STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN 1.

PENGERTIAN DAN PENTINGNYA MANAJEMEN PEMASARAN Zaman terus berubah sesuai dengan perkembangan budaya manusia telah menimbulkan terobosan baru. Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, telah menyebabkan bergesernya nilai-nilai yang dianut masyarakat, semakin hilangnya batasbatas wilayah suatu negara, timbulnya masalah lingkungan dan tumbuhnya kesadaran lingkungan juga semakin banyak dan beraneka ragamnya jumlah barang dan jasa yang dapat dikonsumsi oleh masyarakat. Kebutuhan manusia juga terus berkembang seiring dengan berkembangnya budaya. Namun tuntutan untuk pemenuhan kebutuhan yang terus meningkat tersebut yang juga semakin banyaknya serta beraneka ragamnya produk yang ada serta ditawarkan tidak lagi berbanding lurus dengan pendapatan konsumen. Pendapatan riil masyarakat pada dasarnya dalam beberapa tahun terakhir ini tidak meningkat, kalaupun sebagian ada yang mengalami peningkatan, percepatannya tidak seimbang atau kalah dengan tuntutan-tuntutan kebutuhan. Keadaan tersebut bukan saja menimbulkan kesulitan bagi masyarakat konsumen namun juga berpengaruh pada produsen yang mana timbulnya suatu persaingan yang semakin ketat atau meningkat. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkannya. Pasar yang dimaksud dalam hal ini adalah : Gelanggang untuk pertukaran potensial. Pasar terdiri dari manusia yang (a) mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, (b) mempunyai daya beli, dan (c) mempunyai kesediaan untuk menggunakan daya belinya guna memenuhi kebutuhannya. Dengan kemampuan menguasai suatu pasar yang ada, dapat memungkinkan suatu perusahaan memperoleh dana untuk membiayai kegiatan operasinya, pengembangan dan faktor lainnya. Untuk hal itu, perusahaan harus melakukan suatu konsolidasi yang mengarah ke dalam maupun keluar agar dapat mengetahui kelemahan, kekuatan, peluang serta hambatan yang mungkin diketahui apabila perusahaan dapat memutuskan tugas manajemen yang berkompetisi di pasar. Hal ini berarti merupakan suatu tugas yang harus dilakukan manajemen pemasaran. Adapun yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah :

aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. Dalam penyusunan konsep strategi pemasaran tidak terlepas dari aktifitas manajemen pemasaran. Misalnya kemampuan untuk berproduksi akan ditentukan produk apa yang harus dihasilkan yang dapat diterima di pasar atau tidak. Bauran pemasaran : variabel-variabel yang terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Untuk itu kegagalan atau keberhasilan bagian pemasaran juga dipengaruhi bagianbagian lain yang terdapat diperusahaan. yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri. yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Positioning). Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar. PENGERTIAN DAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran.Saphiro mendefenisikan strategi pemasaran sebagai berikut : "Marketing strategy is a target market and a related marketing mix" Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan. pelaksanaan dan pengawasan dan juga mencakup barang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Hal ini berarti bidang pemasaran akan berhadapan secara langsung dengan manusia atau konsumen yang mempunyai corak serta keinginan maupun tingkah laku yang beraneka ragam. Hal ini berarti pemasaran gagal dalam usaha memperoleh dana atau uang untuk pembiayaan operasi berikutnya. Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi. Namun apabila manajemen pemasaran mengalami kegagalan dalam mempersatukan keinginan tersebut akan menyebabkan kegagalan bagi perusahaan dalam memasarkan produk. pengembangan serta pembagian keuntungan yang layak bagi pemlliknya. Dalam hal ini menurutnya terdapat dua bagian yang saling berhubungan : 1. pemasaran memiliki dua dimensi. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting. Langkah pertama adalah segmentasi pasar. Targetting. Manajemen pemasaran itu sendiri merupakan proses yang mencakup analisis. Langkah-langkah strategi pemasaran terlihat dari gambar berikut ini. Pasar sasaran : kelompok konsumen yang relatif sama yang ingin diraih perusahaan 2. Dalam konteks penyusunan strategi. perencanaan. E.Jerome McCarthy dan StanlY J. Untuk mengantisipasi hal tersebut maka bidang pemasaran berperan untuk menjembatani keinginan konsumen dan perusahaan. . 2.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Penetapan Pasar Sasaran dan Penetapan Posisi. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar. sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar. tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen. menilai segmen pasar. karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan. dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Dengan ditetapkannya target pasar. . Segmentasi pasar penetapan pasar sasaran penetapan posisi 3. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi. Namun. TARGET PASAR Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar). Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar.Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut.

• Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. 3. saluran distribusi yang efektif. Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. Concentrated Marketing • Memilih segmen pasar tertentu. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka . Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar. hal ini penting saat memasarkan produk baru.Target pasar perlu ditetapkan. • Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. (3). karena bermanfaat dalam : 1. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar). • Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Undifferenciated Marketing • Meninjau pasar secara keseluruhan. • Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. • Memperoleh loyalitas. Membidik peluang pasar lebih luas. • Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar. (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). (1). • Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. 4. perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat. Sumber-sumber perusahaan. • Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. (2). kepercayaan. promosi yang tepat) dengan target pasar. antara lain : 1. perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing). Differentiated Marketing • Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. 2. • Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen • Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. • Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing).

2. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat. maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. Laba perusahaan. 5. Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen. perhatikan halhal berikut ini: Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasarLakukan segmentasi pasar Kembangkan posisi produk Pilih segmen pasar yang dituju yang ada Kemudian kembangkan bauranuntuk setiap segmen pasar yang dituju pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. . Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama. Strategi pemasaran pesaing. atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif konsumen. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan. kritik. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan.strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar. Homogenitas produk. Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. 3. jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. 3. Jadi. 2. Untuk produk yang homogen. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. saran. saluran distribusi yang efektif. Homogenitas pasar. 4. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan.

tingkat penghasilan dan sebagainya. Menyelidiki potensi setiap produk yang sarna di pasar. sikap. Faktor sosiologis. 3. Menyelidiki segmen pasar mana yang mungkin untuk dilayani perusahaan. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas. geografis dan psikografis. Concentrated marketing ad. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli bukan pada perbedaannya.pola pembelian dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. Oleh karena itu kebijaksanaan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. agama. Perlu diketahui bahwa kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik. Differentiated marketing c. yaitu : a. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih. Sehingga seiring dengan penjualan ©2004 Digitized by USU digital library 4 . antara lain: 1. kelas-kelas sosial dan sebagainya. seperti : kepribadian. 2. pendidikan. Menyelidiki luas dan potensi setiap segmen pasar yang hendak dimasuki. Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan. Undifferentiated marketing b. 3. Jika suatu perusahaan memutuskan untuk memasuki suatu pasar. seperti : kelompok budaya. Dengan melakukan segmentasi pasar. Faktor psikologis/psikografis. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih. Perusahaan dapat menyesuaikan kegiatan promosi dan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen pasar. kepadatan penduduk. Meneliti karakteristik pasar yang dianggap potensial untuk dilayani berkaitan dengan aspek demografis. 2. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh. Pada dasarnya segmen pasar yang belum dilayani atau belum terlayani secara maksimal dan sesuai dengan karakteristik perusahaan merupakan pasar yang potensi untuk dimasuiki. Oleh karena itu perlu diambil tindakan-tindakan sebagai berikut : 1. Undifferentiaited Marketing Merupakan suatu strategi dengan cara memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. jika berlaku hal-hal sebagai berikut : 1. dan sebagainya. 5. Perusahaan dapat memperoleh masukan yang dapat digunakan untuk menyusun kebijaksanaan pemasaran. 3. 1. seperti : umur. Menyelidiki atribut yang diutamakan untuk setiap segmen pasar. manfaat produk yang diinginkan. 4. dasar : Faktor demografi. ada beberapa manfaat yang mungkin diraih perusahaan. maka ada beberapa kemlJngkinan strategi yang bisa diterapkan. jenis kelamin. 2. yaitu dengan memperhatikan kemampuan perusahaan serta segmen pasar yang sudah jenuh dan potensi saingan. Perusahaan dapat membandingkan segmen pasar yang terbaik bagi perusahaan.

Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. Cara mensegmentasi pasar telah diuraikan pada sub bab sebelumnya. memprakirakan jumlah penjualan serta menyusun sebagai kombinasi kebijakan pemasaran untuk mencapai target penjualan ditentukan. ada beberapa tug as pokok manajemen khususnya di bidang pemasaran. maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Sehingga dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang. Sehingga atas ©2004 Digitized by USU digital library 5 . Selanjutnya atas segmen pasar yang dipilih perlu ditetapkan taksiran penjualan untuk melayani pasar tersebut. Concentrated Marketing Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi.yang terus meningkat itu. ad. Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin.1. Tingkat penjualan dapat pula ditetapkan atas dasar penjualan tahun-tahun sebelumnya. Dan jika perusahaan yang lain menggunakan cara yang sarna untuk menguasai pasar. Untuk mencapai keberhasilan. sebab kesalahan perencanaan hampir dapat dipastikan kegiataan pemasaran tidak akan mencapai kegiatan yang diinginkan. ad. Untuk itu perlu dilakukan penelitian pasar untuk mengetahui tingkat permintaan dan posisi produk saingan . Tentu cara ini juga mempunyai efek negatipi yaitu semakin meningkatnya biaya. 4. market share. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendisain program pemasaran secara lebih terarah. STRATEGI MARKETING MIX Keberhasilan adalah merupakan idaman setiap orang. (2) Pengarahan pelaksanaan pemasaran. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. yang diharapkan menjadi kenyataan untuk setiap kegiatan-kegiatan yang dilaksanakannya. maka akan terjadi persaingan yang sangat keras. Seorang pimpinan puncak perusahaan pasti menginginkan agar nilai perusahaan yang dipimpinnya yang diwujudkan deviden. Seorang manajer pemasaran tentu mendambakan agar volume penjualan. yaitu : (1) Perencanaan pemasaran. Sehingga atas dasar penelitian ini akan dapat ditetapkan tingkat penjualan perusahaan. Kemudian diperhatikan pula berbagai faktok internal maupun eksternal yang mungkin akan mempengaruhi progam yang disusun.3. (3) Pengawasan atau pengendalian pemasaran. Dalam menentukan target pasar tentu harus diperhatikan kekuatan kelemahan perusahaan.2. Sehingga dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran merupakan pedoman dalam pelaksanaankegiatan pemasaran. yaitu : Menetapkan pembeli yang dijadikan target. kepuasan pelanggan terus meningkat. sebab pada dasarnya itulah tugas manajemen pemasaran. Taksiran penjualan sangat penting artinya bagi perusahaan karena akan mempengaruhi keputusan di bidang lainnya misalnya bidang produksi atau keuangan. Oleh karena itu tugas ini sangat penting. ad. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam perencanaan pemasaran. Itu berarti pada dasarnya ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. nilai pasar saham dan lain-lain terus bertambah.

maka harus diperhatikan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Yang dimaksud dengan strategi dan taktik adalah : Strategi adalah merupakan cara yang dipakai dalam pertempuran untuk memenangkan peperangan . Penyaluran . Produk-produk yang ditawarkan b. Harga jual c.'" Sedangkan Philip Kotler mendefenisikan marketing mix atau bauran pemasaran sebagai : Serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran. Promosi . Jika perkiraan volume penjualan sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya yang perlu dipersiapkan adalah menentukan kombinasi strategi pemasaran untuk merealisasikan target tersebut. Untuk dapat menetapkan suatu strategi dan taktik pemasaran yang baik. Yang di maksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix adalah :" kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Kemudian dihubungkan dengan peluang yang mungkin diraih dan hambatan mungkin menghadang perusahaan. strategi berarti perencanaan dasar suatu aksi yang dipilih untuk mencapai suatu sasaran (objective). kemudian disusun strategi pemasaran untuk meraih setiap peluang yang ada yang dikenal dengan strategi bauran pemasaran. Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain: a. Tentunya masih dibutuhkan bermacam taktik atau kiat pemasaran untuk mewujudkan strategi menjadi kenyataan. Dalam istilah marketing.dasar pengalaman ini dapat diperkirakan tingkat penjualan perusahaan untuk tahun mendatang dengan bantuan analisis statistik.Sedangkan taktik merupakan teknik yang dipakai untuk melaksanakan strategi. sedangkan taktik merupakan cara dalam menjalankan rencana tersebut. Dengan memperhatikan kondisi internal maupun eksternal dari perusahaan.

pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur.b. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan . maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. besarnya permintaan dan biaya. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. mempunyai efek promosi dan lain. 3. 4.jenis produk. 2. Setelah ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan. khususnya bila biaya meningkat. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. mempunyai efek promosi dan lain-lain.lain. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. 5. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. Sebab bila harga yang ©2004 Digitized by USU digital library 7 . Ad. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar . Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin.

tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. yaitu : 1. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. besarnya permintaan. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. Manufacturer → Konsumen 2. Ad. hak milik. Kebijakan Promosi Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. informasi promosi.d. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. Personal selling: Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. jumlah antara serta syarat. ad. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. efektfitas dan pengendalian. 2. dan pesaing. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. penetapan harga atas dasar nilai. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. break event dan target profit pricing. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. yaitu : 1. barang. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. ciriciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. jenis perantara. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. yang tergantung dari produk yang dipasarkan.Kebijakan penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal. antara lain: Cost plus pricing. pembayaaran.c. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3.ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. ©2004 Digitized by USU digital library 8 . maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen.

yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. penerimaan pesan dari media yang digunakan. market share yang dikuasai dan dan biaya yang dikorbankan. efisien dan memuaskan bagi personalianya. tepat waktu dan dievaluasi. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. konsisten. Selanjutnya personalia organisasi harus diseleksi dengan baik untuk mendapatkan tenaga yang benar-henar berkualitas. kebiasaan yang berbeda.3. penantang. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. merancang pesan. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. terampil dan mempunyai kemampuan. Dalam rangka itu perlu dibuat kerangka organisasi yang jelas. Promosi penjualan : Kegiatan pemasaran selain personal selling. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan pelaksanaannya. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. politik. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. Hal ini akan tercermin dari tingkat penjualan. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. Publisitas: Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. ditentukan tujuan promosi. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. pengikut atau menggarap relung pasar. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran yang di susun. memperluas pasar dan mengembangkan market share. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. hukum yang berbeda dan lain-lain. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. Pelaksanaan Pemasaran Strategi pemasaran yang disusun tentu akan di uji dalam pelaksanaan untuk mengetahui tepat atau tidak yang ditetapkan tersebut. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. 4. hukum. . usaha patungan dan penanaman modal langsung. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer.