Pemasaran Internasional Buku: 1. Principles of International Marketing, Czinkota and Ronkainen, 9 th ed., Prentice Hall, 2010 2. Global Marketing 3.

Marketing Management, Kotler P. Prentice Hall edisi terakhir Mekanisme perkuliahan Topik yang dibahas, a.l.: • - lingkungan pemasaran internasional • - pemasaran internasional - export marketing mix (adaptasi produk, harga ekspor )

BAB 1 Pemasaran Internasional
1. Konsep pemasaran internasional: proses perencanaan dan pelaksanaan transaksi perdagangan melewati batas negara dalam rangka mencapai tujuan individu dan organisasi, aktivitas yang dicakup, a.l. meliputi: eksport, import, licensing, joint ventures dan kontrak manajemen. Faktor-2 yang perlu dipertimbangkan: 1. hukum 2. kebudayaan 3. masyarakat

Permasalahan : - apakah ide dan produk (barang & jasa) cocok utk. pasar internasional ? - perlu adjustment dalam pemasaran ? - ancaman global ? - merubah dari ancaman menjadi peluang ? - alternatif strategi global 1. Pentingnya perdagangan dunia • keterkaitan global (global linkages) • revisi kebijakan domestik sebelumnya, perdagangan  nilai tukar sekarang, nilai tukar  perdagangan 1. Kesempatan dlm pemasaran int’l  membutuhkan eksplorasi: • - selalu mengikuti perkembangan global • - kemampuan utk. melakukan adjustment

BAB 2 Lingkungan Ekonomi
1. Karakteristik ekonomi dunia The group of five : USA, GB, France, German, Japan. The group of seven : + Italy, Canada The group of ten : + Sweden, Netherland, Belgium OECD (Org Ec Coop Dev) 2. Karakteristik pasar a. populasi, ukuran rumah tangga b. Income : daya beli—GDP • very low ; Cameroon • very low, very high ; Mexico, India • low, medium, high ; Portugal • mostly medium ; Denmark

.

Dampak ekonomi terhadap aspek sosial : Human Development Index (HDI). NAFTA). Physical Quality of Life Index (PQLI) 4.4.4. b) Custom union : seperti FTA tetapi mempunyai kebijakan yang sama untuk negara luar (misal bea masuk. Keterlibatan perusahaan asing : MNC (multi national corporation) 3. makanan turun. Engel’s law : income naik.c. Integritas ekonomi regional – gambar 4. Infra struktur – pertimbangan pemasaran d. tetapi masing-masing anggota mempunyai kebijakan sendiri-sendiri dengan negara luar (ACFTA. Berbagai tingkat integritas ekonomi : a) Free Trade Area : semua hambatan perdagangan dicabut bagi negara anggota. pengeluaran utk. Pola konsumsi -.table 4. contoh Benelux. sebelum terbentuk EU) . saving dan pengeluaran lain naik c.

.

. technology) dapat melintas antar negara anggota (1980 pertengahan -EC) d) Economic Union : common market ditambah integritas kebijakan ekonomi (keuangan.pajak. capital.mata uang bersama – EU 1999 ).c) Common market : seperti custom union. Tabel 4. ditambah faktor produksi (labor.9.

.

Emerging Markets Pembangunan ekonomi utk menaikkan perannya dlm ekonomi dunia ( China. Brazil. Pembentukan Pasar .Memperbaiki akses (sewa telepon seluler di Banglades. Argentina. Indonesia ) 6. Laptop murah di Laos) .5.Menciptakan daya beli : microfinance (GrameenBank) . India.Riset : kebutuhan dan kebiasaan target pasar (telepon beralih ke mobile) .Mempelajari solusi lokal : teknologi + situasi lokal (pengepakan kecil dengan bahan yg murah) .

BAB 3 Intitusi dan Kebijakan Perdagangan 1. Sejarah Kerajaan Roma mengutamakan perdagangan internasional Pax Romana : jaminan untuk berdagang secara aman Berbagai sarana yang menunjang perdagangan: Uang logam yang sama Hukum Pusat perdagangan Komunikasi yang baik - .

penurunan kurang bermanfaat • . a.Peraturan non diskriminasi . membentuk lembaga di bawah UN : GATT. Revolusi industri di Eropa b.WTO ( Januari 1995) . 24 Maret 1948 piagam ITO (53 negara). IMF. pd awalnya banyak negara tidak meratifikasi. tidak seimbang.l.US. nonblok c. takut kekuatan yg. ada barang yang tidak tercakup walaupun volume prdaganganya besar (barang militer) .bea sudah rendah. Pasca PD II – pembagian blok AS. ancaman ekonomi DN 2.Prosedur transparan . Institusi Antar Negara a) GATT (1947) -.perjanjian bilateral atau multilateral • . World Bank.a.Penyelesaian perselisihan perdagangan Kelemahan: • .cakupan barang.

orang – .kebijakan bersama dalam menghadapi dunia luar .bebas melintas negara utk.―membantu‖ negara yang krisis keuangan .menjaga stabilitas keuangan internasional • • • • dana dari anggota .kebutuhan dana yang besar. GCC) – . membantu negara yang kalah b) perang sekarang. merupakan masalah a) World Bank: semula.a) IMF: . NAFTA. EU. bersama IMF c) ―mendanai‖ dunia Institusi regional (antara lain : AFTA. jasa. kapital. APEC.

kontrol import/eksport • . Dampak perdagangan dan investasi internasional . tenaga kerja. profit meningkat .skala ekonomi: lebih luas. persepsi terhadap kekuatan kompetisi negara yang bersangkutan. cost dpt ditekan.neraca perdagangan internasional : nilai mata uang. . country image 4.3. Kebijakan untuk perdagangan internasional • .FDI: pertumbuhan ekonomi.perjanjian bilateral/multilateral .

.

verbal dan non verbal b. toleransi) • . Aesthethics g. Social institutions . Unsur-unsur Kebudayaan : a.pengertian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi • tingkah laku konsumen Kebudayaan : ―cara hidup‖ 1. Manners and customs e.BAB 4 Lingkungan Kebudayaan Keberhasilan di pasar internasional : • . fleksibilitas. Agama c. Bahasa.adaptability (kesabaran. Values of attitudes d. Education h. Material elements f.

bhs lokal) contoh : iklan electrolux • . masalah ketepatan waktu. Non verbal language.akses thd masyarakat lokal (iklan dg.komunikasi. kebiasaan berbicara. hidden language • kebiasaan suatu bangsa. body language • pendekatan personal lebih dihargai dibanding pendekatan bisnis .a) Bahasa Peran bahasa dalam pemasaran : • . intern & ekstern perusahaan.pengumpulan informasi & evaluasi • .

membeli barang buatan asing tidak patriotik Perbedaan nilai dan attitude merupakan selling point (simbol status. mewah dsb.b) Agama Kesamaan pandangan misalnya dalam konsumsi dan organisasi sosial c) Nilai dan attitude Nilai = norma kelompok yang melekat pada individu Attitude = alternatif tindakan berdasarkan nilai Contoh : Jepang.). Bagi perusahaan dari negara maju. pencantuman negara  selling point .

utk refreshment di Perancis . .Timur Tengah -. memenangkan deal dengan bicara sedikit .senang membicarakan hal lain sewaktu berunding • Penggunaan produk dengan cara yang berbeda--orange juice untuk sarapan di Amerika.Jepang berupaya utk.d) Kebiasaan dan Tingkah Laku • Suatu indikator penyempitan kebudayaan : Mc Donald disukai di berbagai negara tidak berarti westernisasi • Sangat berperan dalam perundingan : .diam mempunyai indikasi negatif.Amerika -.

Estetika. anak ) -. misal pengepakan dengan bahan kaleng harus bercahaya dan menarik f). Institusi sosial -. .e). iklan di suatu negara belum tentu dianggap cukup estetis di negara lain Contoh: Warna hitam di negara Barat -.berkabung.berhubungan dengan bagaimana orang terkait dengan sesamanya Unit keluarga (bapak.berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Elemen material.pola konsumsi Strata di masyarakat.ibu. contoh : kasta di India Reference group -. Pendidikan – cerminan kebudayaan Penekanan fokus pendidikan di suatu negara (misal Jepang dan Korea – teknik) h). di Jepang warna putih g).

riset. Pemasaran dan Kebudayaan • menghargai kebudayaan local. contoh 3M masuk ke China setelah Nixon ke China dan pejabat China diundang ke USA • mempekerjakan karyawan lokal utk mengetahui budaya setempat • adaptasi pasar lokal. kebudayaan : komunikasi. contoh 3M di Bangkok • menjalin hubungan. Sumber informasi ttg. pengalaman . pendidikan.2. alat pembersih 3M dibuat mirip sabut kelapa di beberapa negara Asia Tenggara 3.

Embargo dan sanksi perdagangan : membatasi masuknya barang dan jasa karena masalah politik (bukan alasan ekonomi). lisensi ekspor c).BAB 5 Lingkungan Politik dan Hukum 1. politik LN. perjanjian.bea masuk. industri DN -.boycotts . Kontrol impor : defisit perdagangan LN.hukum trmasuk utk internasional bisnis . kuota d). Regulasi : . supply terbatas. Lingkungan politik dan hukum DN -. atau pelanggaran peraturan kesepakatan perdagangan b).functional lubrication & individual greed Transparency International (TI) .Intellectual Property Right — (Hak Kekayaan Intelektual/HKI) a). Kontrol ekspor : keamanan nasional.

Lingk. operating risk. tak tertulis) . Internasional : perjanjian bilateral & multilateral . Pertimbangan untuk keberhasilan : peduli dan tanggap terhadap lingkungan politik & hukum di HC 3. Tindakan yg. transfer risk b. Politik dan hukum di ―host country‖ (HC) a. dll ) d. c.common law (tradisi. kompensasi) .expropriation ( pengambil alihan dg.confiscation (pengambil alihan tanpa kompensasi) .undang-undang yg berhubungan dengan perdagangan Internasional (tariff. kuota. dapat diambil oleh HC : .domestication ( ditransfer ke domestik).2.code law (tertulis) . Hukum . Risiko politik : negara yang stabil politiknya & ―ramah‖ ownership risk.

.

Major Internationalization Motivations Proactive : Profit advantage Unique products Technological advantage Exclusive information Market size Economies of scale Reactive : Competitive pressures Overproduction Declining domestic sales Excess capacity Saturated domestic markets Proximity to customers and ports .BAB 9 Masuk Pasar dan Ekspansi 1.

Export agents .2.Significant internal event Firm external : .Enlightened management (education. expertise. Change Agents Firm internal : .Demand .Other firms .Chambers of commerce .Banks . commitment) .Distributors .New management . international orientation. international exposure.Governmental activities .

– TC) a. atau Trading co. – EMC.3. Perantara ekspor (Export Intermediaries) Perusahaan yang tidak tertarik melakukan ekspor dapat berpartisipasi dlm pemasaran Internasional dengan melalui perantara perusahaan DN yang akan menjualnya ke LN (Export management co. EMC : Beroperasi dengan account sendiri sebagai agen jasa . Export Stages: • awareness • interest • trial • evaluation • adaptation 4.

investasi. TC .One stop shopping centers . C.Kompensasi EMC : • Market development (sebagai ―pemegang‖ pasar) • Usaha pemasaran oleh EMC (sejumlah fee atau cost sharing) EMC vs Clients : • Mempertahankan hubungan setelah penetrasi pasar • EMC sebagai tes utk memasuki pasar b. manufacturing.Memperluas kekuasaan perdagangan Contoh : sogoshosa (Sumitomo. Mitsui.Itoh) : melakukan impor. counter trade. Mitshubisi. kerja sama dg distributor asing . ekspor.

transportasi dsb.Kunci suksesnya : • Mendapatkan dan menyebarkan informasi ttg pasar • Skala ekonomi yg besar • Melayani internal dan eksternal market • Mempunyai akses utk kapital yg besar Variasi TC : • Regional TC • Product oriented TC • Geographically oriented TC TC dpt sebagai agen. pembeli barang. distributor. informasi ttg distribusi. .

lisensi atau franchising Contoh : • Perusahaan kecil dpt menggunakan lisensi utk. Lisensi dan Franchising Ekspor dan investasi langsung menjanjikan. memanfaatkan konsep bisnis asing atau utk.  partisipasi dg. tetapi ada kendala : modal SDM dsb. ekspansi tanpa membutuhkan investasi yg besar • Suatu perusahaan di luar negeri dpt berbuat serupa utk memasuki pasar atau menutup kesempatan bagi kompetitor .5.

Lisensi Pemegang HKI --. pengguna HKI --.licensor. technical know how.a. technology. merek dagang. copyright. Licensor mengijinkan licensee menggunakan HKI dengan mendapatkan royalty HKI : patent. marketing skills Sisi positif : • Strategi memasuki pasar tanpa investasi dan pengetahuan pasar • Royalty dan melakukan R&D • Mengurangi risiko campur tangan HC • Suatu tahap internasionalisasi • Memasuki pasar dg konsep yang sudah berjalan • Memasuki pasar yang tertutup terhadap impor/investasi asing • Dapat melakukan negosiasi kontrak untuk pembelian material di HC .licensee.

penyelesaian perselisihan.Sisi negatif : • Lisensor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Lisensor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Kritik : HC ingin labor intensif atau peralatan/perangkat yang terkini Negosiasi lisensi : Cakupan hak dan kewajiban. R&D cost. waktu pemutusan perjanjian Cakupan hak dan kewajiban : teknologi. kompensasi. lisensi yang dicakup. garansi Kompensasi : transfer cost. format. opportunity cost (?) .

potensi pasar. menggunakan nama. pencatatan dan pemeriksaan oleh lisensor b. penerapan konsep yg sudah berjalan. membuat produk dan teknik pemasaran) Alasan : keuntungan.Perjanjian lisensi memperhatikan : peraturan ekspor negara lisensor.l.pengurangan risiko Masalah : membutuhkan standardisasi (tdk harus 100 %) . menjual barang franchisor. kerahasiaan HKI. kejenuhan pasar DN. Franchising : suatu bentuk lisensing dimana franchisor menjamin franchisee utk melakukan bisnis sesuai dg petunjuk franchisor ( a.

Sisi negatif : • Franchisor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Franchisor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Setiap HC mempunyai peraturan ttg franchising .

.

Ekspansi Perusahaan besar maupun kecil dapat melakukan ekspansi ke luar negeri dg investasi langsung (Foreign Direct Investment – FDI) atau kontrak manajemen (management contracts) Alasan  nilai tambah (sisi positif melebihi sisi negatif) dibanding expansi di dalam negeri Contoh : MNC (multinational corporations) .6.

7. Investasi langsung di LN ( FDI )

Investasi intr’l : - FDI  pengembangan perusahaan - investasi portfolio (pembelian saham dan obligasi)  komunitas keuangan intr’l Menurut UN, MNC : ―enterprises which own or control production or service facilities outside the country in which they are based‖

a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan utk melakukan FDI Host country (HC) menarik investor asing a.l. krn pertumbuhan ekonomi, pendapatan, lapangan kerja Insentif dari HC : fiscal, financial and nonfinancial Insentif fiscal a.l. tax rebate dan tax holiday Insentif financial a.l. penyiapan lahan, garansi pinjaman Insentif nonfinansial a.l. proteksi dg melakukan tariff, kuota impor, infrastruktur b. Kepemilikan - full ownership * total control (product design, pricing, advertising) * kepentingan HC kemungkinan tdk terakomodir (ekonomi, profit repatriation, komposisi karyawan)

Pertimbangan lain dari full ownership : * praturan pemerintah (termasuk konsistensi peraturan) * pembatasan profit repatriation * stabilitas pasar - joint ventures (perusahaan patungan) * HC mengurangi kontrol oleh perusahaan asing * menembus keterbatasan pasar thd barang LN * memahami karakteristik pasar lokal * dapat saling bersinergi * menjaga hubungan * komunikasi terus dijaga sebelum, saat dan setelah dibentuk joint venture agar tidak ada kesalah pahaman

Salah satu bentuk dari joint ventures  strategic alliances * Kompetisi global, perkembangan teknologi yg cepat serta risiko yg tinggi utk kegagalan  alasan membentuk aliansi strategis yaitu aliansi dari dua perusahaan atau lebih yg mempunyai tujuan yg sama * Aliansi dapat berupa kerjasama informasi dalam market development sampai pemilikan bersama utk suatu tujuan tertentu. Contoh aliansi : joint development agreement, cooperation technical effort joint program for development, alternative sourcing agreement, design /exhange agreement for cooperative product, development and exchange of technical data Lihat Tabel 13.3

.

berbagai mega proyek di Eropah yg . semi conductor dsb). saling komplementer) * Kesepakatan yg jelas dan rinci menyangkut menyangkut berbagai hal seperti pemasaran. distribusi dan akumulasi profit. Misalnya research consortia yg dibentuk di brbagai negara maju (electric car batteries. pembagian aset. budaya organisasi yg relatif sama. perlu kesepakatan tentang kemungkinan melakukan perubahan konsep awal .government consortia Tingginya ongkos utk bbrapa kegiatan mmerlukan bantuan atau subsidi dari pemerintah. dsb saat ―bercerai‖ * Mengantisipasi iklim yg dinamis dalam bisnis.Rekomendasi utk aliansi strategis : * Partner yg cocok (kesamaan orientasi dan tujuan. tenaga kerja.

ESPRIT.kerjasama antara Nestle dan General Mills. RACE dan SOCRATES. konsorsium yg melibatkan pemerintah Perancis.menggunakan nama registrasi BRITE.dipasarkan ke Eropa dan Asia .dibuat di pabrik General Mills (USA). Jerman dan Spanyol dlm pembuatan pesawat airbus 8. konsorsium yg mbuat chip dan komputer yg canggih di Jepang. dikapalkan ke . produk . . EUREKA.Eropa dilakukan pengepakan di pabrik Nestle. COMET. Contractual arrangements (kerjasama dg sistim kontrak)  memanfaatkan sumberdaya perusahaan di negara lain utk meningkatkan kapasitas bisnis Contoh : -.

Siemens beli komponen komputer dari Fujitsu. sepatu dsb) . koordinasi skedul (Star.Berbagai perusahaan yg melakukan outsourcing dalam proses produksinya (General Motor beli komponen mobil dari Daewoo. perusahaan garmen. tiketing. Oneworld dsb) .Perusahaan penerbangan membuat aliansi utk kerjasama dalam pemanfaatan hub..

training dan gaji berbagai perusahaan penerbangan Salah satu bentuk kontrak manajemen  turnkey operation. satu sistem operasi yg lengkap utk mengoperasikan suatu perusahaan .Salah satu bentuk contractual arrangements  management contract (kontrak manajemen)  supplier membawa satu paket skill dg pelayanan yg terintegrasi kepada client tanpa risiko dan keuntungan pemilikan Contoh : Lufthansa menangani sistem akuntansi.

mendapatkan skill yg tidak dapat diperoleh di DN .terminasi kontrak  masalah personel .Client : .ketergantungan kepd supplier Supplier : .belum mengetahui keadaan sebenarnya dari perusahaan client (dapat mengurangi keuntungan) .pengurangan risiko krn tidak menanam modal .expertis yg siap pakai (bukan dibangun) .kontrol operasional penuh .expertis yg dibangun dg biaya besar dpt dikomersialkan .personel yg berpengalaman dpt mengurangi fluktuasi bisnis .

Variabel Produk Salah satu elemen dlm kesuksesan pemasaran – keunggulan thd kompetitor dari sisi : komposisi produk. tampilan tangible (tangible feature) dan augmented feature (tampilan lanjutan). Gb.BAB 10 Adaptasi Produk 1.1 Standardisasi atau Adaptasi Alternatif untuk pasar Internasional : • Produk sesuai dengan yang ada di pasar luar negeri • Modifikasi produk untuk negara/wilayah yg berbeda • Produk baru untuk pasar luar negeri • Satu produk untuk seluruh dunia . 8. negara asal.

.

Faktor yg. 8. tetapi juga kondisi ekonomi dari target pasar 2.Gb.1.3 . barang2 konsumsi tidak hanya karena kebudayaan. menentukan karakteristik produk Faktor yg mempengaruhi keputusan adaptasi --. harus diperhatikan utk. memasuki pasar luar negeri : • target pasar • produk beserta karakteristiknya • karakteristik perusahaan : adaptasi – biaya dan investigasi utk.Program pemasaran : Standardisasi (Levis) atau custom taylor (adaptasi) Keuntungan / Kerugian standardisasi / adaptasi – Tabel 8. Adaptasi utk.

.

.

menanggulangi : . Karakteristik.mengikuti standar internasional b.pengetesan oleh pemerintah atau lembaga independent . pola konsumsi. Rintangan non tariff : standard produk. Lingkungan Pasar a. utk.perlu adjustment c. harapan dan preferensi konsumen Faktor yg mempengaruhi adaptasi produk : lokal behavior. attitude. subsidi produk lokal. birokrasi --.integrasi ekonomi  dpt mengurangi diskriminasi peraturan pemerintah . kebudayaan – tabel 8.2 Positioning : persepsi tentang merek terhadap saingan .3. respon dari tekanan politik). Peraturan pemerintah * Sebagai rintangan non tariff * Alasan politis (proteksi. selera.

.

agama suatu bangsa/negara e. Perkembangan ekonomi .Ekonomi tumbuh.Kondisi ekonomi mempengaruhi pengepakan (ukuran dan jumlah unit/pak) f.d. kualitas serta komitmen terhadap purna jual . Kebudayaan : refleksi sosial. Penawaran kompetitif • melakukan analisis thd penawaran yang dilakukan kompetitor (membuat produk yang sulit ditiru)  utk melihat celah yg dapat dimasuki/dijauhi • membuat produk yg kompetitif dari segi harga. politik. daya beli naik .

Iklim dan geografi : produk inti.salah satu item yg sering distandardisir (utk pasar yang mempunyai kebudayaan serupa. dsb) Utk menghindari permasalahan brand * Translation * Transliteration – konotasi negative * Transculture : perfume – Perancis.g. Karakteristik Produk a. elemen tangibel.utk membedakan dg kompetitor .Rusia * Transparancy. kebiasaan b. vodka . contoh : Sony . augmented features 3. Core product : tdk melanggar peraturan. agama. Branding : .

Purna jual i. kompetisi : harga vs kualitas. ukuran pengepakan. promosi. metric vs inches. Kualitas : desain. Metode pengoperasian : electrical power system. g. Efek negara asal Mesin dan peralatan : USA. teknologi pengepakan. kenyamanan pengguna Hal yg diperhatikan : pemilihan label. Penggunaan produk : memungkinkan utk.penggunaan lain ? f. dampak lingkungan d. Jerman dan Jepang mempunyai rating > Korea . daya tahan. estetika.c. Tampilan yg cocok perlu on site testing e. h.Tampilan : lb banyak digunakan pada barang konsumen. Pengepakan Fungsi pengepakan : prlindungan.

utk mengurangi/menghapus : kerjasama bilateral /multilateral.peringkat negara pemalsu oleh lembaga int’l .4. serta tingkat adaptasi yg diperlukan 5. Pertimbangan Perusahaan Sebelum meluncurkan produk ke pasar int’l perlu dipertimbangkan kemampuan organisasi. Pemalsuan : . karakteristik produk. pendidikan .

suatu instrument dlm pembuatan keputusan pemasaran  indikator daya tarik pembeli  alat kompetisi Sebagai alat kompetisi  harga rendah Menimbulkan pendapatan  harga tinggi Penentuan harga mempertimbangkan bauran pemasaran lainnya Selang harga yg layak. Harga Dinamis Harga  menimbulkan pendapatan. Harga int’l dipengaruhi oleh ―pricing challenges‖ dan tingkat keterlibatan int’l (Gb. kompetisi.9.1) . mempertimbangkan permintaan.BAB 11 Harga Ekspor 1. biaya dan pertimbangan lain (inovasi) harga dinamis.

.

Harga awal (first time pricing). Harga ditentukan oleh kompetisi. produk unik dan sebag segmen pasar mau membayar tinggi Segmen produk yg disediakan harga bertahap Kunci kesuksesan  kemampuan dan kecepatan reaksi kompetisi .Market pricing dpt dilakukan apabila produk sejenis sdh ada di pasar. alternatifnya : skimming.a. penetration pricing . market pricing.Skimming : mendptkan kontribusi setinggi mungkin dlm waktu singkat. produksi dan pemasaran menyesuaikan harga Eksportir mengetahui : biaya produksi dan product life cycle cukup lama utk menjamin masuk pasar .

perubahan internal Apabila terpaksa harga dinaikkan. utk mencapai volume dan pangsa pasar yg tinggi * mass market * price sensitive customers * biaya apabila volume penjualan Asumsi : harga penjualan ( ? ).Penetration pricing * harga rendah. b.. promosi produk makin lama di pasar kompetisi harga makin ketat .adanya peluncuran produk baru . Perubahan harga dilakukan apabila : .perubahan kondisi pasar .

2 . Multiple product pricing : utk line product  banyak segmen 2. 9.c. Penentuan Harga Ekspor Penentuan harga ekspor dipengaruhi oleh faktor internal. eksternal dan interaksi keduanya Penentuan harga ekspor dpt ditempuh seperti pada Gb.

.

survival.(meniru harga kompetitor. pangsa pasar. Pricing policies : mendasarkan tujuan perusahaan utk target pasar tertentu sperti maksimisasi profit. Eksternal : pembeli. atitud manajemen b. % roi dsb. Internal : bauran pemasaran. dual pricing. harga sangat kompetitif. karakteristik perusahaan. kompetisi. peraturan c. Strategi harga ekspor : standar harga dunia.a. insentif kepada wholesalers) d. lingkungan finansial. market differentiated pricing .

kemungkinan harga tinggi . biaya tetap (pabrik. domestic overhead) diabaikan harga rendah. R&D. kompetitif . variabel.* Standar harga dunia : harga sama utk seluruh dunia atau harga mendasarkan kpd rata2 biaya/unit utk biaya tetap. perubahan harga mengimbangi nilai tukar Marginal cost method : mendasarkan kpd biaya langsung.margin terjamin . dan biaya ekspor * Dual pricing : membedakan harga DN dan ekspor Pendekatan harga ekspor Cost plus method : mengalokasikan biaya DN dan LN . kurang kompetitif .perlu fleksibilitas : melakukan variasi dlm situasi tertentu (diskon).

* Market differentiated pricing : harga tergantung kepada kondisi dinamis pasar . promosi) . risiko) f.biaya modifikasi produk utk pasar LN . . pajak.harga dpt berubah tergantung kompetisi.membutuhkan informasi dan kontrol yg baik e. Tabel 9. komunikasi. Price escalation (harga ekspor > harga DN). Biaya yg berkaitan dg ekspor . perubahan lain . nilai tukar.biaya operasional (angkutan. asuransi.2.biaya karena memasuki pasar LN (bea.

.

9.Harga ekspor dpt dikurangi dg.3) • foreign sourcing • modifikasi produk • target negara dg. bea masuk rendah . : • memperpendek saluran distribusi (gb.

.

Cara Penjualan Tanggung jawab penjual/pembeli harus jelas dlm kaitannya dg harga Definisi yg dikeluarkan oleh ICC (Incoterms) a. perkbunan. FAS (free alongside ship) : di samping kapal. FCA (free carrier) : di tempat pengapalan c.3. FOB (free on board) : di atas kapal . gudang)  sebag besar kewajiban membayar. tambang. EXW (ex-works) : di tempat asal (pabrik. pembeli b. termsuk ongkos bongkar dari truk d.

DDU (delivery duty unpaid) : id. CIF ( cost insurance and freight) : di pelabuhan impor (termasuk ongkos pelabuhan. dokumen.e. asuransi) g. DDP (delivery duty paid) : di tempat yg ditentukan di darat h. CFR (cost & freight) : di pelabuhan impor (tanpa asuransi) f. si penerima barang membayar bea dan pajak pada pelabuhan penerima .

.

tanpa membahayakan tujuan finansial perusahaan Faktor yg dipertimbangkan eksportir : • jumlah pembayaran dan perlindungan • cara yg dilakukan kompetitor • kebiasaan yg dilakukan • kapasitas utk pendanaan • kemampuan pihak terkait . Cara Pembayaran Tujuan : memenuhi kebutuhan importir.4.

Apabila memasuki pasar yg baru atau utk kompetisi. penjualan titipan (consignment selling) .d. harga dan cara penjualan dpt digunakan sebagai alat kompetisi Metode pembayaran ekspor bervariasi dari bayar dimuka (cash in advance) s.

.

dibuat oleh bank pembeli dan dikonfirmasikan oleh • bank eksportir .bank membayar setelah ada dokumen • . 9.atas permintaan pembeli • .Letter of credit (LC) : • .6. .bukan alat pembayaran (janji pembayaran) Gb.

.

LC dpt berupa : sight draft atau time draft Adjustment utk fluktuasi mata uang asing : • .Dimensi LC : .nilai tukar mata uang menguntungkan eksportir.nilai tukar mata uang eksportir turun. harga tetap • .Irrevocable vs revocable Irrevocable : tdk dapat dibatalkan /modifikasi tanpa ijin eksportir . satu transaksi saja Sebagai alat pembayaran. harga dinaikkan .Revolving vs nonrevolving Nonrevolving – berlaku utk.forward exchange market • .Confirmed vs unconfirm Confirmed : bank menanggung risiko Eksportir  paling baik confirmed irrevocable LC .

.

.

b. kompetisi).5. Pembayaran Ekspor Ekspor tidak selalu dibayar tunai  risiko a. kerusuhan . Risiko komersial : tidak dibayar oleh pembeli di LN (krn kondisi pasar di LN. berfluktuasi. permintaan yg. Risiko politik (di luar kontrol penjual/pembeli) pembeli undurkan pembayaran. perang. revolusi.

laporan keuangan yg telah diaudit •.laporan kredit Apabila ada masalah : kemungkinan pengunduran pembayaran atau perlu intervensi pihak ke tiga . Manajemen risiko keuangan Risiko diminimumkan dg tindakan atau dg bantuan suatu sistem Hal yg perlu diperhatikan dlm penilian pembeli di LN •.format laporan keuangan •.nilai asset •. dlm jumlah penukaran mata uang asing •.kontrol pemth.6.

sifat transaksi • .7.hubungan dg eksportir • . tdk ada batasan negara Sisi negatif eksportir : ongkos mahal c. tergantung kepd. importir membayar dg bill of exchange atau promes yg mendpt garansi dr bank di negara importir Sisi positif eksportir : pengurangan risiko.negara pembeli • . Bank komersial. Forfaiting : eksportir mendptkan pembayaran saat pengapalan. Factoring house : membeli receivables eksportir dg diskon . : • .asuransi ekspor b. Sumber Pendanaan a.

harga sbg bagian dari paket penjualan •.d. apabila ditolak .menyiapkan proposal lain. Contoh : France Cofase. German Hermes. Ex-Im bank (USA) 8. Negosiasi Harga •.mendptkan informasi ttg target pasar dan konsumen •. Official trade finance Di negara maju didirikan lembaga keuangan yg bertujuan membantu eksportir menjual produknya Lembaga tsb memberikan pinjaman kepd importir di LN utk membeli produk negara ybs.

servis utk leased product oleh yg menyewakan • .9. Dumping : harga di LN < DN Predatory dumping : menjual produk di LN dg merugi utk menaikkan pangsa pasar Unintentional dumping  disebabkan oleh jangka waktu antara transaksi dan kedatangan barang Utk. melawan dumping  antidumping duty .lebih ekonomis Contoh : pesawat terbang sipil.kesulitan balance of payment • . Leasing : .produk kurang familier • . alat berat Amerika di sewa oleh Meksiko utk membuat jalan Leasing memungkinkan utk penetrasi pasar 10.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful