PENDAHULUAN Dalam ilmu ekonomi, secara luas konsumen di definisikan sebagai pengguna barang ataupun jasa.

Sedangkan pasar juga dapat diartikan sebagai tempat bertemunya antara pembeli dan penjual yang menawarkan barang ataupun jasa sehingga terjadi proses jual beli. Tidak lepas dan karakter individu konsumen, namun perilaku tersebut juga muncul karena gaya komunikasi produk, image building, trend an beragam hal lainnya. Namun ada benang merah yang bisa ditarik dan beragam konsumen yang ada dan dikelompokkan menjadi satu konsumen dengan ciri tertentu. Penggolongan konsumen berdasar ciri-ciri tertentunya sering disebut dengan perilaku konsumen. konsumen memiliki karakter dan perilaku yang berbeda tergantung dan beragam aspek. Pasar di dunia modern semakin luas pengelompokannya, namun masih tetap bisa dikenali dengan pengelompokan pasar berdasar ciri-ciri tertentu. Seringkali pengelompokan pasar ini disebut sebagai segmentasi pasar yang sangat berguna bagi para manager pemasaran untuk menjual produk ataupun jasanya pada pasar yang sesuai. Untuk itu penting sekali bagi para akademisi terlebih-lebih bagi para praktisi untuk mengenal segmentasi pasar dan perilaku konsumen pada pasar tersebut agar barang ataupun jasa yang akan ditawarkan bisa diterima dengan baik. Maka makalah ini akan membahas secara umum mengenai hubungan antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. A. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Perilaku konsumen adalah tingkah laku dan konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Wujud konsumen: 1. Personal Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri. 2. Organizational Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut 1. Perkembangan Teori Perilaku Konsumen

Perkembangan teori perilaku konsumen didasarkan pada teori ekonomi, yakni yang menjelaskan bahwa seorang konsumen akan menetapkan kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara memaksimalkan kepuasan (utilitas).

Robert Ferker. konsumen dihadapkan pada kendala pendapatan dan harga komoditas. Memahami konsumen dalam berperilaku. Sehingga dan perilaku konsumen dapat membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan kebutuhan berbagai macam produk. Oleh karena teori perilaku konsumen yang berkembang pada abad 20 adalah dengan menerapkan prinsip-prinsip psikologi dan ekonomi. terdapat dua kelompok pemanfaat: kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang berorientasi implementasi (Peter dan Olson. 1999). Ditinjau dari pengambilan keputusan. Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan menukarkan sumberdaya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis yang merugikan konsumen. 2. 3. konsumen terdiri atas konsumen potensial . yakni untuk membantu konsumen dalam memilih komoditas dengan benar. agar pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik. Peran perilaku konsumen bagi pemasar atau produsen adalah mampu: 1. Manfaat Perilaku Konsumen Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna. Pada saat menentukan kuantitas tersebut. bertindak dan berpikir. terhindar dan penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana. Sebagaimana diuraikan oleh Sumarwan (2004) bahwa perkembangan tersebut tidak lepas dan pengaruh ilmuwan seperti George Katona. Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik: 1.Calon konsumen dan konsumen yang sudah melakukan pembelian. Sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-undangan untuk melindungi konsumen. Peran perilaku konsumen bagi lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen: Untuk mengetahui dan mempengaruhi konsumen. Segmentasi Pasar . sehingga pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan baik. John A Howard dan Jogdish N Sheth. 2. maka beberapa ahli mengembangkan teori perilaku konsumen dengan memasukkan elemen-elemen psikologi dalam pengambilan keputusan konsumen. 2. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan. B.Ceteris paribus atau preferensi dan variabel yang lain dianggap tetap atau konstan. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan. Maka preferensi dan selera (taste) terkait dengan psikologi manusia.

4. Biaya produksi akan lebih tinggi. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. Adapun Manfaat segmentasi pasar Gitosudarmo (2000): 1.Jarang seorang pemasar dapat memuaskan setiap orang dipasar. dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang Iebih penting lagi agar operasi perusahaan am jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif. 5. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. 1. Segmentasi yang Iengkap membutuhkan biaya yang tinggi. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periodeperiode dimana reaksi pasar cukup besar. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar. Untuk itu. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya. . Dan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri dan orang-orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. 2. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. 2. oleh karena itu. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar 1. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Segmentasi pasar dapat juga didefinisikan sebagai kegiatan membagi-bagi pasar atau market yang bersifat heterogen kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. 3. pada pemasar memulai dengan segmentasi pasar dimana pemasar mengidentifikasi dan membedakan kelompok – kelompok pembeli yang mungkin Iebih menyukai atau memerlukan berbagai produk dan bauran sasaran. perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang Iebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Kelemahan-kelemahan dan tindakan segmentasi itu sendiri 1. 4. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. 3. 2.

misalnya kanibalisme sama produsen untuk produk dan segmen yang sama. Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. jumlah anggota keluarga. kawin belum kawin. keluarga dengan dua anak. pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan: 1) Status sosial. 4. remaja. Jenis-jenis variabel segmentasi Dalam hubungan ini dapat diklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi bagai berikut: 1. .2. Segmentasi Psikografi. segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan. Segmentasi geograf. wilayah. golongan elite. 2. dewasa. boros. pengalaman. kota. jenis kelamin. pendidikan. 1. keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. kabupaten. Jadi dengan segmentasi ini. Cina dan sebagainya. misalnya: pemimpin masyarakat. Bali. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan. pecandu atau pemerhati suatu produk. siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak. golongan rendah 2) Gaya hidup misalnya: modern. keluarga muda dengan satu anak. 3. propinsi. tradisional. Segmentasi Demografi. pendidik. Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Manado. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat. pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur. seperti negara. kuno. Madura. 3. Segmentasi Tingkah Laku. mewah dan sebagainya. jenis pekerjaan. golongan menengah. hemat. agama dan keturunan misalnya: Jawa. Biaya promosi akan menjadi Iebih tinggi. ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon. daerah atau kawasan. sikap. 3. 3) Kepribadian misalnya: penggemar. penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Beberapa konsumen benar-benar loyal. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. 6. tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dan total pembelian. toko dan perusahaan. Kelompok lain agak loyal. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. mereka selalu membeli satu macam merek. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak. 5. 4. sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dan produk spesifik. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati diantaranya adalah: . Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar. Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. pengguna pertama kali dan pengguna regular dan yaitu produk. mereka loyal pada dua merek atau lebih dan satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling balk untuk membentuk segmen pasar. mantan pengguna. menengah dan berat. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan himbauan pemasaran yang berbeda. 8. Konsumen dapat loyal terhadap merek. Manfaat yang dicari Segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dan produk. pengguna potensial. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan. 7.

Proses ini rupakan bagian dan penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen Kata “ nilai “ memberi arti tersendiri yaitu memberi kenikmatan bagi konsumen era menerima pelayanan yang baik. targeting. KESIMPULAN Konsumen memiliki karakter dan perilaku yang berbeda tergantung dan beragam aspek namun masih tetap bisa dikenali dengan pengelompokan pasar berdasar ciri-ciri tertentu dan hubungan antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. Variabel-Variabel Segmentasi. Kotler menandaskan bahwa segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan positioning. C. segmentasi tidak berdiri sendiri. 2. harga yang memuaskan. Adapun alasan utama mempelajari perilaku konsumen adalah untuk mengetahui dasar-dasar persegmentasian pasar yang efektif. Manfaat Manfaat adanya pemahaman dan kejelasan atas perilaku konsumen. Perilaku Konsumen dan Segmentasi Pasar Dalam proses pemasaran. citra yang kuat. 1. Kotler menyingkat hubungan ini sebagai STP (Segmenting. Positioning). perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja. sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.1. Pentingnya segmentasi pasar Pentingnya segmentasi pasar akan membawa manajer kedalam hal yang lebih anus yaitu minat masyarakat yang selalu berubah-ubah sehingga. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. maka tindakan produsen memilih nilai melalui pemilihan segmentasi. 2. Targeting. 3. . Karena tanpa di pungkiri saingan yang datang silih berganti dan menawarkan produk terbaru dengan inovasi barn sesuai dengan trend zaman sekarang. apabila pasar terlalu luas dan perilaku sangat beragam. positoning (STP) yang baik. Tujuan Tujuan diadakannya segmentasi pasar oleh produsen adalah agar perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. sebuah perusahaan akan menghasilkan segmentasi pasar yang lebih jelas dan terspesialisasi. penyampaian tepat waktu. Selain itu. para manajer di dituntut untuk tetap bisa memuaskan pelanggan dengan inovasi-inovasi baru.

Dengan memahami perilaku konsumen maka segmentasi pasar dapat terpetakan dengan baik yang akan memungkinkan untuk bisa menjual produk atau jasa dengan tepat sasaran. Edisi Revisi. Jakarta Sutisna. Mangkunegara. PT. U. Jakarta.Index.Ada keterkaitan yang sangat erat antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. Sumarwan. Perilaku Konsumen. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran.Jakarta. 2002. Manajemen Pemasaran. Bandung.P. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Gelora Aksara Pratama. Rosdakarya. 1996. Sihombing (penerjemah). Refika Aditama. Perilaku Konsumen. D. Dengan adanya analisa yang tepat mengenal perilaku konsumen terhadap suatu produk atau jasa maka bisa dipetakan dengan teliti segmen pasar yang akan dijadikan sasaran nantinya. Ghalia Indonesia. DAFTAR PUSTAKA Peter dan Olson. 2004. . Consumen Behavior. A. 2007. 2002. Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. Jakarta.