Pemasaran Internasional Buku: 1. Principles of International Marketing, Czinkota and Ronkainen, 9 th ed., Prentice Hall, 2010 2. Global Marketing 3.

Marketing Management, Kotler P. Prentice Hall edisi terakhir Mekanisme perkuliahan Topik yang dibahas, a.l.: • - lingkungan pemasaran internasional • - pemasaran internasional - export marketing mix (adaptasi produk, harga ekspor )

BAB 1 Pemasaran Internasional
1. Konsep pemasaran internasional: proses perencanaan dan pelaksanaan transaksi perdagangan melewati batas negara dalam rangka mencapai tujuan individu dan organisasi, aktivitas yang dicakup, a.l. meliputi: eksport, import, licensing, joint ventures dan kontrak manajemen. Faktor-2 yang perlu dipertimbangkan: 1. hukum 2. kebudayaan 3. masyarakat

Permasalahan : - apakah ide dan produk (barang & jasa) cocok utk. pasar internasional ? - perlu adjustment dalam pemasaran ? - ancaman global ? - merubah dari ancaman menjadi peluang ? - alternatif strategi global 1. Pentingnya perdagangan dunia • keterkaitan global (global linkages) • revisi kebijakan domestik sebelumnya, perdagangan  nilai tukar sekarang, nilai tukar  perdagangan 1. Kesempatan dlm pemasaran int’l  membutuhkan eksplorasi: • - selalu mengikuti perkembangan global • - kemampuan utk. melakukan adjustment

BAB 2 Lingkungan Ekonomi
1. Karakteristik ekonomi dunia The group of five : USA, GB, France, German, Japan. The group of seven : + Italy, Canada The group of ten : + Sweden, Netherland, Belgium OECD (Org Ec Coop Dev) 2. Karakteristik pasar a. populasi, ukuran rumah tangga b. Income : daya beli—GDP • very low ; Cameroon • very low, very high ; Mexico, India • low, medium, high ; Portugal • mostly medium ; Denmark

.

Pola konsumsi -. sebelum terbentuk EU) .4. Berbagai tingkat integritas ekonomi : a) Free Trade Area : semua hambatan perdagangan dicabut bagi negara anggota. Dampak ekonomi terhadap aspek sosial : Human Development Index (HDI). contoh Benelux. Engel’s law : income naik. NAFTA). b) Custom union : seperti FTA tetapi mempunyai kebijakan yang sama untuk negara luar (misal bea masuk. Physical Quality of Life Index (PQLI) 4. Keterlibatan perusahaan asing : MNC (multi national corporation) 3. Infra struktur – pertimbangan pemasaran d. pengeluaran utk.c.4. tetapi masing-masing anggota mempunyai kebijakan sendiri-sendiri dengan negara luar (ACFTA. makanan turun.table 4. saving dan pengeluaran lain naik c. Integritas ekonomi regional – gambar 4.

.

capital. . ditambah faktor produksi (labor. Tabel 4.c) Common market : seperti custom union. technology) dapat melintas antar negara anggota (1980 pertengahan -EC) d) Economic Union : common market ditambah integritas kebijakan ekonomi (keuangan.9.mata uang bersama – EU 1999 ).pajak.

.

Mempelajari solusi lokal : teknologi + situasi lokal (pengepakan kecil dengan bahan yg murah) . Emerging Markets Pembangunan ekonomi utk menaikkan perannya dlm ekonomi dunia ( China. Laptop murah di Laos) . India.Memperbaiki akses (sewa telepon seluler di Banglades.Riset : kebutuhan dan kebiasaan target pasar (telepon beralih ke mobile) . Pembentukan Pasar . Indonesia ) 6.5. Brazil.Menciptakan daya beli : microfinance (GrameenBank) . Argentina.

BAB 3 Intitusi dan Kebijakan Perdagangan 1. Sejarah Kerajaan Roma mengutamakan perdagangan internasional Pax Romana : jaminan untuk berdagang secara aman Berbagai sarana yang menunjang perdagangan: Uang logam yang sama Hukum Pusat perdagangan Komunikasi yang baik - .

penurunan kurang bermanfaat • .US. Revolusi industri di Eropa b.Peraturan non diskriminasi . takut kekuatan yg. IMF.cakupan barang. ada barang yang tidak tercakup walaupun volume prdaganganya besar (barang militer) . tidak seimbang. World Bank. membentuk lembaga di bawah UN : GATT. 24 Maret 1948 piagam ITO (53 negara).l.Penyelesaian perselisihan perdagangan Kelemahan: • . Institusi Antar Negara a) GATT (1947) -. Pasca PD II – pembagian blok AS.a. a. pd awalnya banyak negara tidak meratifikasi. nonblok c.bea sudah rendah. ancaman ekonomi DN 2.Prosedur transparan .WTO ( Januari 1995) .perjanjian bilateral atau multilateral • .

bersama IMF c) ―mendanai‖ dunia Institusi regional (antara lain : AFTA. jasa.kebijakan bersama dalam menghadapi dunia luar . NAFTA.―membantu‖ negara yang krisis keuangan .bebas melintas negara utk.menjaga stabilitas keuangan internasional • • • • dana dari anggota . merupakan masalah a) World Bank: semula. EU.kebutuhan dana yang besar.a) IMF: . APEC. kapital. orang – . membantu negara yang kalah b) perang sekarang. GCC) – .

cost dpt ditekan. Kebijakan untuk perdagangan internasional • . persepsi terhadap kekuatan kompetisi negara yang bersangkutan.perjanjian bilateral/multilateral .FDI: pertumbuhan ekonomi. Dampak perdagangan dan investasi internasional .skala ekonomi: lebih luas. tenaga kerja. .neraca perdagangan internasional : nilai mata uang.3.kontrol import/eksport • . profit meningkat . country image 4.

.

pengertian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi • tingkah laku konsumen Kebudayaan : ―cara hidup‖ 1. Social institutions . Values of attitudes d. toleransi) • . Unsur-unsur Kebudayaan : a. verbal dan non verbal b. Material elements f. Agama c.adaptability (kesabaran. Manners and customs e. Bahasa. Education h. fleksibilitas.BAB 4 Lingkungan Kebudayaan Keberhasilan di pasar internasional : • . Aesthethics g.

masalah ketepatan waktu. body language • pendekatan personal lebih dihargai dibanding pendekatan bisnis .a) Bahasa Peran bahasa dalam pemasaran : • .pengumpulan informasi & evaluasi • . kebiasaan berbicara. bhs lokal) contoh : iklan electrolux • . Non verbal language. hidden language • kebiasaan suatu bangsa. intern & ekstern perusahaan.komunikasi.akses thd masyarakat lokal (iklan dg.

b) Agama Kesamaan pandangan misalnya dalam konsumsi dan organisasi sosial c) Nilai dan attitude Nilai = norma kelompok yang melekat pada individu Attitude = alternatif tindakan berdasarkan nilai Contoh : Jepang. membeli barang buatan asing tidak patriotik Perbedaan nilai dan attitude merupakan selling point (simbol status. mewah dsb. pencantuman negara  selling point .). Bagi perusahaan dari negara maju.

Amerika -. memenangkan deal dengan bicara sedikit .senang membicarakan hal lain sewaktu berunding • Penggunaan produk dengan cara yang berbeda--orange juice untuk sarapan di Amerika.diam mempunyai indikasi negatif.Jepang berupaya utk.Timur Tengah -. utk refreshment di Perancis .d) Kebiasaan dan Tingkah Laku • Suatu indikator penyempitan kebudayaan : Mc Donald disukai di berbagai negara tidak berarti westernisasi • Sangat berperan dalam perundingan : . .

pola konsumsi Strata di masyarakat. anak ) -. di Jepang warna putih g).e). . contoh : kasta di India Reference group -. Estetika. misal pengepakan dengan bahan kaleng harus bercahaya dan menarik f).ibu.berhubungan dengan bagaimana orang terkait dengan sesamanya Unit keluarga (bapak. Institusi sosial -. iklan di suatu negara belum tentu dianggap cukup estetis di negara lain Contoh: Warna hitam di negara Barat -.berkabung.berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Elemen material. Pendidikan – cerminan kebudayaan Penekanan fokus pendidikan di suatu negara (misal Jepang dan Korea – teknik) h).

kebudayaan : komunikasi. pengalaman . Sumber informasi ttg. riset. pendidikan. contoh 3M di Bangkok • menjalin hubungan. alat pembersih 3M dibuat mirip sabut kelapa di beberapa negara Asia Tenggara 3.2. contoh 3M masuk ke China setelah Nixon ke China dan pejabat China diundang ke USA • mempekerjakan karyawan lokal utk mengetahui budaya setempat • adaptasi pasar lokal. Pemasaran dan Kebudayaan • menghargai kebudayaan local.

Embargo dan sanksi perdagangan : membatasi masuknya barang dan jasa karena masalah politik (bukan alasan ekonomi). atau pelanggaran peraturan kesepakatan perdagangan b). kuota d).bea masuk.hukum trmasuk utk internasional bisnis . politik LN. industri DN -. Kontrol ekspor : keamanan nasional. perjanjian. supply terbatas. Kontrol impor : defisit perdagangan LN. Regulasi : .functional lubrication & individual greed Transparency International (TI) .boycotts . Lingkungan politik dan hukum DN -. lisensi ekspor c).BAB 5 Lingkungan Politik dan Hukum 1.Intellectual Property Right — (Hak Kekayaan Intelektual/HKI) a).

operating risk. c. kuota.domestication ( ditransfer ke domestik). Lingk. Hukum .common law (tradisi.confiscation (pengambil alihan tanpa kompensasi) . Politik dan hukum di ―host country‖ (HC) a. Risiko politik : negara yang stabil politiknya & ―ramah‖ ownership risk.code law (tertulis) . Pertimbangan untuk keberhasilan : peduli dan tanggap terhadap lingkungan politik & hukum di HC 3.expropriation ( pengambil alihan dg. dll ) d. transfer risk b. kompensasi) . Internasional : perjanjian bilateral & multilateral . Tindakan yg.undang-undang yg berhubungan dengan perdagangan Internasional (tariff. dapat diambil oleh HC : . tak tertulis) .2.

.

Major Internationalization Motivations Proactive : Profit advantage Unique products Technological advantage Exclusive information Market size Economies of scale Reactive : Competitive pressures Overproduction Declining domestic sales Excess capacity Saturated domestic markets Proximity to customers and ports .BAB 9 Masuk Pasar dan Ekspansi 1.

Distributors .Governmental activities . commitment) .2.New management .Export agents . international exposure. international orientation.Banks . expertise.Enlightened management (education.Chambers of commerce .Significant internal event Firm external : .Other firms . Change Agents Firm internal : .Demand .

Perantara ekspor (Export Intermediaries) Perusahaan yang tidak tertarik melakukan ekspor dapat berpartisipasi dlm pemasaran Internasional dengan melalui perantara perusahaan DN yang akan menjualnya ke LN (Export management co. – TC) a. atau Trading co. Export Stages: • awareness • interest • trial • evaluation • adaptation 4. – EMC.3. EMC : Beroperasi dengan account sendiri sebagai agen jasa .

Memperluas kekuasaan perdagangan Contoh : sogoshosa (Sumitomo. Mitsui. kerja sama dg distributor asing . TC .Kompensasi EMC : • Market development (sebagai ―pemegang‖ pasar) • Usaha pemasaran oleh EMC (sejumlah fee atau cost sharing) EMC vs Clients : • Mempertahankan hubungan setelah penetrasi pasar • EMC sebagai tes utk memasuki pasar b. counter trade. ekspor.One stop shopping centers . investasi.Itoh) : melakukan impor. manufacturing. C. Mitshubisi.

informasi ttg distribusi.Kunci suksesnya : • Mendapatkan dan menyebarkan informasi ttg pasar • Skala ekonomi yg besar • Melayani internal dan eksternal market • Mempunyai akses utk kapital yg besar Variasi TC : • Regional TC • Product oriented TC • Geographically oriented TC TC dpt sebagai agen. pembeli barang. distributor. . transportasi dsb.

tetapi ada kendala : modal SDM dsb. Lisensi dan Franchising Ekspor dan investasi langsung menjanjikan. ekspansi tanpa membutuhkan investasi yg besar • Suatu perusahaan di luar negeri dpt berbuat serupa utk memasuki pasar atau menutup kesempatan bagi kompetitor .5. lisensi atau franchising Contoh : • Perusahaan kecil dpt menggunakan lisensi utk. memanfaatkan konsep bisnis asing atau utk.  partisipasi dg.

a. merek dagang. Licensor mengijinkan licensee menggunakan HKI dengan mendapatkan royalty HKI : patent. Lisensi Pemegang HKI --. copyright. technology. pengguna HKI --. marketing skills Sisi positif : • Strategi memasuki pasar tanpa investasi dan pengetahuan pasar • Royalty dan melakukan R&D • Mengurangi risiko campur tangan HC • Suatu tahap internasionalisasi • Memasuki pasar dg konsep yang sudah berjalan • Memasuki pasar yang tertutup terhadap impor/investasi asing • Dapat melakukan negosiasi kontrak untuk pembelian material di HC .licensee. technical know how.licensor.

opportunity cost (?) . format. garansi Kompensasi : transfer cost. penyelesaian perselisihan. waktu pemutusan perjanjian Cakupan hak dan kewajiban : teknologi.Sisi negatif : • Lisensor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Lisensor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Kritik : HC ingin labor intensif atau peralatan/perangkat yang terkini Negosiasi lisensi : Cakupan hak dan kewajiban. kompensasi. R&D cost. lisensi yang dicakup.

kerahasiaan HKI. membuat produk dan teknik pemasaran) Alasan : keuntungan. penerapan konsep yg sudah berjalan. Franchising : suatu bentuk lisensing dimana franchisor menjamin franchisee utk melakukan bisnis sesuai dg petunjuk franchisor ( a.l.Perjanjian lisensi memperhatikan : peraturan ekspor negara lisensor. pencatatan dan pemeriksaan oleh lisensor b. potensi pasar.pengurangan risiko Masalah : membutuhkan standardisasi (tdk harus 100 %) . menjual barang franchisor. kejenuhan pasar DN. menggunakan nama.

Sisi negatif : • Franchisor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Franchisor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Setiap HC mempunyai peraturan ttg franchising .

.

Ekspansi Perusahaan besar maupun kecil dapat melakukan ekspansi ke luar negeri dg investasi langsung (Foreign Direct Investment – FDI) atau kontrak manajemen (management contracts) Alasan  nilai tambah (sisi positif melebihi sisi negatif) dibanding expansi di dalam negeri Contoh : MNC (multinational corporations) .6.

7. Investasi langsung di LN ( FDI )

Investasi intr’l : - FDI  pengembangan perusahaan - investasi portfolio (pembelian saham dan obligasi)  komunitas keuangan intr’l Menurut UN, MNC : ―enterprises which own or control production or service facilities outside the country in which they are based‖

a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan utk melakukan FDI Host country (HC) menarik investor asing a.l. krn pertumbuhan ekonomi, pendapatan, lapangan kerja Insentif dari HC : fiscal, financial and nonfinancial Insentif fiscal a.l. tax rebate dan tax holiday Insentif financial a.l. penyiapan lahan, garansi pinjaman Insentif nonfinansial a.l. proteksi dg melakukan tariff, kuota impor, infrastruktur b. Kepemilikan - full ownership * total control (product design, pricing, advertising) * kepentingan HC kemungkinan tdk terakomodir (ekonomi, profit repatriation, komposisi karyawan)

Pertimbangan lain dari full ownership : * praturan pemerintah (termasuk konsistensi peraturan) * pembatasan profit repatriation * stabilitas pasar - joint ventures (perusahaan patungan) * HC mengurangi kontrol oleh perusahaan asing * menembus keterbatasan pasar thd barang LN * memahami karakteristik pasar lokal * dapat saling bersinergi * menjaga hubungan * komunikasi terus dijaga sebelum, saat dan setelah dibentuk joint venture agar tidak ada kesalah pahaman

Salah satu bentuk dari joint ventures  strategic alliances * Kompetisi global, perkembangan teknologi yg cepat serta risiko yg tinggi utk kegagalan  alasan membentuk aliansi strategis yaitu aliansi dari dua perusahaan atau lebih yg mempunyai tujuan yg sama * Aliansi dapat berupa kerjasama informasi dalam market development sampai pemilikan bersama utk suatu tujuan tertentu. Contoh aliansi : joint development agreement, cooperation technical effort joint program for development, alternative sourcing agreement, design /exhange agreement for cooperative product, development and exchange of technical data Lihat Tabel 13.3

.

saling komplementer) * Kesepakatan yg jelas dan rinci menyangkut menyangkut berbagai hal seperti pemasaran. tenaga kerja. pembagian aset. semi conductor dsb). dsb saat ―bercerai‖ * Mengantisipasi iklim yg dinamis dalam bisnis. budaya organisasi yg relatif sama.Rekomendasi utk aliansi strategis : * Partner yg cocok (kesamaan orientasi dan tujuan. distribusi dan akumulasi profit.government consortia Tingginya ongkos utk bbrapa kegiatan mmerlukan bantuan atau subsidi dari pemerintah. Misalnya research consortia yg dibentuk di brbagai negara maju (electric car batteries. perlu kesepakatan tentang kemungkinan melakukan perubahan konsep awal . berbagai mega proyek di Eropah yg .

RACE dan SOCRATES. konsorsium yg mbuat chip dan komputer yg canggih di Jepang. . Jerman dan Spanyol dlm pembuatan pesawat airbus 8. dikapalkan ke .dibuat di pabrik General Mills (USA). COMET. Contractual arrangements (kerjasama dg sistim kontrak)  memanfaatkan sumberdaya perusahaan di negara lain utk meningkatkan kapasitas bisnis Contoh : -.Eropa dilakukan pengepakan di pabrik Nestle. EUREKA.dipasarkan ke Eropa dan Asia .menggunakan nama registrasi BRITE. produk .kerjasama antara Nestle dan General Mills. konsorsium yg melibatkan pemerintah Perancis. ESPRIT.

.Berbagai perusahaan yg melakukan outsourcing dalam proses produksinya (General Motor beli komponen mobil dari Daewoo. tiketing. Siemens beli komponen komputer dari Fujitsu. sepatu dsb) . perusahaan garmen.Perusahaan penerbangan membuat aliansi utk kerjasama dalam pemanfaatan hub. koordinasi skedul (Star. Oneworld dsb) .

Salah satu bentuk contractual arrangements  management contract (kontrak manajemen)  supplier membawa satu paket skill dg pelayanan yg terintegrasi kepada client tanpa risiko dan keuntungan pemilikan Contoh : Lufthansa menangani sistem akuntansi. training dan gaji berbagai perusahaan penerbangan Salah satu bentuk kontrak manajemen  turnkey operation. satu sistem operasi yg lengkap utk mengoperasikan suatu perusahaan .

terminasi kontrak  masalah personel .expertis yg dibangun dg biaya besar dpt dikomersialkan .ketergantungan kepd supplier Supplier : .belum mengetahui keadaan sebenarnya dari perusahaan client (dapat mengurangi keuntungan) .pengurangan risiko krn tidak menanam modal .kontrol operasional penuh .mendapatkan skill yg tidak dapat diperoleh di DN .personel yg berpengalaman dpt mengurangi fluktuasi bisnis .Client : .expertis yg siap pakai (bukan dibangun) .

BAB 10 Adaptasi Produk 1. Variabel Produk Salah satu elemen dlm kesuksesan pemasaran – keunggulan thd kompetitor dari sisi : komposisi produk. 8.1 Standardisasi atau Adaptasi Alternatif untuk pasar Internasional : • Produk sesuai dengan yang ada di pasar luar negeri • Modifikasi produk untuk negara/wilayah yg berbeda • Produk baru untuk pasar luar negeri • Satu produk untuk seluruh dunia . negara asal. tampilan tangible (tangible feature) dan augmented feature (tampilan lanjutan). Gb.

.

tetapi juga kondisi ekonomi dari target pasar 2. menentukan karakteristik produk Faktor yg mempengaruhi keputusan adaptasi --.3 . barang2 konsumsi tidak hanya karena kebudayaan. Faktor yg.1. harus diperhatikan utk. Adaptasi utk. 8.Program pemasaran : Standardisasi (Levis) atau custom taylor (adaptasi) Keuntungan / Kerugian standardisasi / adaptasi – Tabel 8. memasuki pasar luar negeri : • target pasar • produk beserta karakteristiknya • karakteristik perusahaan : adaptasi – biaya dan investigasi utk.Gb.

.

.

Lingkungan Pasar a.perlu adjustment c. selera. harapan dan preferensi konsumen Faktor yg mempengaruhi adaptasi produk : lokal behavior. birokrasi --. Karakteristik. menanggulangi : .integrasi ekonomi  dpt mengurangi diskriminasi peraturan pemerintah .pengetesan oleh pemerintah atau lembaga independent . utk.3. pola konsumsi. Rintangan non tariff : standard produk. Peraturan pemerintah * Sebagai rintangan non tariff * Alasan politis (proteksi. subsidi produk lokal.mengikuti standar internasional b. attitude. kebudayaan – tabel 8.2 Positioning : persepsi tentang merek terhadap saingan . respon dari tekanan politik).

.

Perkembangan ekonomi . kualitas serta komitmen terhadap purna jual . Kebudayaan : refleksi sosial.d. daya beli naik .Ekonomi tumbuh. politik. agama suatu bangsa/negara e.Kondisi ekonomi mempengaruhi pengepakan (ukuran dan jumlah unit/pak) f. Penawaran kompetitif • melakukan analisis thd penawaran yang dilakukan kompetitor (membuat produk yang sulit ditiru)  utk melihat celah yg dapat dimasuki/dijauhi • membuat produk yg kompetitif dari segi harga.

utk membedakan dg kompetitor . dsb) Utk menghindari permasalahan brand * Translation * Transliteration – konotasi negative * Transculture : perfume – Perancis. Branding : . Core product : tdk melanggar peraturan.salah satu item yg sering distandardisir (utk pasar yang mempunyai kebudayaan serupa. contoh : Sony . vodka .Rusia * Transparancy.g. kebiasaan b. Karakteristik Produk a. augmented features 3. elemen tangibel. agama. Iklim dan geografi : produk inti.

metric vs inches. Metode pengoperasian : electrical power system. kenyamanan pengguna Hal yg diperhatikan : pemilihan label. Efek negara asal Mesin dan peralatan : USA. g. Jerman dan Jepang mempunyai rating > Korea . dampak lingkungan d.c. teknologi pengepakan. estetika. daya tahan. promosi. Tampilan yg cocok perlu on site testing e.Tampilan : lb banyak digunakan pada barang konsumen. h.penggunaan lain ? f. Penggunaan produk : memungkinkan utk. Kualitas : desain. Pengepakan Fungsi pengepakan : prlindungan. ukuran pengepakan. Purna jual i. kompetisi : harga vs kualitas.

4. pendidikan .peringkat negara pemalsu oleh lembaga int’l .utk mengurangi/menghapus : kerjasama bilateral /multilateral. Pemalsuan : . Pertimbangan Perusahaan Sebelum meluncurkan produk ke pasar int’l perlu dipertimbangkan kemampuan organisasi. serta tingkat adaptasi yg diperlukan 5. karakteristik produk.

Harga Dinamis Harga  menimbulkan pendapatan.9. suatu instrument dlm pembuatan keputusan pemasaran  indikator daya tarik pembeli  alat kompetisi Sebagai alat kompetisi  harga rendah Menimbulkan pendapatan  harga tinggi Penentuan harga mempertimbangkan bauran pemasaran lainnya Selang harga yg layak. biaya dan pertimbangan lain (inovasi) harga dinamis. Harga int’l dipengaruhi oleh ―pricing challenges‖ dan tingkat keterlibatan int’l (Gb.BAB 11 Harga Ekspor 1. kompetisi. mempertimbangkan permintaan.1) .

.

market pricing. Harga awal (first time pricing).Skimming : mendptkan kontribusi setinggi mungkin dlm waktu singkat.a.Market pricing dpt dilakukan apabila produk sejenis sdh ada di pasar. Harga ditentukan oleh kompetisi. alternatifnya : skimming. penetration pricing . produksi dan pemasaran menyesuaikan harga Eksportir mengetahui : biaya produksi dan product life cycle cukup lama utk menjamin masuk pasar . produk unik dan sebag segmen pasar mau membayar tinggi Segmen produk yg disediakan harga bertahap Kunci kesuksesan  kemampuan dan kecepatan reaksi kompetisi .

Perubahan harga dilakukan apabila : . utk mencapai volume dan pangsa pasar yg tinggi * mass market * price sensitive customers * biaya apabila volume penjualan Asumsi : harga penjualan ( ? ).perubahan kondisi pasar .Penetration pricing * harga rendah..adanya peluncuran produk baru . b.perubahan internal Apabila terpaksa harga dinaikkan. promosi produk makin lama di pasar kompetisi harga makin ketat .

Penentuan Harga Ekspor Penentuan harga ekspor dipengaruhi oleh faktor internal. 9. eksternal dan interaksi keduanya Penentuan harga ekspor dpt ditempuh seperti pada Gb.c. Multiple product pricing : utk line product  banyak segmen 2.2 .

.

atitud manajemen b. Strategi harga ekspor : standar harga dunia.a. Internal : bauran pemasaran. Pricing policies : mendasarkan tujuan perusahaan utk target pasar tertentu sperti maksimisasi profit. % roi dsb. insentif kepada wholesalers) d. dual pricing. kompetisi. market differentiated pricing . harga sangat kompetitif. survival. peraturan c.(meniru harga kompetitor. pangsa pasar. lingkungan finansial. karakteristik perusahaan. Eksternal : pembeli.

kompetitif .* Standar harga dunia : harga sama utk seluruh dunia atau harga mendasarkan kpd rata2 biaya/unit utk biaya tetap.kemungkinan harga tinggi . variabel. domestic overhead) diabaikan harga rendah.perlu fleksibilitas : melakukan variasi dlm situasi tertentu (diskon). R&D. dan biaya ekspor * Dual pricing : membedakan harga DN dan ekspor Pendekatan harga ekspor Cost plus method : mengalokasikan biaya DN dan LN .margin terjamin . biaya tetap (pabrik. kurang kompetitif . perubahan harga mengimbangi nilai tukar Marginal cost method : mendasarkan kpd biaya langsung.

Price escalation (harga ekspor > harga DN).membutuhkan informasi dan kontrol yg baik e.* Market differentiated pricing : harga tergantung kepada kondisi dinamis pasar . perubahan lain . pajak.harga dpt berubah tergantung kompetisi.2. komunikasi.biaya modifikasi produk utk pasar LN . nilai tukar. risiko) f.biaya karena memasuki pasar LN (bea. promosi) .biaya operasional (angkutan. Tabel 9. asuransi. Biaya yg berkaitan dg ekspor . .

.

: • memperpendek saluran distribusi (gb.Harga ekspor dpt dikurangi dg.3) • foreign sourcing • modifikasi produk • target negara dg.9. bea masuk rendah .

.

FCA (free carrier) : di tempat pengapalan c. termsuk ongkos bongkar dari truk d. perkbunan. pembeli b. tambang.3. FAS (free alongside ship) : di samping kapal. Cara Penjualan Tanggung jawab penjual/pembeli harus jelas dlm kaitannya dg harga Definisi yg dikeluarkan oleh ICC (Incoterms) a. gudang)  sebag besar kewajiban membayar. FOB (free on board) : di atas kapal . EXW (ex-works) : di tempat asal (pabrik.

si penerima barang membayar bea dan pajak pada pelabuhan penerima . asuransi) g. dokumen. DDU (delivery duty unpaid) : id. CIF ( cost insurance and freight) : di pelabuhan impor (termasuk ongkos pelabuhan. DDP (delivery duty paid) : di tempat yg ditentukan di darat h.e. CFR (cost & freight) : di pelabuhan impor (tanpa asuransi) f.

.

tanpa membahayakan tujuan finansial perusahaan Faktor yg dipertimbangkan eksportir : • jumlah pembayaran dan perlindungan • cara yg dilakukan kompetitor • kebiasaan yg dilakukan • kapasitas utk pendanaan • kemampuan pihak terkait .4. Cara Pembayaran Tujuan : memenuhi kebutuhan importir.

penjualan titipan (consignment selling) . harga dan cara penjualan dpt digunakan sebagai alat kompetisi Metode pembayaran ekspor bervariasi dari bayar dimuka (cash in advance) s.d.Apabila memasuki pasar yg baru atau utk kompetisi.

.

bank membayar setelah ada dokumen • .6.dibuat oleh bank pembeli dan dikonfirmasikan oleh • bank eksportir . .Letter of credit (LC) : • .atas permintaan pembeli • . 9.bukan alat pembayaran (janji pembayaran) Gb.

.

Confirmed vs unconfirm Confirmed : bank menanggung risiko Eksportir  paling baik confirmed irrevocable LC .Irrevocable vs revocable Irrevocable : tdk dapat dibatalkan /modifikasi tanpa ijin eksportir . harga dinaikkan . harga tetap • .Revolving vs nonrevolving Nonrevolving – berlaku utk.nilai tukar mata uang menguntungkan eksportir. satu transaksi saja Sebagai alat pembayaran.forward exchange market • .nilai tukar mata uang eksportir turun. LC dpt berupa : sight draft atau time draft Adjustment utk fluktuasi mata uang asing : • .Dimensi LC : .

.

.

Pembayaran Ekspor Ekspor tidak selalu dibayar tunai  risiko a. Risiko komersial : tidak dibayar oleh pembeli di LN (krn kondisi pasar di LN. permintaan yg.5. kerusuhan . Risiko politik (di luar kontrol penjual/pembeli) pembeli undurkan pembayaran. perang. revolusi. berfluktuasi. kompetisi). b.

laporan keuangan yg telah diaudit •.format laporan keuangan •.kontrol pemth. Manajemen risiko keuangan Risiko diminimumkan dg tindakan atau dg bantuan suatu sistem Hal yg perlu diperhatikan dlm penilian pembeli di LN •. dlm jumlah penukaran mata uang asing •.laporan kredit Apabila ada masalah : kemungkinan pengunduran pembayaran atau perlu intervensi pihak ke tiga .6.nilai asset •.

negara pembeli • . Forfaiting : eksportir mendptkan pembayaran saat pengapalan.7. importir membayar dg bill of exchange atau promes yg mendpt garansi dr bank di negara importir Sisi positif eksportir : pengurangan risiko. Bank komersial.sifat transaksi • .asuransi ekspor b. Sumber Pendanaan a. tdk ada batasan negara Sisi negatif eksportir : ongkos mahal c. : • . tergantung kepd. Factoring house : membeli receivables eksportir dg diskon .hubungan dg eksportir • .

Negosiasi Harga •.d. Ex-Im bank (USA) 8.mendptkan informasi ttg target pasar dan konsumen •. German Hermes.harga sbg bagian dari paket penjualan •.menyiapkan proposal lain. Official trade finance Di negara maju didirikan lembaga keuangan yg bertujuan membantu eksportir menjual produknya Lembaga tsb memberikan pinjaman kepd importir di LN utk membeli produk negara ybs. apabila ditolak . Contoh : France Cofase.

9. alat berat Amerika di sewa oleh Meksiko utk membuat jalan Leasing memungkinkan utk penetrasi pasar 10. Leasing : .kesulitan balance of payment • .produk kurang familier • . melawan dumping  antidumping duty .servis utk leased product oleh yg menyewakan • .lebih ekonomis Contoh : pesawat terbang sipil. Dumping : harga di LN < DN Predatory dumping : menjual produk di LN dg merugi utk menaikkan pangsa pasar Unintentional dumping  disebabkan oleh jangka waktu antara transaksi dan kedatangan barang Utk.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful