STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN 1.

PENGERTIAN DAN PENTINGNYA MANAJEMEN PEMASARAN Zaman terus berubah sesuai dengan perkembangan budaya manusia telah menimbulkan terobosan baru. Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, telah menyebabkan bergesernya nilai-nilai yang dianut masyarakat, semakin hilangnya batasbatas wilayah suatu negara, timbulnya masalah lingkungan dan tumbuhnya kesadaran lingkungan juga semakin banyak dan beraneka ragamnya jumlah barang dan jasa yang dapat dikonsumsi oleh masyarakat. Kebutuhan manusia juga terus berkembang seiring dengan berkembangnya budaya. Namun tuntutan untuk pemenuhan kebutuhan yang terus meningkat tersebut yang juga semakin banyaknya serta beraneka ragamnya produk yang ada serta ditawarkan tidak lagi berbanding lurus dengan pendapatan konsumen. Pendapatan riil masyarakat pada dasarnya dalam beberapa tahun terakhir ini tidak meningkat, kalaupun sebagian ada yang mengalami peningkatan, percepatannya tidak seimbang atau kalah dengan tuntutan-tuntutan kebutuhan. Keadaan tersebut bukan saja menimbulkan kesulitan bagi masyarakat konsumen namun juga berpengaruh pada produsen yang mana timbulnya suatu persaingan yang semakin ketat atau meningkat. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkannya. Pasar yang dimaksud dalam hal ini adalah : Gelanggang untuk pertukaran potensial. Pasar terdiri dari manusia yang (a) mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, (b) mempunyai daya beli, dan (c) mempunyai kesediaan untuk menggunakan daya belinya guna memenuhi kebutuhannya. Dengan kemampuan menguasai suatu pasar yang ada, dapat memungkinkan suatu perusahaan memperoleh dana untuk membiayai kegiatan operasinya, pengembangan dan faktor lainnya. Untuk hal itu, perusahaan harus melakukan suatu konsolidasi yang mengarah ke dalam maupun keluar agar dapat mengetahui kelemahan, kekuatan, peluang serta hambatan yang mungkin diketahui apabila perusahaan dapat memutuskan tugas manajemen yang berkompetisi di pasar. Hal ini berarti merupakan suatu tugas yang harus dilakukan manajemen pemasaran. Adapun yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah :

Pasar sasaran : kelompok konsumen yang relatif sama yang ingin diraih perusahaan 2. perencanaan. . Untuk mengantisipasi hal tersebut maka bidang pemasaran berperan untuk menjembatani keinginan konsumen dan perusahaan. Dalam penyusunan konsep strategi pemasaran tidak terlepas dari aktifitas manajemen pemasaran. Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar. Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar dan konsep bauran pemasaran.aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. pemasaran memiliki dua dimensi. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Untuk itu kegagalan atau keberhasilan bagian pemasaran juga dipengaruhi bagianbagian lain yang terdapat diperusahaan.Saphiro mendefenisikan strategi pemasaran sebagai berikut : "Marketing strategy is a target market and a related marketing mix" Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang berhubungan.Jerome McCarthy dan StanlY J. Targetting. pengembangan serta pembagian keuntungan yang layak bagi pemlliknya. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting. yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri. Misalnya kemampuan untuk berproduksi akan ditentukan produk apa yang harus dihasilkan yang dapat diterima di pasar atau tidak. Bauran pemasaran : variabel-variabel yang terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Manajemen pemasaran itu sendiri merupakan proses yang mencakup analisis. Hal ini berarti bidang pemasaran akan berhadapan secara langsung dengan manusia atau konsumen yang mempunyai corak serta keinginan maupun tingkah laku yang beraneka ragam. Namun apabila manajemen pemasaran mengalami kegagalan dalam mempersatukan keinginan tersebut akan menyebabkan kegagalan bagi perusahaan dalam memasarkan produk. 2. Positioning). pelaksanaan dan pengawasan dan juga mencakup barang. yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Penentuan Pasar Sasaran dan Positioning. Langkah-langkah strategi pemasaran terlihat dari gambar berikut ini. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. Hal ini berarti pemasaran gagal dalam usaha memperoleh dana atau uang untuk pembiayaan operasi berikutnya. E. jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. Dalam hal ini menurutnya terdapat dua bagian yang saling berhubungan : 1. Langkah pertama adalah segmentasi pasar. PENGERTIAN DAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Dalam konteks penyusunan strategi.

Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi. dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar. karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. TARGET PASAR Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar). Namun.Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar. sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Segmentasi pasar penetapan pasar sasaran penetapan posisi 3. Penetapan Pasar Sasaran dan Penetapan Posisi. yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar. dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Dengan ditetapkannya target pasar. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen. . Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan. menilai segmen pasar. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju.

4. saluran distribusi yang efektif. • Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen • Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. karena bermanfaat dalam : 1. Sumber-sumber perusahaan. (3). Membidik peluang pasar lebih luas. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka . • Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. Differentiated Marketing • Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. 2. • Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar. • Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. Concentrated Marketing • Memilih segmen pasar tertentu. (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing). (1). • Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar). • Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. • Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. • Memperoleh loyalitas. perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. • Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar. antara lain : 1. Undifferenciated Marketing • Meninjau pasar secara keseluruhan. (2). serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.Target pasar perlu ditetapkan. hal ini penting saat memasarkan produk baru. 3. Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif. yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing). • Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. kepercayaan. promosi yang tepat) dengan target pasar. perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5.

Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. 3. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. saran. 2. Jadi. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar. Untuk produk yang homogen. maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. 2. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Laba perusahaan.strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. 5. Makin kooperatif konsumen. bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki. Homogenitas pasar. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan. . 4. saluran distribusi yang efektif. maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. kritik. atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen. 3. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. perhatikan halhal berikut ini: Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasarLakukan segmentasi pasar Kembangkan posisi produk Pilih segmen pasar yang dituju yang ada Kemudian kembangkan bauranuntuk setiap segmen pasar yang dituju pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju. dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama. Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan. jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. Homogenitas produk.

Oleh karena itu kebijaksanaan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. Dengan melakukan segmentasi pasar. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh. yaitu : a. Meneliti karakteristik pasar yang dianggap potensial untuk dilayani berkaitan dengan aspek demografis. seperti : kepribadian. Faktor sosiologis. dan sebagainya. Undifferentiated marketing b. 3. Menyelidiki segmen pasar mana yang mungkin untuk dilayani perusahaan. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih. 2. Oleh karena itu perlu diambil tindakan-tindakan sebagai berikut : 1. kelas-kelas sosial dan sebagainya. Menyelidiki potensi setiap produk yang sarna di pasar. Faktor psikologis/psikografis. 4. seperti : kelompok budaya. geografis dan psikografis. Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan. 2. ada beberapa manfaat yang mungkin diraih perusahaan. Perusahaan dapat memperoleh masukan yang dapat digunakan untuk menyusun kebijaksanaan pemasaran. Undifferentiaited Marketing Merupakan suatu strategi dengan cara memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. manfaat produk yang diinginkan. Perlu diketahui bahwa kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik. pendidikan. 3. Perusahaan dapat membandingkan segmen pasar yang terbaik bagi perusahaan. 3. Concentrated marketing ad. Menyelidiki atribut yang diutamakan untuk setiap segmen pasar. sikap. yaitu dengan memperhatikan kemampuan perusahaan serta segmen pasar yang sudah jenuh dan potensi saingan. Pada dasarnya segmen pasar yang belum dilayani atau belum terlayani secara maksimal dan sesuai dengan karakteristik perusahaan merupakan pasar yang potensi untuk dimasuiki. seperti : umur. maka ada beberapa kemlJngkinan strategi yang bisa diterapkan. jika berlaku hal-hal sebagai berikut : 1. Sehingga seiring dengan penjualan ©2004 Digitized by USU digital library 4 . 1. antara lain: 1. 5. jenis kelamin. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas. Differentiated marketing c. kepadatan penduduk. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli bukan pada perbedaannya. 2. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih. tingkat penghasilan dan sebagainya. Jika suatu perusahaan memutuskan untuk memasuki suatu pasar. dasar : Faktor demografi. Perusahaan dapat menyesuaikan kegiatan promosi dan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen pasar. Menyelidiki luas dan potensi setiap segmen pasar yang hendak dimasuki.pola pembelian dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. agama.

yang diharapkan menjadi kenyataan untuk setiap kegiatan-kegiatan yang dilaksanakannya. Untuk mencapai keberhasilan. Concentrated Marketing Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. kepuasan pelanggan terus meningkat.2. sebab kesalahan perencanaan hampir dapat dipastikan kegiataan pemasaran tidak akan mencapai kegiatan yang diinginkan. Tingkat penjualan dapat pula ditetapkan atas dasar penjualan tahun-tahun sebelumnya. Sehingga dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang. yaitu : (1) Perencanaan pemasaran. maka akan terjadi persaingan yang sangat keras. STRATEGI MARKETING MIX Keberhasilan adalah merupakan idaman setiap orang. Kemudian diperhatikan pula berbagai faktok internal maupun eksternal yang mungkin akan mempengaruhi progam yang disusun. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatipi yaitu semakin meningkatnya biaya. Untuk itu perlu dilakukan penelitian pasar untuk mengetahui tingkat permintaan dan posisi produk saingan . Selanjutnya atas segmen pasar yang dipilih perlu ditetapkan taksiran penjualan untuk melayani pasar tersebut. Seorang pimpinan puncak perusahaan pasti menginginkan agar nilai perusahaan yang dipimpinnya yang diwujudkan deviden. Sehingga atas dasar penelitian ini akan dapat ditetapkan tingkat penjualan perusahaan. ada beberapa tug as pokok manajemen khususnya di bidang pemasaran. Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Taksiran penjualan sangat penting artinya bagi perusahaan karena akan mempengaruhi keputusan di bidang lainnya misalnya bidang produksi atau keuangan. memprakirakan jumlah penjualan serta menyusun sebagai kombinasi kebijakan pemasaran untuk mencapai target penjualan ditentukan. Sehingga atas ©2004 Digitized by USU digital library 5 . Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam perencanaan pemasaran. (2) Pengarahan pelaksanaan pemasaran. sebab pada dasarnya itulah tugas manajemen pemasaran. (3) Pengawasan atau pengendalian pemasaran. Seorang manajer pemasaran tentu mendambakan agar volume penjualan.3. 4. Dan jika perusahaan yang lain menggunakan cara yang sarna untuk menguasai pasar. Cara mensegmentasi pasar telah diuraikan pada sub bab sebelumnya. ad. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendisain program pemasaran secara lebih terarah. Dalam menentukan target pasar tentu harus diperhatikan kekuatan kelemahan perusahaan. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran merupakan pedoman dalam pelaksanaankegiatan pemasaran. yaitu : Menetapkan pembeli yang dijadikan target. ad. market share. ad. Oleh karena itu tugas ini sangat penting.yang terus meningkat itu. nilai pasar saham dan lain-lain terus bertambah. Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. Itu berarti pada dasarnya ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas.1. maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Sehingga dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh.

Kemudian dihubungkan dengan peluang yang mungkin diraih dan hambatan mungkin menghadang perusahaan. Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain: a. Yang di maksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix adalah :" kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. strategi berarti perencanaan dasar suatu aksi yang dipilih untuk mencapai suatu sasaran (objective). Produk-produk yang ditawarkan b. Tentunya masih dibutuhkan bermacam taktik atau kiat pemasaran untuk mewujudkan strategi menjadi kenyataan.dasar pengalaman ini dapat diperkirakan tingkat penjualan perusahaan untuk tahun mendatang dengan bantuan analisis statistik. Untuk dapat menetapkan suatu strategi dan taktik pemasaran yang baik. kemudian disusun strategi pemasaran untuk meraih setiap peluang yang ada yang dikenal dengan strategi bauran pemasaran. Harga jual c. maka harus diperhatikan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan.'" Sedangkan Philip Kotler mendefenisikan marketing mix atau bauran pemasaran sebagai : Serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran. Jika perkiraan volume penjualan sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya yang perlu dipersiapkan adalah menentukan kombinasi strategi pemasaran untuk merealisasikan target tersebut. Penyaluran . Yang dimaksud dengan strategi dan taktik adalah : Strategi adalah merupakan cara yang dipakai dalam pertempuran untuk memenangkan peperangan . Dalam istilah marketing. sedangkan taktik merupakan cara dalam menjalankan rencana tersebut. Dengan memperhatikan kondisi internal maupun eksternal dari perusahaan. Promosi .Sedangkan taktik merupakan teknik yang dipakai untuk melaksanakan strategi.

Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan yang terus menerus. mempunyai efek promosi dan lain-lain. khususnya bila biaya meningkat. Strategi Harga Jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen. Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya. Di samping itu perlu pula diperhitungkan sifat eleminitas permintaan produk tersebut. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga. Sebab bila harga yang ©2004 Digitized by USU digital library 7 . Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian.b. misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas.Adapun tujuan penetapan harga jual adalah : 1. perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. 2. 3. Tujuan akan sangat mempengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan . 5. Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin.lain. Ad. maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual. Tentunya harga jual yang akan minimal harus dapat menutupi biaya yang dikorbankan . Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. besarnya permintaan dan biaya. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam market share yang dikuasai pesaing. pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur. Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan. mempunyai efek promosi dan lain.jenis produk. 4. maka akan ditetapkan harga jual tinggi. maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan variabel saja. Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar . Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahann. maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. Setelah ancar-ancar harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan.

maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. penetapan harga atas dasar nilai.Kebijakan penyaluran Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal.c. dan pesaing. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam strategi harga jual adalah modifikasi harga. dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali. hak milik. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan. dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir. informasi promosi. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis. Manufacturer → Konsumen 2. citra perusahaan serta dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan. yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode digunakan. antara lain: Cost plus pricing. Sebaliknya jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunya daya saing perusahaan. Personal selling: Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. yaitu : 1. maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan. break event dan target profit pricing. yaitu : 1. yang tergantung dari produk yang dipasarkan. ad. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak.ditetapkan dibawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. Kebijakan Promosi Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa telah diprogram dikomunikasikan dengan tertara yang baik. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen. Misalnya tujuan yang ingin dicapai. barang. efektfitas dan pengendalian. Ada beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen. Ad. pembayaaran. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. besarnya permintaan. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi. mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel. ciriciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. ©2004 Digitized by USU digital library 8 . Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya. tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 2. jumlah antara serta syarat. jenis perantara. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik.d.

. memperluas pasar dan mengembangkan market share. konsisten. ditentukan tujuan promosi. 4. hukum. Tentunya cara mana yang dipilih tergantung pada penilaian yang mana yang paling memungkinkan. maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran. Promosi penjualan : Kegiatan pemasaran selain personal selling. Tentunya karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi akan menyebabkan strateginya juga akan bebeda. jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. lingkungan ekonomi dan budaya pasar yang di tuju. berbagai cara antara lain dengan cara ekspor. periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. maka perlu di susun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional. tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Memasuki pasar internasional dapat dilakukan dengar. Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional. politik. terampil dan mempunyai kemampuan.3. Langkah selanjutnya adalah menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut. hukum yang berbeda dan lain-lain. usaha patungan dan penanaman modal langsung. yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin. Kemudian ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan. Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran yang di susun. Dalam rangka itu perlu dibuat kerangka organisasi yang jelas. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup : Penyampaian pesan. tepat waktu dan dievaluasi. yaitu setelah memperhatikan pelaksanaan ekonomi dari negara yang di tuju. Hal ini akan tercermin dari tingkat penjualan. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan. market share yang dikuasai dan dan biaya yang dikorbankan. penantang. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung resiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman. merancang pesan. Dan langkah terakhir adalah membentuk organisasi yang efektif untuk mendukung kebijaksanaan memasuki pasar internasional tersebut. penerimaan pesan dari media yang digunakan. kebiasaan yang berbeda. Publisitas: Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk. Misalnya tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai. Tentunya kebijaksanaan pemasaran yang di susun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan mempengaruhi tantangan yang dihadapi. Pelaksanaan Pemasaran Strategi pemasaran yang disusun tentu akan di uji dalam pelaksanaan untuk mengetahui tepat atau tidak yang ditetapkan tersebut. maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan pelaksanaannya. negara tujuan dan pasar yang dituju negara tersebut. Selanjutnya personalia organisasi harus diseleksi dengan baik untuk mendapatkan tenaga yang benar-henar berkualitas. menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. efisien dan memuaskan bagi personalianya. pengikut atau menggarap relung pasar.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful