STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN 1.

PENGERTIAN DAN PENTINGNYA MANAJEMEN PEMASARAN Zaman terus berubah sesuai dengan perkembangan budaya manusia telah menimbulkan terobosan baru. Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, telah menyebabkan bergesernya nilai-nilai yang dianut masyarakat, semakin hilangnya batasbatas wilayah suatu negara, timbulnya masalah lingkungan dan tumbuhnya kesadaran lingkungan juga semakin banyak dan beraneka ragamnya jumlah barang dan jasa yang dapat dikonsumsi oleh masyarakat. Kebutuhan manusia juga terus berkembang seiring dengan berkembangnya budaya. Namun tuntutan untuk pemenuhan kebutuhan yang terus meningkat tersebut yang juga semakin banyaknya serta beraneka ragamnya produk yang ada serta ditawarkan tidak lagi berbanding lurus dengan pendapatan konsumen. Pendapatan riil masyarakat pada dasarnya dalam beberapa tahun terakhir ini tidak meningkat, kalaupun sebagian ada yang mengalami peningkatan, percepatannya tidak seimbang atau kalah dengan tuntutan-tuntutan kebutuhan. Keadaan tersebut bukan saja menimbulkan kesulitan bagi masyarakat konsumen namun juga berpengaruh pada produsen yang mana timbulnya suatu persaingan yang semakin ketat atau meningkat. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkannya. Pasar yang dimaksud dalam hal ini adalah : Gelanggang untuk pertukaran potensial. Pasar terdiri dari manusia yang (a) mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, (b) mempunyai daya beli, dan (c) mempunyai kesediaan untuk menggunakan daya belinya guna memenuhi kebutuhannya. Dengan kemampuan menguasai suatu pasar yang ada, dapat memungkinkan suatu perusahaan memperoleh dana untuk membiayai kegiatan operasinya, pengembangan dan faktor lainnya. Untuk hal itu, perusahaan harus melakukan suatu konsolidasi yang mengarah ke dalam maupun keluar agar dapat mengetahui kelemahan, kekuatan, peluang serta hambatan yang mungkin diketahui apabila perusahaan dapat memutuskan tugas manajemen yang berkompetisi di pasar. Hal ini berarti merupakan suatu tugas yang harus dilakukan manajemen pemasaran. Adapun yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah :

Langkah pertama adalah segmentasi pasar. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi. yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. E. Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar. 2. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Dalam penyusunan konsep strategi pemasaran tidak terlepas dari aktifitas manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran itu sendiri merupakan proses yang mencakup analisis. pemasaran memiliki dua dimensi. Bauran pemasaran : variabel-variabel yang terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran. yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri. pengembangan serta pembagian keuntungan yang layak bagi pemlliknya. perencanaan. Dalam hal ini menurutnya terdapat dua bagian yang saling berhubungan : 1. Positioning). Pasar sasaran : kelompok konsumen yang relatif sama yang ingin diraih perusahaan 2. Misalnya kemampuan untuk berproduksi akan ditentukan produk apa yang harus dihasilkan yang dapat diterima di pasar atau tidak.Saphiro mendefenisikan strategi pemasaran sebagai berikut : "Marketing strategy is a target market and a related marketing mix" Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan. Dalam konteks penyusunan strategi. pelaksanaan dan pengawasan dan juga mencakup barang. Langkah-langkah strategi pemasaran terlihat dari gambar berikut ini. Namun apabila manajemen pemasaran mengalami kegagalan dalam mempersatukan keinginan tersebut akan menyebabkan kegagalan bagi perusahaan dalam memasarkan produk. Untuk mengantisipasi hal tersebut maka bidang pemasaran berperan untuk menjembatani keinginan konsumen dan perusahaan. Hal ini berarti bidang pemasaran akan berhadapan secara langsung dengan manusia atau konsumen yang mempunyai corak serta keinginan maupun tingkah laku yang beraneka ragam. Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning. Hal ini berarti pemasaran gagal dalam usaha memperoleh dana atau uang untuk pembiayaan operasi berikutnya. Targetting. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani.aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. PENGERTIAN DAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. . Untuk itu kegagalan atau keberhasilan bagian pemasaran juga dipengaruhi bagianbagian lain yang terdapat diperusahaan.Jerome McCarthy dan StanlY J.

Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan ditetapkannya target pasar. tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar. yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Segmentasi pasar penetapan pasar sasaran penetapan posisi 3. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi. Penetapan Pasar Sasaran dan Penetapan Posisi. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan. dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan.Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar. . menilai segmen pasar. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar. TARGET PASAR Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar). Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Namun.

Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif. 3. Sumber-sumber perusahaan. (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. • Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar. perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi. • Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. • Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. saluran distribusi yang efektif. • Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat. yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing). karena bermanfaat dalam : 1. • Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar). Membidik peluang pasar lebih luas. Undifferenciated Marketing • Meninjau pasar secara keseluruhan. Concentrated Marketing • Memilih segmen pasar tertentu.Target pasar perlu ditetapkan. perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. kepercayaan. Differentiated Marketing • Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. • Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. 4. serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka . (3). antara lain : 1. • Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. (2). Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar. • Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen • Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. hal ini penting saat memasarkan produk baru. 2. • Memperoleh loyalitas. (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing). (1). • Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. promosi yang tepat) dengan target pasar.

Laba perusahaan. maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama. Makin kooperatif konsumen. perhatikan halhal berikut ini: Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasarLakukan segmentasi pasar Kembangkan posisi produk Pilih segmen pasar yang dituju yang ada Kemudian kembangkan bauranuntuk setiap segmen pasar yang dituju pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju. Homogenitas produk. Strategi pemasaran pesaing. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar. 5. Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. saluran distribusi yang efektif. 4. 3. Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Homogenitas pasar. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. 2. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan. 2. atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. . saran. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. 3. Untuk produk yang homogen. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Jadi. Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen. maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. kritik.strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan. bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki. makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar.

Undifferentiaited Marketing Merupakan suatu strategi dengan cara memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. Menyelidiki atribut yang diutamakan untuk setiap segmen pasar. Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih. seperti : kelompok budaya. Perusahaan dapat menyesuaikan kegiatan promosi dan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen pasar. Sehingga seiring dengan penjualan ©2004 Digitized by USU digital library 4 . Dengan melakukan segmentasi pasar.pola pembelian dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. Perusahaan dapat memperoleh masukan yang dapat digunakan untuk menyusun kebijaksanaan pemasaran. yaitu dengan memperhatikan kemampuan perusahaan serta segmen pasar yang sudah jenuh dan potensi saingan. manfaat produk yang diinginkan. Jika suatu perusahaan memutuskan untuk memasuki suatu pasar. seperti : umur. Meneliti karakteristik pasar yang dianggap potensial untuk dilayani berkaitan dengan aspek demografis. 1. Undifferentiated marketing b. 3. kepadatan penduduk. Menyelidiki segmen pasar mana yang mungkin untuk dilayani perusahaan. 2. Perusahaan dapat membandingkan segmen pasar yang terbaik bagi perusahaan. Perlu diketahui bahwa kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik. Oleh karena itu kebijaksanaan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. dan sebagainya. tingkat penghasilan dan sebagainya. Differentiated marketing c. seperti : kepribadian. Menyelidiki potensi setiap produk yang sarna di pasar. Pada dasarnya segmen pasar yang belum dilayani atau belum terlayani secara maksimal dan sesuai dengan karakteristik perusahaan merupakan pasar yang potensi untuk dimasuiki. Faktor psikologis/psikografis. antara lain: 1. dasar : Faktor demografi. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih. sikap. maka ada beberapa kemlJngkinan strategi yang bisa diterapkan. agama. kelas-kelas sosial dan sebagainya. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh. Oleh karena itu perlu diambil tindakan-tindakan sebagai berikut : 1. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas. pendidikan. 2. jika berlaku hal-hal sebagai berikut : 1. 3. Faktor sosiologis. geografis dan psikografis. 5. ada beberapa manfaat yang mungkin diraih perusahaan. 2. 4. yaitu : a. Concentrated marketing ad. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli bukan pada perbedaannya. Menyelidiki luas dan potensi setiap segmen pasar yang hendak dimasuki. 3. jenis kelamin.

yang terus meningkat itu. Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran merupakan pedoman dalam pelaksanaankegiatan pemasaran.1. Sehingga dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang. memprakirakan jumlah penjualan serta menyusun sebagai kombinasi kebijakan pemasaran untuk mencapai target penjualan ditentukan. Sehingga atas dasar penelitian ini akan dapat ditetapkan tingkat penjualan perusahaan. sebab kesalahan perencanaan hampir dapat dipastikan kegiataan pemasaran tidak akan mencapai kegiatan yang diinginkan. Dalam menentukan target pasar tentu harus diperhatikan kekuatan kelemahan perusahaan.2. Oleh karena itu tugas ini sangat penting. Itu berarti pada dasarnya ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. ada beberapa tug as pokok manajemen khususnya di bidang pemasaran. (3) Pengawasan atau pengendalian pemasaran. sebab pada dasarnya itulah tugas manajemen pemasaran. Seorang manajer pemasaran tentu mendambakan agar volume penjualan. Tingkat penjualan dapat pula ditetapkan atas dasar penjualan tahun-tahun sebelumnya. yaitu : (1) Perencanaan pemasaran.3. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendisain program pemasaran secara lebih terarah. maka akan terjadi persaingan yang sangat keras. Concentrated Marketing Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. Sehingga atas ©2004 Digitized by USU digital library 5 . (2) Pengarahan pelaksanaan pemasaran. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Kemudian diperhatikan pula berbagai faktok internal maupun eksternal yang mungkin akan mempengaruhi progam yang disusun. market share. kepuasan pelanggan terus meningkat. Dan jika perusahaan yang lain menggunakan cara yang sarna untuk menguasai pasar. maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. nilai pasar saham dan lain-lain terus bertambah. Untuk mencapai keberhasilan. Selanjutnya atas segmen pasar yang dipilih perlu ditetapkan taksiran penjualan untuk melayani pasar tersebut. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatipi yaitu semakin meningkatnya biaya. Cara mensegmentasi pasar telah diuraikan pada sub bab sebelumnya. yang diharapkan menjadi kenyataan untuk setiap kegiatan-kegiatan yang dilaksanakannya. Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. ad. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam perencanaan pemasaran. Untuk itu perlu dilakukan penelitian pasar untuk mengetahui tingkat permintaan dan posisi produk saingan . ad. ad. yaitu : Menetapkan pembeli yang dijadikan target. Sehingga dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Taksiran penjualan sangat penting artinya bagi perusahaan karena akan mempengaruhi keputusan di bidang lainnya misalnya bidang produksi atau keuangan. 4. Seorang pimpinan puncak perusahaan pasti menginginkan agar nilai perusahaan yang dipimpinnya yang diwujudkan deviden. STRATEGI MARKETING MIX Keberhasilan adalah merupakan idaman setiap orang.

Jika perkiraan volume penjualan sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya yang perlu dipersiapkan adalah menentukan kombinasi strategi pemasaran untuk merealisasikan target tersebut. Yang dimaksud dengan strategi dan taktik adalah : Strategi adalah merupakan cara yang dipakai dalam pertempuran untuk memenangkan peperangan .dasar pengalaman ini dapat diperkirakan tingkat penjualan perusahaan untuk tahun mendatang dengan bantuan analisis statistik. Penyaluran . Dengan memperhatikan kondisi internal maupun eksternal dari perusahaan. Harga jual c. Dalam istilah marketing. maka harus diperhatikan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain: a. Untuk dapat menetapkan suatu strategi dan taktik pemasaran yang baik. Tentunya masih dibutuhkan bermacam taktik atau kiat pemasaran untuk mewujudkan strategi menjadi kenyataan. strategi berarti perencanaan dasar suatu aksi yang dipilih untuk mencapai suatu sasaran (objective).Sedangkan taktik merupakan teknik yang dipakai untuk melaksanakan strategi. kemudian disusun strategi pemasaran untuk meraih setiap peluang yang ada yang dikenal dengan strategi bauran pemasaran. Produk-produk yang ditawarkan b.'" Sedangkan Philip Kotler mendefenisikan marketing mix atau bauran pemasaran sebagai : Serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran. Yang di maksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix adalah :" kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Kemudian dihubungkan dengan peluang yang mungkin diraih dan hambatan mungkin menghadang perusahaan. Promosi . sedangkan taktik merupakan cara dalam menjalankan rencana tersebut.

maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas. Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. 3. mempunyai efek promosi dan lain-lain.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. 2. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. khususnya bila biaya meningkat. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. maka akan ditetapkan harga jual tinggi.jenis produk.b. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . Setelah ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan . 5. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar . terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. 4. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. Ad. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. mempunyai efek promosi dan lain. besarnya permintaan dan biaya. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. Sebab bila harga yang ©2004 Digitized by USU digital library 7 . Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut.lain. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri.

ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. informasi promosi. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. Personal selling: Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. barang.Kebijakan penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. ad. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. jenis perantara. Kebijakan Promosi Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. yaitu : 1. ciriciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen. besarnya permintaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. hak milik. yang tergantung dari produk yang dipasarkan. dan pesaing. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. 2. Manufacturer → Konsumen 2. maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. efektfitas dan pengendalian. antara lain: Cost plus pricing. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. ©2004 Digitized by USU digital library 8 . Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. pembayaaran.d. penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. jumlah antara serta syarat. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya.c. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. yaitu : 1. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. Ad. break event dan target profit pricing. penetapan harga atas dasar nilai.

penantang.3. 4. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. pengikut atau menggarap relung pasar. maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan pelaksanaannya. hukum. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Publisitas: Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. kebiasaan yang berbeda. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. . Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran yang di susun. Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. terampil dan mempunyai kemampuan. efisien dan memuaskan bagi personalianya. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. penerimaan pesan dari media yang digunakan. merancang pesan. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. tepat waktu dan dievaluasi. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. Promosi penjualan : Kegiatan pemasaran selain personal selling. hukum yang berbeda dan lain-lain. Dalam rangka itu perlu dibuat kerangka organisasi yang jelas. market share yang dikuasai dan dan biaya yang dikorbankan. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. politik. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. memperluas pasar dan mengembangkan market share. Hal ini akan tercermin dari tingkat penjualan. konsisten. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. Pelaksanaan Pemasaran Strategi pemasaran yang disusun tentu akan di uji dalam pelaksanaan untuk mengetahui tepat atau tidak yang ditetapkan tersebut. Selanjutnya personalia organisasi harus diseleksi dengan baik untuk mendapatkan tenaga yang benar-henar berkualitas. usaha patungan dan penanaman modal langsung. ditentukan tujuan promosi. yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan.