Pemasaran Internasional Buku: 1. Principles of International Marketing, Czinkota and Ronkainen, 9 th ed., Prentice Hall, 2010 2. Global Marketing 3.

Marketing Management, Kotler P. Prentice Hall edisi terakhir Mekanisme perkuliahan Topik yang dibahas, a.l.: • - lingkungan pemasaran internasional • - pemasaran internasional - export marketing mix (adaptasi produk, harga ekspor )

BAB 1 Pemasaran Internasional
1. Konsep pemasaran internasional: proses perencanaan dan pelaksanaan transaksi perdagangan melewati batas negara dalam rangka mencapai tujuan individu dan organisasi, aktivitas yang dicakup, a.l. meliputi: eksport, import, licensing, joint ventures dan kontrak manajemen. Faktor-2 yang perlu dipertimbangkan: 1. hukum 2. kebudayaan 3. masyarakat

Permasalahan : - apakah ide dan produk (barang & jasa) cocok utk. pasar internasional ? - perlu adjustment dalam pemasaran ? - ancaman global ? - merubah dari ancaman menjadi peluang ? - alternatif strategi global 1. Pentingnya perdagangan dunia • keterkaitan global (global linkages) • revisi kebijakan domestik sebelumnya, perdagangan  nilai tukar sekarang, nilai tukar  perdagangan 1. Kesempatan dlm pemasaran int’l  membutuhkan eksplorasi: • - selalu mengikuti perkembangan global • - kemampuan utk. melakukan adjustment

BAB 2 Lingkungan Ekonomi
1. Karakteristik ekonomi dunia The group of five : USA, GB, France, German, Japan. The group of seven : + Italy, Canada The group of ten : + Sweden, Netherland, Belgium OECD (Org Ec Coop Dev) 2. Karakteristik pasar a. populasi, ukuran rumah tangga b. Income : daya beli—GDP • very low ; Cameroon • very low, very high ; Mexico, India • low, medium, high ; Portugal • mostly medium ; Denmark

.

Pola konsumsi -. Physical Quality of Life Index (PQLI) 4. saving dan pengeluaran lain naik c. Keterlibatan perusahaan asing : MNC (multi national corporation) 3. Infra struktur – pertimbangan pemasaran d.table 4. contoh Benelux.4.4. b) Custom union : seperti FTA tetapi mempunyai kebijakan yang sama untuk negara luar (misal bea masuk. NAFTA). tetapi masing-masing anggota mempunyai kebijakan sendiri-sendiri dengan negara luar (ACFTA. Integritas ekonomi regional – gambar 4. sebelum terbentuk EU) .c. makanan turun. Dampak ekonomi terhadap aspek sosial : Human Development Index (HDI). pengeluaran utk. Berbagai tingkat integritas ekonomi : a) Free Trade Area : semua hambatan perdagangan dicabut bagi negara anggota. Engel’s law : income naik.

.

ditambah faktor produksi (labor.mata uang bersama – EU 1999 ). technology) dapat melintas antar negara anggota (1980 pertengahan -EC) d) Economic Union : common market ditambah integritas kebijakan ekonomi (keuangan.9. .c) Common market : seperti custom union.pajak. Tabel 4. capital.

.

Laptop murah di Laos) .Riset : kebutuhan dan kebiasaan target pasar (telepon beralih ke mobile) . Emerging Markets Pembangunan ekonomi utk menaikkan perannya dlm ekonomi dunia ( China.Menciptakan daya beli : microfinance (GrameenBank) .Mempelajari solusi lokal : teknologi + situasi lokal (pengepakan kecil dengan bahan yg murah) .Memperbaiki akses (sewa telepon seluler di Banglades. Indonesia ) 6. Pembentukan Pasar . India.5. Argentina. Brazil.

Sejarah Kerajaan Roma mengutamakan perdagangan internasional Pax Romana : jaminan untuk berdagang secara aman Berbagai sarana yang menunjang perdagangan: Uang logam yang sama Hukum Pusat perdagangan Komunikasi yang baik - .BAB 3 Intitusi dan Kebijakan Perdagangan 1.

perjanjian bilateral atau multilateral • . ada barang yang tidak tercakup walaupun volume prdaganganya besar (barang militer) .cakupan barang. takut kekuatan yg.WTO ( Januari 1995) . IMF.Peraturan non diskriminasi . Revolusi industri di Eropa b.US. Institusi Antar Negara a) GATT (1947) -. World Bank.a.Penyelesaian perselisihan perdagangan Kelemahan: • . tidak seimbang. penurunan kurang bermanfaat • . nonblok c. membentuk lembaga di bawah UN : GATT. a. ancaman ekonomi DN 2. pd awalnya banyak negara tidak meratifikasi.bea sudah rendah.Prosedur transparan . Pasca PD II – pembagian blok AS. 24 Maret 1948 piagam ITO (53 negara).l.

―membantu‖ negara yang krisis keuangan .menjaga stabilitas keuangan internasional • • • • dana dari anggota .kebijakan bersama dalam menghadapi dunia luar .a) IMF: . merupakan masalah a) World Bank: semula. bersama IMF c) ―mendanai‖ dunia Institusi regional (antara lain : AFTA. GCC) – . NAFTA. EU. jasa. APEC. orang – . membantu negara yang kalah b) perang sekarang.bebas melintas negara utk.kebutuhan dana yang besar. kapital.

Dampak perdagangan dan investasi internasional .skala ekonomi: lebih luas.kontrol import/eksport • . profit meningkat . tenaga kerja.3. .perjanjian bilateral/multilateral .FDI: pertumbuhan ekonomi. cost dpt ditekan. Kebijakan untuk perdagangan internasional • . persepsi terhadap kekuatan kompetisi negara yang bersangkutan.neraca perdagangan internasional : nilai mata uang. country image 4.

.

Education h. Values of attitudes d. Social institutions . toleransi) • . Agama c. fleksibilitas. Material elements f.BAB 4 Lingkungan Kebudayaan Keberhasilan di pasar internasional : • . Aesthethics g. Unsur-unsur Kebudayaan : a.adaptability (kesabaran. Bahasa. verbal dan non verbal b. Manners and customs e.pengertian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi • tingkah laku konsumen Kebudayaan : ―cara hidup‖ 1.

a) Bahasa Peran bahasa dalam pemasaran : • .akses thd masyarakat lokal (iklan dg. kebiasaan berbicara. hidden language • kebiasaan suatu bangsa. intern & ekstern perusahaan.komunikasi. body language • pendekatan personal lebih dihargai dibanding pendekatan bisnis . Non verbal language.pengumpulan informasi & evaluasi • . bhs lokal) contoh : iklan electrolux • . masalah ketepatan waktu.

membeli barang buatan asing tidak patriotik Perbedaan nilai dan attitude merupakan selling point (simbol status. Bagi perusahaan dari negara maju. pencantuman negara  selling point .).b) Agama Kesamaan pandangan misalnya dalam konsumsi dan organisasi sosial c) Nilai dan attitude Nilai = norma kelompok yang melekat pada individu Attitude = alternatif tindakan berdasarkan nilai Contoh : Jepang. mewah dsb.

d) Kebiasaan dan Tingkah Laku • Suatu indikator penyempitan kebudayaan : Mc Donald disukai di berbagai negara tidak berarti westernisasi • Sangat berperan dalam perundingan : .Jepang berupaya utk.senang membicarakan hal lain sewaktu berunding • Penggunaan produk dengan cara yang berbeda--orange juice untuk sarapan di Amerika. . utk refreshment di Perancis .diam mempunyai indikasi negatif.Amerika -.Timur Tengah -. memenangkan deal dengan bicara sedikit .

ibu.pola konsumsi Strata di masyarakat. Elemen material.e). anak ) -. misal pengepakan dengan bahan kaleng harus bercahaya dan menarik f). iklan di suatu negara belum tentu dianggap cukup estetis di negara lain Contoh: Warna hitam di negara Barat -. Estetika. di Jepang warna putih g). Institusi sosial -. contoh : kasta di India Reference group -.berpengaruh terhadap keputusan pembelian.berkabung. Pendidikan – cerminan kebudayaan Penekanan fokus pendidikan di suatu negara (misal Jepang dan Korea – teknik) h).berhubungan dengan bagaimana orang terkait dengan sesamanya Unit keluarga (bapak. .

pengalaman . kebudayaan : komunikasi. alat pembersih 3M dibuat mirip sabut kelapa di beberapa negara Asia Tenggara 3. contoh 3M di Bangkok • menjalin hubungan. Pemasaran dan Kebudayaan • menghargai kebudayaan local. pendidikan. riset. Sumber informasi ttg.2. contoh 3M masuk ke China setelah Nixon ke China dan pejabat China diundang ke USA • mempekerjakan karyawan lokal utk mengetahui budaya setempat • adaptasi pasar lokal.

Kontrol ekspor : keamanan nasional.hukum trmasuk utk internasional bisnis . industri DN -. politik LN.BAB 5 Lingkungan Politik dan Hukum 1.functional lubrication & individual greed Transparency International (TI) .bea masuk. supply terbatas. kuota d). Regulasi : . Embargo dan sanksi perdagangan : membatasi masuknya barang dan jasa karena masalah politik (bukan alasan ekonomi). perjanjian.boycotts . Lingkungan politik dan hukum DN -.Intellectual Property Right — (Hak Kekayaan Intelektual/HKI) a). lisensi ekspor c). Kontrol impor : defisit perdagangan LN. atau pelanggaran peraturan kesepakatan perdagangan b).

code law (tertulis) . Pertimbangan untuk keberhasilan : peduli dan tanggap terhadap lingkungan politik & hukum di HC 3. Lingk. kuota.expropriation ( pengambil alihan dg.2. Internasional : perjanjian bilateral & multilateral . Tindakan yg.common law (tradisi.confiscation (pengambil alihan tanpa kompensasi) . transfer risk b. Risiko politik : negara yang stabil politiknya & ―ramah‖ ownership risk. kompensasi) . tak tertulis) . Politik dan hukum di ―host country‖ (HC) a.domestication ( ditransfer ke domestik). c. dapat diambil oleh HC : .undang-undang yg berhubungan dengan perdagangan Internasional (tariff. Hukum . dll ) d. operating risk.

.

BAB 9 Masuk Pasar dan Ekspansi 1. Major Internationalization Motivations Proactive : Profit advantage Unique products Technological advantage Exclusive information Market size Economies of scale Reactive : Competitive pressures Overproduction Declining domestic sales Excess capacity Saturated domestic markets Proximity to customers and ports .

Banks .Other firms .Demand . international exposure. expertise.Governmental activities .Export agents .Chambers of commerce . international orientation.Distributors .New management .Significant internal event Firm external : . Change Agents Firm internal : .2.Enlightened management (education. commitment) .

– TC) a. Export Stages: • awareness • interest • trial • evaluation • adaptation 4. EMC : Beroperasi dengan account sendiri sebagai agen jasa . Perantara ekspor (Export Intermediaries) Perusahaan yang tidak tertarik melakukan ekspor dapat berpartisipasi dlm pemasaran Internasional dengan melalui perantara perusahaan DN yang akan menjualnya ke LN (Export management co. – EMC. atau Trading co.3.

C. Mitshubisi. kerja sama dg distributor asing . Mitsui.One stop shopping centers . counter trade.Itoh) : melakukan impor.Memperluas kekuasaan perdagangan Contoh : sogoshosa (Sumitomo.Kompensasi EMC : • Market development (sebagai ―pemegang‖ pasar) • Usaha pemasaran oleh EMC (sejumlah fee atau cost sharing) EMC vs Clients : • Mempertahankan hubungan setelah penetrasi pasar • EMC sebagai tes utk memasuki pasar b. manufacturing. investasi. ekspor. TC .

pembeli barang. distributor. transportasi dsb. informasi ttg distribusi.Kunci suksesnya : • Mendapatkan dan menyebarkan informasi ttg pasar • Skala ekonomi yg besar • Melayani internal dan eksternal market • Mempunyai akses utk kapital yg besar Variasi TC : • Regional TC • Product oriented TC • Geographically oriented TC TC dpt sebagai agen. .

memanfaatkan konsep bisnis asing atau utk. Lisensi dan Franchising Ekspor dan investasi langsung menjanjikan. tetapi ada kendala : modal SDM dsb. ekspansi tanpa membutuhkan investasi yg besar • Suatu perusahaan di luar negeri dpt berbuat serupa utk memasuki pasar atau menutup kesempatan bagi kompetitor .5. lisensi atau franchising Contoh : • Perusahaan kecil dpt menggunakan lisensi utk.  partisipasi dg.

marketing skills Sisi positif : • Strategi memasuki pasar tanpa investasi dan pengetahuan pasar • Royalty dan melakukan R&D • Mengurangi risiko campur tangan HC • Suatu tahap internasionalisasi • Memasuki pasar dg konsep yang sudah berjalan • Memasuki pasar yang tertutup terhadap impor/investasi asing • Dapat melakukan negosiasi kontrak untuk pembelian material di HC .a. Lisensi Pemegang HKI --.licensee. pengguna HKI --. merek dagang. technology. Licensor mengijinkan licensee menggunakan HKI dengan mendapatkan royalty HKI : patent. copyright. technical know how.licensor.

opportunity cost (?) . lisensi yang dicakup.Sisi negatif : • Lisensor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Lisensor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Kritik : HC ingin labor intensif atau peralatan/perangkat yang terkini Negosiasi lisensi : Cakupan hak dan kewajiban. format. garansi Kompensasi : transfer cost. R&D cost. kompensasi. waktu pemutusan perjanjian Cakupan hak dan kewajiban : teknologi. penyelesaian perselisihan.

Perjanjian lisensi memperhatikan : peraturan ekspor negara lisensor. kejenuhan pasar DN. menggunakan nama. Franchising : suatu bentuk lisensing dimana franchisor menjamin franchisee utk melakukan bisnis sesuai dg petunjuk franchisor ( a.pengurangan risiko Masalah : membutuhkan standardisasi (tdk harus 100 %) . pencatatan dan pemeriksaan oleh lisensor b. potensi pasar.l. menjual barang franchisor. penerapan konsep yg sudah berjalan. kerahasiaan HKI. membuat produk dan teknik pemasaran) Alasan : keuntungan.

Sisi negatif : • Franchisor tidak mendapatkan pengalaman marketing • Franchisor tidak siap masuk pasar • Menciptakan kompetitor bagi dirinya Setiap HC mempunyai peraturan ttg franchising .

.

Ekspansi Perusahaan besar maupun kecil dapat melakukan ekspansi ke luar negeri dg investasi langsung (Foreign Direct Investment – FDI) atau kontrak manajemen (management contracts) Alasan  nilai tambah (sisi positif melebihi sisi negatif) dibanding expansi di dalam negeri Contoh : MNC (multinational corporations) .6.

7. Investasi langsung di LN ( FDI )

Investasi intr’l : - FDI  pengembangan perusahaan - investasi portfolio (pembelian saham dan obligasi)  komunitas keuangan intr’l Menurut UN, MNC : ―enterprises which own or control production or service facilities outside the country in which they are based‖

a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan utk melakukan FDI Host country (HC) menarik investor asing a.l. krn pertumbuhan ekonomi, pendapatan, lapangan kerja Insentif dari HC : fiscal, financial and nonfinancial Insentif fiscal a.l. tax rebate dan tax holiday Insentif financial a.l. penyiapan lahan, garansi pinjaman Insentif nonfinansial a.l. proteksi dg melakukan tariff, kuota impor, infrastruktur b. Kepemilikan - full ownership * total control (product design, pricing, advertising) * kepentingan HC kemungkinan tdk terakomodir (ekonomi, profit repatriation, komposisi karyawan)

Pertimbangan lain dari full ownership : * praturan pemerintah (termasuk konsistensi peraturan) * pembatasan profit repatriation * stabilitas pasar - joint ventures (perusahaan patungan) * HC mengurangi kontrol oleh perusahaan asing * menembus keterbatasan pasar thd barang LN * memahami karakteristik pasar lokal * dapat saling bersinergi * menjaga hubungan * komunikasi terus dijaga sebelum, saat dan setelah dibentuk joint venture agar tidak ada kesalah pahaman

Salah satu bentuk dari joint ventures  strategic alliances * Kompetisi global, perkembangan teknologi yg cepat serta risiko yg tinggi utk kegagalan  alasan membentuk aliansi strategis yaitu aliansi dari dua perusahaan atau lebih yg mempunyai tujuan yg sama * Aliansi dapat berupa kerjasama informasi dalam market development sampai pemilikan bersama utk suatu tujuan tertentu. Contoh aliansi : joint development agreement, cooperation technical effort joint program for development, alternative sourcing agreement, design /exhange agreement for cooperative product, development and exchange of technical data Lihat Tabel 13.3

.

Rekomendasi utk aliansi strategis : * Partner yg cocok (kesamaan orientasi dan tujuan. perlu kesepakatan tentang kemungkinan melakukan perubahan konsep awal . saling komplementer) * Kesepakatan yg jelas dan rinci menyangkut menyangkut berbagai hal seperti pemasaran. Misalnya research consortia yg dibentuk di brbagai negara maju (electric car batteries. dsb saat ―bercerai‖ * Mengantisipasi iklim yg dinamis dalam bisnis. semi conductor dsb). distribusi dan akumulasi profit.government consortia Tingginya ongkos utk bbrapa kegiatan mmerlukan bantuan atau subsidi dari pemerintah. tenaga kerja. budaya organisasi yg relatif sama. pembagian aset. berbagai mega proyek di Eropah yg .

dikapalkan ke . Jerman dan Spanyol dlm pembuatan pesawat airbus 8. produk .kerjasama antara Nestle dan General Mills.dibuat di pabrik General Mills (USA).Eropa dilakukan pengepakan di pabrik Nestle.dipasarkan ke Eropa dan Asia . COMET. Contractual arrangements (kerjasama dg sistim kontrak)  memanfaatkan sumberdaya perusahaan di negara lain utk meningkatkan kapasitas bisnis Contoh : -. RACE dan SOCRATES. ESPRIT.menggunakan nama registrasi BRITE. EUREKA. konsorsium yg mbuat chip dan komputer yg canggih di Jepang. . konsorsium yg melibatkan pemerintah Perancis.

perusahaan garmen. sepatu dsb) .Berbagai perusahaan yg melakukan outsourcing dalam proses produksinya (General Motor beli komponen mobil dari Daewoo.. koordinasi skedul (Star. Siemens beli komponen komputer dari Fujitsu.Perusahaan penerbangan membuat aliansi utk kerjasama dalam pemanfaatan hub. Oneworld dsb) . tiketing.

training dan gaji berbagai perusahaan penerbangan Salah satu bentuk kontrak manajemen  turnkey operation.Salah satu bentuk contractual arrangements  management contract (kontrak manajemen)  supplier membawa satu paket skill dg pelayanan yg terintegrasi kepada client tanpa risiko dan keuntungan pemilikan Contoh : Lufthansa menangani sistem akuntansi. satu sistem operasi yg lengkap utk mengoperasikan suatu perusahaan .

kontrol operasional penuh .personel yg berpengalaman dpt mengurangi fluktuasi bisnis .expertis yg dibangun dg biaya besar dpt dikomersialkan .Client : .ketergantungan kepd supplier Supplier : .mendapatkan skill yg tidak dapat diperoleh di DN .pengurangan risiko krn tidak menanam modal .expertis yg siap pakai (bukan dibangun) .terminasi kontrak  masalah personel .belum mengetahui keadaan sebenarnya dari perusahaan client (dapat mengurangi keuntungan) .

negara asal. 8. Variabel Produk Salah satu elemen dlm kesuksesan pemasaran – keunggulan thd kompetitor dari sisi : komposisi produk. tampilan tangible (tangible feature) dan augmented feature (tampilan lanjutan). Gb.BAB 10 Adaptasi Produk 1.1 Standardisasi atau Adaptasi Alternatif untuk pasar Internasional : • Produk sesuai dengan yang ada di pasar luar negeri • Modifikasi produk untuk negara/wilayah yg berbeda • Produk baru untuk pasar luar negeri • Satu produk untuk seluruh dunia .

.

tetapi juga kondisi ekonomi dari target pasar 2. menentukan karakteristik produk Faktor yg mempengaruhi keputusan adaptasi --. harus diperhatikan utk. 8. memasuki pasar luar negeri : • target pasar • produk beserta karakteristiknya • karakteristik perusahaan : adaptasi – biaya dan investigasi utk.Program pemasaran : Standardisasi (Levis) atau custom taylor (adaptasi) Keuntungan / Kerugian standardisasi / adaptasi – Tabel 8. Adaptasi utk. barang2 konsumsi tidak hanya karena kebudayaan. Faktor yg.Gb.1.3 .

.

.

perlu adjustment c. harapan dan preferensi konsumen Faktor yg mempengaruhi adaptasi produk : lokal behavior.integrasi ekonomi  dpt mengurangi diskriminasi peraturan pemerintah . attitude. Peraturan pemerintah * Sebagai rintangan non tariff * Alasan politis (proteksi.2 Positioning : persepsi tentang merek terhadap saingan .mengikuti standar internasional b.pengetesan oleh pemerintah atau lembaga independent . pola konsumsi. menanggulangi : . Rintangan non tariff : standard produk. selera. Karakteristik.3. utk. birokrasi --. kebudayaan – tabel 8. respon dari tekanan politik). subsidi produk lokal. Lingkungan Pasar a.

.

Kondisi ekonomi mempengaruhi pengepakan (ukuran dan jumlah unit/pak) f. Perkembangan ekonomi . Kebudayaan : refleksi sosial. politik. Penawaran kompetitif • melakukan analisis thd penawaran yang dilakukan kompetitor (membuat produk yang sulit ditiru)  utk melihat celah yg dapat dimasuki/dijauhi • membuat produk yg kompetitif dari segi harga.d. agama suatu bangsa/negara e.Ekonomi tumbuh. daya beli naik . kualitas serta komitmen terhadap purna jual .

contoh : Sony .salah satu item yg sering distandardisir (utk pasar yang mempunyai kebudayaan serupa.Rusia * Transparancy. Core product : tdk melanggar peraturan.utk membedakan dg kompetitor . agama. elemen tangibel. Branding : .g. dsb) Utk menghindari permasalahan brand * Translation * Transliteration – konotasi negative * Transculture : perfume – Perancis. kebiasaan b. Karakteristik Produk a. vodka . augmented features 3. Iklim dan geografi : produk inti.

dampak lingkungan d. Penggunaan produk : memungkinkan utk. h. Kualitas : desain.Tampilan : lb banyak digunakan pada barang konsumen.penggunaan lain ? f. estetika. kenyamanan pengguna Hal yg diperhatikan : pemilihan label. Metode pengoperasian : electrical power system. daya tahan. Jerman dan Jepang mempunyai rating > Korea . Efek negara asal Mesin dan peralatan : USA. ukuran pengepakan. Purna jual i. kompetisi : harga vs kualitas. metric vs inches. promosi.c. g. teknologi pengepakan. Pengepakan Fungsi pengepakan : prlindungan. Tampilan yg cocok perlu on site testing e.

4.peringkat negara pemalsu oleh lembaga int’l . serta tingkat adaptasi yg diperlukan 5.utk mengurangi/menghapus : kerjasama bilateral /multilateral. Pertimbangan Perusahaan Sebelum meluncurkan produk ke pasar int’l perlu dipertimbangkan kemampuan organisasi. pendidikan . karakteristik produk. Pemalsuan : .

suatu instrument dlm pembuatan keputusan pemasaran  indikator daya tarik pembeli  alat kompetisi Sebagai alat kompetisi  harga rendah Menimbulkan pendapatan  harga tinggi Penentuan harga mempertimbangkan bauran pemasaran lainnya Selang harga yg layak.BAB 11 Harga Ekspor 1. mempertimbangkan permintaan. Harga Dinamis Harga  menimbulkan pendapatan. kompetisi.9. Harga int’l dipengaruhi oleh ―pricing challenges‖ dan tingkat keterlibatan int’l (Gb.1) . biaya dan pertimbangan lain (inovasi) harga dinamis.

.

a. penetration pricing . alternatifnya : skimming.Skimming : mendptkan kontribusi setinggi mungkin dlm waktu singkat. Harga awal (first time pricing).Market pricing dpt dilakukan apabila produk sejenis sdh ada di pasar. Harga ditentukan oleh kompetisi. produksi dan pemasaran menyesuaikan harga Eksportir mengetahui : biaya produksi dan product life cycle cukup lama utk menjamin masuk pasar . market pricing. produk unik dan sebag segmen pasar mau membayar tinggi Segmen produk yg disediakan harga bertahap Kunci kesuksesan  kemampuan dan kecepatan reaksi kompetisi .

.Penetration pricing * harga rendah.perubahan internal Apabila terpaksa harga dinaikkan. b. promosi produk makin lama di pasar kompetisi harga makin ketat . Perubahan harga dilakukan apabila : . utk mencapai volume dan pangsa pasar yg tinggi * mass market * price sensitive customers * biaya apabila volume penjualan Asumsi : harga penjualan ( ? ).adanya peluncuran produk baru .perubahan kondisi pasar .

Multiple product pricing : utk line product  banyak segmen 2. eksternal dan interaksi keduanya Penentuan harga ekspor dpt ditempuh seperti pada Gb.c. Penentuan Harga Ekspor Penentuan harga ekspor dipengaruhi oleh faktor internal. 9.2 .

.

survival. market differentiated pricing . pangsa pasar. atitud manajemen b.a.(meniru harga kompetitor. insentif kepada wholesalers) d. peraturan c. karakteristik perusahaan. harga sangat kompetitif. Strategi harga ekspor : standar harga dunia. Internal : bauran pemasaran. Eksternal : pembeli. % roi dsb. dual pricing. kompetisi. Pricing policies : mendasarkan tujuan perusahaan utk target pasar tertentu sperti maksimisasi profit. lingkungan finansial.

margin terjamin .perlu fleksibilitas : melakukan variasi dlm situasi tertentu (diskon). dan biaya ekspor * Dual pricing : membedakan harga DN dan ekspor Pendekatan harga ekspor Cost plus method : mengalokasikan biaya DN dan LN . variabel. domestic overhead) diabaikan harga rendah. perubahan harga mengimbangi nilai tukar Marginal cost method : mendasarkan kpd biaya langsung. kurang kompetitif . R&D. biaya tetap (pabrik.kemungkinan harga tinggi .* Standar harga dunia : harga sama utk seluruh dunia atau harga mendasarkan kpd rata2 biaya/unit utk biaya tetap. kompetitif .

perubahan lain . komunikasi. Biaya yg berkaitan dg ekspor .membutuhkan informasi dan kontrol yg baik e.biaya operasional (angkutan. promosi) . Tabel 9.biaya karena memasuki pasar LN (bea. .biaya modifikasi produk utk pasar LN . asuransi.2.* Market differentiated pricing : harga tergantung kepada kondisi dinamis pasar .harga dpt berubah tergantung kompetisi. nilai tukar. pajak. risiko) f. Price escalation (harga ekspor > harga DN).

.

bea masuk rendah .9.Harga ekspor dpt dikurangi dg.3) • foreign sourcing • modifikasi produk • target negara dg. : • memperpendek saluran distribusi (gb.

.

3. termsuk ongkos bongkar dari truk d. Cara Penjualan Tanggung jawab penjual/pembeli harus jelas dlm kaitannya dg harga Definisi yg dikeluarkan oleh ICC (Incoterms) a. gudang)  sebag besar kewajiban membayar. FAS (free alongside ship) : di samping kapal. EXW (ex-works) : di tempat asal (pabrik. FCA (free carrier) : di tempat pengapalan c. perkbunan. FOB (free on board) : di atas kapal . pembeli b. tambang.

asuransi) g. CIF ( cost insurance and freight) : di pelabuhan impor (termasuk ongkos pelabuhan. si penerima barang membayar bea dan pajak pada pelabuhan penerima . CFR (cost & freight) : di pelabuhan impor (tanpa asuransi) f. DDP (delivery duty paid) : di tempat yg ditentukan di darat h. dokumen.e. DDU (delivery duty unpaid) : id.

.

tanpa membahayakan tujuan finansial perusahaan Faktor yg dipertimbangkan eksportir : • jumlah pembayaran dan perlindungan • cara yg dilakukan kompetitor • kebiasaan yg dilakukan • kapasitas utk pendanaan • kemampuan pihak terkait . Cara Pembayaran Tujuan : memenuhi kebutuhan importir.4.

d. harga dan cara penjualan dpt digunakan sebagai alat kompetisi Metode pembayaran ekspor bervariasi dari bayar dimuka (cash in advance) s.Apabila memasuki pasar yg baru atau utk kompetisi. penjualan titipan (consignment selling) .

.

.Letter of credit (LC) : • .atas permintaan pembeli • .dibuat oleh bank pembeli dan dikonfirmasikan oleh • bank eksportir .6.bukan alat pembayaran (janji pembayaran) Gb. 9.bank membayar setelah ada dokumen • .

.

harga tetap • . satu transaksi saja Sebagai alat pembayaran.nilai tukar mata uang eksportir turun.nilai tukar mata uang menguntungkan eksportir.forward exchange market • . LC dpt berupa : sight draft atau time draft Adjustment utk fluktuasi mata uang asing : • .Confirmed vs unconfirm Confirmed : bank menanggung risiko Eksportir  paling baik confirmed irrevocable LC .Irrevocable vs revocable Irrevocable : tdk dapat dibatalkan /modifikasi tanpa ijin eksportir . harga dinaikkan .Dimensi LC : .Revolving vs nonrevolving Nonrevolving – berlaku utk.

.

.

berfluktuasi. Pembayaran Ekspor Ekspor tidak selalu dibayar tunai  risiko a. kompetisi). Risiko komersial : tidak dibayar oleh pembeli di LN (krn kondisi pasar di LN. Risiko politik (di luar kontrol penjual/pembeli) pembeli undurkan pembayaran. kerusuhan . b. revolusi.5. perang. permintaan yg.

kontrol pemth.nilai asset •. dlm jumlah penukaran mata uang asing •.format laporan keuangan •.laporan kredit Apabila ada masalah : kemungkinan pengunduran pembayaran atau perlu intervensi pihak ke tiga .laporan keuangan yg telah diaudit •. Manajemen risiko keuangan Risiko diminimumkan dg tindakan atau dg bantuan suatu sistem Hal yg perlu diperhatikan dlm penilian pembeli di LN •.6.

hubungan dg eksportir • .sifat transaksi • .asuransi ekspor b. Bank komersial. : • .7. tergantung kepd.negara pembeli • . Forfaiting : eksportir mendptkan pembayaran saat pengapalan. tdk ada batasan negara Sisi negatif eksportir : ongkos mahal c. importir membayar dg bill of exchange atau promes yg mendpt garansi dr bank di negara importir Sisi positif eksportir : pengurangan risiko. Factoring house : membeli receivables eksportir dg diskon . Sumber Pendanaan a.

d. Ex-Im bank (USA) 8. Contoh : France Cofase. German Hermes. Official trade finance Di negara maju didirikan lembaga keuangan yg bertujuan membantu eksportir menjual produknya Lembaga tsb memberikan pinjaman kepd importir di LN utk membeli produk negara ybs. apabila ditolak .mendptkan informasi ttg target pasar dan konsumen •. Negosiasi Harga •.menyiapkan proposal lain.harga sbg bagian dari paket penjualan •.

servis utk leased product oleh yg menyewakan • . Dumping : harga di LN < DN Predatory dumping : menjual produk di LN dg merugi utk menaikkan pangsa pasar Unintentional dumping  disebabkan oleh jangka waktu antara transaksi dan kedatangan barang Utk.9.kesulitan balance of payment • .produk kurang familier • . melawan dumping  antidumping duty . Leasing : .lebih ekonomis Contoh : pesawat terbang sipil. alat berat Amerika di sewa oleh Meksiko utk membuat jalan Leasing memungkinkan utk penetrasi pasar 10.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful