. khususnya bila biaya meningkat. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin.

penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. ciriciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. ©2004 Digitized by USU digital library 8 . dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. ad. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. penetapan harga atas dasar nilai. yaitu : 1. jenis perantara. 2. break event dan target profit pricing. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. Ad. efektfitas dan pengendalian. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga.d. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. hak milik. maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Personal selling: Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai.Kebijakan penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen.c. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. Kebijakan Promosi Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. Manufacturer → Konsumen 2. Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. dan pesaing. besarnya permintaan. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. pembayaaran. antara lain: Cost plus pricing. yang tergantung dari produk yang dipasarkan. yaitu : 1. informasi promosi. barang.ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. jumlah antara serta syarat. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya.

Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. merancang pesan. Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran yang di susun. 4. efisien dan memuaskan bagi personalianya. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Dalam rangka itu perlu dibuat kerangka organisasi yang jelas. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. market share yang dikuasai dan dan biaya yang dikorbankan. Promosi penjualan : Kegiatan pemasaran selain personal selling. tepat waktu dan dievaluasi.3. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. memperluas pasar dan mengembangkan market share. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. penerimaan pesan dari media yang digunakan. Publisitas: Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. konsisten. Hal ini akan tercermin dari tingkat penjualan. . maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. Selanjutnya personalia organisasi harus diseleksi dengan baik untuk mendapatkan tenaga yang benar-henar berkualitas. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. hukum. Pelaksanaan Pemasaran Strategi pemasaran yang disusun tentu akan di uji dalam pelaksanaan untuk mengetahui tepat atau tidak yang ditetapkan tersebut. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. pengikut atau menggarap relung pasar. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. penantang. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. terampil dan mempunyai kemampuan. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan pelaksanaannya. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. ditentukan tujuan promosi. hukum yang berbeda dan lain-lain. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. politik. kebiasaan yang berbeda. usaha patungan dan penanaman modal langsung.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful