STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN 1.

PENGERTIAN DAN PENTINGNYA MANAJEMEN PEMASARAN Zaman terus berubah sesuai dengan perkembangan budaya manusia telah menimbulkan terobosan baru. Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, telah menyebabkan bergesernya nilai-nilai yang dianut masyarakat, semakin hilangnya batasbatas wilayah suatu negara, timbulnya masalah lingkungan dan tumbuhnya kesadaran lingkungan juga semakin banyak dan beraneka ragamnya jumlah barang dan jasa yang dapat dikonsumsi oleh masyarakat. Kebutuhan manusia juga terus berkembang seiring dengan berkembangnya budaya. Namun tuntutan untuk pemenuhan kebutuhan yang terus meningkat tersebut yang juga semakin banyaknya serta beraneka ragamnya produk yang ada serta ditawarkan tidak lagi berbanding lurus dengan pendapatan konsumen. Pendapatan riil masyarakat pada dasarnya dalam beberapa tahun terakhir ini tidak meningkat, kalaupun sebagian ada yang mengalami peningkatan, percepatannya tidak seimbang atau kalah dengan tuntutan-tuntutan kebutuhan. Keadaan tersebut bukan saja menimbulkan kesulitan bagi masyarakat konsumen namun juga berpengaruh pada produsen yang mana timbulnya suatu persaingan yang semakin ketat atau meningkat. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkannya. Pasar yang dimaksud dalam hal ini adalah : Gelanggang untuk pertukaran potensial. Pasar terdiri dari manusia yang (a) mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, (b) mempunyai daya beli, dan (c) mempunyai kesediaan untuk menggunakan daya belinya guna memenuhi kebutuhannya. Dengan kemampuan menguasai suatu pasar yang ada, dapat memungkinkan suatu perusahaan memperoleh dana untuk membiayai kegiatan operasinya, pengembangan dan faktor lainnya. Untuk hal itu, perusahaan harus melakukan suatu konsolidasi yang mengarah ke dalam maupun keluar agar dapat mengetahui kelemahan, kekuatan, peluang serta hambatan yang mungkin diketahui apabila perusahaan dapat memutuskan tugas manajemen yang berkompetisi di pasar. Hal ini berarti merupakan suatu tugas yang harus dilakukan manajemen pemasaran. Adapun yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah :

aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. Langkah pertama adalah segmentasi pasar. Pasar sasaran : kelompok konsumen yang relatif sama yang ingin diraih perusahaan 2. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting. Bauran pemasaran : variabel-variabel yang terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Namun apabila manajemen pemasaran mengalami kegagalan dalam mempersatukan keinginan tersebut akan menyebabkan kegagalan bagi perusahaan dalam memasarkan produk. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Manajemen pemasaran itu sendiri merupakan proses yang mencakup analisis. Positioning). yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. perencanaan. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi. E. pelaksanaan dan pengawasan dan juga mencakup barang. yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri. 2. Misalnya kemampuan untuk berproduksi akan ditentukan produk apa yang harus dihasilkan yang dapat diterima di pasar atau tidak. Hal ini berarti pemasaran gagal dalam usaha memperoleh dana atau uang untuk pembiayaan operasi berikutnya. Hal ini berarti bidang pemasaran akan berhadapan secara langsung dengan manusia atau konsumen yang mempunyai corak serta keinginan maupun tingkah laku yang beraneka ragam. . pemasaran memiliki dua dimensi. Dalam penyusunan konsep strategi pemasaran tidak terlepas dari aktifitas manajemen pemasaran. Dalam konteks penyusunan strategi. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. Untuk itu kegagalan atau keberhasilan bagian pemasaran juga dipengaruhi bagianbagian lain yang terdapat diperusahaan. Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning.Saphiro mendefenisikan strategi pemasaran sebagai berikut : "Marketing strategy is a target market and a related marketing mix" Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan. Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Untuk mengantisipasi hal tersebut maka bidang pemasaran berperan untuk menjembatani keinginan konsumen dan perusahaan. Dalam hal ini menurutnya terdapat dua bagian yang saling berhubungan : 1. Targetting. Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran. pengembangan serta pembagian keuntungan yang layak bagi pemlliknya. Langkah-langkah strategi pemasaran terlihat dari gambar berikut ini. PENGERTIAN DAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda.Jerome McCarthy dan StanlY J. jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.

sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar. karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. TARGET PASAR Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar). Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi. Namun. . dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar. dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar. Dengan ditetapkannya target pasar. menilai segmen pasar. Penetapan Pasar Sasaran dan Penetapan Posisi. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar. melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen. yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Segmentasi pasar penetapan pasar sasaran penetapan posisi 3. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan. perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut.

Differentiated Marketing • Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. (1). Concentrated Marketing • Memilih segmen pasar tertentu. kepercayaan. • Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. antara lain : 1. • Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. • Memperoleh loyalitas. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar). Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. (2). Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing). • Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar.Target pasar perlu ditetapkan. (3). Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka . • Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. • Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. karena bermanfaat dalam : 1. Membidik peluang pasar lebih luas. Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif. • Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. • Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. 3. promosi yang tepat) dengan target pasar. • Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen • Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing). 2. Sumber-sumber perusahaan. hal ini penting saat memasarkan produk baru. 4. perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi. perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar. • Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat. (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). saluran distribusi yang efektif. Undifferenciated Marketing • Meninjau pasar secara keseluruhan.

perhatikan halhal berikut ini: Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasarLakukan segmentasi pasar Kembangkan posisi produk Pilih segmen pasar yang dituju yang ada Kemudian kembangkan bauranuntuk setiap segmen pasar yang dituju pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju. 2. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan. makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. Strategi pemasaran pesaing. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. 4.strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. . Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat. maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen. Makin kooperatif konsumen. Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. 5. maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. saluran distribusi yang efektif. jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. saran. Jadi. Laba perusahaan. 3. bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki. Homogenitas produk. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar. Untuk produk yang homogen. Homogenitas pasar. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama. 2. 3. kritik.

seperti : kelompok budaya. 3. Menyelidiki potensi setiap produk yang sarna di pasar. pendidikan. geografis dan psikografis. Meneliti karakteristik pasar yang dianggap potensial untuk dilayani berkaitan dengan aspek demografis. Oleh karena itu perlu diambil tindakan-tindakan sebagai berikut : 1. manfaat produk yang diinginkan. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh.pola pembelian dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. Oleh karena itu kebijaksanaan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. maka ada beberapa kemlJngkinan strategi yang bisa diterapkan. Faktor psikologis/psikografis. seperti : kepribadian. 3. dasar : Faktor demografi. 5. Concentrated marketing ad. kepadatan penduduk. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli bukan pada perbedaannya. yaitu dengan memperhatikan kemampuan perusahaan serta segmen pasar yang sudah jenuh dan potensi saingan. antara lain: 1. Differentiated marketing c. yaitu : a. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih. Perusahaan dapat menyesuaikan kegiatan promosi dan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen pasar. Jika suatu perusahaan memutuskan untuk memasuki suatu pasar. dan sebagainya. Perlu diketahui bahwa kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik. ada beberapa manfaat yang mungkin diraih perusahaan. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas. Menyelidiki atribut yang diutamakan untuk setiap segmen pasar. agama. Undifferentiaited Marketing Merupakan suatu strategi dengan cara memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. 2. 1. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih. Sehingga seiring dengan penjualan ©2004 Digitized by USU digital library 4 . Faktor sosiologis. tingkat penghasilan dan sebagainya. Perusahaan dapat memperoleh masukan yang dapat digunakan untuk menyusun kebijaksanaan pemasaran. 4. 2. Undifferentiated marketing b. seperti : umur. sikap. Perusahaan dapat membandingkan segmen pasar yang terbaik bagi perusahaan. kelas-kelas sosial dan sebagainya. 3. 2. jika berlaku hal-hal sebagai berikut : 1. Menyelidiki luas dan potensi setiap segmen pasar yang hendak dimasuki. jenis kelamin. Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan. Dengan melakukan segmentasi pasar. Menyelidiki segmen pasar mana yang mungkin untuk dilayani perusahaan. Pada dasarnya segmen pasar yang belum dilayani atau belum terlayani secara maksimal dan sesuai dengan karakteristik perusahaan merupakan pasar yang potensi untuk dimasuiki.

Cara mensegmentasi pasar telah diuraikan pada sub bab sebelumnya. memprakirakan jumlah penjualan serta menyusun sebagai kombinasi kebijakan pemasaran untuk mencapai target penjualan ditentukan. ad. market share. Selanjutnya atas segmen pasar yang dipilih perlu ditetapkan taksiran penjualan untuk melayani pasar tersebut. sebab kesalahan perencanaan hampir dapat dipastikan kegiataan pemasaran tidak akan mencapai kegiatan yang diinginkan. Seorang pimpinan puncak perusahaan pasti menginginkan agar nilai perusahaan yang dipimpinnya yang diwujudkan deviden. Seorang manajer pemasaran tentu mendambakan agar volume penjualan. Dan jika perusahaan yang lain menggunakan cara yang sarna untuk menguasai pasar. Sehingga dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatipi yaitu semakin meningkatnya biaya. (3) Pengawasan atau pengendalian pemasaran. yang diharapkan menjadi kenyataan untuk setiap kegiatan-kegiatan yang dilaksanakannya. Itu berarti pada dasarnya ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. 4. Sehingga atas ©2004 Digitized by USU digital library 5 . yaitu : Menetapkan pembeli yang dijadikan target. Untuk mencapai keberhasilan. Kemudian diperhatikan pula berbagai faktok internal maupun eksternal yang mungkin akan mempengaruhi progam yang disusun. maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Concentrated Marketing Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. ada beberapa tug as pokok manajemen khususnya di bidang pemasaran. STRATEGI MARKETING MIX Keberhasilan adalah merupakan idaman setiap orang.1. (2) Pengarahan pelaksanaan pemasaran. Untuk itu perlu dilakukan penelitian pasar untuk mengetahui tingkat permintaan dan posisi produk saingan . Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam perencanaan pemasaran. Sehingga dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang. maka akan terjadi persaingan yang sangat keras. Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran merupakan pedoman dalam pelaksanaankegiatan pemasaran.2.3. Dalam menentukan target pasar tentu harus diperhatikan kekuatan kelemahan perusahaan.yang terus meningkat itu. kepuasan pelanggan terus meningkat. Taksiran penjualan sangat penting artinya bagi perusahaan karena akan mempengaruhi keputusan di bidang lainnya misalnya bidang produksi atau keuangan. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. ad. ad. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendisain program pemasaran secara lebih terarah. sebab pada dasarnya itulah tugas manajemen pemasaran. Sehingga atas dasar penelitian ini akan dapat ditetapkan tingkat penjualan perusahaan. Oleh karena itu tugas ini sangat penting. yaitu : (1) Perencanaan pemasaran. Tingkat penjualan dapat pula ditetapkan atas dasar penjualan tahun-tahun sebelumnya. nilai pasar saham dan lain-lain terus bertambah.

'" Sedangkan Philip Kotler mendefenisikan marketing mix atau bauran pemasaran sebagai : Serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran. Penyaluran . Dengan memperhatikan kondisi internal maupun eksternal dari perusahaan. Produk-produk yang ditawarkan b. Jika perkiraan volume penjualan sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya yang perlu dipersiapkan adalah menentukan kombinasi strategi pemasaran untuk merealisasikan target tersebut. Harga jual c. Yang dimaksud dengan strategi dan taktik adalah : Strategi adalah merupakan cara yang dipakai dalam pertempuran untuk memenangkan peperangan . Dalam istilah marketing.dasar pengalaman ini dapat diperkirakan tingkat penjualan perusahaan untuk tahun mendatang dengan bantuan analisis statistik. Promosi . Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain: a. Tentunya masih dibutuhkan bermacam taktik atau kiat pemasaran untuk mewujudkan strategi menjadi kenyataan. strategi berarti perencanaan dasar suatu aksi yang dipilih untuk mencapai suatu sasaran (objective).Sedangkan taktik merupakan teknik yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Yang di maksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix adalah :" kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. sedangkan taktik merupakan cara dalam menjalankan rencana tersebut. kemudian disusun strategi pemasaran untuk meraih setiap peluang yang ada yang dikenal dengan strategi bauran pemasaran. maka harus diperhatikan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Kemudian dihubungkan dengan peluang yang mungkin diraih dan hambatan mungkin menghadang perusahaan. Untuk dapat menetapkan suatu strategi dan taktik pemasaran yang baik.

maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan . 3. Ad. Setelah ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan.jenis produk. mempunyai efek promosi dan lain. 5. khususnya bila biaya meningkat. Sebab bila harga yang ©2004 Digitized by USU digital library 7 . Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. 2. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann. besarnya permintaan dan biaya. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. mempunyai efek promosi dan lain-lain. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas.b. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar . Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya. 4. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin.lain.

jenis perantara. yaitu : 1. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya. Personal selling: Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. ciriciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. pembayaaran. besarnya permintaan. Kebijakan Promosi Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. antara lain: Cost plus pricing. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen.c. jumlah antara serta syarat. yang tergantung dari produk yang dipasarkan. 2. dan pesaing. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. Ad. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. yaitu : 1. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. efektfitas dan pengendalian. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3.ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan.d.Kebijakan penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. ad. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. hak milik. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. ©2004 Digitized by USU digital library 8 . break event dan target profit pricing. barang. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. informasi promosi. Manufacturer → Konsumen 2. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. penetapan harga atas dasar nilai.

periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan. Hal ini akan tercermin dari tingkat penjualan. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. usaha patungan dan penanaman modal langsung. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. 4. tepat waktu dan dievaluasi. yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. Dalam rangka itu perlu dibuat kerangka organisasi yang jelas. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. . Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. penantang. ditentukan tujuan promosi. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. konsisten. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. hukum.3. merancang pesan. Publisitas: Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. market share yang dikuasai dan dan biaya yang dikorbankan. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. memperluas pasar dan mengembangkan market share. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan pelaksanaannya. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran yang di susun. Promosi penjualan : Kegiatan pemasaran selain personal selling. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. pengikut atau menggarap relung pasar. efisien dan memuaskan bagi personalianya. Pelaksanaan Pemasaran Strategi pemasaran yang disusun tentu akan di uji dalam pelaksanaan untuk mengetahui tepat atau tidak yang ditetapkan tersebut. penerimaan pesan dari media yang digunakan. terampil dan mempunyai kemampuan. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. kebiasaan yang berbeda. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. politik. hukum yang berbeda dan lain-lain. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. Selanjutnya personalia organisasi harus diseleksi dengan baik untuk mendapatkan tenaga yang benar-henar berkualitas.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful