Pemasaran Internasional Buku: 1. Principles of International Marketing, Czinkota and Ronkainen, 9 th ed., Prentice Hall, 2010 2. Global Marketing 3.

Marketing Management, Kotler P. Prentice Hall edisi terakhir Mekanisme perkuliahan Topik yang dibahas, a.l.: • - lingkungan pemasaran internasional • - pemasaran internasional - export marketing mix (adaptasi produk, harga ekspor )

BAB 1 Pemasaran Internasional
1. Konsep pemasaran internasional: proses perencanaan dan pelaksanaan transaksi perdagangan melewati batas negara dalam rangka mencapai tujuan individu dan organisasi, aktivitas yang dicakup, a.l. meliputi: eksport, import, licensing, joint ventures dan kontrak manajemen. Faktor-2 yang perlu dipertimbangkan: 1. hukum 2. kebudayaan 3. masyarakat

Permasalahan : - apakah ide dan produk (barang & jasa) cocok utk. pasar internasional ? - perlu adjustment dalam pemasaran ? - ancaman global ? - merubah dari ancaman menjadi peluang ? - alternatif strategi global 1. Pentingnya perdagangan dunia • keterkaitan global (global linkages) • revisi kebijakan domestik sebelumnya, perdagangan  nilai tukar sekarang, nilai tukar  perdagangan 1. Kesempatan dlm pemasaran int’l  membutuhkan eksplorasi: • - selalu mengikuti perkembangan global • - kemampuan utk. melakukan adjustment

BAB 2 Lingkungan Ekonomi
1. Karakteristik ekonomi dunia The group of five : USA, GB, France, German, Japan. The group of seven : + Italy, Canada The group of ten : + Sweden, Netherland, Belgium OECD (Org Ec Coop Dev) 2. Karakteristik pasar a. populasi, ukuran rumah tangga b. Income : daya beli—GDP • very low ; Cameroon • very low, very high ; Mexico, India • low, medium, high ; Portugal • mostly medium ; Denmark

.

c. sebelum terbentuk EU) . pengeluaran utk.table 4. tetapi masing-masing anggota mempunyai kebijakan sendiri-sendiri dengan negara luar (ACFTA.4. Dampak ekonomi terhadap aspek sosial : Human Development Index (HDI). Engel’s law : income naik. NAFTA). Keterlibatan perusahaan asing : MNC (multi national corporation) 3. contoh Benelux. Pola konsumsi -. Integritas ekonomi regional – gambar 4. b) Custom union : seperti FTA tetapi mempunyai kebijakan yang sama untuk negara luar (misal bea masuk. saving dan pengeluaran lain naik c.4. Physical Quality of Life Index (PQLI) 4. Infra struktur – pertimbangan pemasaran d. Berbagai tingkat integritas ekonomi : a) Free Trade Area : semua hambatan perdagangan dicabut bagi negara anggota. makanan turun.

.

.mata uang bersama – EU 1999 ). ditambah faktor produksi (labor.9.c) Common market : seperti custom union. technology) dapat melintas antar negara anggota (1980 pertengahan -EC) d) Economic Union : common market ditambah integritas kebijakan ekonomi (keuangan. capital.pajak. Tabel 4.

.

Memperbaiki akses (sewa telepon seluler di Banglades. Laptop murah di Laos) . Brazil. Indonesia ) 6.Riset : kebutuhan dan kebiasaan target pasar (telepon beralih ke mobile) .Mempelajari solusi lokal : teknologi + situasi lokal (pengepakan kecil dengan bahan yg murah) .5.Menciptakan daya beli : microfinance (GrameenBank) . Emerging Markets Pembangunan ekonomi utk menaikkan perannya dlm ekonomi dunia ( China. Pembentukan Pasar . India. Argentina.

BAB 3 Intitusi dan Kebijakan Perdagangan 1. Sejarah Kerajaan Roma mengutamakan perdagangan internasional Pax Romana : jaminan untuk berdagang secara aman Berbagai sarana yang menunjang perdagangan: Uang logam yang sama Hukum Pusat perdagangan Komunikasi yang baik - .

Prosedur transparan . ancaman ekonomi DN 2. tidak seimbang. a.l. 24 Maret 1948 piagam ITO (53 negara). penurunan kurang bermanfaat • .WTO ( Januari 1995) .Peraturan non diskriminasi .US. ada barang yang tidak tercakup walaupun volume prdaganganya besar (barang militer) .Penyelesaian perselisihan perdagangan Kelemahan: • . World Bank. IMF. takut kekuatan yg. Pasca PD II – pembagian blok AS.cakupan barang. membentuk lembaga di bawah UN : GATT. Revolusi industri di Eropa b. Institusi Antar Negara a) GATT (1947) -.bea sudah rendah. pd awalnya banyak negara tidak meratifikasi. nonblok c.perjanjian bilateral atau multilateral • .a.

―membantu‖ negara yang krisis keuangan .a) IMF: . GCC) – .kebijakan bersama dalam menghadapi dunia luar . membantu negara yang kalah b) perang sekarang. orang – . kapital. merupakan masalah a) World Bank: semula. NAFTA.bebas melintas negara utk.kebutuhan dana yang besar. bersama IMF c) ―mendanai‖ dunia Institusi regional (antara lain : AFTA. APEC.menjaga stabilitas keuangan internasional • • • • dana dari anggota . EU. jasa.

perjanjian bilateral/multilateral .kontrol import/eksport • . persepsi terhadap kekuatan kompetisi negara yang bersangkutan. . country image 4. Kebijakan untuk perdagangan internasional • .neraca perdagangan internasional : nilai mata uang. cost dpt ditekan. tenaga kerja. profit meningkat .skala ekonomi: lebih luas.FDI: pertumbuhan ekonomi.3. Dampak perdagangan dan investasi internasional .

.

BAB 4 Lingkungan Kebudayaan Keberhasilan di pasar internasional : • . Education h. Material elements f. toleransi) • . Agama c. verbal dan non verbal b.adaptability (kesabaran. Manners and customs e. Social institutions . Aesthethics g. Values of attitudes d. Bahasa.pengertian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi • tingkah laku konsumen Kebudayaan : ―cara hidup‖ 1. fleksibilitas. Unsur-unsur Kebudayaan : a.

body language • pendekatan personal lebih dihargai dibanding pendekatan bisnis . masalah ketepatan waktu.akses thd masyarakat lokal (iklan dg. hidden language • kebiasaan suatu bangsa. kebiasaan berbicara. intern & ekstern perusahaan. Non verbal language. bhs lokal) contoh : iklan electrolux • .komunikasi.pengumpulan informasi & evaluasi • .a) Bahasa Peran bahasa dalam pemasaran : • .

membeli barang buatan asing tidak patriotik Perbedaan nilai dan attitude merupakan selling point (simbol status.). Bagi perusahaan dari negara maju. mewah dsb. pencantuman negara  selling point .b) Agama Kesamaan pandangan misalnya dalam konsumsi dan organisasi sosial c) Nilai dan attitude Nilai = norma kelompok yang melekat pada individu Attitude = alternatif tindakan berdasarkan nilai Contoh : Jepang.

.d) Kebiasaan dan Tingkah Laku • Suatu indikator penyempitan kebudayaan : Mc Donald disukai di berbagai negara tidak berarti westernisasi • Sangat berperan dalam perundingan : .senang membicarakan hal lain sewaktu berunding • Penggunaan produk dengan cara yang berbeda--orange juice untuk sarapan di Amerika.Jepang berupaya utk. utk refreshment di Perancis . memenangkan deal dengan bicara sedikit .Amerika -.diam mempunyai indikasi negatif.Timur Tengah -.

iklan di suatu negara belum tentu dianggap cukup estetis di negara lain Contoh: Warna hitam di negara Barat -. di Jepang warna putih g). .berkabung. anak ) -. Estetika. misal pengepakan dengan bahan kaleng harus bercahaya dan menarik f).ibu. Institusi sosial -. Pendidikan – cerminan kebudayaan Penekanan fokus pendidikan di suatu negara (misal Jepang dan Korea – teknik) h). contoh : kasta di India Reference group -.berpengaruh terhadap keputusan pembelian.e).berhubungan dengan bagaimana orang terkait dengan sesamanya Unit keluarga (bapak. Elemen material.pola konsumsi Strata di masyarakat.

contoh 3M masuk ke China setelah Nixon ke China dan pejabat China diundang ke USA • mempekerjakan karyawan lokal utk mengetahui budaya setempat • adaptasi pasar lokal. Pemasaran dan Kebudayaan • menghargai kebudayaan local. Sumber informasi ttg. alat pembersih 3M dibuat mirip sabut kelapa di beberapa negara Asia Tenggara 3.2. pendidikan. pengalaman . riset. contoh 3M di Bangkok • menjalin hubungan. kebudayaan : komunikasi.

industri DN -.functional lubrication & individual greed Transparency International (TI) . perjanjian. lisensi ekspor c). politik LN.Intellectual Property Right — (Hak Kekayaan Intelektual/HKI) a). Embargo dan sanksi perdagangan : membatasi masuknya barang dan jasa karena masalah politik (bukan alasan ekonomi). supply terbatas.bea masuk. atau pelanggaran peraturan kesepakatan perdagangan b).BAB 5 Lingkungan Politik dan Hukum 1. Regulasi : . Kontrol ekspor : keamanan nasional. Lingkungan politik dan hukum DN -.hukum trmasuk utk internasional bisnis . Kontrol impor : defisit perdagangan LN. kuota d).boycotts .

dapat diambil oleh HC : . Lingk. Politik dan hukum di ―host country‖ (HC) a.2.domestication ( ditransfer ke domestik). kuota.undang-undang yg berhubungan dengan perdagangan Internasional (tariff. Tindakan yg. Internasional : perjanjian bilateral & multilateral . c.code law (tertulis) . Risiko politik : negara yang stabil politiknya & ―ramah‖ ownership risk. Hukum . kompensasi) . tak tertulis) .common law (tradisi. operating risk.confiscation (pengambil alihan tanpa kompensasi) . transfer risk b. Pertimbangan untuk keberhasilan : peduli dan tanggap terhadap lingkungan politik & hukum di HC 3.expropriation ( pengambil alihan dg. dll ) d.

.

Major Internationalization Motivations Proactive : Profit advantage Unique products Technological advantage Exclusive information Market size Economies of scale Reactive : Competitive pressures Overproduction Declining domestic sales Excess capacity Saturated domestic markets Proximity to customers and ports .BAB 9 Masuk Pasar dan Ekspansi 1.

New management . international orientation.Banks .2.Other firms .Chambers of commerce . international exposure.Distributors .Enlightened management (education. expertise.Export agents .Significant internal event Firm external : . Change Agents Firm internal : . commitment) .Demand .Governmental activities .

Perantara ekspor (Export Intermediaries) Perusahaan yang tidak tertarik melakukan ekspor dapat berpartisipasi dlm pemasaran Internasional dengan melalui perantara perusahaan DN yang akan menjualnya ke LN (Export management co.3. – EMC. EMC : Beroperasi dengan account sendiri sebagai agen jasa . – TC) a. atau Trading co. Export Stages: • awareness • interest • trial • evaluation • adaptation 4.

TC . ekspor. Mitsui. kerja sama dg distributor asing .Kompensasi EMC : • Market development (sebagai ―pemegang‖ pasar) • Usaha pemasaran oleh EMC (sejumlah fee atau cost sharing) EMC vs Clients : • Mempertahankan hubungan setelah penetrasi pasar • EMC sebagai tes utk memasuki pasar b.Itoh) : melakukan impor. Mitshubisi. manufacturing. investasi. counter trade.Memperluas kekuasaan perdagangan Contoh : sogoshosa (Sumitomo.One stop shopping centers . C.

informasi ttg distribusi.Kunci suksesnya : • Mendapatkan dan menyebarkan informasi ttg pasar • Skala ekonomi yg besar • Melayani internal dan eksternal market • Mempunyai akses utk kapital yg besar Variasi TC : • Regional TC • Product oriented TC • Geographically oriented TC TC dpt sebagai agen. . transportasi dsb. distributor. pembeli barang.

lisensi atau franchising Contoh : • Perusahaan kecil dpt menggunakan lisensi utk. ekspansi tanpa membutuhkan investasi yg besar • Suatu perusahaan di luar negeri dpt berbuat serupa utk memasuki pasar atau menutup kesempatan bagi kompetitor .5.  partisipasi dg. tetapi ada kendala : modal SDM dsb. memanfaatkan konsep bisnis asing atau utk. Lisensi dan Franchising Ekspor dan investasi langsung menjanjikan.

licensee.licensor. Lisensi Pemegang HKI --. pengguna HKI --. merek dagang. Licensor mengijinkan licensee menggunakan HKI dengan mendapatkan royalty HKI : patent.a. marketing skills Sisi positif : • Strategi memasuki pasar tanpa investasi dan pengetahuan pasar • Royalty dan melakukan R&D • Mengurangi risiko campur tangan HC • Suatu tahap internasionalisasi • Memasuki pasar dg konsep yang sudah berjalan • Memasuki pasar yang tertutup terhadap impor/investasi asing • Dapat melakukan negosiasi kontrak untuk pembelian material di HC . copyright. technology. technical know how.

format. lisensi yang dicakup. penyelesaian perselisihan. waktu pemutusan perjanjian Cakupan hak dan kewajiban : teknologi. R&D cost. opportunity cost (?) . kompensasi. garansi Kompensasi : transfer cost.Sisi negatif : • Lisensor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Lisensor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Kritik : HC ingin labor intensif atau peralatan/perangkat yang terkini Negosiasi lisensi : Cakupan hak dan kewajiban.

Franchising : suatu bentuk lisensing dimana franchisor menjamin franchisee utk melakukan bisnis sesuai dg petunjuk franchisor ( a. menggunakan nama. kejenuhan pasar DN.Perjanjian lisensi memperhatikan : peraturan ekspor negara lisensor. penerapan konsep yg sudah berjalan. menjual barang franchisor. potensi pasar. pencatatan dan pemeriksaan oleh lisensor b. membuat produk dan teknik pemasaran) Alasan : keuntungan. kerahasiaan HKI.pengurangan risiko Masalah : membutuhkan standardisasi (tdk harus 100 %) .l.

Sisi negatif : • Franchisor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Franchisor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Setiap HC mempunyai peraturan ttg franchising .

.

6. Ekspansi Perusahaan besar maupun kecil dapat melakukan ekspansi ke luar negeri dg investasi langsung (Foreign Direct Investment – FDI) atau kontrak manajemen (management contracts) Alasan  nilai tambah (sisi positif melebihi sisi negatif) dibanding expansi di dalam negeri Contoh : MNC (multinational corporations) .

7. Investasi langsung di LN ( FDI )

Investasi intr’l : - FDI  pengembangan perusahaan - investasi portfolio (pembelian saham dan obligasi)  komunitas keuangan intr’l Menurut UN, MNC : ―enterprises which own or control production or service facilities outside the country in which they are based‖

a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan utk melakukan FDI Host country (HC) menarik investor asing a.l. krn pertumbuhan ekonomi, pendapatan, lapangan kerja Insentif dari HC : fiscal, financial and nonfinancial Insentif fiscal a.l. tax rebate dan tax holiday Insentif financial a.l. penyiapan lahan, garansi pinjaman Insentif nonfinansial a.l. proteksi dg melakukan tariff, kuota impor, infrastruktur b. Kepemilikan - full ownership * total control (product design, pricing, advertising) * kepentingan HC kemungkinan tdk terakomodir (ekonomi, profit repatriation, komposisi karyawan)

Pertimbangan lain dari full ownership : * praturan pemerintah (termasuk konsistensi peraturan) * pembatasan profit repatriation * stabilitas pasar - joint ventures (perusahaan patungan) * HC mengurangi kontrol oleh perusahaan asing * menembus keterbatasan pasar thd barang LN * memahami karakteristik pasar lokal * dapat saling bersinergi * menjaga hubungan * komunikasi terus dijaga sebelum, saat dan setelah dibentuk joint venture agar tidak ada kesalah pahaman

Salah satu bentuk dari joint ventures  strategic alliances * Kompetisi global, perkembangan teknologi yg cepat serta risiko yg tinggi utk kegagalan  alasan membentuk aliansi strategis yaitu aliansi dari dua perusahaan atau lebih yg mempunyai tujuan yg sama * Aliansi dapat berupa kerjasama informasi dalam market development sampai pemilikan bersama utk suatu tujuan tertentu. Contoh aliansi : joint development agreement, cooperation technical effort joint program for development, alternative sourcing agreement, design /exhange agreement for cooperative product, development and exchange of technical data Lihat Tabel 13.3

.

dsb saat ―bercerai‖ * Mengantisipasi iklim yg dinamis dalam bisnis. tenaga kerja. distribusi dan akumulasi profit. perlu kesepakatan tentang kemungkinan melakukan perubahan konsep awal . semi conductor dsb).Rekomendasi utk aliansi strategis : * Partner yg cocok (kesamaan orientasi dan tujuan. saling komplementer) * Kesepakatan yg jelas dan rinci menyangkut menyangkut berbagai hal seperti pemasaran.government consortia Tingginya ongkos utk bbrapa kegiatan mmerlukan bantuan atau subsidi dari pemerintah. budaya organisasi yg relatif sama. Misalnya research consortia yg dibentuk di brbagai negara maju (electric car batteries. pembagian aset. berbagai mega proyek di Eropah yg .

menggunakan nama registrasi BRITE. . Contractual arrangements (kerjasama dg sistim kontrak)  memanfaatkan sumberdaya perusahaan di negara lain utk meningkatkan kapasitas bisnis Contoh : -. konsorsium yg mbuat chip dan komputer yg canggih di Jepang. EUREKA. konsorsium yg melibatkan pemerintah Perancis. produk . COMET.dibuat di pabrik General Mills (USA).dipasarkan ke Eropa dan Asia .kerjasama antara Nestle dan General Mills. ESPRIT.Eropa dilakukan pengepakan di pabrik Nestle. Jerman dan Spanyol dlm pembuatan pesawat airbus 8. dikapalkan ke . RACE dan SOCRATES.

.Berbagai perusahaan yg melakukan outsourcing dalam proses produksinya (General Motor beli komponen mobil dari Daewoo. Siemens beli komponen komputer dari Fujitsu.Perusahaan penerbangan membuat aliansi utk kerjasama dalam pemanfaatan hub. tiketing. perusahaan garmen. sepatu dsb) . koordinasi skedul (Star. Oneworld dsb) .

satu sistem operasi yg lengkap utk mengoperasikan suatu perusahaan . training dan gaji berbagai perusahaan penerbangan Salah satu bentuk kontrak manajemen  turnkey operation.Salah satu bentuk contractual arrangements  management contract (kontrak manajemen)  supplier membawa satu paket skill dg pelayanan yg terintegrasi kepada client tanpa risiko dan keuntungan pemilikan Contoh : Lufthansa menangani sistem akuntansi.

Client : .belum mengetahui keadaan sebenarnya dari perusahaan client (dapat mengurangi keuntungan) .terminasi kontrak  masalah personel .kontrol operasional penuh .personel yg berpengalaman dpt mengurangi fluktuasi bisnis .pengurangan risiko krn tidak menanam modal .ketergantungan kepd supplier Supplier : .mendapatkan skill yg tidak dapat diperoleh di DN .expertis yg dibangun dg biaya besar dpt dikomersialkan .expertis yg siap pakai (bukan dibangun) .

Variabel Produk Salah satu elemen dlm kesuksesan pemasaran – keunggulan thd kompetitor dari sisi : komposisi produk.BAB 10 Adaptasi Produk 1. negara asal.1 Standardisasi atau Adaptasi Alternatif untuk pasar Internasional : • Produk sesuai dengan yang ada di pasar luar negeri • Modifikasi produk untuk negara/wilayah yg berbeda • Produk baru untuk pasar luar negeri • Satu produk untuk seluruh dunia . tampilan tangible (tangible feature) dan augmented feature (tampilan lanjutan). Gb. 8.

.

memasuki pasar luar negeri : • target pasar • produk beserta karakteristiknya • karakteristik perusahaan : adaptasi – biaya dan investigasi utk. barang2 konsumsi tidak hanya karena kebudayaan. Faktor yg. harus diperhatikan utk. 8. Adaptasi utk.3 . menentukan karakteristik produk Faktor yg mempengaruhi keputusan adaptasi --.1. tetapi juga kondisi ekonomi dari target pasar 2.Program pemasaran : Standardisasi (Levis) atau custom taylor (adaptasi) Keuntungan / Kerugian standardisasi / adaptasi – Tabel 8.Gb.

.

.

utk. birokrasi --. pola konsumsi. Rintangan non tariff : standard produk.pengetesan oleh pemerintah atau lembaga independent .3.integrasi ekonomi  dpt mengurangi diskriminasi peraturan pemerintah . subsidi produk lokal. selera. kebudayaan – tabel 8. menanggulangi : . respon dari tekanan politik). attitude. harapan dan preferensi konsumen Faktor yg mempengaruhi adaptasi produk : lokal behavior.mengikuti standar internasional b. Peraturan pemerintah * Sebagai rintangan non tariff * Alasan politis (proteksi.perlu adjustment c.2 Positioning : persepsi tentang merek terhadap saingan . Karakteristik. Lingkungan Pasar a.

.

politik. agama suatu bangsa/negara e. Kebudayaan : refleksi sosial.Kondisi ekonomi mempengaruhi pengepakan (ukuran dan jumlah unit/pak) f.Ekonomi tumbuh. kualitas serta komitmen terhadap purna jual . Perkembangan ekonomi .d. daya beli naik . Penawaran kompetitif • melakukan analisis thd penawaran yang dilakukan kompetitor (membuat produk yang sulit ditiru)  utk melihat celah yg dapat dimasuki/dijauhi • membuat produk yg kompetitif dari segi harga.

vodka .salah satu item yg sering distandardisir (utk pasar yang mempunyai kebudayaan serupa. Core product : tdk melanggar peraturan. kebiasaan b. contoh : Sony . dsb) Utk menghindari permasalahan brand * Translation * Transliteration – konotasi negative * Transculture : perfume – Perancis.g. agama. Karakteristik Produk a.utk membedakan dg kompetitor . augmented features 3. Branding : .Rusia * Transparancy. elemen tangibel. Iklim dan geografi : produk inti.

g. kenyamanan pengguna Hal yg diperhatikan : pemilihan label. ukuran pengepakan. Efek negara asal Mesin dan peralatan : USA. Jerman dan Jepang mempunyai rating > Korea . Purna jual i. promosi. Metode pengoperasian : electrical power system.Tampilan : lb banyak digunakan pada barang konsumen.c.penggunaan lain ? f. dampak lingkungan d. daya tahan. estetika. h. teknologi pengepakan. metric vs inches. Pengepakan Fungsi pengepakan : prlindungan. Tampilan yg cocok perlu on site testing e. kompetisi : harga vs kualitas. Kualitas : desain. Penggunaan produk : memungkinkan utk.

pendidikan . Pemalsuan : .4. serta tingkat adaptasi yg diperlukan 5.utk mengurangi/menghapus : kerjasama bilateral /multilateral. Pertimbangan Perusahaan Sebelum meluncurkan produk ke pasar int’l perlu dipertimbangkan kemampuan organisasi.peringkat negara pemalsu oleh lembaga int’l . karakteristik produk.

1) .BAB 11 Harga Ekspor 1. suatu instrument dlm pembuatan keputusan pemasaran  indikator daya tarik pembeli  alat kompetisi Sebagai alat kompetisi  harga rendah Menimbulkan pendapatan  harga tinggi Penentuan harga mempertimbangkan bauran pemasaran lainnya Selang harga yg layak. biaya dan pertimbangan lain (inovasi) harga dinamis. Harga int’l dipengaruhi oleh ―pricing challenges‖ dan tingkat keterlibatan int’l (Gb. kompetisi. mempertimbangkan permintaan. Harga Dinamis Harga  menimbulkan pendapatan.9.

.

alternatifnya : skimming. Harga ditentukan oleh kompetisi.Market pricing dpt dilakukan apabila produk sejenis sdh ada di pasar.Skimming : mendptkan kontribusi setinggi mungkin dlm waktu singkat.a. produksi dan pemasaran menyesuaikan harga Eksportir mengetahui : biaya produksi dan product life cycle cukup lama utk menjamin masuk pasar . Harga awal (first time pricing). market pricing. produk unik dan sebag segmen pasar mau membayar tinggi Segmen produk yg disediakan harga bertahap Kunci kesuksesan  kemampuan dan kecepatan reaksi kompetisi . penetration pricing .

perubahan kondisi pasar .. b.perubahan internal Apabila terpaksa harga dinaikkan.Penetration pricing * harga rendah. promosi produk makin lama di pasar kompetisi harga makin ketat . utk mencapai volume dan pangsa pasar yg tinggi * mass market * price sensitive customers * biaya apabila volume penjualan Asumsi : harga penjualan ( ? ). Perubahan harga dilakukan apabila : .adanya peluncuran produk baru .

Penentuan Harga Ekspor Penentuan harga ekspor dipengaruhi oleh faktor internal.c. 9. Multiple product pricing : utk line product  banyak segmen 2.2 . eksternal dan interaksi keduanya Penentuan harga ekspor dpt ditempuh seperti pada Gb.

.

Eksternal : pembeli. dual pricing. Pricing policies : mendasarkan tujuan perusahaan utk target pasar tertentu sperti maksimisasi profit. % roi dsb. harga sangat kompetitif.(meniru harga kompetitor. Strategi harga ekspor : standar harga dunia. survival. peraturan c. insentif kepada wholesalers) d. lingkungan finansial. karakteristik perusahaan. atitud manajemen b. kompetisi.a. pangsa pasar. market differentiated pricing . Internal : bauran pemasaran.

kemungkinan harga tinggi . domestic overhead) diabaikan harga rendah. dan biaya ekspor * Dual pricing : membedakan harga DN dan ekspor Pendekatan harga ekspor Cost plus method : mengalokasikan biaya DN dan LN . biaya tetap (pabrik.perlu fleksibilitas : melakukan variasi dlm situasi tertentu (diskon).margin terjamin .* Standar harga dunia : harga sama utk seluruh dunia atau harga mendasarkan kpd rata2 biaya/unit utk biaya tetap. kompetitif . kurang kompetitif . variabel. R&D. perubahan harga mengimbangi nilai tukar Marginal cost method : mendasarkan kpd biaya langsung.

risiko) f. . asuransi. nilai tukar. Tabel 9. pajak. komunikasi.biaya karena memasuki pasar LN (bea.biaya modifikasi produk utk pasar LN . Biaya yg berkaitan dg ekspor . promosi) .2.membutuhkan informasi dan kontrol yg baik e.* Market differentiated pricing : harga tergantung kepada kondisi dinamis pasar . Price escalation (harga ekspor > harga DN). perubahan lain .biaya operasional (angkutan.harga dpt berubah tergantung kompetisi.

.

9. bea masuk rendah .3) • foreign sourcing • modifikasi produk • target negara dg. : • memperpendek saluran distribusi (gb.Harga ekspor dpt dikurangi dg.

.

EXW (ex-works) : di tempat asal (pabrik. FAS (free alongside ship) : di samping kapal. FCA (free carrier) : di tempat pengapalan c. pembeli b. gudang)  sebag besar kewajiban membayar.3. tambang. Cara Penjualan Tanggung jawab penjual/pembeli harus jelas dlm kaitannya dg harga Definisi yg dikeluarkan oleh ICC (Incoterms) a. FOB (free on board) : di atas kapal . termsuk ongkos bongkar dari truk d. perkbunan.

CIF ( cost insurance and freight) : di pelabuhan impor (termasuk ongkos pelabuhan. DDP (delivery duty paid) : di tempat yg ditentukan di darat h. dokumen. asuransi) g. DDU (delivery duty unpaid) : id.e. si penerima barang membayar bea dan pajak pada pelabuhan penerima . CFR (cost & freight) : di pelabuhan impor (tanpa asuransi) f.

.

4. tanpa membahayakan tujuan finansial perusahaan Faktor yg dipertimbangkan eksportir : • jumlah pembayaran dan perlindungan • cara yg dilakukan kompetitor • kebiasaan yg dilakukan • kapasitas utk pendanaan • kemampuan pihak terkait . Cara Pembayaran Tujuan : memenuhi kebutuhan importir.

Apabila memasuki pasar yg baru atau utk kompetisi. penjualan titipan (consignment selling) . harga dan cara penjualan dpt digunakan sebagai alat kompetisi Metode pembayaran ekspor bervariasi dari bayar dimuka (cash in advance) s.d.

.

.dibuat oleh bank pembeli dan dikonfirmasikan oleh • bank eksportir .bank membayar setelah ada dokumen • .bukan alat pembayaran (janji pembayaran) Gb.Letter of credit (LC) : • .6.atas permintaan pembeli • . 9.

.

nilai tukar mata uang eksportir turun.forward exchange market • .Irrevocable vs revocable Irrevocable : tdk dapat dibatalkan /modifikasi tanpa ijin eksportir .Dimensi LC : . harga tetap • . harga dinaikkan .Confirmed vs unconfirm Confirmed : bank menanggung risiko Eksportir  paling baik confirmed irrevocable LC . LC dpt berupa : sight draft atau time draft Adjustment utk fluktuasi mata uang asing : • . satu transaksi saja Sebagai alat pembayaran.Revolving vs nonrevolving Nonrevolving – berlaku utk.nilai tukar mata uang menguntungkan eksportir.

.

.

5. Risiko politik (di luar kontrol penjual/pembeli) pembeli undurkan pembayaran. Risiko komersial : tidak dibayar oleh pembeli di LN (krn kondisi pasar di LN. b. Pembayaran Ekspor Ekspor tidak selalu dibayar tunai  risiko a. kompetisi). permintaan yg. berfluktuasi. perang. kerusuhan . revolusi.

Manajemen risiko keuangan Risiko diminimumkan dg tindakan atau dg bantuan suatu sistem Hal yg perlu diperhatikan dlm penilian pembeli di LN •.format laporan keuangan •.laporan kredit Apabila ada masalah : kemungkinan pengunduran pembayaran atau perlu intervensi pihak ke tiga .kontrol pemth.nilai asset •. dlm jumlah penukaran mata uang asing •.laporan keuangan yg telah diaudit •.6.

importir membayar dg bill of exchange atau promes yg mendpt garansi dr bank di negara importir Sisi positif eksportir : pengurangan risiko. tdk ada batasan negara Sisi negatif eksportir : ongkos mahal c. Bank komersial.asuransi ekspor b.negara pembeli • . : • . Forfaiting : eksportir mendptkan pembayaran saat pengapalan.hubungan dg eksportir • .sifat transaksi • . Sumber Pendanaan a. Factoring house : membeli receivables eksportir dg diskon . tergantung kepd.7.

Ex-Im bank (USA) 8.mendptkan informasi ttg target pasar dan konsumen •. Contoh : France Cofase.menyiapkan proposal lain. apabila ditolak . Official trade finance Di negara maju didirikan lembaga keuangan yg bertujuan membantu eksportir menjual produknya Lembaga tsb memberikan pinjaman kepd importir di LN utk membeli produk negara ybs. Negosiasi Harga •.harga sbg bagian dari paket penjualan •. German Hermes.d.

Dumping : harga di LN < DN Predatory dumping : menjual produk di LN dg merugi utk menaikkan pangsa pasar Unintentional dumping  disebabkan oleh jangka waktu antara transaksi dan kedatangan barang Utk.produk kurang familier • . Leasing : .kesulitan balance of payment • .lebih ekonomis Contoh : pesawat terbang sipil. alat berat Amerika di sewa oleh Meksiko utk membuat jalan Leasing memungkinkan utk penetrasi pasar 10.servis utk leased product oleh yg menyewakan • . melawan dumping  antidumping duty .9.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful