Pemasaran Internasional Buku: 1. Principles of International Marketing, Czinkota and Ronkainen, 9 th ed., Prentice Hall, 2010 2. Global Marketing 3.

Marketing Management, Kotler P. Prentice Hall edisi terakhir Mekanisme perkuliahan Topik yang dibahas, a.l.: • - lingkungan pemasaran internasional • - pemasaran internasional - export marketing mix (adaptasi produk, harga ekspor )

BAB 1 Pemasaran Internasional
1. Konsep pemasaran internasional: proses perencanaan dan pelaksanaan transaksi perdagangan melewati batas negara dalam rangka mencapai tujuan individu dan organisasi, aktivitas yang dicakup, a.l. meliputi: eksport, import, licensing, joint ventures dan kontrak manajemen. Faktor-2 yang perlu dipertimbangkan: 1. hukum 2. kebudayaan 3. masyarakat

Permasalahan : - apakah ide dan produk (barang & jasa) cocok utk. pasar internasional ? - perlu adjustment dalam pemasaran ? - ancaman global ? - merubah dari ancaman menjadi peluang ? - alternatif strategi global 1. Pentingnya perdagangan dunia • keterkaitan global (global linkages) • revisi kebijakan domestik sebelumnya, perdagangan  nilai tukar sekarang, nilai tukar  perdagangan 1. Kesempatan dlm pemasaran int’l  membutuhkan eksplorasi: • - selalu mengikuti perkembangan global • - kemampuan utk. melakukan adjustment

BAB 2 Lingkungan Ekonomi
1. Karakteristik ekonomi dunia The group of five : USA, GB, France, German, Japan. The group of seven : + Italy, Canada The group of ten : + Sweden, Netherland, Belgium OECD (Org Ec Coop Dev) 2. Karakteristik pasar a. populasi, ukuran rumah tangga b. Income : daya beli—GDP • very low ; Cameroon • very low, very high ; Mexico, India • low, medium, high ; Portugal • mostly medium ; Denmark

.

pengeluaran utk. Pola konsumsi -. saving dan pengeluaran lain naik c.c. makanan turun. Engel’s law : income naik.4. Dampak ekonomi terhadap aspek sosial : Human Development Index (HDI). Infra struktur – pertimbangan pemasaran d. tetapi masing-masing anggota mempunyai kebijakan sendiri-sendiri dengan negara luar (ACFTA. Integritas ekonomi regional – gambar 4.4. contoh Benelux.table 4. Keterlibatan perusahaan asing : MNC (multi national corporation) 3. Physical Quality of Life Index (PQLI) 4. NAFTA). b) Custom union : seperti FTA tetapi mempunyai kebijakan yang sama untuk negara luar (misal bea masuk. Berbagai tingkat integritas ekonomi : a) Free Trade Area : semua hambatan perdagangan dicabut bagi negara anggota. sebelum terbentuk EU) .

.

.mata uang bersama – EU 1999 ). technology) dapat melintas antar negara anggota (1980 pertengahan -EC) d) Economic Union : common market ditambah integritas kebijakan ekonomi (keuangan. capital.pajak.9. ditambah faktor produksi (labor.c) Common market : seperti custom union. Tabel 4.

.

Menciptakan daya beli : microfinance (GrameenBank) . Pembentukan Pasar .Mempelajari solusi lokal : teknologi + situasi lokal (pengepakan kecil dengan bahan yg murah) .Riset : kebutuhan dan kebiasaan target pasar (telepon beralih ke mobile) . Argentina. Emerging Markets Pembangunan ekonomi utk menaikkan perannya dlm ekonomi dunia ( China.Memperbaiki akses (sewa telepon seluler di Banglades. India.5. Laptop murah di Laos) . Brazil. Indonesia ) 6.

BAB 3 Intitusi dan Kebijakan Perdagangan 1. Sejarah Kerajaan Roma mengutamakan perdagangan internasional Pax Romana : jaminan untuk berdagang secara aman Berbagai sarana yang menunjang perdagangan: Uang logam yang sama Hukum Pusat perdagangan Komunikasi yang baik - .

IMF. ada barang yang tidak tercakup walaupun volume prdaganganya besar (barang militer) . pd awalnya banyak negara tidak meratifikasi.US.bea sudah rendah. takut kekuatan yg. tidak seimbang.Prosedur transparan . Revolusi industri di Eropa b.l.a.cakupan barang.Peraturan non diskriminasi . Pasca PD II – pembagian blok AS. Institusi Antar Negara a) GATT (1947) -. penurunan kurang bermanfaat • . World Bank. nonblok c. a.WTO ( Januari 1995) .Penyelesaian perselisihan perdagangan Kelemahan: • . 24 Maret 1948 piagam ITO (53 negara). ancaman ekonomi DN 2. membentuk lembaga di bawah UN : GATT.perjanjian bilateral atau multilateral • .

kapital.kebutuhan dana yang besar. bersama IMF c) ―mendanai‖ dunia Institusi regional (antara lain : AFTA. merupakan masalah a) World Bank: semula.a) IMF: . orang – . jasa.―membantu‖ negara yang krisis keuangan . GCC) – . APEC.kebijakan bersama dalam menghadapi dunia luar .bebas melintas negara utk. NAFTA.menjaga stabilitas keuangan internasional • • • • dana dari anggota . EU. membantu negara yang kalah b) perang sekarang.

FDI: pertumbuhan ekonomi.skala ekonomi: lebih luas.3. tenaga kerja.neraca perdagangan internasional : nilai mata uang.kontrol import/eksport • .perjanjian bilateral/multilateral . Kebijakan untuk perdagangan internasional • . cost dpt ditekan. country image 4. Dampak perdagangan dan investasi internasional . profit meningkat . persepsi terhadap kekuatan kompetisi negara yang bersangkutan. .

.

Unsur-unsur Kebudayaan : a. toleransi) • . Bahasa.pengertian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi • tingkah laku konsumen Kebudayaan : ―cara hidup‖ 1. Social institutions .BAB 4 Lingkungan Kebudayaan Keberhasilan di pasar internasional : • . verbal dan non verbal b. Aesthethics g. Education h.adaptability (kesabaran. Agama c. Values of attitudes d. fleksibilitas. Manners and customs e. Material elements f.

pengumpulan informasi & evaluasi • . Non verbal language. intern & ekstern perusahaan. kebiasaan berbicara.komunikasi. hidden language • kebiasaan suatu bangsa. body language • pendekatan personal lebih dihargai dibanding pendekatan bisnis .akses thd masyarakat lokal (iklan dg. bhs lokal) contoh : iklan electrolux • .a) Bahasa Peran bahasa dalam pemasaran : • . masalah ketepatan waktu.

). membeli barang buatan asing tidak patriotik Perbedaan nilai dan attitude merupakan selling point (simbol status. Bagi perusahaan dari negara maju.b) Agama Kesamaan pandangan misalnya dalam konsumsi dan organisasi sosial c) Nilai dan attitude Nilai = norma kelompok yang melekat pada individu Attitude = alternatif tindakan berdasarkan nilai Contoh : Jepang. pencantuman negara  selling point . mewah dsb.

.d) Kebiasaan dan Tingkah Laku • Suatu indikator penyempitan kebudayaan : Mc Donald disukai di berbagai negara tidak berarti westernisasi • Sangat berperan dalam perundingan : .diam mempunyai indikasi negatif.Jepang berupaya utk.senang membicarakan hal lain sewaktu berunding • Penggunaan produk dengan cara yang berbeda--orange juice untuk sarapan di Amerika. utk refreshment di Perancis . memenangkan deal dengan bicara sedikit .Amerika -.Timur Tengah -.

berhubungan dengan bagaimana orang terkait dengan sesamanya Unit keluarga (bapak.ibu. Elemen material. misal pengepakan dengan bahan kaleng harus bercahaya dan menarik f). iklan di suatu negara belum tentu dianggap cukup estetis di negara lain Contoh: Warna hitam di negara Barat -. Pendidikan – cerminan kebudayaan Penekanan fokus pendidikan di suatu negara (misal Jepang dan Korea – teknik) h). . Institusi sosial -.berkabung. Estetika. anak ) -.e). di Jepang warna putih g). contoh : kasta di India Reference group -.pola konsumsi Strata di masyarakat.berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

contoh 3M masuk ke China setelah Nixon ke China dan pejabat China diundang ke USA • mempekerjakan karyawan lokal utk mengetahui budaya setempat • adaptasi pasar lokal. Sumber informasi ttg. Pemasaran dan Kebudayaan • menghargai kebudayaan local. pengalaman . contoh 3M di Bangkok • menjalin hubungan. pendidikan. kebudayaan : komunikasi. alat pembersih 3M dibuat mirip sabut kelapa di beberapa negara Asia Tenggara 3.2. riset.

Regulasi : . lisensi ekspor c). Kontrol impor : defisit perdagangan LN.BAB 5 Lingkungan Politik dan Hukum 1. supply terbatas. Embargo dan sanksi perdagangan : membatasi masuknya barang dan jasa karena masalah politik (bukan alasan ekonomi). Kontrol ekspor : keamanan nasional. perjanjian.bea masuk. Lingkungan politik dan hukum DN -. politik LN. kuota d). atau pelanggaran peraturan kesepakatan perdagangan b). industri DN -.functional lubrication & individual greed Transparency International (TI) .hukum trmasuk utk internasional bisnis .boycotts .Intellectual Property Right — (Hak Kekayaan Intelektual/HKI) a).

Hukum . Internasional : perjanjian bilateral & multilateral . Risiko politik : negara yang stabil politiknya & ―ramah‖ ownership risk. operating risk. kuota.2. Politik dan hukum di ―host country‖ (HC) a. kompensasi) . tak tertulis) . c. dll ) d. Tindakan yg. Pertimbangan untuk keberhasilan : peduli dan tanggap terhadap lingkungan politik & hukum di HC 3. dapat diambil oleh HC : . transfer risk b.common law (tradisi.expropriation ( pengambil alihan dg.undang-undang yg berhubungan dengan perdagangan Internasional (tariff.code law (tertulis) .confiscation (pengambil alihan tanpa kompensasi) .domestication ( ditransfer ke domestik). Lingk.

.

BAB 9 Masuk Pasar dan Ekspansi 1. Major Internationalization Motivations Proactive : Profit advantage Unique products Technological advantage Exclusive information Market size Economies of scale Reactive : Competitive pressures Overproduction Declining domestic sales Excess capacity Saturated domestic markets Proximity to customers and ports .

Export agents .2. expertise.Significant internal event Firm external : . Change Agents Firm internal : .Governmental activities .Distributors .New management .Other firms . international exposure.Chambers of commerce .Banks .Enlightened management (education. commitment) . international orientation.Demand .

atau Trading co. – TC) a. Perantara ekspor (Export Intermediaries) Perusahaan yang tidak tertarik melakukan ekspor dapat berpartisipasi dlm pemasaran Internasional dengan melalui perantara perusahaan DN yang akan menjualnya ke LN (Export management co. EMC : Beroperasi dengan account sendiri sebagai agen jasa .3. Export Stages: • awareness • interest • trial • evaluation • adaptation 4. – EMC.

Mitsui.One stop shopping centers . C. Mitshubisi.Kompensasi EMC : • Market development (sebagai ―pemegang‖ pasar) • Usaha pemasaran oleh EMC (sejumlah fee atau cost sharing) EMC vs Clients : • Mempertahankan hubungan setelah penetrasi pasar • EMC sebagai tes utk memasuki pasar b. TC . kerja sama dg distributor asing .Memperluas kekuasaan perdagangan Contoh : sogoshosa (Sumitomo. manufacturing. investasi.Itoh) : melakukan impor. counter trade. ekspor.

distributor. .Kunci suksesnya : • Mendapatkan dan menyebarkan informasi ttg pasar • Skala ekonomi yg besar • Melayani internal dan eksternal market • Mempunyai akses utk kapital yg besar Variasi TC : • Regional TC • Product oriented TC • Geographically oriented TC TC dpt sebagai agen. informasi ttg distribusi. transportasi dsb. pembeli barang.

tetapi ada kendala : modal SDM dsb.  partisipasi dg.5. lisensi atau franchising Contoh : • Perusahaan kecil dpt menggunakan lisensi utk. ekspansi tanpa membutuhkan investasi yg besar • Suatu perusahaan di luar negeri dpt berbuat serupa utk memasuki pasar atau menutup kesempatan bagi kompetitor . Lisensi dan Franchising Ekspor dan investasi langsung menjanjikan. memanfaatkan konsep bisnis asing atau utk.

merek dagang. Licensor mengijinkan licensee menggunakan HKI dengan mendapatkan royalty HKI : patent. marketing skills Sisi positif : • Strategi memasuki pasar tanpa investasi dan pengetahuan pasar • Royalty dan melakukan R&D • Mengurangi risiko campur tangan HC • Suatu tahap internasionalisasi • Memasuki pasar dg konsep yang sudah berjalan • Memasuki pasar yang tertutup terhadap impor/investasi asing • Dapat melakukan negosiasi kontrak untuk pembelian material di HC . technical know how.licensor. pengguna HKI --. copyright. Lisensi Pemegang HKI --. technology.a.licensee.

waktu pemutusan perjanjian Cakupan hak dan kewajiban : teknologi. penyelesaian perselisihan. opportunity cost (?) .Sisi negatif : • Lisensor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Lisensor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Kritik : HC ingin labor intensif atau peralatan/perangkat yang terkini Negosiasi lisensi : Cakupan hak dan kewajiban. kompensasi. R&D cost. lisensi yang dicakup. format. garansi Kompensasi : transfer cost.

Franchising : suatu bentuk lisensing dimana franchisor menjamin franchisee utk melakukan bisnis sesuai dg petunjuk franchisor ( a. menggunakan nama.Perjanjian lisensi memperhatikan : peraturan ekspor negara lisensor. menjual barang franchisor. penerapan konsep yg sudah berjalan. potensi pasar. pencatatan dan pemeriksaan oleh lisensor b.pengurangan risiko Masalah : membutuhkan standardisasi (tdk harus 100 %) .l. membuat produk dan teknik pemasaran) Alasan : keuntungan. kerahasiaan HKI. kejenuhan pasar DN.

Sisi negatif : • Franchisor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Franchisor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Setiap HC mempunyai peraturan ttg franchising .

.

6. Ekspansi Perusahaan besar maupun kecil dapat melakukan ekspansi ke luar negeri dg investasi langsung (Foreign Direct Investment – FDI) atau kontrak manajemen (management contracts) Alasan  nilai tambah (sisi positif melebihi sisi negatif) dibanding expansi di dalam negeri Contoh : MNC (multinational corporations) .

7. Investasi langsung di LN ( FDI )

Investasi intr’l : - FDI  pengembangan perusahaan - investasi portfolio (pembelian saham dan obligasi)  komunitas keuangan intr’l Menurut UN, MNC : ―enterprises which own or control production or service facilities outside the country in which they are based‖

a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan utk melakukan FDI Host country (HC) menarik investor asing a.l. krn pertumbuhan ekonomi, pendapatan, lapangan kerja Insentif dari HC : fiscal, financial and nonfinancial Insentif fiscal a.l. tax rebate dan tax holiday Insentif financial a.l. penyiapan lahan, garansi pinjaman Insentif nonfinansial a.l. proteksi dg melakukan tariff, kuota impor, infrastruktur b. Kepemilikan - full ownership * total control (product design, pricing, advertising) * kepentingan HC kemungkinan tdk terakomodir (ekonomi, profit repatriation, komposisi karyawan)

Pertimbangan lain dari full ownership : * praturan pemerintah (termasuk konsistensi peraturan) * pembatasan profit repatriation * stabilitas pasar - joint ventures (perusahaan patungan) * HC mengurangi kontrol oleh perusahaan asing * menembus keterbatasan pasar thd barang LN * memahami karakteristik pasar lokal * dapat saling bersinergi * menjaga hubungan * komunikasi terus dijaga sebelum, saat dan setelah dibentuk joint venture agar tidak ada kesalah pahaman

Salah satu bentuk dari joint ventures  strategic alliances * Kompetisi global, perkembangan teknologi yg cepat serta risiko yg tinggi utk kegagalan  alasan membentuk aliansi strategis yaitu aliansi dari dua perusahaan atau lebih yg mempunyai tujuan yg sama * Aliansi dapat berupa kerjasama informasi dalam market development sampai pemilikan bersama utk suatu tujuan tertentu. Contoh aliansi : joint development agreement, cooperation technical effort joint program for development, alternative sourcing agreement, design /exhange agreement for cooperative product, development and exchange of technical data Lihat Tabel 13.3

.

semi conductor dsb). Misalnya research consortia yg dibentuk di brbagai negara maju (electric car batteries. pembagian aset. distribusi dan akumulasi profit. saling komplementer) * Kesepakatan yg jelas dan rinci menyangkut menyangkut berbagai hal seperti pemasaran. dsb saat ―bercerai‖ * Mengantisipasi iklim yg dinamis dalam bisnis. tenaga kerja. budaya organisasi yg relatif sama.Rekomendasi utk aliansi strategis : * Partner yg cocok (kesamaan orientasi dan tujuan. berbagai mega proyek di Eropah yg . perlu kesepakatan tentang kemungkinan melakukan perubahan konsep awal .government consortia Tingginya ongkos utk bbrapa kegiatan mmerlukan bantuan atau subsidi dari pemerintah.

dikapalkan ke . Contractual arrangements (kerjasama dg sistim kontrak)  memanfaatkan sumberdaya perusahaan di negara lain utk meningkatkan kapasitas bisnis Contoh : -.Eropa dilakukan pengepakan di pabrik Nestle. Jerman dan Spanyol dlm pembuatan pesawat airbus 8.dibuat di pabrik General Mills (USA).kerjasama antara Nestle dan General Mills. ESPRIT. produk .dipasarkan ke Eropa dan Asia . RACE dan SOCRATES. EUREKA. konsorsium yg mbuat chip dan komputer yg canggih di Jepang.menggunakan nama registrasi BRITE. COMET. . konsorsium yg melibatkan pemerintah Perancis.

Siemens beli komponen komputer dari Fujitsu. tiketing. sepatu dsb) . perusahaan garmen. Oneworld dsb) . koordinasi skedul (Star.Berbagai perusahaan yg melakukan outsourcing dalam proses produksinya (General Motor beli komponen mobil dari Daewoo..Perusahaan penerbangan membuat aliansi utk kerjasama dalam pemanfaatan hub.

Salah satu bentuk contractual arrangements  management contract (kontrak manajemen)  supplier membawa satu paket skill dg pelayanan yg terintegrasi kepada client tanpa risiko dan keuntungan pemilikan Contoh : Lufthansa menangani sistem akuntansi. satu sistem operasi yg lengkap utk mengoperasikan suatu perusahaan . training dan gaji berbagai perusahaan penerbangan Salah satu bentuk kontrak manajemen  turnkey operation.

expertis yg siap pakai (bukan dibangun) .expertis yg dibangun dg biaya besar dpt dikomersialkan .ketergantungan kepd supplier Supplier : .pengurangan risiko krn tidak menanam modal .belum mengetahui keadaan sebenarnya dari perusahaan client (dapat mengurangi keuntungan) .terminasi kontrak  masalah personel .Client : .kontrol operasional penuh .mendapatkan skill yg tidak dapat diperoleh di DN .personel yg berpengalaman dpt mengurangi fluktuasi bisnis .

BAB 10 Adaptasi Produk 1. Variabel Produk Salah satu elemen dlm kesuksesan pemasaran – keunggulan thd kompetitor dari sisi : komposisi produk. 8.1 Standardisasi atau Adaptasi Alternatif untuk pasar Internasional : • Produk sesuai dengan yang ada di pasar luar negeri • Modifikasi produk untuk negara/wilayah yg berbeda • Produk baru untuk pasar luar negeri • Satu produk untuk seluruh dunia . tampilan tangible (tangible feature) dan augmented feature (tampilan lanjutan). negara asal. Gb.

.

8. barang2 konsumsi tidak hanya karena kebudayaan.Program pemasaran : Standardisasi (Levis) atau custom taylor (adaptasi) Keuntungan / Kerugian standardisasi / adaptasi – Tabel 8.3 . menentukan karakteristik produk Faktor yg mempengaruhi keputusan adaptasi --. memasuki pasar luar negeri : • target pasar • produk beserta karakteristiknya • karakteristik perusahaan : adaptasi – biaya dan investigasi utk. Faktor yg. tetapi juga kondisi ekonomi dari target pasar 2. Adaptasi utk. harus diperhatikan utk.1.Gb.

.

.

2 Positioning : persepsi tentang merek terhadap saingan . selera. Peraturan pemerintah * Sebagai rintangan non tariff * Alasan politis (proteksi.integrasi ekonomi  dpt mengurangi diskriminasi peraturan pemerintah . harapan dan preferensi konsumen Faktor yg mempengaruhi adaptasi produk : lokal behavior.pengetesan oleh pemerintah atau lembaga independent . pola konsumsi. attitude. utk. Karakteristik. Lingkungan Pasar a.perlu adjustment c. Rintangan non tariff : standard produk. kebudayaan – tabel 8.3. menanggulangi : .mengikuti standar internasional b. respon dari tekanan politik). subsidi produk lokal. birokrasi --.

.

Kondisi ekonomi mempengaruhi pengepakan (ukuran dan jumlah unit/pak) f. kualitas serta komitmen terhadap purna jual .d. Kebudayaan : refleksi sosial.Ekonomi tumbuh. Perkembangan ekonomi . daya beli naik . Penawaran kompetitif • melakukan analisis thd penawaran yang dilakukan kompetitor (membuat produk yang sulit ditiru)  utk melihat celah yg dapat dimasuki/dijauhi • membuat produk yg kompetitif dari segi harga. politik. agama suatu bangsa/negara e.

Karakteristik Produk a.salah satu item yg sering distandardisir (utk pasar yang mempunyai kebudayaan serupa. contoh : Sony . augmented features 3.Rusia * Transparancy. Core product : tdk melanggar peraturan. elemen tangibel. Branding : .g. agama. kebiasaan b. vodka . Iklim dan geografi : produk inti.utk membedakan dg kompetitor . dsb) Utk menghindari permasalahan brand * Translation * Transliteration – konotasi negative * Transculture : perfume – Perancis.

Kualitas : desain. metric vs inches. ukuran pengepakan. teknologi pengepakan. Jerman dan Jepang mempunyai rating > Korea . Pengepakan Fungsi pengepakan : prlindungan. Metode pengoperasian : electrical power system. dampak lingkungan d. Efek negara asal Mesin dan peralatan : USA. Penggunaan produk : memungkinkan utk. g. estetika.penggunaan lain ? f.Tampilan : lb banyak digunakan pada barang konsumen. Tampilan yg cocok perlu on site testing e. promosi. kenyamanan pengguna Hal yg diperhatikan : pemilihan label. h. kompetisi : harga vs kualitas.c. Purna jual i. daya tahan.

4.utk mengurangi/menghapus : kerjasama bilateral /multilateral.peringkat negara pemalsu oleh lembaga int’l . serta tingkat adaptasi yg diperlukan 5. karakteristik produk. pendidikan . Pertimbangan Perusahaan Sebelum meluncurkan produk ke pasar int’l perlu dipertimbangkan kemampuan organisasi. Pemalsuan : .

suatu instrument dlm pembuatan keputusan pemasaran  indikator daya tarik pembeli  alat kompetisi Sebagai alat kompetisi  harga rendah Menimbulkan pendapatan  harga tinggi Penentuan harga mempertimbangkan bauran pemasaran lainnya Selang harga yg layak.BAB 11 Harga Ekspor 1. Harga Dinamis Harga  menimbulkan pendapatan.1) . kompetisi.9. Harga int’l dipengaruhi oleh ―pricing challenges‖ dan tingkat keterlibatan int’l (Gb. biaya dan pertimbangan lain (inovasi) harga dinamis. mempertimbangkan permintaan.

.

penetration pricing .Market pricing dpt dilakukan apabila produk sejenis sdh ada di pasar. market pricing. alternatifnya : skimming.Skimming : mendptkan kontribusi setinggi mungkin dlm waktu singkat. produksi dan pemasaran menyesuaikan harga Eksportir mengetahui : biaya produksi dan product life cycle cukup lama utk menjamin masuk pasar .a. produk unik dan sebag segmen pasar mau membayar tinggi Segmen produk yg disediakan harga bertahap Kunci kesuksesan  kemampuan dan kecepatan reaksi kompetisi . Harga ditentukan oleh kompetisi. Harga awal (first time pricing).

. Perubahan harga dilakukan apabila : . b.perubahan internal Apabila terpaksa harga dinaikkan. promosi produk makin lama di pasar kompetisi harga makin ketat .perubahan kondisi pasar . utk mencapai volume dan pangsa pasar yg tinggi * mass market * price sensitive customers * biaya apabila volume penjualan Asumsi : harga penjualan ( ? ).Penetration pricing * harga rendah.adanya peluncuran produk baru .

9. Multiple product pricing : utk line product  banyak segmen 2. eksternal dan interaksi keduanya Penentuan harga ekspor dpt ditempuh seperti pada Gb.2 . Penentuan Harga Ekspor Penentuan harga ekspor dipengaruhi oleh faktor internal.c.

.

(meniru harga kompetitor. dual pricing. Pricing policies : mendasarkan tujuan perusahaan utk target pasar tertentu sperti maksimisasi profit. Eksternal : pembeli. pangsa pasar. survival. market differentiated pricing . lingkungan finansial. karakteristik perusahaan. % roi dsb. kompetisi. harga sangat kompetitif.a. insentif kepada wholesalers) d. Internal : bauran pemasaran. atitud manajemen b. peraturan c. Strategi harga ekspor : standar harga dunia.

perubahan harga mengimbangi nilai tukar Marginal cost method : mendasarkan kpd biaya langsung.margin terjamin .kemungkinan harga tinggi . dan biaya ekspor * Dual pricing : membedakan harga DN dan ekspor Pendekatan harga ekspor Cost plus method : mengalokasikan biaya DN dan LN . R&D.perlu fleksibilitas : melakukan variasi dlm situasi tertentu (diskon). kurang kompetitif . kompetitif . variabel.* Standar harga dunia : harga sama utk seluruh dunia atau harga mendasarkan kpd rata2 biaya/unit utk biaya tetap. biaya tetap (pabrik. domestic overhead) diabaikan harga rendah.

promosi) . Biaya yg berkaitan dg ekspor .* Market differentiated pricing : harga tergantung kepada kondisi dinamis pasar . komunikasi.biaya modifikasi produk utk pasar LN . perubahan lain . nilai tukar.membutuhkan informasi dan kontrol yg baik e. Tabel 9.biaya karena memasuki pasar LN (bea. pajak.2. .biaya operasional (angkutan. Price escalation (harga ekspor > harga DN).harga dpt berubah tergantung kompetisi. asuransi. risiko) f.

.

bea masuk rendah .Harga ekspor dpt dikurangi dg.9.3) • foreign sourcing • modifikasi produk • target negara dg. : • memperpendek saluran distribusi (gb.

.

FAS (free alongside ship) : di samping kapal. FOB (free on board) : di atas kapal .3. EXW (ex-works) : di tempat asal (pabrik. FCA (free carrier) : di tempat pengapalan c. Cara Penjualan Tanggung jawab penjual/pembeli harus jelas dlm kaitannya dg harga Definisi yg dikeluarkan oleh ICC (Incoterms) a. tambang. termsuk ongkos bongkar dari truk d. perkbunan. pembeli b. gudang)  sebag besar kewajiban membayar.

CIF ( cost insurance and freight) : di pelabuhan impor (termasuk ongkos pelabuhan. DDU (delivery duty unpaid) : id.e. si penerima barang membayar bea dan pajak pada pelabuhan penerima . DDP (delivery duty paid) : di tempat yg ditentukan di darat h. dokumen. asuransi) g. CFR (cost & freight) : di pelabuhan impor (tanpa asuransi) f.

.

tanpa membahayakan tujuan finansial perusahaan Faktor yg dipertimbangkan eksportir : • jumlah pembayaran dan perlindungan • cara yg dilakukan kompetitor • kebiasaan yg dilakukan • kapasitas utk pendanaan • kemampuan pihak terkait .4. Cara Pembayaran Tujuan : memenuhi kebutuhan importir.

penjualan titipan (consignment selling) .d. harga dan cara penjualan dpt digunakan sebagai alat kompetisi Metode pembayaran ekspor bervariasi dari bayar dimuka (cash in advance) s.Apabila memasuki pasar yg baru atau utk kompetisi.

.

atas permintaan pembeli • .dibuat oleh bank pembeli dan dikonfirmasikan oleh • bank eksportir . 9.bank membayar setelah ada dokumen • .Letter of credit (LC) : • . .bukan alat pembayaran (janji pembayaran) Gb.6.

.

LC dpt berupa : sight draft atau time draft Adjustment utk fluktuasi mata uang asing : • .Confirmed vs unconfirm Confirmed : bank menanggung risiko Eksportir  paling baik confirmed irrevocable LC . harga tetap • .Irrevocable vs revocable Irrevocable : tdk dapat dibatalkan /modifikasi tanpa ijin eksportir .Dimensi LC : .forward exchange market • . harga dinaikkan .Revolving vs nonrevolving Nonrevolving – berlaku utk.nilai tukar mata uang menguntungkan eksportir.nilai tukar mata uang eksportir turun. satu transaksi saja Sebagai alat pembayaran.

.

.

permintaan yg. b. Risiko politik (di luar kontrol penjual/pembeli) pembeli undurkan pembayaran. kompetisi). revolusi.5. perang. Pembayaran Ekspor Ekspor tidak selalu dibayar tunai  risiko a. kerusuhan . berfluktuasi. Risiko komersial : tidak dibayar oleh pembeli di LN (krn kondisi pasar di LN.

nilai asset •. Manajemen risiko keuangan Risiko diminimumkan dg tindakan atau dg bantuan suatu sistem Hal yg perlu diperhatikan dlm penilian pembeli di LN •. dlm jumlah penukaran mata uang asing •.kontrol pemth.laporan kredit Apabila ada masalah : kemungkinan pengunduran pembayaran atau perlu intervensi pihak ke tiga .6.format laporan keuangan •.laporan keuangan yg telah diaudit •.

hubungan dg eksportir • . Factoring house : membeli receivables eksportir dg diskon .sifat transaksi • . tergantung kepd. tdk ada batasan negara Sisi negatif eksportir : ongkos mahal c.negara pembeli • . Forfaiting : eksportir mendptkan pembayaran saat pengapalan.7. : • . Sumber Pendanaan a. Bank komersial. importir membayar dg bill of exchange atau promes yg mendpt garansi dr bank di negara importir Sisi positif eksportir : pengurangan risiko.asuransi ekspor b.

d.menyiapkan proposal lain. German Hermes.harga sbg bagian dari paket penjualan •. apabila ditolak .mendptkan informasi ttg target pasar dan konsumen •. Negosiasi Harga •. Ex-Im bank (USA) 8. Official trade finance Di negara maju didirikan lembaga keuangan yg bertujuan membantu eksportir menjual produknya Lembaga tsb memberikan pinjaman kepd importir di LN utk membeli produk negara ybs. Contoh : France Cofase.

Dumping : harga di LN < DN Predatory dumping : menjual produk di LN dg merugi utk menaikkan pangsa pasar Unintentional dumping  disebabkan oleh jangka waktu antara transaksi dan kedatangan barang Utk. Leasing : .9.servis utk leased product oleh yg menyewakan • .lebih ekonomis Contoh : pesawat terbang sipil. alat berat Amerika di sewa oleh Meksiko utk membuat jalan Leasing memungkinkan utk penetrasi pasar 10. melawan dumping  antidumping duty .kesulitan balance of payment • .produk kurang familier • .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful