Pemasaran Internasional Buku: 1. Principles of International Marketing, Czinkota and Ronkainen, 9 th ed., Prentice Hall, 2010 2. Global Marketing 3.

Marketing Management, Kotler P. Prentice Hall edisi terakhir Mekanisme perkuliahan Topik yang dibahas, a.l.: • - lingkungan pemasaran internasional • - pemasaran internasional - export marketing mix (adaptasi produk, harga ekspor )

BAB 1 Pemasaran Internasional
1. Konsep pemasaran internasional: proses perencanaan dan pelaksanaan transaksi perdagangan melewati batas negara dalam rangka mencapai tujuan individu dan organisasi, aktivitas yang dicakup, a.l. meliputi: eksport, import, licensing, joint ventures dan kontrak manajemen. Faktor-2 yang perlu dipertimbangkan: 1. hukum 2. kebudayaan 3. masyarakat

Permasalahan : - apakah ide dan produk (barang & jasa) cocok utk. pasar internasional ? - perlu adjustment dalam pemasaran ? - ancaman global ? - merubah dari ancaman menjadi peluang ? - alternatif strategi global 1. Pentingnya perdagangan dunia • keterkaitan global (global linkages) • revisi kebijakan domestik sebelumnya, perdagangan  nilai tukar sekarang, nilai tukar  perdagangan 1. Kesempatan dlm pemasaran int’l  membutuhkan eksplorasi: • - selalu mengikuti perkembangan global • - kemampuan utk. melakukan adjustment

BAB 2 Lingkungan Ekonomi
1. Karakteristik ekonomi dunia The group of five : USA, GB, France, German, Japan. The group of seven : + Italy, Canada The group of ten : + Sweden, Netherland, Belgium OECD (Org Ec Coop Dev) 2. Karakteristik pasar a. populasi, ukuran rumah tangga b. Income : daya beli—GDP • very low ; Cameroon • very low, very high ; Mexico, India • low, medium, high ; Portugal • mostly medium ; Denmark

.

Physical Quality of Life Index (PQLI) 4.table 4. Keterlibatan perusahaan asing : MNC (multi national corporation) 3. sebelum terbentuk EU) . Dampak ekonomi terhadap aspek sosial : Human Development Index (HDI). pengeluaran utk. Integritas ekonomi regional – gambar 4. tetapi masing-masing anggota mempunyai kebijakan sendiri-sendiri dengan negara luar (ACFTA. Infra struktur – pertimbangan pemasaran d. NAFTA). Pola konsumsi -. Engel’s law : income naik.4. makanan turun. b) Custom union : seperti FTA tetapi mempunyai kebijakan yang sama untuk negara luar (misal bea masuk.4. Berbagai tingkat integritas ekonomi : a) Free Trade Area : semua hambatan perdagangan dicabut bagi negara anggota. saving dan pengeluaran lain naik c. contoh Benelux.c.

.

capital.c) Common market : seperti custom union.pajak. ditambah faktor produksi (labor. Tabel 4. technology) dapat melintas antar negara anggota (1980 pertengahan -EC) d) Economic Union : common market ditambah integritas kebijakan ekonomi (keuangan.9. .mata uang bersama – EU 1999 ).

.

Riset : kebutuhan dan kebiasaan target pasar (telepon beralih ke mobile) .Menciptakan daya beli : microfinance (GrameenBank) . Brazil. India. Argentina. Pembentukan Pasar . Laptop murah di Laos) . Emerging Markets Pembangunan ekonomi utk menaikkan perannya dlm ekonomi dunia ( China.5.Mempelajari solusi lokal : teknologi + situasi lokal (pengepakan kecil dengan bahan yg murah) . Indonesia ) 6.Memperbaiki akses (sewa telepon seluler di Banglades.

BAB 3 Intitusi dan Kebijakan Perdagangan 1. Sejarah Kerajaan Roma mengutamakan perdagangan internasional Pax Romana : jaminan untuk berdagang secara aman Berbagai sarana yang menunjang perdagangan: Uang logam yang sama Hukum Pusat perdagangan Komunikasi yang baik - .

Revolusi industri di Eropa b.US. ada barang yang tidak tercakup walaupun volume prdaganganya besar (barang militer) .a.Prosedur transparan .l.Penyelesaian perselisihan perdagangan Kelemahan: • . takut kekuatan yg. Institusi Antar Negara a) GATT (1947) -. pd awalnya banyak negara tidak meratifikasi. Pasca PD II – pembagian blok AS. 24 Maret 1948 piagam ITO (53 negara).perjanjian bilateral atau multilateral • .WTO ( Januari 1995) . penurunan kurang bermanfaat • . IMF. nonblok c. a. World Bank.Peraturan non diskriminasi . tidak seimbang.bea sudah rendah.cakupan barang. ancaman ekonomi DN 2. membentuk lembaga di bawah UN : GATT.

NAFTA. kapital. membantu negara yang kalah b) perang sekarang.―membantu‖ negara yang krisis keuangan . APEC.kebijakan bersama dalam menghadapi dunia luar . bersama IMF c) ―mendanai‖ dunia Institusi regional (antara lain : AFTA.menjaga stabilitas keuangan internasional • • • • dana dari anggota .bebas melintas negara utk. merupakan masalah a) World Bank: semula. EU.kebutuhan dana yang besar. jasa. GCC) – . orang – .a) IMF: .

skala ekonomi: lebih luas.3. cost dpt ditekan.FDI: pertumbuhan ekonomi. Kebijakan untuk perdagangan internasional • .neraca perdagangan internasional : nilai mata uang. Dampak perdagangan dan investasi internasional .perjanjian bilateral/multilateral . country image 4. tenaga kerja. profit meningkat .kontrol import/eksport • . persepsi terhadap kekuatan kompetisi negara yang bersangkutan. .

.

pengertian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi • tingkah laku konsumen Kebudayaan : ―cara hidup‖ 1. Manners and customs e. verbal dan non verbal b. Education h. Material elements f. Social institutions . Values of attitudes d.adaptability (kesabaran. fleksibilitas. Agama c. toleransi) • . Aesthethics g.BAB 4 Lingkungan Kebudayaan Keberhasilan di pasar internasional : • . Unsur-unsur Kebudayaan : a. Bahasa.

akses thd masyarakat lokal (iklan dg.pengumpulan informasi & evaluasi • . bhs lokal) contoh : iklan electrolux • . masalah ketepatan waktu.komunikasi. intern & ekstern perusahaan.a) Bahasa Peran bahasa dalam pemasaran : • . body language • pendekatan personal lebih dihargai dibanding pendekatan bisnis . kebiasaan berbicara. Non verbal language. hidden language • kebiasaan suatu bangsa.

pencantuman negara  selling point .). membeli barang buatan asing tidak patriotik Perbedaan nilai dan attitude merupakan selling point (simbol status.b) Agama Kesamaan pandangan misalnya dalam konsumsi dan organisasi sosial c) Nilai dan attitude Nilai = norma kelompok yang melekat pada individu Attitude = alternatif tindakan berdasarkan nilai Contoh : Jepang. Bagi perusahaan dari negara maju. mewah dsb.

utk refreshment di Perancis .senang membicarakan hal lain sewaktu berunding • Penggunaan produk dengan cara yang berbeda--orange juice untuk sarapan di Amerika.Amerika -. memenangkan deal dengan bicara sedikit .diam mempunyai indikasi negatif.d) Kebiasaan dan Tingkah Laku • Suatu indikator penyempitan kebudayaan : Mc Donald disukai di berbagai negara tidak berarti westernisasi • Sangat berperan dalam perundingan : .Timur Tengah -.Jepang berupaya utk. .

iklan di suatu negara belum tentu dianggap cukup estetis di negara lain Contoh: Warna hitam di negara Barat -.ibu.berhubungan dengan bagaimana orang terkait dengan sesamanya Unit keluarga (bapak. di Jepang warna putih g). Elemen material. Institusi sosial -.e).berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Estetika. misal pengepakan dengan bahan kaleng harus bercahaya dan menarik f). anak ) -.berkabung. . Pendidikan – cerminan kebudayaan Penekanan fokus pendidikan di suatu negara (misal Jepang dan Korea – teknik) h). contoh : kasta di India Reference group -.pola konsumsi Strata di masyarakat.

pengalaman . contoh 3M di Bangkok • menjalin hubungan. Sumber informasi ttg. Pemasaran dan Kebudayaan • menghargai kebudayaan local. alat pembersih 3M dibuat mirip sabut kelapa di beberapa negara Asia Tenggara 3. kebudayaan : komunikasi.2. contoh 3M masuk ke China setelah Nixon ke China dan pejabat China diundang ke USA • mempekerjakan karyawan lokal utk mengetahui budaya setempat • adaptasi pasar lokal. pendidikan. riset.

hukum trmasuk utk internasional bisnis . Kontrol impor : defisit perdagangan LN. kuota d). supply terbatas.boycotts .BAB 5 Lingkungan Politik dan Hukum 1.bea masuk. perjanjian. Embargo dan sanksi perdagangan : membatasi masuknya barang dan jasa karena masalah politik (bukan alasan ekonomi).functional lubrication & individual greed Transparency International (TI) . lisensi ekspor c). Kontrol ekspor : keamanan nasional. Lingkungan politik dan hukum DN -. industri DN -. Regulasi : . politik LN. atau pelanggaran peraturan kesepakatan perdagangan b).Intellectual Property Right — (Hak Kekayaan Intelektual/HKI) a).

kompensasi) . dll ) d.common law (tradisi.confiscation (pengambil alihan tanpa kompensasi) . tak tertulis) .2. operating risk.expropriation ( pengambil alihan dg. c. Internasional : perjanjian bilateral & multilateral . Tindakan yg. Pertimbangan untuk keberhasilan : peduli dan tanggap terhadap lingkungan politik & hukum di HC 3. dapat diambil oleh HC : . Politik dan hukum di ―host country‖ (HC) a.code law (tertulis) .domestication ( ditransfer ke domestik).undang-undang yg berhubungan dengan perdagangan Internasional (tariff. Risiko politik : negara yang stabil politiknya & ―ramah‖ ownership risk. Lingk. Hukum . transfer risk b. kuota.

.

BAB 9 Masuk Pasar dan Ekspansi 1. Major Internationalization Motivations Proactive : Profit advantage Unique products Technological advantage Exclusive information Market size Economies of scale Reactive : Competitive pressures Overproduction Declining domestic sales Excess capacity Saturated domestic markets Proximity to customers and ports .

New management .Demand . Change Agents Firm internal : .2. international exposure.Export agents . expertise.Enlightened management (education. commitment) .Governmental activities . international orientation.Significant internal event Firm external : .Distributors .Banks .Chambers of commerce .Other firms .

atau Trading co. Perantara ekspor (Export Intermediaries) Perusahaan yang tidak tertarik melakukan ekspor dapat berpartisipasi dlm pemasaran Internasional dengan melalui perantara perusahaan DN yang akan menjualnya ke LN (Export management co. EMC : Beroperasi dengan account sendiri sebagai agen jasa .3. – TC) a. Export Stages: • awareness • interest • trial • evaluation • adaptation 4. – EMC.

One stop shopping centers . investasi. kerja sama dg distributor asing .Kompensasi EMC : • Market development (sebagai ―pemegang‖ pasar) • Usaha pemasaran oleh EMC (sejumlah fee atau cost sharing) EMC vs Clients : • Mempertahankan hubungan setelah penetrasi pasar • EMC sebagai tes utk memasuki pasar b. Mitsui.Memperluas kekuasaan perdagangan Contoh : sogoshosa (Sumitomo.Itoh) : melakukan impor. C. manufacturing. ekspor. Mitshubisi. counter trade. TC .

. informasi ttg distribusi. transportasi dsb. distributor.Kunci suksesnya : • Mendapatkan dan menyebarkan informasi ttg pasar • Skala ekonomi yg besar • Melayani internal dan eksternal market • Mempunyai akses utk kapital yg besar Variasi TC : • Regional TC • Product oriented TC • Geographically oriented TC TC dpt sebagai agen. pembeli barang.

memanfaatkan konsep bisnis asing atau utk.5.  partisipasi dg. ekspansi tanpa membutuhkan investasi yg besar • Suatu perusahaan di luar negeri dpt berbuat serupa utk memasuki pasar atau menutup kesempatan bagi kompetitor . Lisensi dan Franchising Ekspor dan investasi langsung menjanjikan. lisensi atau franchising Contoh : • Perusahaan kecil dpt menggunakan lisensi utk. tetapi ada kendala : modal SDM dsb.

licensee.licensor. Lisensi Pemegang HKI --. pengguna HKI --. technology. Licensor mengijinkan licensee menggunakan HKI dengan mendapatkan royalty HKI : patent. marketing skills Sisi positif : • Strategi memasuki pasar tanpa investasi dan pengetahuan pasar • Royalty dan melakukan R&D • Mengurangi risiko campur tangan HC • Suatu tahap internasionalisasi • Memasuki pasar dg konsep yang sudah berjalan • Memasuki pasar yang tertutup terhadap impor/investasi asing • Dapat melakukan negosiasi kontrak untuk pembelian material di HC .a. copyright. technical know how. merek dagang.

penyelesaian perselisihan. garansi Kompensasi : transfer cost. R&D cost. waktu pemutusan perjanjian Cakupan hak dan kewajiban : teknologi.Sisi negatif : • Lisensor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Lisensor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Kritik : HC ingin labor intensif atau peralatan/perangkat yang terkini Negosiasi lisensi : Cakupan hak dan kewajiban. lisensi yang dicakup. kompensasi. opportunity cost (?) . format.

menggunakan nama. kerahasiaan HKI. Franchising : suatu bentuk lisensing dimana franchisor menjamin franchisee utk melakukan bisnis sesuai dg petunjuk franchisor ( a. menjual barang franchisor. pencatatan dan pemeriksaan oleh lisensor b.pengurangan risiko Masalah : membutuhkan standardisasi (tdk harus 100 %) .l. kejenuhan pasar DN. membuat produk dan teknik pemasaran) Alasan : keuntungan. potensi pasar. penerapan konsep yg sudah berjalan.Perjanjian lisensi memperhatikan : peraturan ekspor negara lisensor.

Sisi negatif : • Franchisor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Franchisor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Setiap HC mempunyai peraturan ttg franchising .

.

6. Ekspansi Perusahaan besar maupun kecil dapat melakukan ekspansi ke luar negeri dg investasi langsung (Foreign Direct Investment – FDI) atau kontrak manajemen (management contracts) Alasan  nilai tambah (sisi positif melebihi sisi negatif) dibanding expansi di dalam negeri Contoh : MNC (multinational corporations) .

7. Investasi langsung di LN ( FDI )

Investasi intr’l : - FDI  pengembangan perusahaan - investasi portfolio (pembelian saham dan obligasi)  komunitas keuangan intr’l Menurut UN, MNC : ―enterprises which own or control production or service facilities outside the country in which they are based‖

a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan utk melakukan FDI Host country (HC) menarik investor asing a.l. krn pertumbuhan ekonomi, pendapatan, lapangan kerja Insentif dari HC : fiscal, financial and nonfinancial Insentif fiscal a.l. tax rebate dan tax holiday Insentif financial a.l. penyiapan lahan, garansi pinjaman Insentif nonfinansial a.l. proteksi dg melakukan tariff, kuota impor, infrastruktur b. Kepemilikan - full ownership * total control (product design, pricing, advertising) * kepentingan HC kemungkinan tdk terakomodir (ekonomi, profit repatriation, komposisi karyawan)

Pertimbangan lain dari full ownership : * praturan pemerintah (termasuk konsistensi peraturan) * pembatasan profit repatriation * stabilitas pasar - joint ventures (perusahaan patungan) * HC mengurangi kontrol oleh perusahaan asing * menembus keterbatasan pasar thd barang LN * memahami karakteristik pasar lokal * dapat saling bersinergi * menjaga hubungan * komunikasi terus dijaga sebelum, saat dan setelah dibentuk joint venture agar tidak ada kesalah pahaman

Salah satu bentuk dari joint ventures  strategic alliances * Kompetisi global, perkembangan teknologi yg cepat serta risiko yg tinggi utk kegagalan  alasan membentuk aliansi strategis yaitu aliansi dari dua perusahaan atau lebih yg mempunyai tujuan yg sama * Aliansi dapat berupa kerjasama informasi dalam market development sampai pemilikan bersama utk suatu tujuan tertentu. Contoh aliansi : joint development agreement, cooperation technical effort joint program for development, alternative sourcing agreement, design /exhange agreement for cooperative product, development and exchange of technical data Lihat Tabel 13.3

.

berbagai mega proyek di Eropah yg . saling komplementer) * Kesepakatan yg jelas dan rinci menyangkut menyangkut berbagai hal seperti pemasaran. Misalnya research consortia yg dibentuk di brbagai negara maju (electric car batteries. perlu kesepakatan tentang kemungkinan melakukan perubahan konsep awal . pembagian aset. tenaga kerja. distribusi dan akumulasi profit.government consortia Tingginya ongkos utk bbrapa kegiatan mmerlukan bantuan atau subsidi dari pemerintah.Rekomendasi utk aliansi strategis : * Partner yg cocok (kesamaan orientasi dan tujuan. semi conductor dsb). budaya organisasi yg relatif sama. dsb saat ―bercerai‖ * Mengantisipasi iklim yg dinamis dalam bisnis.

dipasarkan ke Eropa dan Asia . RACE dan SOCRATES.kerjasama antara Nestle dan General Mills. Jerman dan Spanyol dlm pembuatan pesawat airbus 8. Contractual arrangements (kerjasama dg sistim kontrak)  memanfaatkan sumberdaya perusahaan di negara lain utk meningkatkan kapasitas bisnis Contoh : -.Eropa dilakukan pengepakan di pabrik Nestle. EUREKA.dibuat di pabrik General Mills (USA). ESPRIT. konsorsium yg mbuat chip dan komputer yg canggih di Jepang. COMET.menggunakan nama registrasi BRITE. dikapalkan ke . produk . konsorsium yg melibatkan pemerintah Perancis. .

Berbagai perusahaan yg melakukan outsourcing dalam proses produksinya (General Motor beli komponen mobil dari Daewoo.. Siemens beli komponen komputer dari Fujitsu. koordinasi skedul (Star. perusahaan garmen. sepatu dsb) .Perusahaan penerbangan membuat aliansi utk kerjasama dalam pemanfaatan hub. tiketing. Oneworld dsb) .

Salah satu bentuk contractual arrangements  management contract (kontrak manajemen)  supplier membawa satu paket skill dg pelayanan yg terintegrasi kepada client tanpa risiko dan keuntungan pemilikan Contoh : Lufthansa menangani sistem akuntansi. satu sistem operasi yg lengkap utk mengoperasikan suatu perusahaan . training dan gaji berbagai perusahaan penerbangan Salah satu bentuk kontrak manajemen  turnkey operation.

belum mengetahui keadaan sebenarnya dari perusahaan client (dapat mengurangi keuntungan) .ketergantungan kepd supplier Supplier : .Client : .terminasi kontrak  masalah personel .expertis yg dibangun dg biaya besar dpt dikomersialkan .expertis yg siap pakai (bukan dibangun) .kontrol operasional penuh .mendapatkan skill yg tidak dapat diperoleh di DN .pengurangan risiko krn tidak menanam modal .personel yg berpengalaman dpt mengurangi fluktuasi bisnis .

tampilan tangible (tangible feature) dan augmented feature (tampilan lanjutan).BAB 10 Adaptasi Produk 1. negara asal. 8. Variabel Produk Salah satu elemen dlm kesuksesan pemasaran – keunggulan thd kompetitor dari sisi : komposisi produk.1 Standardisasi atau Adaptasi Alternatif untuk pasar Internasional : • Produk sesuai dengan yang ada di pasar luar negeri • Modifikasi produk untuk negara/wilayah yg berbeda • Produk baru untuk pasar luar negeri • Satu produk untuk seluruh dunia . Gb.

.

8.Gb. memasuki pasar luar negeri : • target pasar • produk beserta karakteristiknya • karakteristik perusahaan : adaptasi – biaya dan investigasi utk.3 .1. barang2 konsumsi tidak hanya karena kebudayaan. Faktor yg.Program pemasaran : Standardisasi (Levis) atau custom taylor (adaptasi) Keuntungan / Kerugian standardisasi / adaptasi – Tabel 8. Adaptasi utk. menentukan karakteristik produk Faktor yg mempengaruhi keputusan adaptasi --. tetapi juga kondisi ekonomi dari target pasar 2. harus diperhatikan utk.

.

.

integrasi ekonomi  dpt mengurangi diskriminasi peraturan pemerintah . birokrasi --. harapan dan preferensi konsumen Faktor yg mempengaruhi adaptasi produk : lokal behavior.2 Positioning : persepsi tentang merek terhadap saingan .pengetesan oleh pemerintah atau lembaga independent . Lingkungan Pasar a. Karakteristik. Rintangan non tariff : standard produk. menanggulangi : . Peraturan pemerintah * Sebagai rintangan non tariff * Alasan politis (proteksi. respon dari tekanan politik).perlu adjustment c. utk.mengikuti standar internasional b. attitude. kebudayaan – tabel 8. selera. pola konsumsi. subsidi produk lokal.3.

.

daya beli naik . kualitas serta komitmen terhadap purna jual .Ekonomi tumbuh. Kebudayaan : refleksi sosial. Perkembangan ekonomi . Penawaran kompetitif • melakukan analisis thd penawaran yang dilakukan kompetitor (membuat produk yang sulit ditiru)  utk melihat celah yg dapat dimasuki/dijauhi • membuat produk yg kompetitif dari segi harga.Kondisi ekonomi mempengaruhi pengepakan (ukuran dan jumlah unit/pak) f. agama suatu bangsa/negara e.d. politik.

Branding : . Karakteristik Produk a.utk membedakan dg kompetitor . augmented features 3.g. dsb) Utk menghindari permasalahan brand * Translation * Transliteration – konotasi negative * Transculture : perfume – Perancis.Rusia * Transparancy. Iklim dan geografi : produk inti. agama. elemen tangibel. Core product : tdk melanggar peraturan.salah satu item yg sering distandardisir (utk pasar yang mempunyai kebudayaan serupa. kebiasaan b. vodka . contoh : Sony .

penggunaan lain ? f. Purna jual i. ukuran pengepakan. Efek negara asal Mesin dan peralatan : USA. Pengepakan Fungsi pengepakan : prlindungan. metric vs inches. Kualitas : desain. Tampilan yg cocok perlu on site testing e. kenyamanan pengguna Hal yg diperhatikan : pemilihan label. Metode pengoperasian : electrical power system. Jerman dan Jepang mempunyai rating > Korea . daya tahan. h. promosi. estetika. dampak lingkungan d. teknologi pengepakan. kompetisi : harga vs kualitas.c. Penggunaan produk : memungkinkan utk. g.Tampilan : lb banyak digunakan pada barang konsumen.

karakteristik produk.peringkat negara pemalsu oleh lembaga int’l . Pertimbangan Perusahaan Sebelum meluncurkan produk ke pasar int’l perlu dipertimbangkan kemampuan organisasi. Pemalsuan : .4.utk mengurangi/menghapus : kerjasama bilateral /multilateral. pendidikan . serta tingkat adaptasi yg diperlukan 5.

biaya dan pertimbangan lain (inovasi) harga dinamis. Harga Dinamis Harga  menimbulkan pendapatan. suatu instrument dlm pembuatan keputusan pemasaran  indikator daya tarik pembeli  alat kompetisi Sebagai alat kompetisi  harga rendah Menimbulkan pendapatan  harga tinggi Penentuan harga mempertimbangkan bauran pemasaran lainnya Selang harga yg layak. mempertimbangkan permintaan. kompetisi.1) .BAB 11 Harga Ekspor 1. Harga int’l dipengaruhi oleh ―pricing challenges‖ dan tingkat keterlibatan int’l (Gb.9.

.

a.Skimming : mendptkan kontribusi setinggi mungkin dlm waktu singkat. market pricing. Harga ditentukan oleh kompetisi. Harga awal (first time pricing). produk unik dan sebag segmen pasar mau membayar tinggi Segmen produk yg disediakan harga bertahap Kunci kesuksesan  kemampuan dan kecepatan reaksi kompetisi . produksi dan pemasaran menyesuaikan harga Eksportir mengetahui : biaya produksi dan product life cycle cukup lama utk menjamin masuk pasar . penetration pricing .Market pricing dpt dilakukan apabila produk sejenis sdh ada di pasar. alternatifnya : skimming.

b. Perubahan harga dilakukan apabila : . promosi produk makin lama di pasar kompetisi harga makin ketat .adanya peluncuran produk baru .perubahan kondisi pasar .Penetration pricing * harga rendah..perubahan internal Apabila terpaksa harga dinaikkan. utk mencapai volume dan pangsa pasar yg tinggi * mass market * price sensitive customers * biaya apabila volume penjualan Asumsi : harga penjualan ( ? ).

9. Penentuan Harga Ekspor Penentuan harga ekspor dipengaruhi oleh faktor internal.2 . eksternal dan interaksi keduanya Penentuan harga ekspor dpt ditempuh seperti pada Gb.c. Multiple product pricing : utk line product  banyak segmen 2.

.

market differentiated pricing . Strategi harga ekspor : standar harga dunia. kompetisi. peraturan c. % roi dsb. karakteristik perusahaan. Eksternal : pembeli. dual pricing. Internal : bauran pemasaran. pangsa pasar. Pricing policies : mendasarkan tujuan perusahaan utk target pasar tertentu sperti maksimisasi profit. insentif kepada wholesalers) d. atitud manajemen b.(meniru harga kompetitor. lingkungan finansial. harga sangat kompetitif.a. survival.

domestic overhead) diabaikan harga rendah.margin terjamin .kemungkinan harga tinggi . kurang kompetitif . kompetitif .perlu fleksibilitas : melakukan variasi dlm situasi tertentu (diskon). dan biaya ekspor * Dual pricing : membedakan harga DN dan ekspor Pendekatan harga ekspor Cost plus method : mengalokasikan biaya DN dan LN . biaya tetap (pabrik. variabel. R&D. perubahan harga mengimbangi nilai tukar Marginal cost method : mendasarkan kpd biaya langsung.* Standar harga dunia : harga sama utk seluruh dunia atau harga mendasarkan kpd rata2 biaya/unit utk biaya tetap.

biaya operasional (angkutan. risiko) f. pajak. . nilai tukar. Tabel 9.* Market differentiated pricing : harga tergantung kepada kondisi dinamis pasar . Biaya yg berkaitan dg ekspor .2. komunikasi.biaya modifikasi produk utk pasar LN .membutuhkan informasi dan kontrol yg baik e. perubahan lain .biaya karena memasuki pasar LN (bea.harga dpt berubah tergantung kompetisi. asuransi. Price escalation (harga ekspor > harga DN). promosi) .

.

Harga ekspor dpt dikurangi dg.9.3) • foreign sourcing • modifikasi produk • target negara dg. bea masuk rendah . : • memperpendek saluran distribusi (gb.

.

perkbunan. EXW (ex-works) : di tempat asal (pabrik. termsuk ongkos bongkar dari truk d. pembeli b. tambang.3. FAS (free alongside ship) : di samping kapal. FCA (free carrier) : di tempat pengapalan c. FOB (free on board) : di atas kapal . gudang)  sebag besar kewajiban membayar. Cara Penjualan Tanggung jawab penjual/pembeli harus jelas dlm kaitannya dg harga Definisi yg dikeluarkan oleh ICC (Incoterms) a.

e. asuransi) g. CIF ( cost insurance and freight) : di pelabuhan impor (termasuk ongkos pelabuhan. DDU (delivery duty unpaid) : id. DDP (delivery duty paid) : di tempat yg ditentukan di darat h. CFR (cost & freight) : di pelabuhan impor (tanpa asuransi) f. dokumen. si penerima barang membayar bea dan pajak pada pelabuhan penerima .

.

Cara Pembayaran Tujuan : memenuhi kebutuhan importir. tanpa membahayakan tujuan finansial perusahaan Faktor yg dipertimbangkan eksportir : • jumlah pembayaran dan perlindungan • cara yg dilakukan kompetitor • kebiasaan yg dilakukan • kapasitas utk pendanaan • kemampuan pihak terkait .4.

harga dan cara penjualan dpt digunakan sebagai alat kompetisi Metode pembayaran ekspor bervariasi dari bayar dimuka (cash in advance) s.Apabila memasuki pasar yg baru atau utk kompetisi.d. penjualan titipan (consignment selling) .

.

bank membayar setelah ada dokumen • . 9.6.atas permintaan pembeli • .bukan alat pembayaran (janji pembayaran) Gb. .dibuat oleh bank pembeli dan dikonfirmasikan oleh • bank eksportir .Letter of credit (LC) : • .

.

Revolving vs nonrevolving Nonrevolving – berlaku utk. harga tetap • . LC dpt berupa : sight draft atau time draft Adjustment utk fluktuasi mata uang asing : • .nilai tukar mata uang eksportir turun.forward exchange market • . satu transaksi saja Sebagai alat pembayaran.nilai tukar mata uang menguntungkan eksportir.Irrevocable vs revocable Irrevocable : tdk dapat dibatalkan /modifikasi tanpa ijin eksportir .Dimensi LC : .Confirmed vs unconfirm Confirmed : bank menanggung risiko Eksportir  paling baik confirmed irrevocable LC . harga dinaikkan .

.

.

Risiko politik (di luar kontrol penjual/pembeli) pembeli undurkan pembayaran. Pembayaran Ekspor Ekspor tidak selalu dibayar tunai  risiko a. kompetisi). permintaan yg. revolusi. perang. berfluktuasi. Risiko komersial : tidak dibayar oleh pembeli di LN (krn kondisi pasar di LN. kerusuhan .5. b.

kontrol pemth.nilai asset •.laporan kredit Apabila ada masalah : kemungkinan pengunduran pembayaran atau perlu intervensi pihak ke tiga .6. dlm jumlah penukaran mata uang asing •.laporan keuangan yg telah diaudit •.format laporan keuangan •. Manajemen risiko keuangan Risiko diminimumkan dg tindakan atau dg bantuan suatu sistem Hal yg perlu diperhatikan dlm penilian pembeli di LN •.

tergantung kepd.hubungan dg eksportir • . tdk ada batasan negara Sisi negatif eksportir : ongkos mahal c.asuransi ekspor b.7. importir membayar dg bill of exchange atau promes yg mendpt garansi dr bank di negara importir Sisi positif eksportir : pengurangan risiko.sifat transaksi • . : • . Sumber Pendanaan a. Forfaiting : eksportir mendptkan pembayaran saat pengapalan.negara pembeli • . Bank komersial. Factoring house : membeli receivables eksportir dg diskon .

harga sbg bagian dari paket penjualan •. Contoh : France Cofase. Negosiasi Harga •.d. Ex-Im bank (USA) 8. Official trade finance Di negara maju didirikan lembaga keuangan yg bertujuan membantu eksportir menjual produknya Lembaga tsb memberikan pinjaman kepd importir di LN utk membeli produk negara ybs. German Hermes. apabila ditolak .menyiapkan proposal lain.mendptkan informasi ttg target pasar dan konsumen •.

kesulitan balance of payment • .lebih ekonomis Contoh : pesawat terbang sipil.produk kurang familier • . melawan dumping  antidumping duty . Leasing : . alat berat Amerika di sewa oleh Meksiko utk membuat jalan Leasing memungkinkan utk penetrasi pasar 10.servis utk leased product oleh yg menyewakan • . Dumping : harga di LN < DN Predatory dumping : menjual produk di LN dg merugi utk menaikkan pangsa pasar Unintentional dumping  disebabkan oleh jangka waktu antara transaksi dan kedatangan barang Utk.9.